Optimizando su sitio web para generar cables es obvio. Pero desafortunadamente, no es tan simple como presionar un botón «Haga clic aquí» en su página de inicio y ver cómo llegan los clientes potenciales.
En cambio, los especialistas en marketing y diseñadores deben adoptar un enfoque más estratégico. En esta publicación, repasaremos algunas formas rápidas que realmente funcionan para optimizar su sitio web para la generación de leads.Para comprender cómo optimizar nuestro sitio web, primero tendremos que obtener una comprensión básica del proceso de generación de leads.
¿Qué componentes están en juego cuando un visitante casual del sitio web se convierte en un cliente potencial?
El proceso de generación de leads generalmente comienza cuando un visitante del sitio web hace clic en un llamado a la acción (CTA) ubicado en una de las páginas de su sitio o publicaciones de blog. Ese CTA los lleva a una página de destino, que incluye un formulario utilizado para recopilar la información de contacto del visitante. Una vez que el visitante completa y envía el formulario, lo llevan a una página de agradecimiento. (Aprenda sobre este proceso con más detalle en esta publicación).
Ahora que hemos repasado los conceptos básicos de la generación de leads, podemos llegar a los detalles.
10 maneras de optimizar su sitio web para la generación de leads
Desempaquemos diez formas simples de optimizar su sitio para la generación de leads.
1. Agregue formularios a las páginas que obtienen más tráfico.
Es importante comparar su estado actual de generación de leads antes de comenzar para poder seguir su éxito y determinar las áreas donde más necesita mejorar. Algunas de sus páginas pueden ser excelentes generadores de plomo y ni siquiera se da cuenta.
Para comenzar, realice una auditoría de dónde proviene la mayor parte de su tráfico y alcance en línea: sus generadores de plomo. Estos son algunos lugares comunes en los que una empresa podría recibir visitantes:
- Correo de propaganda: El tráfico puede provenir de usuarios que hacen clic en su sitio web desde uno de sus correos electrónicos.
- Redes sociales: El tráfico puede provenir de usuarios que participan en una campaña a través de uno de sus perfiles de redes sociales.
- Chat en vivo: El tráfico puede venir en forma de usuarios que se comunican con su equipo de servicio al cliente a través de una ventana de chat en vivo en su sitio web.
- Publicaciones de blog: El tráfico puede provenir de las publicaciones de blog de mayor rendimiento.
Una vez que identifique de dónde provienen sus clientes potenciales, querrá asegurarse de que las páginas en las que aterrizan estén haciendo todo lo posible para nutrir el interés de un visitante.
Por ejemplo, si, a través de su herramienta analítica, se da cuenta de que la mayoría de sus potenciales clientes potenciales hacen clic en los enlaces entrantes a su sitio web desde su página de Facebook, su próximo paso es actualizar las páginas que están visitando con contenido que los mantenga activos y que interactúen con su sitio web. En las páginas de su sitio web más visitadas, agregue contenido de formato más largo al que los visitantes puedan acceder a través de formularios que solicitan su información de contacto.
2. Mida el rendimiento de cada generador principal.
Pruebe cómo cada uno de sus generadores de plomo existentes está contribuyendo a su negocio utilizando una herramienta como Calificador del sitio web, que evalúa sus fuentes de generación de leads (incluidas las páginas de destino y los CTA) y proporciona comentarios sobre las formas de mejorar su contenido existente.
También puede comparar las páginas de destino que funcionan bien con las páginas de destino que no funcionan tan bien. Por ejemplo, supongamos que recibe 1,000 visitas a la página de destino A, y 10 de esas personas completaron el formulario y lo convirtieron en clientes potenciales. Para la página de destino A, tendría una tasa de conversión del 1%. Supongamos que tiene otra página de destino, Landing Page B, que consigue que 50 visitantes se conviertan en clientes potenciales por cada 1,000 visitas.
Eso sería una tasa de conversión del 5%, ¡lo cual es genial! Sus próximos pasos podrían ser ver cómo la página de destino A difiere de la página de destino B y optimizar la página de destino A en consecuencia.
Finalmente, puede intentar ejecutar informes internos. Evalúe las visitas a la página de destino, los clics de CTA y los recursos compartidos de la página de agradecimiento para determinar qué ofertas tienen el mejor rendimiento y luego cree más como ellos.
3. Optimice cada paso del proceso de generación de leads.
Si su visitante buscó «consejos para el cuidado del césped» y terminó en una publicación de blog que publicó «10 maneras de mejorar su régimen de cuidado del césped», será mejor que no vincule esa publicación de blog a una oferta para una consulta de limpieza de nieve. Asegúrese de que sus ofertas estén relacionadas con la página en la que se encuentran para que pueda capitalizar el interés de los visitantes en un tema en particular.
Tan pronto como un visitante llegue a su sitio web, puede comenzar a aprender sobre su ruta de conversión. Esta ruta comienza cuando un visitante visita su sitio y termina (con suerte) con que complete un formulario y se convierta en un cliente potencial.
Sin embargo, a veces la ruta de un visitante no termina con el objetivo deseado. En esos casos, puede optimizar la ruta de conversión.
¿Cómo? Saca una página de Bonos de garantía‘ libro. Luchaban por convertir a los visitantes al ritmo que querían, por lo que decidieron realizar una prueba de división A / B (dos versiones de una página de destino) con Unbounce para determinar qué tácticas funcionaban mejor en cada página. Al final, terminaron cambiando un enlace a un botón, agregando un formulario a su página de inicio y haciendo diferentes preguntas en su formas.
¿El resultado? UNA Aumento del 27% en generación de leads.
Si desea ejecutar una prueba A / B en una página de destino, asegúrese de probar las tres piezas clave del proceso de generación de leads:
Los CTA
Usa colores contrastantes de tu sitio. Hazlo simple y prueba una herramienta como Canva para crear imágenes de forma fácil, rápida y gratuita. Lea esta publicación de blog para obtener ideas sobre los tipos de llamadas a la acción (CTA) que puede probar en su blog.
Las páginas de aterrizaje
De acuerdo a una encuesta de HubSpot, las empresas con más de 30 páginas de destino en su sitio web generaron 7 veces más clientes potenciales que las empresas con 1 a 5 páginas de destino.
A modo de inspiración, aquí hay 15 ejemplos de páginas de destino bien diseñadas de las que puede aprender.
Las páginas de agradecimiento
A menudo, son las páginas de destino las que obtienen todo el amor en el proceso de generación de leads. Pero la página de agradecimiento, donde se dirige al visitante una vez que envía un formulario en la página de destino y se convierte en un cliente potencial, no debe pasarse por alto.
Además de decir gracias, asegúrese de incluir un enlace para su nuevo cliente potencial para descargar realmente la oferta en su página de agradecimiento. También puede incluir botones para compartir en redes sociales e incluso un formulario para otra oferta relacionada.
Bono: el correo electrónico de contragolpe
Una vez que un visitante se convierte en un cliente potencial y su información ingresa a su base de datos, tiene la oportunidad de enviarle un correo electrónico de soborno, es decir, un correo electrónico de «agradecimiento».
En un estudio de HubSpot sobre las tasas de participación de correos electrónicos de agradecimiento versus correos electrónicos que no son de agradecimiento, Los correos electrónicos de soborno duplicaron las tasas de interacción (aperturas y clics) de los correos electrónicos de marketing estándar. Utilice los correos electrónicos sobornos como oportunidades para incluir CTA súper específicas y fomentar el intercambio en correos electrónicos y redes sociales.
4. Comience con un CTA básico en su página de inicio.
Si el diseño de su página de inicio es lo que llama la atención de una persona, el CTA es lo que lo mantiene. Sin embargo, no bombardees a tus visitantes con una invitación para ver el contenido más largo o complejo que tienes.
Su página de inicio se encuentra en la parte superior del embudo de marketing y, por lo tanto, debe ofrecer una prueba gratuita o una suscripción a una campaña recurrente, como un boletín informativo. Considere incluir uno de los siguientes CTA en el frente de su sitio web:
«Suscribirse a las actualizaciones»
En general, los consumidores quieren que su experiencia de navegación no sea tan invasiva como su experiencia de compra. A menudo no están listos para realizar una compra cuando encuentran su sitio web por primera vez.
Para enseñarles sobre usted sin ningún esfuerzo o compromiso de su parte, invítelos a suscribirse a un correo electrónico que les notifique las tendencias de la industria y las actualizaciones de productos. Haga un seguimiento personal con los que optan por permanecer en esta lista de correo para evaluar su interés y, finalmente, convertirlos en clientes potenciales calificados de marketing (MQL).
«Pruébalos gratis»
Las demostraciones y demostraciones gratuitas son el pan de cada día de una empresa en crecimiento. Le permiten generar demanda en su negocio y crear una lista de contactos de clientes potenciales que actualmente están probando su producto.
En su página de inicio, tenga su producto disponible para probarlo gratis por un tiempo limitado usando un CTA y un formulario donde puede recopilar sus nombres y direcciones de correo electrónico. Al final de cada demostración de producto activo, haga un seguimiento con el usuario para ver qué piensa de él.
5. Ofrezca libros electrónicos para descargar en publicaciones de blog específicas.
Otra forma no invasiva de generar interés en su negocio es crear contenido de blog que promueva un libro electrónico o documento técnico, en el que los visitantes de su sitio web puedan obtener más información sobre el mismo tema que acaban de leer en su blog.
Aquí es donde la generación de leads se encuentra con la optimización de motores de búsqueda (SEO).
El contenido del blog es su forma de desarrollar la autoridad de la página necesaria para clasificar su sitio web en Google. Los visitantes orgánicos que provienen de Google a menudo tienen más intención de encontrar soluciones a un problema que puede resolver, lo que hace que esta forma de generación de leads sea muy valiosa.
Para comenzar, realice una investigación de palabras clave sobre un tema que sea relevante para su industria y cree un grupo de publicaciones de blog sobre este tema. Luego, redacte un informe que profundice mucho más en este tema. Empaquete este informe en un PDF que los lectores de su blog puedan descargar con su nombre, empresa y dirección de correo electrónico.
Utilizando la ruta de conversión de tres partes descrita anteriormente, envíe un correo electrónico a cada persona con el recurso descargado y haga un seguimiento con un correo electrónico que retiene el interés de cada cliente potencial en el contenido que les ha proporcionado.
6. Desarrolle un servicio de chat en vivo para su sitio web.
Los servicios de chat en vivo están aumentando no solo en su sofisticación, sino en la cantidad de personas que los esperan cuando conocen a los proveedores a quienes les gustaría comprar. Esto significa que podría perderse un generador principal importante.
Para generar clientes potenciales a través del chat en vivo, audite su sitio web para ver en qué páginas pasan la mayor parte de su tiempo sus visitantes. Con los recursos de desarrollo adecuados, puede instalar una herramienta de chat en vivo en las páginas donde los clientes necesitan más ayuda o información. Esto le permite recopilar y registrar información sobre las necesidades de sus productos mientras responde sus preguntas.
Dependiendo de quién inicie el chat y las preguntas que tengan sus visitantes, puede incluso integra tu equipo de servicio al cliente con tu función de chat en vivo. Esto garantiza que cada visitante del sitio web tenga sus necesidades atendidas sin importar a dónde vaya la conversación.
7. Personaliza tus CTA.
El contenido dinámico le permite satisfacer la experiencia de visitar su sitio web para cada visitante web único. Las personas que accedan a su sitio verán imágenes, botones y opciones de productos que se adaptan específicamente a sus intereses, las páginas que han visto o los artículos que han comprado antes.
Mejor aún, las llamadas a la acción personalizadas convierten un 42% más de visitantes que las llamadas a la acción básicas. En otras palabras, el contenido dinámico y la personalización en la página lo ayudan a generar más clientes potenciales.
¿Como funciona? Aquí hay un ejemplo de cómo podría ser tu página de inicio para un extraño:
Y así es como se vería para un cliente:
Observe el encabezado «Bienvenido de nuevo»? Los visitantes que ven páginas del sitio web que los recuerdan de una fecha anterior están más inclinados a quedarse y comenzar una conversación con usted.
Para obtener contenido dinámico (o «contenido inteligente») en su sitio, deberá usar una herramienta como Hub CMS.
8. Prueba, prueba, prueba.
No podemos enfatizar lo suficiente esta parte del proceso. Las pruebas A / B pueden hacer maravillas con sus tasas de clics.
Por ejemplo, cuando amigo comprar Probaron una simple prueba A / B en sus llamados a la acción, encontraron una mejora del 211% en los clics en esos CTA. Algo tan simple como probar la redacción de su CTA, el diseño de su página de destino o las imágenes que está utilizando puede tener un gran impacto, como la que vio un amigo que compra. (Este libro electrónico gratuito tiene fantásticos consejos para comenzar con las pruebas A / B).
9. Alimenta tus leads.
Recuerde: ningún cliente potencial se convertirá mágicamente en un cliente. Los clientes potenciales son tan buenos como sus esfuerzos de crianza.
Coloque clientes potenciales en un flujo de trabajo una vez que completen un formulario en su página de destino para que no se olviden de usted y entreguen contenido valioso que coincida con sus intereses. La promoción de clientes potenciales debe comenzar con correos electrónicos de seguimiento relevantes que incluyan excelente contenido. A medida que los cuide, aprenda todo lo que pueda sobre ellos, y luego adapte todos los envíos futuros en consecuencia.
Aquí hay un ejemplo de un correo electrónico principal que nutre:
Este correo electrónico ofrece al destinatario un excelente contenido, lo guía por el embudo y llega al punto. De acuerdo con Forrester Research, las empresas que nutren a sus clientes potenciales ven un 50% más de clientes potenciales listos para las ventas que sus contrapartes que no nutren a un costo 33% menor. Así que recibe un correo electrónico.
Depende de clientes potenciales para cerrar ventas y hacer crecer su negocio. Con los consejos anteriores, puede aprovechar todas las oportunidades sin dejar que los visitantes insatisfechos del sitio web se escapen.
Nota del editor: esta publicación se escribió originalmente en mayo de 2018 y se ha actualizado para que sea exhaustiva.