Como escritor, sé todo sobre la importancia de los grandes ganchos.
Un buen gancho es imperativo para mantener la atención de su audiencia y, en última instancia, convencer a su audiencia de que vale la pena escucharlo.
En ventas, no es diferente.
Un buen gancho de ventas puede evitar que su prospecto cuelgue el teléfono o elimine su correo electrónico por completo. y un estupendo gancho de ventas puede comenzar toda su conversación con el pie derecho.
Aquí, le preguntamos a seis representantes de ventas sus consejos para crear un gancho de ventas convincente para convertir prospectos en clientes. Pero primero… ¿qué es un gancho de ventas?
(Si ya sabe qué es un gancho de ventas y cómo crear uno, no dude en pasar a la sección donde destacamos los ejemplos de la vida real de los representantes de ventas de HubSpot).
¿Qué es un gancho de ventas?
Un gancho de ventas es lo mismo que un argumento de venta. Esencialmente, un gancho (o tono) de ventas es una presentación de ventas condensada que inicia la conversación sobre cuál es su negocio, así como los principales beneficios de sus productos o servicios.
Un gancho de ventas debe ser un resumen rápido de 1 a 2 minutos de cómo su producto o servicio puede ayudar a su cliente potencial. Un gancho de ventas conciso y persuasivo abre la puerta a conversaciones más largas en el futuro.
También considerado un «discurso de ascensor», su gancho de ventas se puede entregar por correo electrónico, por teléfono o en persona. Sin embargo, su estrategia deberá cambiar según la plataforma que utilice para comunicarse con el cliente potencial. Un gancho en persona suena diferente a un gancho de correo electrónico.
A continuación, exploremos cómo puede crear un gancho de ventas.
5 consejos para crear un gancho de ventas, según los representantes de ventas de HubSpot
1. Haga su investigación de clientes.
Para crear un gancho de ventas, querrá comenzar investigando al cliente, incluidos sus desafíos únicos, puntos débiles y necesidades.
El gerente de ventas de HubSpot, Alex Santangelo, recomienda hablar en el idioma del prospecto.
«Por ejemplo», dice Santangelo, «si está hablando con un cliente en el espacio de comercio electrónico B2C, no querrá usar un lenguaje que refleje los objetivos típicos de un comprador B2B; en su lugar, querrá hablar sobre cómo su producto ayudará a reducir los costos de adquisición de clientes (CAC) y aumentará el valor de por vida del cliente, conceptos que son específicamente lo más importante para un comprador de comercio electrónico».
Considere, por ejemplo, cuáles son los objetivos de sus prospectos, y luego trabaje hacia atrás. ¿Qué desafíos potenciales podrían impedir que su cliente potencial alcance sus objetivos? ¿Qué les falta en su estrategia actual? ¿Cómo puede ahorrarles tiempo o dinero?
Hacer su investigación incluye ser creativo para averiguar la situación de su cliente potencial. Por ejemplo, supongamos que está presentando una herramienta de redes sociales. Para empezar, querrá echar un vistazo al contenido existente en las redes sociales de su cliente potencial y buscar áreas de mejora. Luego use esta información para guiar su anzuelo.
En este ejemplo, un buen gancho podría ser: «Observé que su marca está activa en LinkedIn y Facebook, pero no ha aprovechado Instagram. Un competidor con el que trabajé en su industria vio un crecimiento de audiencia del 37 % y un aumento de ventas del 12 % como resultado de la implementación de un fuerte Instagram estrategia de influencers usando nuestra herramienta de redes sociales. ¿Quieres saber más?»
Brian Pickett, un representante de ventas del mercado medio en HubSpot, está de acuerdo en que realizar una investigación adecuada antes de su gancho es fundamental para el éxito.
Como dice Pickett: «A menudo veo a los nuevos representantes de ventas presentar un producto antes de que hayan recopilado suficiente información del posible comprador. Mi consejo es comprender verdaderamente con quién está hablando, qué métricas les interesan, cómo se hacen las cosas hoy, y dónde su producto puede ayudarlos específicamente».
Pickett agrega: «Una vez que tenga esta información, es importante diseñar su gancho de ventas en torno a los detalles que compartieron con usted mientras usaba su idioma, no el suyo propio. Un buen gancho de ventas no es de talla única, sino que se elabora en torno al cliente potencial y sus necesidades, objetivos y deseos».
2. Averigüe los puntos débiles del cliente.
Como te dirá cualquier psicólogo: El dolor de perder es dos veces más poderoso que el placer de ganar.
Es por eso que su gancho no necesita enfocarse en los beneficios de su producto o servicio. En su lugar, debe centrarse en los puntos débiles de su cliente potencial y en cómo puede resolverlos.
Si no está seguro de cómo conocer los puntos débiles de un cliente, tiene suerte: hemos escrito una publicación completa al respecto.
Los puntos débiles de un cliente pueden incluir puntos débiles de posicionamiento (es decir, «Nadie sabe quién es nuestra empresa»), puntos débiles financieros («Los ingresos aumentan, pero la rentabilidad es baja») o puntos débiles del proceso («La rotación de clientes es alta porque nuestro el departamento de servicio está inundado y no puede seguir el ritmo»).
Descubrir los puntos más débiles de su cliente es vital para crear una narrativa en la que su producto o servicio se convierta en una necesidad para el éxito o el crecimiento a largo plazo de su cliente. Por supuesto, usted no quiere mentir y pretender que su producto es una solución si no lo es. Si identifica el punto débil de un cliente potencial y reconoce que su producto no es una buena solución para sus necesidades, es una señal clara de que querrá seguir adelante y encontrar clientes potenciales que se ajusten mejor.
3. Haz una pregunta como gancho de ventas.
El especialista asociado en crecimiento entrante, Dan Taft, recomienda crear un gancho que comience con una pregunta.
«Como alguien que venía del mundo de los restaurantes y saltó a este frío mundo de las ventas B2B, algo que me ayudó muchísimo fue ponerme en el lugar de la persona a la que le estoy vendiendo, por ejemplo, en lugar de usar líneas de asunto insípidas como ‘HubSpot intro’, probaría algo como ‘estrategia de crecimiento’ o ‘objetivos de ingresos para 2022’, para ayudar a conectarme con la gente sobre temas que les interesan».
Además, Taft recomienda hacer conjeturas informadas sobre cuál podría ser el desafío de su cliente potencial y luego abordar ese desafío a través de una pregunta.
Como ejemplo, dice: «Podrías decir algo como, ‘¿Cuántas horas le toma a la semana crear informes?’ Es genial cuando recibes una respuesta como ‘Demasiado tiempo'».
El especialista en crecimiento de HubSpot, Jack Chascin, también alienta a los representantes a considerar cómo podrían adaptar sus ganchos hacia el prospecto de una manera que fomente una respuesta positiva.
«Por ejemplo», dice Chascin, «si me dirijo a una empresa de fabricación, quiero asegurarme de que estoy compartiendo información relevante que resuena con los puntos débiles que mi solución puede resolver en ese industria.»
Chascin dice: «Si estoy en el lugar de los prospectos, sería mucho más probable que responda a alguien que creo que se ha tomado el tiempo para tratar de entenderme a mí y a mi papel que a alguien que se acerca a mí simplemente otra perspectiva».
4. Practique habilidades de escucha activa.
Dar un gancho efectivo no se trata de hacer una declaración y marcharse; en cambio, se trata de pasar más tiempo. escuchando a la perspectiva de lo que pasa hablando.
Tori Rotermund, ejecutiva principal de cuentas en HubSpot, me dijo que un consejo que les da a los nuevos representantes de ventas es asegurarse de que sus ventas se alineen con lo que el prospecto quiere lograr, algo que solo descubrirás escuchando.
Como dice Rotermund, «la escucha activa y hacer las preguntas correctas son fundamentales para comprender 1) si podemos ayudar y cómo, y 2) articularlo al cliente de una manera que lo entusiasme y lo haga sentir seguro en su solución. «
Los representantes de ventas que practican la escucha activa deben concentrarse en lo que el cliente realmente dice, en lugar de esperar hasta que terminen de hablar para lanzar un discurso planificado previamente. La escucha activa es un proceso de cuatro partes y requiere que usted escuche, confirme que escuchó al cliente correctamente, haga preguntas de seguimiento relevantes y deje que el cliente guíe la conversación.
5. Hágalo personal y diviértase con él.
HubSpot Sales BDR Amber Brown-Hospedale me dijo que alentaría a los nuevos representantes a divertirse con su gancho de ventas.
Brown-Hospedale dice: «Esta es su primera impresión al conectarse con alguien. Hágalo personal, pero también diviértase como si fuera a tomar un café o pasar el rato después del trabajo».
Ella agrega: «Había una perspectiva a la que me estaba acercando y me di cuenta de que, además de las ventas y el marketing, sus intereses narrativos también involucraban el teatro. Entonces, escribí: ‘¿Hay un día en particular esta semana o la próxima que funcione mejor para poner tiempo en el calendario? Si nada más, como ex comandante de teatro, ¿podemos reservar algo de tiempo libre en su día para pensar en nuestros propios soliloquios de la temporada? ¡Ja!‘»
Brown-Hospedale me dijo que el prospecto pronto hizo un seguimiento, dijo «LOL» y reservó tiempo con ella. Agregar un toque personal le muestra al prospecto que ha investigado y, idealmente, también lo hará sonreír.
Estos prospectos son personas, después de todo, con una gran variedad de intereses y pasatiempos fuera del trabajo. Averigüe cómo conectarse con ellos a nivel personal y le resultará más fácil ganarse su confianza y establecer una relación sólida desde el principio. .
Si tiene poco tiempo, considere implementar una herramienta como Icebreaker, que le envía artículos ya seleccionados por sus propios equipos internos para volver a involucrar de manera efectiva al prospecto y obtener una respuesta.
Además, equipar a sus representantes de ventas con una herramienta como Co-Pilot, que selecciona iniciadores de conversación personalizados relacionados con el clima local, titulares locales y específicos de la empresa, o días festivos locales, podría contribuir en gran medida a aumentar la personalización de sus esfuerzos de divulgación.
A continuación, profundicemos en tres ejemplos de la vida real, utilizados por los representantes de ventas de HubSpot para cerrar tratos de manera efectiva.
Ejemplos efectivos de ganchos de ventas
1. El gancho que destaca la experiencia en la industria del representante de ventas.
«Hola, gracias por tomarse un momento para hablar conmigo. Muchas empresas con las que he estado hablando dentro de su industria han tenido dificultades para atraer nuevos clientes y también han tenido dificultades para lograr que los clientes existentes renueven. Tengo curiosidad si eso es similar a lo que estás experimentando?»
Por qué esto funciona: Este es un gancho efectivo porque destaca la experiencia del representante con la industria específica del cliente potencial, algo que inmediatamente significa la capacidad del representante para ayudar a resolver los desafíos únicos de los clientes potenciales. También termina con una pregunta que permitirá al cliente potencial hablar sobre sus desafíos, lo que ayudará al representante a adaptar su enfoque.
2. El gancho que demuestra brechas en los procesos internos actuales del prospecto.
«La empresa se enorgullece de ofrecer un software de crecimiento omnicanal que mejora los niveles de servicio y reduce los costos operativos. ¿Siente que heredó una plataforma de crecimiento que hace lo mismo por usted?»
Por qué esto funciona: La primera línea, «La empresa se enorgullece de ofrecer un software de crecimiento omnicanal que mejora los niveles de servicio y reduce los costos operativos», se copió y pegó de la página principal del sitio web de la empresa y se usó para resaltar la ironía que la empresa promocionaba. ciertos beneficios del producto para sus clientes, pero no recibieron los mismos beneficios de su propio software interno. Este gancho funciona porque demuestra que el representante de ventas ha investigado al cliente potencial y se siente bien equipado para señalar cualquier brecha en su estrategia actual.
3. El gancho que identifica los puntos débiles del prospecto.
«Oye [name]. Espero que usted y su familia estén seguros, saludables y bien durante estos tiempos sin precedentes.
Quería comunicarme con un video corto para describir algunas razones. [my product] podría ser una buena opción para su equipo. [My product] puede consolidar todas las diferentes soluciones que está usando (por ejemplo, vi que está usando [product A] para la comercialización y [product B] para la gestión de redes sociales). Al consolidar todo eso en una suite, tendrá una vista de 360 grados de todos sus contactos y clientes en una base de datos central.
Luego podrá tomar toda esa información y aprovecharla para campañas publicitarias más efectivas y específicas.
Si esto es oportuno para usted, feliz de tener una conversación sobre otras formas [my product] puede ayudarlo a aumentar las conversiones y disminuir la rotación de clientes. Si no, feliz de ser un recurso para usted en el futuro».
Por qué esto funciona: Este es un gancho eficaz porque el representante de ventas se tomó el tiempo para identificar los puntos débiles del cliente potencial, es decir, tener un sistema desordenado con varios productos que no necesariamente encajan a la perfección. Concéntrese en cómo su producto o servicio puede facilitar la vida de su prospecto y tendrá un gancho efectivo.
En última instancia, aprender a crear ganchos efectivos es una cuestión de prueba y error. A medida que pruebe nuevos ganchos, tome nota de cuáles resultan más efectivos para continuar la conversación con los prospectos. Usando estos consejos y ejemplos como inspiración, está bien en…