6 errores de contrato de Martech que debe tener en cuenta


Habiendo trabajado en varias organizaciones y tratado con muchos más proveedores, he visto mi parte de las relaciones cliente-proveedor y sus «trampas» asociadas.

Los contratos son complejos por una razón. Es por eso que los profesionales de martech deben apoyarse en abogados y compradores durante el proceso de adquisición. Por lo general, notan términos que, sin duda, podrían tomar por sorpresa a las partes interesadas del negocio.

Recuerda, todas las relaciones terminan. Es importante buscar temas espinosos que puedan causar estragos en los planes futuros.

He visto y oído hablar de mi parte de trampas en los contratos. Aquí hay algunas generalizaciones a tener en cuenta.

1. Datos

Entonces, tiene un gran proveedor de datos. Los usa para comprar contactos e información, así como para enriquecer los datos que ya tiene.

Cuando decide abandonar el proveedor, ¿su contrato le permite conservar y utilizar los datos que ha introducido en su CRM u otros sistemas una vez finalizada la relación?

Será mejor que compruebes.

2. Fondos

Hay muchas razones por las que le gustaría dar fondos por adelantado a un proveedor. Tal vez pague los anuncios de búsqueda o permita que sus representantes envíen obsequios a clientes potenciales y actuales.

Cuando cambie de proveedor, ¿devolverán los fondos no utilizados? Eso puede no ser un gran problema para pequeñas sumas de dinero.

Además, aunque molestas, las tarifas de procesamiento no son desconocidas. Pero, ¿qué sucede cuando queda mucho efectivo en el sistema?

Será mejor que te asegures de que puedes recuperar eso.

3. Acuerdos de nivel de servicio (SLA)

Su negocio es importante y sus proyectos son un gran problema. Sin embargo, eso no significa necesariamente que obtendrá una respuesta rápida a una pregunta o acción cuando ocurra algo incorrecto.

Ahí es donde entran los SLA.

Así es como su proveedor le dice que responderá a sus preguntas y problemas. Un punto de precio más alto generalmente le dará al cliente un mejor SLA que requiere que el proveedor responda y actúe más rápido, y más tiempo para arrancar (es decir, servicio 24/7 versus horario comercial estándar).

Asegúrese de que un SLA cumpla con sus expectativas.

Además, recuerde que la mayoría de las veces, obtiene lo que paga. Por lo tanto, si desea un SLA mejor, es posible que deba pagarlo.


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4. Caza furtiva

Tanto los clientes como los proveedores siempre buscan personas de calidad para emplear. A veces los encuentran del otro lado de la relación cliente-proveedor.

¿Estás de acuerdo con que roben a uno de los miembros de tu equipo?

De lo contrario, esto debe discutirse y ponerse por escrito durante la fase de negociación del contrato, una renovación o en cualquier momento si es tan importante.

He tratado con organizaciones que están en contra de las cláusulas contra la caza furtiva hasta el punto de que el requisito de tener una es un factor decisivo. A veces, la alta dirección o los miembros de la junta son inflexibles acerca de la libertad de un individuo para trabajar donde le plazca, incluso si uno de los empleados de su organización se va a trabajar para un cliente o proveedor.

5. Regalos

No es raro que los proveedores ofrezcan regalos a sus clientes. Tal vez ofrezcan una línea de pedido más pequeña para ayudar a justificar un aumento de precio durante una renovación.

Tal vez la empresa está desarrollando un nuevo producto y lo ofrece en su etapa incipiente/inmadura/joven a los clientes como un endulzante de trato o una forma de recopilar comentarios y desarrollar campeones para ello.

¿Se mantendrá esa oferta gratuita durante la próxima renovación? Su ejecutivo de cuenta o gerente de éxito del cliente puede decir que lo hará e incluso explicarlo en un correo electrónico.

Luego, el tiempo pasa. Las personas en ambos lados de la relación cambian u olvidan detalles. Las políticas de la empresa cambian. Dicho esto, la redacción de un contrato o acuerdo maestro de servicios no cambiará.

Asegúrese de que los términos de los obsequios u otras buenas ofertas estén redactados legalmente.

Lea a continuación: 24 preguntas para hacer a los proveedores de ABM antes de firmar el contrato

6. Factores de precio

Hay muchas formas en que los proveedores pueden fijar el precio de sus ofertas. Por ejemplo, un corredor de datos podría cobrar por el contacto contratado por un cliente. Pero, ¿qué significa eso exactamente?

Si un cliente compra la información de un contacto, tiene sentido que cuente como un contacto.

¿Qué pasa si el cliente, más adelante, quiere enriquecer ese contacto con información actualizada? ¿Eso cuenta como un segundo crédito de contacto utilizado?

Las mentes razonables podrían justificar la afirmación y la negativa a esta pregunta. Por lo tanto, evaluar un factor de precio o cómo se mide por adelantado es vital para determinar si tiene sentido para su organización.

No dejes que las trampas del contrato te pillen desprevenido

Los anteriores son solo algunos ejemplos de trampas de contratos de martech que encuentran los profesionales de martech. No existe una forma universal de abordarlos. Cada organización querrá abordarlos de manera diferente. La clave es observarlos y trabajar con sus colegas para determinar qué es lo mejor en esa situación específica. Simplemente no se deje atrapar con la guardia baja.


Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.


Sobre el Autor

Steve Petersen es gerente de tecnología de marketing en Zuora. Pasó casi 8,5 años en Western Governors University, ocupando muchos puestos relacionados con martech, el último como gerente de tecnología de marketing. Antes de WGU, trabajó como estratega en la tienda digital The Brick Factory de Washington, DC, donde trabajó en estrecha colaboración con asociaciones comerciales, organizaciones sin fines de lucro, marcas importantes y campañas de promoción. Petersen tiene una Maestría en Gestión de la Información de la Universidad de Maryland y una Licenciatura en Relaciones Internacionales de la Universidad Brigham Young. También es un ScrumMaster certificado. Petersen vive en el área de Salt Lake City, UT. Petersen representa sus propios puntos de vista, no los de sus empleadores actuales o anteriores.



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