7 razones por las que las ampliaciones generan inversiones, según el fundador de HubSpot


Toda empresa exitosa comienza con una sola idea.

Es la forma en que se abordan, moldean y cuestionan esas ideas lo que determina si se convertirán o no en una startup.

Sin embargo, llegar a startup-dom no completa el ciclo de vida de estas ideas. En cambio, convertirse en una startup es el momento en que las ideas comienzan a convertirse en algo procesable, impulsado por una colección de objetivos intencionales.

Y como sabemos todos los que hemos vivido la vida de una startup, cuando eres una startup, la mayoría de las veces tu objetivo es simple: sobrevivir.

Me gusta pensar en ser una startup como flotar en el agua. Tener éxito como startup requiere un movimiento constante para garantizar que pueda encontrar el producto que se ajuste al mercado, impulsar el crecimiento temprano de los clientes y crear un producto de referencia, todo al mismo tiempo. El momento en que dejas de moverte es el momento en que pierdes tracción.

Y todo esto es incluso antes de que hayas comenzado a escalar.

Afortunadamente, llega un punto en el que has estado a flote el tiempo suficiente para llegar a tu primer bote salvavidas: las inversiones.

Ahí es donde se pone emocionante.

A medida que las startups pasan del modo idea al modo scaleup, hay una serie de señales que busco para determinar si voy a invertir. Por supuesto, no todo scaleup tiene que hacer que todos estos signos sean correctos para ser digno de una inversión, pero cuantas más señales positivas tenga para ofrecer un scaleup, mayores serán las probabilidades de éxito a largo plazo para esa organización.

Y qué es ¿La salsa secreta que tienen estas startups especiales?

7 señales de que vale la pena invertir en una empresa en escala

Si bien el escalado es un concepto universal, el acto de escalar de manera eficiente rara vez se ve exactamente igual para todas las empresas.

En cambio, cada ampliación se encuentra con sus propias pruebas, obstáculos y obstáculos únicos en el camino hacia el crecimiento sostenible. Cuando busco empresas de escalamiento en las que invertir, siempre tengo en cuenta las circunstancias individuales de cada empresa en el contexto de su crecimiento para ver si se han preparado o no para el éxito a largo plazo.

Como inversor, estos son los valores fundamentales que he visto y que han demostrado estar presentes en empresas con potencial de crecimiento.

1. Hay evidencia de la felicidad del cliente.

La experiencia del cliente no miente. De hecho, se ha convertido en una parte clave de las estrategias de GTM en empresas como HubSpot, que están invirtiendo en directores de clientes y encontrando más formas de atender al cliente en toda la organización. Eso es todo, el cliente debe estar en el centro de cada decisión.

Para evidenciar la satisfacción del cliente, eche un vistazo al NPS (Net Promoter Score) y otros puntajes de satisfacción del cliente de la empresa en cuestión. Si los resultados están en verde, está viendo una ampliación que ya está teniendo un impacto positivo en sus clientes. Si, por el contrario, los resultados están en rojo, los inversores toman una advertencia.

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Otra forma de determinar la satisfacción del cliente es buscar un abandono bajo o decreciente. Las tasas de retención de una empresa son la primera señal de que son las favoritas de los fanáticos o un trampolín que los clientes toman en su camino hacia una empresa más preparada.

2. Los roles principales de la organización tienen personas excelentes.

En los primeros años de una startup, cuando el enfoque principal está en el producto, otros roles como ventas, marketing y operaciones no suelen contar con todo el personal. Sin embargo, esta práctica no es suficiente cuando se trata de escalar.

Cuando eres un escalador, estos roles deben estar llenos de personas increíbles. Si no es así, al menos debería haber un plan para contratarlos.

Después de todo, el potencial de una ampliación radica en el potencial de las personas que se dedican a su crecimiento.

Sin dotar de personal a todos los equipos necesarios con los mejores talentos, podría estar impidiendo el crecimiento de su empresa sin saberlo. En los primeros días en HubSpot, Brian y yo nos rodeamos de personas que eran más inteligentes que nosotros e invertimos en personas en las que creíamos. (De alguna manera, no todos eran desarrolladores, como pedí … pero estoy divagando …). Esas inversiones dieron sus frutos, a lo grande, y todavía estamos rodeados de esas personas hoy.

3. Las economías unitarias son estables y sostenibles.

Por supuesto, nadie espera que las ampliaciones ya tengan un ROI impresionante. Una métrica de vanidad o un solo punto de datos no es exactamente suficiente para convencer a un inversor de que su ampliación vale la pena su tiempo y dinero. En cambio, lo que busco es estabilidad y sostenibilidad.

Para estar preparado para un crecimiento viable, el valor de vida de su cliente debe ser un múltiplo (generalmente 3+) del costo de adquisición de su cliente. Lo que este número me dirá es que su empresa no solo es deseable para sus clientes, sino que ya tiene lo necesario para retenerlos y continuar obteniendo valor de ellos a medida que crecen con usted con el tiempo.

La escalabilidad y la sostenibilidad son dos caras de la misma moneda. Con la capacidad de establecer una economía unitaria sostenible desde el principio de su vida útil de puesta en marcha, estará preparado para escalar cuando llegue el momento.

4. La cultura de la organización está bien articulada.

La cultura empresarial no es algo que aparezca de la noche a la mañana. En cambio, está integrado en todas las decisiones que toma su empresa y en las personas que trabajan en su organización. Cada organización tiene su propia cultura empresarial específica, pero algunas son mejores para articular la suya que otras.

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La cultura de la empresa abarca su misión, visión y valores y es la marca de una empresa con lo que la oradora y autora Angela Duckworth ha llamado “agallas”. El valor es “el poder de la pasión y la perseverancia”, que se traduce muy bien en lo que hace que las startups sean exitosas: tener una pasión claramente definida y la perseverancia para lograr la visión a largo plazo.

Por supuesto, para ser eficaz, la cultura de su empresa no necesita estar compuesta en una plataforma de diapositivas con 128 diapositivas, pero deberían ser anotado. De esta manera, cuando los inversores potenciales como yo echemos un vistazo a su ampliación, no tendremos que perder nuestro tiempo adivinando los motivos y la visión compartida que impulsa su organización. En cambio, podremos ver cómo su cultura guía la toma de decisiones en su organización.

Es una buena idea comenzar a definir su cultura más temprano que tarde. La cultura de la empresa proporciona un punto de partida estable para la mayoría de sus iniciativas, incluida la contratación, la retención y la alineación. Cuanto mayor sea la comprensión que tenga de su cultura, más eficientemente podrá crear una visión compartida para su organización.

Si la cultura de tu empresa necesita un ajuste, echa un vistazo a la Guía definitiva de la cultura de la empresa de HubSpot.

5. Hay un fuerte enfoque en la creación de valor para el cliente.

Hay una razón por la que estoy tan decidido a invertir en empresas que vigilan de cerca el valor de sus clientes. Al integrar continuamente los comentarios y las preferencias de los clientes en su ampliación, estará más preparado para proactivamente crear valor para el cliente, en lugar de operar en un estado puramente reactivo.

Las empresas que tienen éxito hoy en día ya no son aquellas que simplemente deleitan a sus clientes a veces, sino aquellas que constantemente encuentran formas de superar las expectativas y crear una experiencia personalizada.

En última instancia, la mejor manera de mantener un fuerte enfoque en la creación de valor para el cliente es abrir una línea de diálogo entre usted y sus clientes. Si aún no lo ha hecho, tómelo como una señal para comenzar a establecer sus medios para recopilar las opiniones de los clientes.

Empiece por hacerse preguntas como:

  • ¿Cómo está obteniendo su equipo la opinión de los clientes y actuando en consecuencia?
  • Más allá de la atención al cliente, ¿quién más se centra en el cliente?
  • ¿Existe un equipo de éxito del cliente?
  • ¿Ha definido la voz de sus clientes?
  • ¿Cómo está involucrado o representado su cliente en la toma de decisiones de su empresa?

6. La empresa tiene un sólido proceso de planificación estratégica y sabe cómo determinar las prioridades de los productos.

¿Recuerda lo que dije antes sobre la importancia de crear sistemas sostenibles? Lo importante no es que el proceso de planificación funcione a la perfección y ya esté preparado para escalar.

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El énfasis está en el hecho de que es un proceso y mecanismo para tomar estas decisiones en absoluto.

Créame: un proceso desorganizado de planificación y establecimiento de prioridades hace que sea imposible escalar.

El proceso de escalamiento consiste en preparar proactivamente a su empresa para futuros éxitos. Cuando tiene un proceso de planificación claramente definido, está comunicando a los posibles inversores que está mirando hacia el futuro y preparándose para escalar.

Como acotación al margen, mientras evalúa sus procesos, eche un vistazo a sus sistemas. ¿Están diseñados para organizaciones en escala? ¿Será fácil actualizar cuando esté listo?

7. La organización tiene una fuerza laboral comprometida.

Por último, pero ciertamente no menos importante, la señal final de que una empresa está escalando de manera sostenible y en la que vale la pena invertir es la satisfacción de sus empleados.

Una fuerza laboral insatisfecha es una señal de alerta (tanto para los nuevos empleados como para los inversores). Una empresa no solo debe tener un proceso para recopilar regularmente los comentarios de los empleados, sino que también debe tener un historial probado de responder y actuar sobre los resultados de los comentarios que recopilan.

Es típico un puñado de empleados desconectados o insatisfechos, pero un grupo de ellos se convierte en una tendencia que debe evitarse a toda costa. Si experimenta altas tasas de rotación, querrá solucionarlo rápidamente; es imposible escalar sin invertir en el crecimiento y desarrollo a largo plazo de sus empleados.

En HubSpot, tenemos una encuesta eNPS (NPS de empleados) que realizamos cada trimestre para todos los empleados. De esta manera, estamos constantemente en sintonía con sus necesidades y preferencias, de modo que podamos brindarles a los empleados el entorno de trabajo de apoyo que se merecen. Leemos y evaluamos cada comentario y buscamos constantemente formas de mejorar la experiencia de nuestros empleados.

Para comenzar a realizar sus propias encuestas integrales para empleados, aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre eNPS.

¡Y ahí lo tienes! La salsa secreta que he notado en las startups con potencial real de escalar y lo que hicieron para destacar.

Ya sea que esté buscando activamente nuevas empresas en las que invertir o no, siempre tengo la antena puesta para notar nuevas y emocionantes ampliaciones. Para invertir en modelos sostenibles que respalden el crecimiento de su organización al mismo tiempo que prioriza la experiencia de sus clientes, descargue nuestra guía para escalar las operaciones de ventas para un crecimiento centrado en el cliente.

escaparate de escala



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Esteban Prieto se especializa en temas de Marketing Digital, SEM, SEO, email marketing, transformación digital, Google Ads, Google Search, YouTube, estadisticas y mucho mas.