Descubre el problema que está afectando a las organizaciones de ventas y marketing
Desde hace mucho tiempo, las empresas han invertido enormes cantidades de dinero en tecnología avanzada y bases de datos de ventas, solo para descubrir que su rendimiento es inferior. ¿La razón? No es la tecnología en sí, sino la falta de una buena gestión de los contactos.
La importancia de la visibilidad en las ventas y marketing
El problema radica en los contactos calificados y altamente comprometidos que los representantes de ventas mantienen cerca, sin compartirlos con el departamento de marketing. Esta falta de colaboración ha sido una creencia arraigada durante años, pero ¿realmente es la mejor estrategia?
Recientemente, al investigar la relación entre el consumo de contenido y el proceso de compra, descubrimos que solo el 10 % al 15 % de los contactos de ventas están vinculados a actividades de marketing medibles. ¿Dónde están los demás? ¿Por qué no se registran en la base de datos?
¿De dónde vienen y por qué se pierden los nuevos contactos?
Al analizar datos reales de un cliente, identificamos que nuevos contactos suelen surgir en tres momentos clave del proceso de ventas: solicitudes de demostración, configuración de pruebas y presentaciones finales. Sin embargo, muchos de estos contactos se pierden en el camino debido a la falta de registro por parte de los representantes de ventas.
La importancia de ingresar todos los contactos
Aunque los representantes de ventas están enfocados en cerrar acuerdos, es crucial que registren a todos los participantes en las últimas etapas del proceso. Estos contactos a menudo están buscando información para influir en la decisión final, lo que los convierte en recursos valiosos para ajustar la estrategia de ventas.
Un ejemplo que ilustra la importancia de la visibilidad
En una situación real, la identificación de un contacto clave antes de una presentación en el sitio llevó a ajustes en la estrategia de ventas que resultaron en la victoria en el acuerdo. El seguimiento preciso de la actividad de estos contactos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en las ventas.
La solución va más allá de la tecnología
El problema no radica en las herramientas de CRM o en las plataformas de marketing, sino en la mentalidad y el proceso de las organizaciones. Es fundamental que los equipos de ventas reconozcan la importancia de registrar a todos los contactos para obtener una ventaja competitiva real en el mercado.
En resumen, la falta de visibilidad en las ventas y marketing puede limitar el potencial de las empresas. Es hora de cambiar la forma de pensar y adoptar una cultura que valore la información y la colaboración entre los departamentos.
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