Brex elimina a los clientes de pequeñas empresas a medida que Silicon Valley se adapta a la nueva realidad

El cofundador y director ejecutivo de Brex, Henrique Dubugras, habla en el escenario durante TechCrunch Disrupt San Francisco 2019 en el Moscone Convention Center el 2 de octubre de 2019 en San Francisco, California.

Steve Jennings | imágenes falsas

Brex, el prestamista de Silicon Valley para nuevas empresas, está dejando de lado a decenas de miles de clientes de pequeñas empresas para centrarse en clientes más grandes respaldados por empresas, según el cofundador Henrique Dubugras.

La compañía comenzó a informar a los clientes esta semana que tienen hasta el 15 de agosto para retirar fondos de cuentas en línea y encontrar nuevos proveedores, dijo Dubugras a CNBC el viernes en una entrevista de Zoom. Axios informó el cambio el jueves.


La medida es la última señal de un cambio radical que se está produciendo entre las nuevas empresas, ya que un cambio abrupto en las condiciones del mercado está obligando a una nueva disciplina en las empresas que anteriormente se centraban exclusivamente en el crecimiento. El cambio comenzó a fines del año pasado, cuando las acciones de los jugadores de tecnología financiera de alto vuelo que cotizan en bolsa, como PayPal, comenzaron a colapsar.

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Dubugras dijo que él y su cofundador, Pedro Franceschi, tomaron la decisión en diciembre cuando sus clientes nuevos se volvieron cada vez más exigentes. Las valoraciones en picada de las empresas públicas pronto se trasladaron al ámbito privado, golpeando las valoraciones de las empresas previas a la salida a bolsa y obligando a las empresas a centrarse en la rentabilidad.

Eso significó que algunos de los clientes más importantes de Brex comenzaron a solicitar soluciones para ayudarlos a controlar los gastos y contratar trabajadores internacionales más baratos, dijo Dubugras.

Al mismo tiempo, las pequeñas empresas físicas tradicionales, incluidos minoristas y restaurantes, que Brex comenzó a agregar en una expansión de 2019 inundaron las líneas de soporte, lo que resultó en un peor servicio para las nuevas empresas que valoraban más, dijo.

“Llegamos a una situación en la que nos dimos cuenta de que si no elegíamos uno, haríamos un mal trabajo para ambos” grupos de clientes, dijo. “Así que decidimos centrarnos en nuestro cliente principal, que son las empresas emergentes que están creciendo”.

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La noticia inicial del anuncio causó una gran confusión entre los clientes de Brex, lo que llevó a Franceschi a tuitear sobre la medida, dijo Dubugras.

Brex se está aferrando a clientes que tienen respaldo institucional asegurado de cualquier tipo, incluso de programas aceleradores, inversionistas ángeles o tokens Web 3.0, dijo. También mantienen empresas tradicionales que Brex considera de tamaño medio, que tienen “más historial financiero para que podamos suscribirlas para nuestra tarjeta de crédito”, dijo Dubugras.

El cambio es el último momento de aprendizaje para los dos jóvenes cofundadores, desertores de la Universidad de Stanford que tomaron por asalto a Silicon Valley cuando crearon Brex en 2017. La compañía fue una de las más rápidas en alcanzar el estatus de unicornio y fue valorada por última vez en $ 12.3 mil millones.

La pareja pensó erróneamente que expandir los servicios a pequeñas empresas más tradicionales sería un movimiento simple. En cambio, las necesidades de las dos cohortes eran diferentes y requerían un conjunto diferente de productos, dijo.

“Construimos Brex con 20 personas, así que pensamos, ¿por qué no podemos simplemente construir un Brex diferente con otras 20 personas?”. dijo Dubugras. “Aprendí que el enfoque es extremadamente importante; definitivamente es una lección que llevaré conmigo para siempre”.

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Si bien los líderes empresariales han estado advirtiendo sobre una recesión inminente en las últimas semanas, la decisión no se basó en la preocupación de que las pequeñas empresas dejaran de pagar las tarjetas corporativas, dijo el cofundador. Eso se debe a que la mayoría de las pequeñas empresas tenían que pagar sus tarjetas a diario, lo que dejaba poco riesgo de que Brex no fuera reembolsado, dijo.

“Es terrible. Es el peor resultado para nosotros también”, dijo Dubugras. “Invertimos mucho dinero en adquirir estos clientes, atenderlos, construir la marca, todas estas cosas”.

Brex ocupó el segundo lugar en la lista CNBC Disruptor 50 de este año. Suscríbase a nuestro boletín semanal original que va más allá de la lista anual Disruptor 50 y ofrece una mirada más cercana a las empresas que forman parte de la lista y a sus innovadores fundadores.