Cómo alinear los equipos distribuidos de marketing y ventas


Para crear la experiencia óptima del cliente, es indudablemente crítico que sus equipos de ventas y marketing estén bien alineados.

Si no lo hace, sus perspectivas sufrirán.

Por ejemplo, imagine esto: su cliente potencial ha estado investigando una nueva herramienta de videoconferencia durante semanas.

Ella es finalmente encontró una compañía en la que está extremadamente interesada: la suya.

Antes de llamar a un representante de ventas, su cliente potencial decide leer numerosas publicaciones de blog en su sitio web. También descarga un libro electrónico, mira los videos de YouTube de su empresa e incluso chatea en algunos de los foros de su comunidad.

Una vez que sus materiales de marketing la han convencido de que su producto podría ser una buena opción, decide llamar a uno de los representantes de ventas de su empresa.

Desafortunadamente, el representante de ventas no tiene conocimientos previos sobre el contenido con el que el cliente potencial ya ha interactuado. El representante de ventas comienza un discurso de venta introductorio genérico, sin darse cuenta de que su perspectiva es casi listo para comprar, ella solo tiene algunas preguntas finales.

Esto da como resultado una experiencia de usuario menos que ideal para su prospecto, que no se sentirá valorado como alguien que ya ha estado interactuando con el contenido de su marca durante semanas.

Además, tampoco es una experiencia ideal para los equipos de ventas o marketing de su empresa. Si el representante de ventas estuviera al tanto del contenido con el que el cliente potencial ha interactuado, sería más fácil conectarse con el cliente potencial y comprender sus necesidades por adelantado.

En definitiva, los equipos de marketing y ventas bien alineados tienen un mayor impacto en el resultado final de su negocio. De hecho, las empresas con equipos de marketing y ventas bien alineados generaron un 208% más de ingresos de los esfuerzos de marketing.

Sin embargo, si sus equipos de marketing y ventas son principalmente remotos o operan desde diferentes ubicaciones, puede ser más difícil alinear los equipos de lo que sería en persona. Ahí es donde entra en juego un buen liderazgo remoto.

Aquí, he hablado con Debbie Farese, ex directora de habilitación de ventas de HubSpot y actual directora de estrategia web global, y con Matt Hambor, gerente de ventas corporativas de HubSpot, para obtener información sobre cómo podría alinear sus propios equipos de marketing y ventas distribuidos.

3 consejos para alinear los equipos distribuidos de marketing y ventas

1. Asegúrese de que sus objetivos estén alineados en los equipos de marketing y ventas distribuidos.

En última instancia, para alinear los equipos distribuidos de marketing y ventas, es fundamental que se asegure de que ambos equipos hayan identificado claramente objetivos de beneficio mutuo.

Debbie Farese me dijo: «La alineación de objetivos es la mejor manera de garantizar que los equipos de ventas y marketing estén alineados, sin importar dónde se sientan. Para el marketing, esto significa analizar métricas que tengan en cuenta la calidad de los clientes potenciales generados, no solo la cantidad. Ejemplos son tasas de plomo a plomo calificado, tasas de cierre, ingresos por plomo, etc.

Farese agregó: «Para las ventas, esto significa comprometerse a trabajar con los leads que genera el marketing y hacer un seguimiento de esto junto con el éxito en el cierre de acuerdos. Ejemplos son las tasas de trabajo, la productividad por representante, etc.»

En definitiva, no es suficiente para decir has alineado objetivos en todos los equipos. En cambio, debe probarlo, con algunas de las métricas que Farese menciona anteriormente. Y, ya sea que su equipo sea remoto o en la oficina, querrá continuar fomentando reuniones que permitan a ambos equipos pivotar si su estrategia actual no les permite a los equipos trabajar de la mano de manera efectiva.

Por ejemplo, supongamos que su equipo de ventas ha identificado «informar a los clientes de las nuevas características del producto» como un objetivo importante para 2020. Sin embargo, este objetivo no se ha comunicado correctamente con el equipo de marketing.

Sin lugar a dudas, esto causa fricción para la perspectiva. Un prospecto puede recibir toneladas de materiales de marketing de alta calidad antes de hablar con un representante de ventas, incluidos libros electrónicos, publicaciones de blog, seminarios web, boletines y videos de YouTube, pero se sentirán desprevenidos si la mayoría de los materiales de marketing no mencionan Nuevas características del producto.

Hace que sea más fácil para sus equipos de ventas y marketing desempeñar eficazmente sus roles si ambos equipos están bien alineados en algunos objetivos críticos.

Y, lo más importante, hace que sea más fácil para sus prospectos y clientes si sus equipos están alineados. No desea que sus prospectos sientan que su empresa está desorganizada o que están recibiendo información dispareja de diferentes equipos dentro de su organización más grande.

2. Haga que su equipo de marketing escuche las llamadas de ventas o únase a las conversaciones de Slack.

Si su equipo de ventas es en gran medida remoto, es probable que sus representantes de ventas funcionen principalmente a través de video o llamadas de conferencia para cerrar negocios, en lugar de reuniones de clientes en persona. Esto podría facilitar la integración del marketing en el proceso de ventas, o permitir que los líderes de marketing escuchen, en ocasiones, las posibles conversaciones para garantizar que el equipo de marketing entregue contenido relevante.

Por ejemplo, Farese me dijo: «A través del trabajo remoto, para el marketing es más fácil que nunca escuchar las llamadas de los clientes y posibles clientes para comprender aún mejor su personalidad, desarrollar empatía por los representantes de ventas y comprender qué contenido y mensajes realmente resuenan «.

Además, Matt Hambor, mencionado como líder de un equipo remoto, es fundamental que «aliente a todos a contribuir a la comunicación a través de Slack, correo electrónico o mensaje de texto. Si escucha una buena idea o una historia de éxito de un miembro de su equipo, aliéntelos a compártelo con el grupo más grande «.

Este concepto también puede ayudar a alinear sus equipos de marketing y ventas; por ejemplo, puede invitar a miembros de su equipo de marketing al canal Slack de su equipo de ventas, para que puedan tomar nota de las preocupaciones y éxitos de los clientes y considerar el uso de esas historias como estudios de casos o destacando al cliente en un boletín de la compañía.

3. Cree oportunidades formales e informales para que las ventas y el marketing colaboren.

Matt Hambor, quien ha estado administrando un equipo de ventas remoto mayoritario durante más de dos años, me contó algunas tácticas que ha utilizado para facilitar la vinculación del equipo y la colaboración cruzada. Hambor dice: «Establecer expectativas claras y ser transparentes cuando se trata de funciones cruzadas es fundamental con cualquier tipo de colaboración, pero aún más importante cuando es remoto».

Puede intentar implementar algunas reuniones virtuales entre departamentos una vez al mes o una vez al trimestre. El equipo de Hambor, por ejemplo, se reúne con un gerente de marketing de HubSpot una vez al mes para una reunión de pie en la que ambos equipos pueden hacer preguntas y garantizar que sus prioridades estén bien alineadas.

Al asegurarse de que su equipo de ventas pueda obtener información sobre las estrategias y prioridades de marketing, se asegura de que sus representantes de ventas comprendan con firmeza todo el recorrido del comprador de principio a fin de sus prospectos, para que puedan conocer mejor a los prospectos donde sea y cuando sea , les gustaría conocerlos.

Además, Hambor menciona que a menudo organiza horas felices semanales, concursos dentro del equipo y otros eventos más casuales para facilitar la vinculación del equipo. Para alinear a sus equipos de ventas y marketing, puede intentar crear una hora feliz remota trimestral, un juego de preguntas o una actividad de vinculación entre departamentos.

En última instancia, ya sea que sus equipos sean remotos, en persona o una combinación de ambos, Hambor dice que es vital como gerente que demuestre que le importa el bienestar de sus empleados. Hambor dice: «Es importante que pregunte cómo están sus empleados … y Realmente cuidado. Podrían estar pasando por cosas a las que no tienes exposición. Es importante que tenga un interés genuino en su bienestar y éxito. Lo último que desea es que sus compañeros de equipo remotos se sientan aislados e inseguros buscando y pidiendo ayuda «.

Una vez que haya implementado algunas de las estrategias mencionadas anteriormente, considere enviar una encuesta a sus equipos de ventas y marketing para obtener información sobre otras oportunidades potenciales para la colaboración y asociación entre departamentos. Sus equipos de marketing y ventas se lo agradecerán, al igual que sus prospectos y clientes.



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