Cómo cerrar la brecha entre la generación de leads en persona y en línea


Desde el punto de vista del marketing, el gran beneficio de los canales en línea es la capacidad de rastrear y medir cuán efectivos son.

Saber qué enlaces sociales condujeron a una conversión, o qué páginas web finalmente influyeron en un cliente para comprar su producto, nos hace mejores y más efectivos vendedores.

Pero, ¿qué pasa con el poder de los eventos en persona? ¿Cómo mide el valor de un discurso o comprende la influencia que tuvo una conferencia en medio de todas las otras interacciones que un posible cliente tuvo en línea con su empresa?

Vincular las actividades en línea y fuera de línea ha sido durante mucho tiempo un desafío para los especialistas en marketing, pero no es imposible.

Aquí, veamos algunas formas en que puede cerrar la brecha entre la generación de contactos en persona y en línea. Además, exploraremos cómo hacer la transición a la generación de leads en línea si encuentra que algunos de sus eventos tradicionales en persona ahora se cancelan y se reemplazan con interacciones virtuales con los clientes.

Cómo realizar la transición de eventos en persona a la generación de leads en línea

1. Proporcione una opción para que sus asistentes descarguen diapositivas.

Hablar en un evento conlleva una enorme cantidad de potencial, más de lo que puede ofrecer cualquier mesa de vendedor o colateral de asiento. Tiene la capacidad de cautivar a una audiencia, enseñarles algo nuevo y formar una impresión duradera.

Pero incluso los mejores discursos son oportunidades perdidas si no las traduce a visitas a su sitio web y posibles conversiones. Dar solo su dirección de correo electrónico o URL del sitio web puede no ser suficiente para que los miembros de la audiencia lo busquen. En cambio, tome una página del libro de jugadas de marketing entrante y ofrézcales algo de valor.

Cuando comencé a hablar en eventos, a menudo recibía solicitudes en Twitter o en persona para obtener una copia de las diapositivas de mi presentación. Tener la plataforma de diapositivas hace que sea más fácil para las personas llevar a sus colegas lo que han aprendido en la conferencia.

Una forma sólida de proporcionar a los asistentes que estén realmente interesados ​​en lo que dijo con una comida para llevar es crear una página de destino en su sitio web donde los asistentes puedan completar un pequeño formulario y descargar sus diapositivas o cualquier otro material que haya presentado.

Crear una página de destino con sus materiales de presentación ofrece dos beneficios:

  1. Les da a aquellos que estén interesados ​​en aprender más o evangelizar lo que les han presentado los materiales que necesitan para hacerlo.
  2. La conversión en su sitio web cierra la brecha de la actividad en persona a la actividad en línea, lo que le permite seguir mejor el liderazgo y fomentar aún más la relación.

Ponga la página de destino antes de su discurso y optimícela como lo haría con cualquier otra página de destino. Colóquelo tanto para los asistentes de su charla como para el público más amplio que pueda escucharlo a través de las redes sociales u otros medios.

En la última diapositiva de su presentación, incluya un enlace corto fácil de recordar a sus diapositivas. A menudo usamos bit.ly porque es gratis y le permite personalizar el enlace a una frase más memorable como la conferencia o el nombre de la conversación. Además de incluir el enlace en su presentación, compártalo en las redes sociales con el hashtag de la conferencia después de la charla.

2. Zap tarjetas de visita directamente en su base de datos de contactos.

En el sótano de mi departamento, junto a mi lavadora, se encuentra una colección de oportunidades comerciales y de asociación que se desperdiciaron. No estoy orgulloso de eso. Pero estoy limpio porque supongo que algunos de ustedes también han estado allí. Asiste a una conferencia o feria comercial, conoce a decenas de personas interesantes y, como los campamentos de verano de años anteriores, promete mantenerse en contacto.

Luego, guarda sus tarjetas de visita en sus bolsillos, abandona la conferencia, toma un café, toma un avión a casa, desempaca sus maletas, se va a trabajar, se estremece en su bandeja de entrada y no recuerda el tesoro de las tarjetas de visita apiladas en casa. .

Ahora, tal vez eres mejor que yo en esto, o tal vez ya hayas descubierto una aplicación útil como FullContact Card Reader.

Card Reader es una aplicación que traduce tarjetas de presentación en persona a registros de contactos en línea. Primero me enteré de ellos porque HubSpot tiene una nueva integración con ellos que le permite tomar fotos de tarjetas de visita en un evento que luego se traduce automáticamente en contactos en su base de datos de HubSpot, lo que le permite tirar las tarjetas de visita, enviar correos electrónicos de seguimiento, y comprender mejor la actividad futura del contacto en su sitio. Si es cliente de HubSpot, puede iniciar sesión aquí para probar la integración usted mismo a través de Zapier). Pero no tiene que ser cliente de HubSpot para usar el lector de tarjetas FullContact. Puede descargar su aplicación para iPhone o Android de forma gratuita y comenzar a usar Card Reader en su próximo evento.

Una tarjeta de visita que se deja abandonada en una base de datos de contactos es tan solitaria como la que queda para recoger el polvo de mi papelera abandonada, por lo que para aprovechar al máximo esta herramienta, desea tener una buena estrategia de seguimiento. Cuando digitalice la tarjeta de negocios, incluya una nota para recordarle lo que usted y el nuevo contacto discutieron y asegúrese de que cualquier seguimiento sea personalizado, relevante y, en palabras de Dharmesh Shah, «humano».

Le pregunté a Brad McCarty, Director de Contenido de FullContact, qué consejos tenía para un seguimiento de calidad posterior al evento. Ofreció el siguiente consejo: «Mi filosofía es triple: segmentar, esperar, hacerlo personal», explicó. «Después de cualquier gran evento, me gusta esperar hasta mediados de la semana siguiente antes de ponerme en contacto con las personas que he conocido. Eso les da la oportunidad de ponerse al día fuera del horario de oficina, y parece aumentar mi tasa de respuesta frente a los seguimientos más rápidos. No hago llamadas telefónicas a menos que alguien pida específicamente una, principalmente porque considero que son invasivas. Dicho esto, trato de asegurarme de que mi correo electrónico sea tan personal como posible. Lleva más tiempo, pero cualquier buena relación requiere esa inversión «.

3. Ofrecer un intercambio.

Cuando era CEO de Gemvara, una empresa de joyería personalizada en línea, Matt Lauzon vino a hablar en nuestra empresa sobre su enfoque para hacer crecer un negocio.

Al final de su charla, Matt hizo algo que era a la vez anticuado e innovador. Nos hizo un trato. Le mostró una colección de tarjetas de regalo impresas a Gemvara, cada una con un código único en ellas. Nos agradeció por asistir y nos dijo que le daría las tarjetas de regalo a cualquiera que las quisiera, siempre y cuando prometieran hacer una cosa a cambio.

Su única solicitud fue que si usáramos la tarjeta de regalo, teníamos que prometerle que le enviaríamos una nota después para contarle cómo era nuestra experiencia con la empresa.

La gente ha estado ofreciendo descuentos y códigos de cupones por un tiempo en las empresas, pero a menudo se entregan como una reflexión posterior. Al pedir algo a cambio, Lauzon no solo agregó más importancia al intercambio, sino que también fomentó la relación. Puede vincular el evento y la compra en línea con un código de la tarjeta, y puede aislar la porción de clientes altamente comprometidos en función de quién cumplió su promesa de enviar un correo electrónico con comentarios.

Robert Caldini, profesor de psicología y marketing y autor de Influencia: la psicología de la persuasión, explica esto como la regla de reciprocidad. Hay seis principios clave de influencia, escribe, el primero de los cuales es la reciprocidad.

Al ofrecer a alguien algo de valor y solicitar, incluso a la ligera, algo a cambio, Lauzon llevó a su audiencia a un nivel más profundo de compromiso y compromiso.

No todos lo siguieron, pero ciertamente ganó más conexiones posteriores a la conversación de lo que hubiera tenido de otra manera.

Te he dado algunos consejos sobre qué hacer para cerrar la brecha entre la generación de leads en persona y en línea, ahora déjame cerrar con uno para evitar. La forma más rápida de arruinar una buena interacción en persona es hacer un seguimiento con una respuesta de correo electrónico robótica y enlatada. A veces, los correos electrónicos son difíciles de enviar de inmediato. Lleva tiempo hacer un seguimiento de manera personal.

En última instancia, las comunicaciones de seguimiento personalizadas y relevantes son siempre más significativas y memorables que un correo electrónico de formulario. Siempre que sea posible, deje los correos electrónicos enlatados a … bueno … simplemente deje esos correos electrónicos en la lata. Concéntrese en la persona, lo que destacó de su conversación y la verdadera razón por la que decidió hacer un seguimiento.

Cómo implementar una estrategia de generación de leads completamente en línea

Si sus eventos en persona se cancelan repentinamente, o no tiene la oportunidad de asistir a eventos en persona, tiene suerte: aún puede crear una estrategia de generación de leads altamente efectiva completamente en línea.

Aquí le mostramos cómo comenzar:

1. Organice un seminario web en línea con un CTA al final.

De manera similar a la estrategia descrita anteriormente, si no puede asistir a un evento en persona, aún puede crear contenido de video significativo en línea con la opción de descargar sus materiales de seminario web al final en una página de destino.

Los seminarios web son increíblemente efectivos; de hecho, el 73% de los especialistas en marketing B2B dicen que un seminario web es el mejor forma de generar leads de alta calidad.

Para organizar un seminario web, querrá comenzar considerando algunas de las preguntas o inquietudes principales de sus prospectos y cómo podría responderlas. Por ejemplo, si trabaja para una empresa SaaS, podría considerar organizar un chat junto a la chimenea sobre «Predicciones de Tecnología e IA 2020» con algunos líderes de la industria.

Alternativamente, puede explorar un tema más específico si cree que su investigación ha descubierto preguntas específicas a las que su audiencia quiere respuestas, como «Cómo aprovechar la publicidad de Instagram».

Para asegurarse de que está cubriendo los temas que le interesan a su audiencia, puede explorar las comunidades de LinkedIn para tomar nota de las preguntas más frecuentes en su industria, o incluso publicar una encuesta en sus páginas sociales para obtener información de sus seguidores.

Lo mejor de los seminarios web es la capacidad de acceder a ellos incluso después del estreno en vivo, cuando y donde sus posibles clientes quieran sintonizar; para aprovechar al máximo esta opción, puede considerar crear una página de inicio del seminario web con todos sus seminarios web publicados para su visualización, como Sprout Social hizo.

Una vez que haya completado su seminario web en vivo, use la misma estrategia anterior para permitir que los espectadores descarguen el contenido del seminario web para compartirlo con sus colegas completando un formulario de página de destino.

Eche un vistazo a Cómo configurar y promover su primer seminario web de marketing para obtener más información sobre cómo crear y promover su primer seminario web.

2. Cree cursos de aprendizaje en línea para fomentar aún más las oportunidades de venta.

En HubSpot, tenemos un equipo completo de la Academia dedicado a crear una amplia variedad de cursos y certificaciones para educar aún más a nuestros prospectos y ayudarlos a desarrollar sus propias carreras.

Al ofrecer contenido educativo a sus propios prospectos y clientes, puede posicionar a su empresa como un experto de la industria, al tiempo que demuestra su valor incluso antes de que los prospectos realicen una compra.

Cuanto más valor pueda brindar a los prospectos por adelantado, mejor. Con los cursos de aprendizaje en línea, puede crear conciencia de marca y credibilidad, y cuando los prospectos estén listos para realizar una compra, lo harán ya Vea el valor en su marca.

Crear cursos de aprendizaje tampoco tiene que ser costoso. Considere los viernes de pizarra blanca de Moz, que son increíblemente valiosos y educativos, y, sin embargo, solo incluyen una pizarra y una cámara.

Como próximos pasos, puede incluir libros electrónicos o descargas adicionales para nutrir aún más a los clientes potenciales una vez que hayan visto valor en los cursos que publique, ya sea en su sitio web o canales sociales.

3. Utilice el correo electrónico, las redes sociales o las publicaciones de blog para la estrategia definitiva de generación de leads.

Los eventos en persona son excelentes para establecer una buena relación y reunirse cara a cara con posibles clientes potenciales, pero también tienen un alcance limitado. Una conferencia típica le permite conocer a unos cientos de personas, como máximo.

En línea, por supuesto, su audiencia es mucho más grande: con más de 3.400 millones de personas de la población mundial en línea, es fundamental que optimice su sitio web, el contenido del blog, las páginas de redes sociales y el correo electrónico para garantizar que pueda nutrir clientes potenciales de todo el mundo, incluso cuando esos clientes potenciales no puedan cumplir en persona.

Para obtener más información acerca de cómo crear una estrategia de generación de leads de principio a fin, eche un vistazo a Generación de leads: una guía para principiantes para generar clientes potenciales de la manera entrante.

Por ahora, sin embargo, proporcionemos algunas conclusiones rápidas:

  • Utilice la investigación de palabras clave y, si es posible, alinee su equipo de contenido con su equipo de SEO para garantizar que el contenido de su blog pueda alcanzar y convertir el mayor número posible de clientes potenciales
  • Asegúrese de que cada publicación de blog tenga un CTA (llamado a la acción) que invite a los clientes potenciales a construir una relación más profunda con su marca
  • Utilice el marketing por correo electrónico para crear un boletín con información valiosa para los clientes potenciales que estén interesados ​​en invitar a su marca a su bandeja de entrada; dependiendo de sus clientes potenciales y su estrategia, puede enviar un boletín quincenal, semanal o diario (por supuesto, asegúrese de que sus correos electrónicos son compatibles con GDPR)
  • Haga que su equipo de redes sociales analice una amplia gama de plataformas sociales para decidir cuáles funcionan mejor para atraer a su audiencia ideal. Dependiendo de las necesidades de su negocio, puede aprovechar Instagram, Facebook, Twitter, Snapchat, LinkedIn, Pinterest, Quora, TikTok o una variedad de otros para asegurarse de que se relaciona con sus prospectos donde y cuando quieran

En un mundo ideal, tendríamos los recursos para conectarnos con nuestros prospectos tanto en persona y en línea, pero en última instancia, si tiene contenido valioso, sus clientes potenciales estarán interesados ​​en aprender más sobre su negocio, independientemente de dónde escuchen de usted primero.

Pruebe algunas de las tácticas mencionadas anteriormente para llegar y convertir tantos clientes potenciales como sea posible, y si se encuentra en persona o en línea, siempre asegúrese de estar listo para proporcionar los próximos pasos para cultivar relaciones más profundas con clientes potenciales de todo el mundo.





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