Cómo crear páginas de destino para cada paso del viaje del comprador


Todos compramos impulsivamente en línea de vez en cuando, pero la verdad es que la mayoría de los clientes no están listos para comprometerse en el momento en que ven su marca por primera vez.

Para el consumidor típico, una compra se produce después de una serie de momentos, elecciones, consultas y experiencias que poco a poco nos acercan cada vez más a una decisión de compra. Lo pensamos. Compramos alrededor. Leemos críticas. Preguntamos a nuestros amigos. Pensamos un poco más.

Por eso lo llamamos “el viaje del comprador”. Y, como la mayoría de los viajes, suele llevar un poco de tiempo llegar al destino.

Cuando comprenda este viaje y sepa dónde se encuentran sus consumidores dentro de él, puede ofrecer contenido personalizado y páginas de destino optimizadas para cada fase del proceso de toma de decisiones.

El viaje del comprador y su estrategia de marketing

El viaje del comprador es un marco que presenta las etapas por las que pasa un cliente cuando decide comprar algo.

Dado que la etapa de alguien en el recorrido del comprador afecta la forma en que entienden el marketing, el recorrido del comprador Impacta el texto, la segmentación por audiencia, el contenido y la estrategia de la campaña..

En el mundo del marketing, este concepto significa que no se puede utilizar una estrategia de “contenido único para todos”. Todos tienen diferentes intenciones cuando ven tu contenido y también tendrán diferentes reacciones.

(De acuerdo, nota al margen rápida: el recorrido del comprador es independiente del recorrido del cliente que has visto en el blog de Unbounce. Cada empresa tiene un mapa de recorrido del cliente único. Pero el recorrido del comprador es un concepto universal que puedes aplicar a la audiencia de cualquier persona. )

Etapas del viaje del comprador

Si bien es posible dividir el viaje del comprador en cinco o más pasos, nos centraremos en los tres grandes: conciencia, consideración y decisión. Estas etapas son sencillas para que cualquiera pueda comenzar a comprender el proceso de compra de su audiencia.

1. Concienciación: cliente, marca de encuentro

Gente en el etapa de conciencia desconocen su producto. Es posible que sepan que tienen un problema que resolver, pero no que usted esté allí para ayudar. Durante esta etapa, es tu trabajo hacerles saber que existes..

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En este paso del viaje del comprador, el contenido informativo funciona mejor que el contenido promocional. Piénselo de esta manera: ¿Imagina a un prospecto de citas proponiendo matrimonio o pidiendo conocer a tus padres incluso antes de que hayas tenido tu primera cita? Quiero decir… ¡Ay!. No hagas lo mismo con estos prospectos.

Dado que estos prospectos ni siquiera saben quién eres todavía, preferirán contenido que te presente como una nueva opción en lugar de forzarles un argumento de venta agresivo. El mejor contenido de página de destino para personas en la etapa de conocimiento los educa sobre la marca y ofrece algo de valor que responde a sus necesidades.

A veces, las páginas de destino en la etapa de conocimiento se bloquean o se combinan con un imán de plomo, que ofrece algo a cambio del correo electrónico del visitante. Cuando captura la información de contacto de estos nuevos compradores potenciales, puede continuar su conversación con ellos en las etapas posteriores. (Es como pedir su número para poder programar otra cita).

Más tarde, atrajo toneladas de clientes potenciales utilizando una página de destino cerrada que crearon en Unbounce. Los clientes ingresaron sus correos electrónicos a cambio de íconos gratuitos. Gracias a esta página de destino, Later puede ponerse en contacto con ellos para que sigan pensando en la plataforma.

Unbounce tiene toneladas de plantillas de generación de leads que te permiten crear una de estas páginas de destino en un santiamén. Y funcionan. Más tarde ve un tasa de conversión promedio del 57% en esta página de ejemplo.

2. Consideración: llegar a conocerte

En el etapa de consideración del viaje del comprador, el cliente conoce su marca y el problema que necesita resolver. Pero también conocen otras marcas que podrían resolver ese mismo problema. Están sopesando las opciones disponibles y necesitan saber por qué deberían elegirlo a usted.

Contenido en la etapa de consideración ofrece más detalles del producto que el contenido en la etapa de conciencia. Estas personas quieren saber qué están comprando y ahora tiene la oportunidad de decírselo. Esta es la etapa en la que puede hablar sobre características y beneficios, compararse con la competencia y compartir lo que lo hace diferente.

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Ahora, ten en cuenta todavía no quieres ser totalmente promocional en este punto. Los clientes en la etapa de consideración aún no están tomando una decisión. En cambio, están recopilando información que usarán en la siguiente etapa. Como dice IMPACT, tienes que centrarte en la solución que proporcionas.

¿Necesitas un ejemplo? Eche un vistazo a esta página de inicio de ActiveCampaign de la lista Unbounce de las mejores páginas de inicio de B2B.

En esta página de destino, ActiveCampaign muestra sus funciones de personalización y segmentación. Cumple dos objetivos:

  1. Educar a los visitantes sobre las características de ActiveCampaign
  2. Impulsar los principales puntos de venta de ActiveCampaign

El equipo de ActiveCampaign eligió las características más distintivas de la plataforma en este caso. Con este enfoque, la página comienza a diferenciar el software de la competencia sin volverse demasiado agresivo. Si echa un vistazo a la página de destino completa en el enlace, también verá alguna prueba social que establece a ActiveCampaign como un contendiente.

Si aún está averiguando cuál de las características de su producto captará mejor la atención de los compradores potenciales, intente pruebas variantes de la página de destino que destacan funciones independientes y comparan su rendimiento de conversión.

3. Decisión: realizar la conversión

Tienes la atención de tu prospecto en la etapa de conciencia y te mantienes en conflicto durante las etapas de consideración. El siguiente es el gran final: la etapa de decisión.

El hecho de que hayas llegado hasta aquí no significa que puedas llamarlo de aquí en adelante. El trato aún no está cerrado. Después de todo, el 81% de los usuarios de la web han abandonado un formulario de conversión en línea antes de finalizarlo.

Conseguir esa conversión requerirá todo lo que tienes. Contenido para la etapa de conversión no rehuye la promoción de su producto. Ahora es el momento de dar ese argumento de venta y hacer alarde de esos resultados.

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Las páginas de ventas son páginas de destino diseñado específicamente para este paso en el viaje del comprador. Llevan al visitante a la conversión con textos y elementos visuales atractivos.

El servicio de recepción Ruby utiliza una copia de ventas completa para el título y una copia de respaldo en esta página de ventas. Se trata de los beneficios, cariño.

Las páginas de destino para la etapa de decisión deben estar muy centradas en las conversiones, lo que significa que las llamadas a la acción aquí están diseñadas para que la gente llegue a la meta. Incluyen comprar, registrarse, llamar, programar, agregar al carrito y otras solicitudes claras de conversión.

Unbounce realiza un seguimiento de las conversiones y funciona con Google Analytics para brindarle estadísticas detalladas sobre el rendimiento de su página. Con tantos datos a su alcance, podrá detectar qué páginas obtienen esas conversiones.

Se trata de jugar a largo plazo

Una campaña de marketing centrada en el viaje del comprador requiere una inversión de tiempo. Es posible que sus clientes no compren ahora, pero eso no significa que no lo harán en el futuro. Solo tienes que seguir personalizando el contenido de tu página de destino para que coincida con la experiencia de tu audiencia.. Piense siempre en las etapas del viaje del comprador mientras planifica, crea y ejecuta sus proyectos de marketing. Verá una diferencia en las conversiones a medida que lo haga.



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