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Cómo crear personas de comprador detalladas para su negocio [Free Persona Template]


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¿Sabes quiénes son los compradores de tu negocio? Y si es así, ¿cuánto sabes sobre ellos?

Los compradores son representaciones semi-ficticias de sus clientes ideales basadas en datos e investigaciones. Lo ayudan a enfocar su tiempo en prospectos calificados, guiar el desarrollo de productos para satisfacer las necesidades de sus clientes objetivo y alinear todo el trabajo en toda su organización (desde marketing hasta ventas y servicio).

Como resultado, podrá atraer visitantes de alto valor, clientes potenciales y clientes a su negocio, que es más probable que conserve con el tiempo.

Más específicamente, tener una comprensión profunda de la (s) persona (s) de su comprador es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y realmente cualquier cosa que se relaciona con la adquisición y retención de clientes.

«Está bien, entonces las personas son realmente importantes para mi negocio. Pero … ¿cómo puedo realmente hacer ¿uno?»

Ahh … la pregunta del millón de dólares. La buena noticia es que no son tan difíciles de crear. Se trata de cómo obtener su investigación de mercado y datos de clientes, y luego presentar esa información dentro de su negocio.

Siga junto con esta guía y descarga estas plantillas de personajes para simplificar este proceso. ¡Antes de que te des cuenta, tendrás personas compradoras completas y bien planificadas para presumir ante toda tu empresa!

Antes de sumergirnos en el proceso de creación de personas compradoras, hagamos una pausa para comprender el impacto de las personas compradoras bien desarrolladas en su negocio (más específicamente, sus esfuerzos de marketing).

¿Por qué exactamente las personas compradoras son tan importantes para su negocio?

Las personas compradoras lo ayudan a comprender mejor a sus clientes (y posibles clientes). Esto le facilita la tarea de adaptar su contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios para satisfacer las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicas de los miembros de su público objetivo.

Use las plantillas de persona de HubSpot para organizar fácilmente sus segmentos de audiencia y fortalecer su marketing

Por ejemplo, puede saber que sus compradores objetivo son cuidadores, pero ¿sabe cuáles son sus necesidades e intereses específicos? ¿Cuál es el fondo típico de tu ideal ¿comprador? Para obtener una comprensión completa de lo que hace que sus mejores clientes funcionen, es fundamental desarrollar personas detalladas para su negocio.

Los compradores más fuertes se basan en estudios de mercado y en ideas se reúne a partir de su base de clientes real (a través de encuestas, entrevistas, etc.).

Dependiendo de su negocio, podría tener tan solo una o dos personas, o hasta 10 o 20. Pero si es nuevo en las personas, comience con poco: siempre puede desarrollar más personas más adelante si es necesario.

¿Qué pasa con los compradores «negativos»?

Mientras que una persona compradora es una representación de su ideal cliente, una persona negativa, o «excluyente», es una representación de quién usted dont querer como cliente.

Por ejemplo, esto podría incluir profesionales demasiado avanzados para su producto o servicio, estudiantes que solo se involucran con su contenido para investigación / conocimiento o clientes potenciales que son demasiado caros de adquirir (debido a un precio de venta promedio bajo, su propensión a renunciar, o su improbabilidad de comprar nuevamente a su empresa).

¿Cómo se pueden usar los compradores en el marketing?

En el nivel más básico, el desarrollo de personas le permite crear contenido y mensajes que atraigan a su público objetivo. También le permite orientar o personalizar su comercialización para diferentes segmentos de su audiencia.

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de alimentación a todos en su base de datos, puede segmentar por persona del comprador y adaptar su mensaje a lo que sabe sobre esas diferentes personas.

Además, cuando se combina con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en su ciclo de ventas), las personas compradoras también le permiten planificar y crear contenido altamente específico. (Puede obtener más información sobre cómo hacerlo al descargando nuestra plantilla de mapeo de contenido.)

Y si se toma el tiempo de crear también personas negativas, tendrá la ventaja adicional de poder segmentar las «manzanas podridas» del resto de sus contactos, lo que puede ayudarlo a lograr un menor costo por plomo y costo por cliente y, por lo tanto, ver una mayor productividad de ventas.

Diferentes tipos de personas del comprador

Al comenzar a trabajar en sus personajes, puede preguntarse: «¿Cuáles son los diferentes tipos de personajes compradores?» A partir de ahí, sería sencillo ajustar uno para su negocio, ¿verdad?

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Bueno, eso no es exactamente cómo funciona: no hay una lista establecida de personas de compradores reconocidas universalmente para elegir, ni hay un estándar para la cantidad de personas que necesita. Esto se debe a que cada negocio (sin importar cuántos competidores tengan) es único, y por esa razón, sus personajes compradores también deberían ser únicos para ellos.

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Por estas razones, identificar y crear sus diferentes compradores puede, a veces, ser un poco difícil. Por eso recomendamos usar HubSpot’s Make My Persona generador (así como Plantillas de personajes de HubSpot) para simplificar el proceso de creación de diferentes personas.

En general, las empresas pueden tener las mismas categorías, o similares, para sus compradores (por ejemplo, un vendedor, un representante de recursos humanos, un gerente de TI, etc.). Pero las diferentes personas que tiene su negocio y la cantidad de ellas que su negocio requiere se adaptarán a quiénes incluye su público objetivo y qué ofrece a sus clientes.

Ahora, ¿estás listo para comenzar a crear tus personajes compradores?

Cómo crear personas de comprador

Las personas compradoras se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas, todo con una combinación de clientes, clientes potenciales y aquellos fuera de su base de datos de contactos que podrían alinearse con su público objetivo.

Estos son algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesita para desarrollar personas:

  • Mira a través de tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes potenciales o clientes encuentran y consumen su contenido.

  • Use campos de formulario que capturen información importante de la persona cuando crear formularios para usar en su sitio web. Por ejemplo, si todas sus personas varían según el tamaño de la empresa, solicite a cada cliente potencial información sobre el tamaño de la empresa en sus formularios.

  • Considere los comentarios de su equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que más interactúan. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes que atiende mejor?

  • Entreviste a clientes y prospectos para descubrir qué les gusta de su producto o servicio.

Ahora, ¿cómo puedes usar la investigación anterior para crear tus personajes?

Una vez que haya pasado por el proceso de investigación, tendrá muchos datos carnosos y crudos sobre sus clientes actuales y potenciales. ¿Pero qué haces con eso? ¿Cómo se destila todo para que todos puedan comprender fácilmente toda la información que han reunido?

El siguiente paso es utilizar su investigación para identificar patrones y puntos en común de las respuestas a las preguntas de su entrevista, desarrollar al menos una persona principal y compartir esa persona con el resto de la empresa.

Usa nuestro plantilla de persona gratuita y descargable para organizar la información que ha reunido sobre su (s) persona (s). Luego, comparta estas diapositivas con el resto de su empresa para que todos puedan beneficiarse de la investigación que ha realizado y desarrollar una comprensión profunda de la persona (o personas) a la que se dirigen todos los días en el trabajo.

A continuación, le mostramos cómo seguir los pasos necesarios para crear sus personajes compradores con más detalle.

1. Complete la información demográfica básica de su persona.

Haga preguntas demográficas por teléfono, en persona o mediante encuestas en línea. (Algunas personas se sienten más cómodas divulgando información personal como esta).

También es útil incluir algunas palabras de moda descriptivas y gestos de su persona que puede haber captado durante sus conversaciones para que sea más fácil para las personas de su equipo identificar ciertas personas cuando están hablando con posibles clientes.

Aquí hay un ejemplo de cómo puede completar la Sección 1 en su plantilla para una de tus personas:

demografía de plantilla de persona

2. Comparta lo que ha aprendido sobre las motivaciones de su persona.

Aquí es donde destilará la información que aprendió al preguntar «por qué» durante esas entrevistas. ¿Qué mantiene a tu persona despierta por la noche? ¿Quiénes quieren ser? Lo que es más importante, une todo eso diciéndole a la gente cómo su empresa puede ayudarlos.

objetivos de plantilla de persona del comprador

3. Ayude a su equipo de ventas a prepararse para conversaciones con su persona.

Incluya algunas citas reales de sus entrevistas que ejemplifiquen qué preocupan a sus personajes, quiénes son y qué quieren. Luego, cree una lista de las objeciones que podrían plantear para que su equipo de ventas esté preparado para abordarlas durante sus conversaciones con los posibles clientes.

cotizaciones de plantilla de persona del comprador

4. Crea mensajes para tu personaje.

Dígale a la gente cómo hablar sobre sus productos / servicios con su persona. Esto incluye el vernáculo minucioso que debe usar, así como un tono de ascensor más general que posicione su solución de una manera que resuene con su personalidad.

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Esto lo ayudará a asegurarse de que todos en su empresa hablen el mismo idioma cuando tengan conversaciones con clientes potenciales y clientes.

mensajes de plantilla de persona

Finalmente, asegúrese de darle un nombre a su persona (por ejemplo, Gerente de Finanzas Margie, IT Ian o Landscaper Larry) para que todos se refieran internamente a cada persona de la misma manera, lo que permite la coherencia entre equipos.

Cómo encontrar entrevistados para investigar las personas del comprador

Uno de los pasos más críticos para establecer su (s) persona (s) compradora (s) es encontrar algunas personas con quienes hablar para averiguar, bueno, quién es su persona compradora.

Eso significa que tendrá que realizar algunas entrevistas para conocer qué impulsa a su público objetivo. Pero, ¿cómo encuentras a los entrevistados? Hay algunas fuentes que debe aprovechar:

1. Use sus clientes actuales.

Su base de clientes existente es el lugar perfecto para comenzar con sus entrevistas porque ya compraron su producto y se comprometieron con su empresa. Es probable que al menos algunos de ellos ejemplifiquen sus personajes objetivo.

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No solo hable con personas que aman su producto y quieren pasar una hora hablando de usted (tan bien como se siente). Los clientes que no estén contentos con su producto mostrarán otros patrones que lo ayudarán a comprender mejor a sus personajes.

Por ejemplo, puede encontrar que algunos de sus Menos Los clientes satisfechos tienen equipos más grandes y necesitan una mayor funcionalidad de colaboración de su producto. O bien, puede encontrar que encuentran su producto demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, aprende algo sobre su producto y cuáles son los desafíos de sus clientes.

Otro beneficio de entrevistar a los clientes actuales es que es posible que no necesite ofrecerles un incentivo (por ejemplo, una tarjeta de regalo) para hacerlo. A los clientes a menudo les gusta que les escuchen: entrevistarlos les da la oportunidad de contarles sobre su mundo, sus desafíos y lo que piensan de su producto.

A los clientes también les gusta tener un impacto en los productos que usan. Entonces, al involucrarlos en entrevistas como esta, es posible que se vuelvan aún más leales a su empresa. Cuando se comunique con los clientes, tenga claro que su objetivo es obtener sus comentarios y que su equipo valora mucho sus comentarios.

2. Utiliza tus prospectos.

Asegúrese de entrevistar a personas que no hayan comprado su producto y que tampoco sepan mucho sobre su marca. Sus perspectivas actuales y clientes potenciales son una gran opción aquí porque ya tiene su información de contacto.

Use los datos que tiene sobre ellos (es decir, cualquier cosa que haya recopilado a través de formularios de generación de leads o análisis de sitios web) para averiguar quién podría encajar en sus personajes objetivo.

3. Use sus referencias.

Probablemente también deba confiar en algunas referencias para hablar con personas que puedan encajar en sus personajes objetivos, especialmente si se dirige a nuevos mercados o aún no tiene clientes potenciales o clientes.

Use su red, como sus compañeros de trabajo, clientes existentes, contactos de redes sociales, para encontrar a las personas que le gustaría entrevistar y conocer. Puede ser difícil conseguir un gran volumen de personas de esta manera, pero probablemente obtendrá algunas entrevistas de muy alta calidad.

Si no sabe por dónde empezar, intente buscar en LinkedIn personas que puedan encajar en sus personajes objetivo y ver qué resultados tienen alguna conexión en común con usted. Luego, comuníquese con sus conexiones comunes para las presentaciones.

4. Use redes de terceros.

Para los entrevistados que están completamente removidos de su empresa, existen algunas redes de terceros desde las que puede reclutar. Craigslist le permite publicar anuncios para personas interesadas en cualquier tipo de trabajo y UserTesting.com le permite ejecutar pruebas de usuario remotas (con algunas preguntas de seguimiento).

Tendrá menos control sobre las sesiones que se ejecutan a través de UserTesting.com, pero es un gran recurso para el reclutamiento rápido de pruebas de usuarios.

Ahora que identificamos a los entrevistados, veamos algunos consejos para reclutarlos.

Consejos para reclutar entrevistados

A medida que se comunica con posibles entrevistados, aquí hay algunas ideas para mejorar sus tasas de respuesta.

1. Use incentivos.

Si bien es posible que no los necesite en todos los escenarios (por ejemplo, clientes que ya quieren hablar con usted), los incentivos le dan a las personas una razón para participar en una entrevista si no tienen una relación con usted. Una simple tarjeta de regalo es una opción fácil.

2. Sea claro que esto no es una llamada de ventas.

Esto es especialmente importante cuando se trata con personas que no son clientes. Sea claro que está investigando y que solo quiere aprender de ellos. Usted está no hacer que se comprometan con una llamada de ventas de una hora; los está obligando a comprometerse a contarle sobre sus vidas, trabajos y desafíos.

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3. Haz que sea fácil decir que sí.

Cuide de todo para su posible entrevistado: sugiera horarios pero sea flexible, permítales elegir un momento desde el principio y envíe una invitación de calendario con un recordatorio para bloquear su tiempo.

4. Decida a cuántas personas necesita entrevistar.

Lamentablemente, la respuesta es, depende. Comience con al menos tres o cinco entrevistas para cada persona que esté creando. Si ya sabes mucho sobre tu personalidad, entonces eso puede ser suficiente. Es posible que deba realizar varias entrevistas en cada categoría de entrevistados (clientes, prospectos, personas que no conocen su empresa).

La regla general es que cuando comienzas a predecir con precisión lo que tu entrevistado va a decir, probablemente sea hora de detenerse. A través de estas entrevistas, naturalmente comenzarás a notar patrones.

Una vez que empiece a esperar y predecir lo que dirá su entrevistado, eso significa que ha entrevistado a suficientes personas para encontrar e internalizar estos patrones.

5. Determine qué preguntas hará a los entrevistados.

¡Es hora de realizar la entrevista! Después de la pequeña charla normal y las gracias, es hora de saltar a sus preguntas. Hay varias categorías de preguntas que querrás hacer en entrevistas personales para crear un perfil completo.

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20 preguntas para hacer en las entrevistas de Persona

Las siguientes preguntas están organizadas en ocho categorías, pero puede personalizar esta lista y eliminar o agregar más preguntas que puedan ser apropiadas para sus clientes objetivo.

1. Preguntas de rol
  • ¿Cuál es tu rol laboral? ¿Tu título?
  • ¿Cómo se mide tu trabajo?
  • ¿Cómo es un día típico?
  • ¿Qué habilidades se requieren para hacer tu trabajo?
  • ¿Qué conocimiento y herramientas utilizas en tu trabajo?
  • ¿A quien le reportas? ¿Quién te informa?
2. Preguntas de la compañía
  • ¿En qué industria o industrias trabaja su empresa?

  • ¿Cuál es el tamaño de su empresa (ingresos, empleados)?
3. Preguntas del objetivo
  • ¿De qué eres responsable?
  • ¿Qué significa tener éxito en tu rol?
4. Pregunta de desafío
  • ¿Cuales son tus mayores retos?
5. Preguntas sobre el abrevadero
  • ¿Cómo se entera de nueva información para su trabajo?
  • ¿Qué publicaciones o blogs lees?
  • ¿En qué asociaciones y redes sociales participas?
6. Preguntas de antecedentes personales
  • Describa sus datos demográficos personales (si es posible, pregunte su edad, si están casados ​​y si tienen hijos).
  • Describe tu formación académica. ¿Qué nivel de educación completó, a qué escuelas asistió y qué estudió?
  • Describe tu trayectoria profesional. ¿Cómo terminaste donde estás hoy?
7. Preguntas sobre preferencias de compra
  • ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores (por ejemplo, correo electrónico, teléfono, en persona)?
  • ¿Utilizas internet para buscar vendedores o productos? En caso afirmativo, ¿cómo busca información?
  • Describe una compra reciente. ¿Por qué consideró una compra, cuál fue el proceso de evaluación y cómo decidió comprar ese producto o servicio?
8. El «¿Por qué?» Pregunta

Este es el consejo número uno para una entrevista personal exitosa.

La pregunta de seguimiento a casi todas las preguntas en la lista anterior debería ser «¿por qué?» A través de estas entrevistas, está tratando de comprender los objetivos, comportamientos y motivadores de sus clientes (o clientes potenciales). Pero tenga en cuenta que las personas no siempre son excelentes para reflexionar sobre sus comportamientos para decirle qué los impulsa en su núcleo.

No le importa que midan la cantidad de visitas a su sitio web, por ejemplo. Lo que le importa es que midan estas visitas como una forma de mostrar a sus superiores que están haciendo un buen trabajo.

Comience con una pregunta simple, por ejemplo, «¿Cuál es su mayor desafío?» Luego, pase una buena cantidad de tiempo profundizando en esa pregunta para aprender más sobre esa persona. Aprendes más preguntando, «¿por qué?» que preguntas más superficiales.

Crea tus Personas Compradoras

Cree sus personalidades compradoras para comprender a sus clientes objetivo en un nivel más profundo y asegurarse de que todos en su equipo sepan cómo apuntar mejor, apoyar y trabajar con sus clientes. Esto lo ayudará a mejorar el alcance, aumentar las conversiones y aumentar la lealtad.

Y si eres cliente de HubSpot, agrega tu personalidad a tu Plataforma de marketing HubSpot por siguiendo esta guía de configuración paso a paso.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en mayo de 2015 y se ha actualizado para que sea exhaustiva.

Blog - Plantilla de Persona Compradora [Updated]



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