Incluso cuando invierte una gran cantidad de esfuerzo, tiempo, dinero y recursos en el desarrollo de un nuevo producto o servicio, una estrategia de comercialización mal planificada podría hacer que su proyecto fracase.
Algunas de las marcas más importantes incluso han experimentado fallas en el mercado. Tomemos a Apple, por ejemplo. En la década de 1980, décadas antes de que Steve Jobs lanzara el iPhone revolucionario, lideró uno de los mayores fracasos de Apple: la computadora Apple Lisa.
Aunque Lisa tenía algunas de las mejores tecnologías gráficas de su época, solo se vendieron 10,000 unidades. Los críticos atribuyen el fracaso a los anuncios engañosos y al alto precio de Lisa, a pesar de su bajo poder de procesamiento.
En general, muchos dicen que la computadora en sí y los mensajes que la rodean no eran valiosos para los posibles clientes de Apple. El lanzamiento fue un desastre tal que, según los informes, resultó en la salida temporal de Jobs de Apple.
Mientras que Apple y Steve Jobs se recuperaron, las empresas más pequeñas podrían tener mucho más que perder si llevan un producto al mercado con un plan deficiente. A medida que desarrolla algo nuevo, es vital comenzar a diseñar una estrategia de comercialización que se personalice para adaptarse a su presupuesto y a su personalidad de comprador.
Hemos visto dos métodos principales para desarrollar una estrategia de comercialización: el embudo y el volante. Mientras que el método tradicional de embudo único se centra en atraer clientes potenciales y fomentarlos en las ventas, el enfoque del volante utiliza el marketing entrante y otras estrategias para construir relaciones duraderas con los clientes.
Si bien el embudo se centra en las etapas de conciencia, consideración y decisión del viaje del cliente, el volante circular se centra en atraer, involucrar y deleitar a los prospectos, clientes potenciales y clientes.
Cuando un cliente potencial se convierte en cliente, el volante continúa mientras la empresa tiene la tarea de atraerlos, involucrarlos y deleitarlos una vez más con experiencias sólidas para los clientes, contenido nuevo y ofertas potencialmente nuevas.
Independientemente de si ha adoptado el volante de inercia o prefiere seguir con el embudo, su proceso de planificación debe incluir estos pasos.
- Distinga su (s) personaje (s) de comprador.
- Complete la matriz de valores de su persona.
- Defina su contenido y estrategia de generación de leads.
- Ajuste e itere sobre la marcha.
- Retenga y deleite a sus clientes.
Para obtener más detalles sobre los primeros tres pasos, puede encontrar una explicación detallada de ellos aquí.
Hemos creado una plantilla básica para completar los espacios en blanco para ayudarlo a comenzar con una estrategia de lanzamiento al mercado excelente. Se trata específicamente de construir una persona, trazar una matriz de clientes y generar una lluvia de ideas sobre una estrategia de contenido de lanzamiento al mercado.
Siéntase libre de copiar la siguiente plantilla en un documento y personalizarla para que se ajuste a su producto o servicio.
Plantilla de plan de lanzamiento al mercado
Estrategia de comercialización para ______________
Paso 1: Distinga su (s) personaje (s) de comprador.
Antes de comenzar a planificar su estrategia, es clave investigar un poco e identificar su personaje comprador. Puede tener más de uno, pero asegúrese de que cada uno sea conciso, claro y diferente de los demás.
Aquí hay una herramienta gratuita para ayudarlo a desarrollar su (s) persona (s) y una lista de preguntas que debe hacerse mientras las crea.
Paso 2: Completa la matriz de valores de tu persona.
La siguiente tabla incluye cada parte de la matriz de valores, así como una persona de ejemplo. Utilice el primer ejemplo como guía mientras completa las filas inferiores.
|
Nombre de la persona (Piense en algo divertido, como Marketing Mary). |
Puntos de dolor (Desafíos y molestias que tu persona se enfrenta.) |
Valor del producto |
Mensaje (¿Qué dirás para transmitirle esto al cliente?) |
| Ejemplo Eddy | Un proceso que usa cuesta demasiado tiempo y dinero | El servicio cuesta menos tiempo y dinero. | Este servicio hace ____, lo que ahorra tiempo y dinero a las empresas. |
Paso 3: Defina su contenido y su estrategia de generación de leads.
Cree un plan de generación de contenido y prospectos basado en el recorrido de su cliente. Dado que algunos prefieren el volante y otros prefieren el embudo, la plantilla se divide en la Fase Uno, Dos y Tres con notas sobre dónde debería estar en los ciclos del volante y del embudo.
Fase uno:
Etapa de embudo: Conciencia
Objetivo del volante: Atraer prospectos
¿Qué tipo de contenido creará para llamar la atención de clientes potenciales en industrias similares? Haz una tabla como esta a continuación.
| Tipo de contenido | Tema | Estrategia de promoción | Generación líder |
| Entrada en el blog | ¿Qué es la IA de ventas? | El contenido se compartirá en Facebook, Twitter, LinkedIn y en boletín semanal. |
Un CTA en la publicación pedirá a los lectores que se registren en nuestro próximo seminario web. |
Fase dos:
Etapa de embudo: Consideración
Objetivos del volante: Atraer e involucrar clientes potenciales
En esta fase, su audiencia puede conocer su servicio o puede estar investigando productos relacionados con el suyo. ¿Qué tipo de contenido crea para mover su servicio al frente de sus mentes?
| Tipo de contenido | Tema | Estrategia de promoción | Generación líder |
| Webinar | Cómo la IA de ventas puede aumentar la productividad | La promoción social y por correo electrónico se vinculará a la página de registro. | Un correo electrónico de agradecimiento incluirá un enlace para solicitar una demostración. |
Fase tres:
Etapa de embudo: Decisión
Objetivos del volante: Involucrar y fomentar clientes potenciales / ganar y deleitar a los clientes
Tu audiencia está realmente interesada en tu servicio. ¿Cómo utilizará el contenido para venderlos?
| Tipo de contenido | Tema | Estrategia de promoción | Generación líder |
| Demo o tutorial | Utilice nuestra herramienta de inteligencia artificial de ventas para extraer datos oscuros | Los enlaces de registro de demostración se compartirán en correos electrónicos de seguimiento de seminarios web, boletines informativos, etc. el sitio web. |
Quienes ingresen a las demostraciones se pondrán en contacto con una persona de soporte / ventas directas. |
Paso 4: ajusta e itera sobre la marcha.
Regrese a las áreas de su plan que no están funcionando y modifíquelas. Tome nota de las cosas que están funcionando y piense en formas de ampliarlas.
Paso 5: retenga y deleite a sus clientes.
En esta fase, se concentrará en mantener las relaciones con sus clientes y en difundir un buen boca a boca. Aquí es donde una estrategia de volante puede ser mucho más útil que el embudo, que termina en ventas. Para obtener un resumen detallado de la fase de deleite y más allá, consulte esta guía definitiva.
Aunque diferentes productos pueden requerir diferentes estrategias de lanzamiento, la plantilla y los pasos anteriores deberían ayudarlo a crear un plan de inicio sólido que se puede personalizar a lo largo del camino.
