Su propuesta de valor es el núcleo de su ventaja competitiva. Expresa claramente por qué alguien querría comprarle a su empresa en lugar de a un competidor.
También es uno de los factores de conversión más importantes (aprenda todo sobre las mejores prácticas de conversión con esta guía gratuita). Una propuesta de gran valor podría ser la diferencia entre perder una venta y cerrarla.
Entonces, ¿cómo se escribe realmente una propuesta de valor que sea lo suficientemente sólida como para aumentar las tasas de conversión y las ventas? En este artículo, aprenderá la definición de una propuesta de valor, lo que no es una propuesta de valor, las tácticas para crear propuestas de valor asombrosas y ejemplos de algunas de las propuestas de mejor valor que hemos visto.
¿Listo para sumergirte?
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es la promesa de valor que un cliente puede esperar que una empresa cumpla. Es más que una descripción de producto o servicio: es la solución específica que su empresa proporciona a un cliente que un competidor no puede ofrecer.
Su propuesta de valor es un identificador único para su negocio. Sin él, los compradores no tendrán una razón para comprar lo que vendes. Incluso pueden patrocinar a un competidor simplemente porque esa empresa comunica su propuesta de valor claramente en sus materiales de marketing y proceso de ventas.
Si bien su propuesta de valor debería ayudarlo a diferenciarse del resto de la industria, tenga en cuenta que no es un eslogan, un eslogan o una declaración de misión. Esos tipos de copia son accesorios importantes para su marca, pero sus clientes y empleados potenciales no eligen un negocio sobre el otro basándose únicamente en estos elementos.
Su propuesta de valor profundiza en los problemas que desea resolver para los compradores y lo que hace que su producto o servicio sea la solución perfecta.
Los elementos de una propuesta de valor
Hay tres elementos principales de una propuesta de valor: el título, el subtítulo y un elemento visual.
Titular
El título de su propuesta de valor describe el beneficio que recibirá el cliente como resultado de realizar una compra en su empresa. El titular puede ser creativo y pegadizo, pero ante todo debe ser claro y conciso.
Subtítulo o párrafo
El subtítulo o párrafo debe explicar en detalle lo que ofrece su empresa, a quién sirve y por qué. En esta sección, puede ampliar la información del titular.
Elemento visual
En algunos casos, un video, una infografía o una imagen pueden transmitir su propuesta de valor mejor que las palabras por sí solas. Mejore su mensaje con estos elementos visuales para captar la atención de su audiencia.
Cómo escribir una propuesta de valor
- Identifique el principal problema de su cliente.
- Identifique todos los beneficios que ofrece su producto.
- Describa qué hace que estos beneficios sean valiosos.
- Conecte este valor al problema de su comprador.
- Diferenciese como el proveedor preferido de este valor.
Paso 1: Identifique el principal problema de su cliente.
Si bien esto requerirá una investigación inicial, puede obtener una ventaja en este aspecto de la propuesta de valor hablando con diferentes miembros de su equipo. Los representantes de servicio al cliente, los especialistas en marketing y los vendedores pueden llenar los vacíos sobre los problemas que sus clientes buscan resolver mediante el uso de su producto o servicio.
Por ejemplo, supongamos que su empresa vende software de impuestos por suscripción y las plantillas automatizadas están incluidas en el paquete de software. Su cliente ideal busca una forma asequible y fácil de usar para acceder a documentos fiscales complicados para su negocio. En este ejemplo, las ofertas de su empresa podrían ser la solución que necesitan.
Paso 2: Identifique todos los beneficios que ofrecen sus productos.
Este paso puede ser tan simple como enumerar todos los productos que vende y describir sus beneficios. El beneficio debe ser conciso y centrado en una sola necesidad del cliente.
En nuestro ejemplo de software de impuestos, enumeraría cada plantilla de impuestos, explicaría el beneficio que proporciona y por qué un cliente lo necesitaría.
Paso 3: Describa qué hace que estos beneficios sean valiosos.
A continuación, agregue otra oración que explique por qué este beneficio es importante para el cliente.
Usando el mismo ejemplo anterior, el valor sería que los clientes tengan documentación fiscal asequible a su alcance, algo que normalmente les costaría miles de dólares.
Paso 4: conecte este valor con el problema de su comprador.
Luego, empareje el problema del comprador con los elementos que hacen que su producto o servicio sea valioso. ¿Se alinean? Si es así, está listo para refinar su propuesta de valor para diferenciar sus ofertas de la competencia. Si no se alinean, repita los pasos anteriores hasta que encuentre una necesidad de comprador válida y una solución viable que su empresa ofrezca para satisfacer esa necesidad.
Paso 5: diferenciarse como el proveedor preferido de este valor.
Finalmente, pule su propuesta de valor para que sea única. ¿Existe un servicio al cliente específico que ofrezca su empresa que otros no brinden? ¿Ofrecen algún servicio adicional que cobren otras empresas? Estos elementos pueden ayudar a diferenciar su propuesta de valor de la competencia mientras mantienen el enfoque en las necesidades del comprador.
Tácticas para desarrollar una propuesta de valor eficaz
- Realice investigaciones para determinar la propuesta de valor de sus competidores.
- Explique el valor de sus productos y servicios.
- Describa los beneficios que experimentará su cliente ideal cuando elija su producto o servicio sobre la competencia.
- Desarrolle una propuesta de valor única para cada persona de comprador a la que presta servicios.
- Pon a prueba tu propuesta de valor con tu audiencia utilizando varios canales de marketing.
1. Realice una investigación para determinar la propuesta de valor de sus competidores.
Debido a que su propuesta de valor es el factor diferenciador entre su negocio y la competencia, es importante investigar las propuestas de sus competidores más cercanos. Puede utilizar el lienzo de la propuesta de valor a continuación para determinar cómo cada empresa satisface las necesidades de su personaje de comprador.
Sea honesto aquí: es tentador concentrarse en las áreas en las que su competencia no sobresale, pero tendrá una mejor idea de dónde encaja su producto o servicio en el mercado si identifica las fortalezas de sus competidores.
2. Explique el valor de sus productos y servicios.
Probablemente esté familiarizado con la descripción de las características y beneficios de sus ofertas de productos y servicios. Esta táctica lleva ese concepto un paso más allá. Al hacer coincidir los beneficios de sus ofertas con los valores específicos que tienen sus clientes, podrá alinear lo que ofrece su empresa con lo que necesitan sus clientes.
3. Describa los beneficios que experimentará su cliente ideal cuando elija su producto o servicio sobre la competencia.
Cuando elabore esta parte de su propuesta de valor, incluya detalles sobre cómo su producto o servicio beneficiará al cliente y utilice ejemplos cuando pueda. Los videos, las fotos y las demostraciones en vivo son formas efectivas de ilustrar su propuesta de valor porque le muestran al cliente exactamente lo que puede esperar de su negocio.
4. Desarrolle una propuesta de valor única para cada persona de comprador a la que presta servicios.
Idealmente, centrará sus esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. También encontrará que esta audiencia tendrá diferentes necesidades en función de sus comportamientos de compra. Las personas compradoras pueden ayudarlo a segmentar su audiencia más amplia en grupos de clientes con deseos, metas, puntos débiles y comportamientos de compra similares. Como resultado, necesitará una propuesta de valor única para cada persona. Los diferentes productos y servicios que ofrece pueden resolver ciertos puntos débiles de los clientes mejor que otros, por lo que desarrollar una propuesta de valor para cada persona servirá mejor a cada uno.
5. Pruebe su propuesta de valor con su audiencia utilizando varios canales de marketing.
Es probable que su equipo desarrolle internamente cada una de estas tácticas, lo que significa que querrá validar su trabajo con su público objetivo. Su propuesta de valor se comunicará a través de varios canales de marketing como su sitio web, cuentas de redes sociales, video, audio y en persona. Pruebe su propuesta con miembros de su audiencia (tanto clientes existentes como no clientes) utilizando cada uno de estos canales. Herramientas como UserTesting pueden ayudarlo a agilizar este proceso de retroalimentación para que pueda implementar cambios rápidamente para finalizar su propuesta de valor.
¿Qué hace una buena propuesta de valor?
Lenguaje claro
Su propuesta de valor debe apuntar a abordar una necesidad principal del cliente. Este enfoque limitado ayuda a mantener su propuesta de valor clara y fácil de entender. Con solo una idea principal para comprender, su audiencia podrá decidir rápidamente si su producto o servicio será la mejor solución para ellos.
Resultados específicos
A continuación, querrá comunicar los resultados específicos que su cliente puede esperar recibir de su producto o servicio. ¿Ahorrarán tiempo? Demuestre cómo. ¿Su flujo de trabajo se volverá más manejable? Muestre un diagrama de flujo de trabajo antes y después. Los resultados específicos serán componentes críticos de su propuesta de valor, ya que ejemplificarán exactamente cómo sus clientes utilizarán su solución para resolver sus problemas.
Puntos de diferenciación
Sus clientes potenciales no solo evalúan las ofertas de su empresa en función de sus propias necesidades, sino que también comparan lo que ofrece con la competencia. Como resultado, su propuesta de valor deberá incluir puntos detallados de diferenciación. Estos puntos clave ayudarán a los clientes a comprender exactamente qué distingue a su empresa.
Lienzo de propuesta de valor
Un lienzo de propuesta de valor es una herramienta visual que le ayuda a posicionar el producto o servicio de su empresa en función de las necesidades de sus clientes. El objetivo del lienzo de la propuesta de valor es identificar cómo su empresa proporciona valor en el mercado. Puede utilizar el lienzo de la propuesta de valor al introducir una nueva oferta en el mercado o al mejorar una existente.
El lienzo de la propuesta de valor se compone de dos componentes principales: el perfil del cliente y el mapa de valor.
Perfil de cliente
El perfil del cliente constituye la primera mitad del lienzo de la propuesta de valor. Al realizar este ejercicio, querrá comenzar con esta sección primero para que sus deseos y necesidades puedan influir en el lienzo general de la propuesta de valor.
El perfil del cliente consta de tres áreas que detallaremos a continuación.
Trabajos del cliente
¿Cuál es la tarea que debe completar su cliente o el problema que intenta resolver con su producto o servicio? La respuesta a esta pregunta resume el «trabajo del cliente» o el propósito de su producto o servicio a los ojos del cliente.
Ganancias
No importa lo que venda, su cliente ideal tendrá una expectativa de lo que ese producto o servicio hará por ellos. En esta sección, utilizará la investigación para explicar qué esperan sus clientes de usted para comprar su producto.
Esfuerzos
A medida que su cliente completa su «trabajo de cliente», ¿qué dolores experimenta? ¿Asumen algún riesgo mientras hacen el trabajo del cliente? ¿Experimentan emociones negativas? Estos puntos débiles deben tenerse en cuenta para que incluya los productos y servicios más útiles en el lado del mapa de valor del lienzo de la propuesta de valor.
Mapa de valor
En esta sección del lienzo de la propuesta de valor, tres sectores específicos ayudan a describir lo que la empresa ofrece al cliente.
Ganar creadores
Estas son características que tienen sus productos o servicios que hacen feliz al cliente. Piense de forma creativa en los elementos de la felicidad que experimentan sus clientes. Tenga en cuenta sus objetivos económicos y sociales, así como su psicografía.
Analgésicos
En la sección anterior, discutimos los problemas de los clientes. Esta sección definirá exactamente cómo su empresa los ayudará a superar esos puntos débiles.
Productos y servicios
Si bien esta sección no enumerará todos los productos o servicios que ofrece su empresa, debe incluir los que generarán la mayor ganancia y aliviarán la mayor cantidad de problemas para sus clientes.
Determine la propuesta de valor-ajuste del cliente
Una vez que haya completado el ejercicio del lienzo de la propuesta de valor, el siguiente paso será determinar cómo encaja su propuesta de valor con el perfil del cliente. Para hacer esto, utilizará un proceso de clasificación que prioriza los productos y servicios en función de qué tan bien se dirigen al cliente …