En la industria del marketing de contenidos, establecer objetivos puede ser un arma de doble filo. Por un lado, elevar constantemente el listón puede incentivar a su equipo a mantener su tasa de crecimiento durante largos períodos de tiempo. Pero, por otro lado, también puede incentivar a su equipo a priorizar las necesidades de su empresa sobre las necesidades de sus clientes.
Tal vez pienses que esta es la naturaleza del marketing de contenidos hoy en día: para crecer, debes mantenerte enfocado en alcanzar tus números. Y, a veces, para alcanzar sus números, debe hacer lo mejor para el negocio, incluso si no es el mejor movimiento para sus clientes.
Pero, contrariamente a la creencia popular, centrarse únicamente en los resultados no produce resultados. Centrarse en servir a sus clientes es lo que produce resultados. Tim Cook, CEO de Apple, es famoso por provocar este movimiento centrado en el cliente. En 2015, habló en la Conferencia de Tecnología e Internet de Goldman Sach en San Francisco, y un periodista le preguntó cuáles fueron algunos de los mayores logros de Apple del año pasado. Él respondió: “No estamos enfocados en los números. Estamos enfocados en las cosas que producen los números «.
En el marketing de contenidos, una de las cosas más influyentes que producen los números es la pasión por su oficio. Pero, a veces, podemos obsesionarnos tanto con la optimización de resultados que olvidamos lo que realmente genera los puntos de vista y las oportunidades que deseamos desesperadamente: contenido convincente.
En esta publicación de blog, le mostraremos cómo establecer objetivos de marketing realistas que lo ayudarán a crear contenido centrado en la audiencia, priorizar las necesidades de sus clientes y alcanzar sus números, todo al mismo tiempo. Siga leyendo para aprender cómo identificar el objetivo y el proceso de sus objetivos de marketing y por qué es tan importante como los números que desea alcanzar.
¿Cuáles son los objetivos de marketing?
Los objetivos de marketing son las metas que su equipo quiere lograr durante un cierto período de tiempo. Por lo general, son un número o métrica difícil que sirve como meta metafórica para llegar a su equipo. Sin embargo, establecer objetivos de marketing no se limita a determinar lo que desea lograr. También debe especificar cómo va a alcanzar sus objetivos y por qué quiere alcanzarlos.
En su perspicaz publicación de blog sobre el establecimiento de objetivos, Jay Acunzo, fundador de Unthinkable Media, revela un problema sutil pero potente que ha invadido la industria del marketing de contenidos a lo largo de los años: el establecimiento de objetivos tradicionales le permite medir lo que hace, pero no lo hace. No se presta a evaluar cómo lo hace o por qué, que es lo que finalmente le da sentido a su trabajo y lo empuja a perfeccionar su oficio.
En marketing, obviamente debes apuntar a objetivos concretos. Pero, como dijimos anteriormente, solo centrarse en los resultados a veces puede incentivarlo a tomar un curso de acción que prioriza las necesidades de su organización sobre las necesidades de sus clientes.
Para ayudarlo a enfocarse más en su propósito y proceso en lugar de solo en sus resultados, Jay recomienda considerar otras dos cosas al establecer un objetivo de marketing: su hambre y su ancla de aspiración.
Su hambre es su insatisfacción actual con su trabajo hoy o por qué quiere lograr su objetivo. Tu ancla de aspiración es tu visión de tu trabajo en el futuro o cómo lograrás tu objetivo. Estas dos cosas impulsan su motivación y lo mantienen en el camino para crear un trabajo que sirva mejor a sus clientes. Y cuando agregue su objetivo a la ecuación, podrá producir simultáneamente trabajo centrado en el cliente y alcanzar sus números.
Para saber cómo establecer objetivos que lo ayuden a centrarse en el «por qué» y el «cómo» detrás de su iniciativa de marketing, consulte el siguiente ejemplo.
Ejemplo de objetivo de marketing
Hambre (por qué) – Nuestro blog educa bien a nuestra audiencia, pero no resuena emocionalmente con ellos lo suficiente.
Ancla Aspiracional (Cómo) – Ejecute un blog que resuene constantemente con nuestra audiencia y que las personas estén ansiosas por leer cada vez que reciban nuestro resumen de correo electrónico.
Objetivo (qué) – Aumente los suscriptores del blog en un 25% mes tras mes este año.
Con este marco de establecimiento de objetivos, puede ver cómo el «por qué» y el «cómo» detrás de un objetivo incentiva un comportamiento que sirve mejor a los clientes y alcanza números al mismo tiempo.
Por ejemplo, en el ejemplo anterior, este equipo de blog se niega a hacer lo que sea necesario para aumentar su suscripción al blog. Quieren crear historias que resuenen emocionalmente que su audiencia realmente valore, o contenido al que valga la pena suscribirse, y esto es lo que llevará a su crecimiento en suscriptores y creará valor a largo plazo para su negocio.
Sin embargo, si el equipo de este blog no identificara su hambre o estableciera un ancla aspiracional, lo único que los guiaría hacia la línea de meta es la línea de meta en sí. Y eso podría incentivar un comportamiento miope que los ayude a lograr su objetivo a costa de priorizar las necesidades de su audiencia sobre las suyas.
Cómo establecer objetivos de marketing realistas
(Sugerencia: es mediante el uso del marco de objetivos SMART).
Ahora que entendemos el «por qué» y el «cómo» detrás de establecer objetivos de marketing, repasemos cómo puede enraizar el «qué» en realidad con el marco de objetivos SMART.
Los objetivos SMART son objetivos realistas, cuantificables y enfocados a los que puede apuntar fácilmente. Si se pregunta qué significa SMART, es un acrónimo que lo ayuda a definir claramente sus objetivos. Consulte el marco a continuación para obtener más información.
Específico
En términos de marketing, debe elegir la métrica particular que desea mejorar, como visitantes, clientes potenciales o clientes. También debe determinar en qué trabajarán los miembros de cada equipo, los recursos que tendrán y su plan de acción.
Mensurable
Si desea medir el progreso de su equipo, debe cuantificar sus objetivos, como lograr un aumento del porcentaje X en visitantes, clientes potenciales o clientes.
Alcanzable
Asegúrese de que se pueda lograr un aumento del porcentaje X en su situación específica. Si el tráfico de su blog aumentó en un 5% el mes pasado, intente aumentarlo en un 8-10% este mes, no en un 30%. Es crucial basar sus objetivos en sus propios análisis, no en puntos de referencia de la industria, de lo contrario, podría morder más de lo que puede masticar.
Pertinente
Su objetivo debe relacionarse con el objetivo general de su empresa y tener en cuenta las tendencias actuales en su industria. Por ejemplo, ¿aumentar su seguimiento en Facebook generará más ingresos? ¿Y es realmente posible para usted aumentar significativamente su alcance orgánico en Facebook después de su cambio de algoritmo más reciente? Si conoce estos factores, será más probable que establezca objetivos que sean realistas, alcanzables y beneficiosos para su empresa.
Limitados en el tiempo
La fijación de plazos a sus objetivos ejerce presión sobre su equipo para lograrlos. Y esto le ayuda a lograr un progreso constante y significativo a largo plazo. Si no se da un plazo, alcanzar su objetivo llevará demasiado tiempo para lograr el éxito a largo plazo. Por ejemplo, ¿cuál preferirías? ¿Incrementar las oportunidades de venta en un 5% cada mes, lo que lleva a un aumento del 30-35% en medio año? ¿O tratar de aumentar las oportunidades de venta en un 15% sin plazo y lograr ese objetivo en un año?
Mezcla de hambre, anclas aspiracionales y metas SMART
Al analizar dos marcos diferentes de establecimiento de objetivos, hemos aprendido cómo identificar el «por qué», el «cómo» y el «qué» detrás de sus objetivos de marketing. Ahora, podemos combinar los dos marcos para establecer una meta realista que satisfaga primero las necesidades de nuestros clientes y nos ayude a alcanzar nuestros números al mismo tiempo. Mira este ejemplo para más detalles.
Específico (incluya su hambre y aspiración)
Nuestro blog educa bien a nuestra audiencia, pero no resuena emocionalmente con ellos lo suficiente. Comencemos a publicar un blog que pueda resonar constantemente con nuestra audiencia, que las personas estén ansiosas por leer cada vez que reciban nuestro resumen de correo electrónico y puedan atraer a más suscriptores.
Mensurable
Aumente los suscriptores de blog de mes a mes en un 25% este año.
Alcanzable
El año pasado, aumentamos los suscriptores de blog mes a mes en un 15%.
Relevante (Incluya su hambre y aspiración)
Si podemos crear historias que resuenen emocionalmente que nuestra audiencia realmente valore, podemos construir relaciones más profundas con ellos, atraer a más suscriptores con quienes también podemos construir relaciones profundas y, con suerte, hacer negocios con ellos en el futuro.
Meta INTELIGENTE
Al elaborar historias que resuenen constantemente con nuestra audiencia y a las que valga la pena suscribirse, podemos aumentar nuestros suscriptores mensuales en un 25% este año.