Cómo gestionar clientes potenciales de forma eficaz en todas las etapas de su embudo de ventas


La gestión eficaz de los clientes potenciales es uno de los principios fundamentales de cualquier negocio exitoso. Significa ayudar a las personas adecuadas a convertirse en sus clientes y facilitarles que vuelvan a comprarle en el futuro.

Cuando gestiona correctamente los clientes potenciales, puede:

  • Convierta más prospectos en clientes
  • Agilizar las operaciones
  • Mejorar las experiencias de ventas

Pero no siempre está claro cómo crear un proceso de gestión de clientes potenciales eficaz.

¿Se trata de responder rápidamente a los clientes potenciales, mantener su CRM limpio y ordenado o utilizar las etiquetas y listas adecuadas?

La respuesta corta es que se trata de todo lo anterior.

Hay muchas partes móviles, pero la gestión de clientes potenciales se trata, en última instancia, de la gestión de datos más la construcción de relaciones. Una de las mejores formas de ver su estrategia de gestión de clientes potenciales es a través de la lente de la Gestión del ciclo de vida de los datos (DLM). DLM consta de cinco etapas:

  • Recopilación de datos
  • Almacenamiento de datos
  • Mantenimiento de datos
  • Uso de datos
  • Limpieza de datos

Cada cliente potencial pasa por las mismas etapas con su negocio, por lo que es importante que cada uno sea el adecuado para una gestión eficaz del cliente potencial.

Para ayudarlo a maximizar la administración de clientes potenciales en cada etapa, aquí hay algunas mejores prácticas para implementar en su negocio.

Mejores prácticas para una gestión eficaz de los clientes potenciales

Recolección de clientes potenciales

1. Ajuste los campos del formulario para una entrada de datos precisa.

La gestión de clientes potenciales comienza con la adición de nuevos clientes potenciales a su base de datos. Es una parte crucial del proceso; después de todo, la forma de recopilar clientes potenciales determina qué tan organizadas estarán las cosas en el futuro.

Hágale un favor a su futuro y a sus colegas recopilando clientes potenciales de una manera estandarizada, organizada y precisa. Esto comienza ajustando los campos del formulario para recopilar los mejores datos en la estructura correcta.

2. Recuerde la normativa de protección de datos

Una parte fundamental del GDPR (Reglamento general de protección de datos) en Europa es la protección de datos por diseño. Esto significa incorporar la seguridad de los datos y el uso ético en los cimientos de su negocio.

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Asegúrese de que cada cliente potencial que agregue a su base de datos haya otorgado un consentimiento claro para que sus datos se almacenen y que solo los almacene durante el tiempo y el propósito que defina en sus términos y condiciones.

Almacenamiento de clientes potenciales

3. Centralice todos los clientes potenciales en su CRM.

No puede administrar sus clientes potenciales de manera efectiva si están dispersos entre múltiples plataformas o en un sistema desactualizado que no está diseñado para la administración de contactos (lo estamos mirando, hojas de Excel).

Para estar al tanto de todos los clientes potenciales y no dejar que nada se escape, elija un sistema CRM que ayude a su equipo a brindar las mejores experiencias al cliente.

4. Cree copias de seguridad seguras.

Si todos los datos de sus clientes potenciales están centralizados en una única plataforma, es importante realizar copias de seguridad periódicas. Una forma eficaz de hacer esto es con una sincronización automatizada con otro sistema basado en la nube. Esto también puede facilitar la protección de datos y la privacidad de sus contactos.

Mantenimiento de datos de clientes potenciales

5. Facilite la gestión de clientes potenciales para las ventas.

Un proceso de gestión de clientes potenciales que se basa en la entrada manual no es eficiente. Es una receta para el error humano.

Para minimizar los errores, haga que la gestión de clientes potenciales sea lo más intuitiva posible para su equipo. Puedes hacer esto con:

  • Procesos automatizados
  • Restricciones de entrada de datos para garantizar que se utilice el formato correcto
  • Sincronizar datos de clientes potenciales desde su aplicación más autorizada

6. Enriquezca sus datos.

Los datos de clientes potenciales de alta calidad son datos de clientes potenciales enriquecidos. ¿Qué significa esto? Significa que sus representantes de ventas no solo reciben un nombre y una dirección de correo electrónico para trabajar, sino una vista completa y de alta definición de cada cliente potencial.

Esto puede incluir la industria de un cliente potencial, el tamaño de la empresa e incluso los objetivos y puntos débiles basados ​​en interacciones previas con contenido de marketing y formas progresivas. Las aplicaciones de enriquecimiento de datos también son una forma práctica de incluir más información sobre cada registro de contacto.

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7. Segmente sus clientes potenciales.

La segmentación es importante para todos los departamentos. Permite al marketing enviar los mensajes y la publicidad más relevantes. Los vendedores pueden usarlo para crear un proceso de compra a medida. Además, los equipos de servicio pueden garantizar que los clientes conozcan las características más valiosas de su producto o servicio.

Con etiquetas, etiquetas, grupos y membresías de listas, puede organizar sus clientes potenciales en los segmentos más relevantes para todo el recorrido del cliente.

8. Sincronizar clientes potenciales entre aplicaciones.

La mayoría de las empresas utilizan más de una aplicación para administrar los datos de los clientes potenciales. Los especialistas en marketing pueden ingresar y actualizar datos de contacto en una plataforma diferente a la de sus colegas de ventas, y es estándar tener varias plataformas para diferentes propósitos dentro de un solo departamento.

Puede evitar los dolores de cabeza de las actualizaciones manuales y los datos contradictorios creando una sincronización automatizada entre sus aplicaciones. Con una herramienta como Operations Hub, puede asegurarse de que todos estén siempre buscando los datos de clientes potenciales más recientes y enriquecidos en cada aplicación.

9. Utilice la puntuación de clientes potenciales.

Una de las formas más rápidas de hacer que su gestión de clientes potenciales sea más eficaz es con la puntuación de clientes potenciales. Esta es una característica común de los CRM avanzados (aunque a menudo se bloquea detrás de planes superiores) que asigna instantáneamente puntos positivos o negativos a un cliente potencial en función de la información que brindan y las interacciones que tienen con su empresa. Esto permite que su equipo de ventas identifique instantáneamente los clientes potenciales más listos para vender en cualquier momento.

Uso de datos

10. Utilice la automatización para lograr un alcance más rápido.

Gran parte del trabajo pesado de la gestión de clientes potenciales se puede aliviar con la automatización. Algunas de las mejores formas de automatizar la gestión de clientes potenciales incluyen la puntuación de clientes potenciales, la asignación y rotación de clientes potenciales y la sincronización de datos de clientes potenciales entre aplicaciones.

11. Cree paneles de informes detallados.

Al visualizar los datos de sus clientes potenciales, puede comprender exactamente cómo se está desempeñando su equipo. Para obtener la mejor información, cree informes que desglosen el rendimiento por etapa de embudo para que pueda comprender dónde está prosperando su equipo o dónde se está rompiendo la eficiencia.

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12. Fomente sus clientes potenciales.

La gestión eficaz de clientes potenciales mantiene a los clientes potenciales comprometidos y moviéndose a través del embudo. Aquí es donde entra en juego la nutrición de clientes potenciales. Puede lograrlo con secuencias de correo electrónico oportunas y relevantes que guíen a cada cliente potencial hacia un objetivo establecido, como solicitar una demostración de ventas o convertirse en cliente.

13. Asigne automáticamente clientes potenciales al mejor propietario.

Otra forma práctica de utilizar la automatización es con el enrutamiento de clientes potenciales, que dirige a cada nuevo cliente potencial al vendedor o agente de soporte adecuado en función de su ubicación, los requisitos del producto, el tamaño de la empresa u otros atributos.

Limpieza de datos de plomo

14. Realice limpiezas regulares.

La limpieza frecuente es una parte esencial de la gestión de datos de clientes potenciales. Mantiene sus datos actualizados y confiables y, sin ellos, los datos deteriorados pueden volverse rápidamente inmanejables y costosos de reparar.

15. Evite los duplicados.

Tener contactos duplicados en su base de datos es una barrera real para una gestión eficaz de los clientes potenciales. Para evitar duplicados, concéntrese en:

  • Evite la duplicación de contactos con una sincronización de contactos bidireccional entre sus aplicaciones. Esto no elimina los duplicados, pero le permite sincronizar los datos más limpios para evitar duplicados y fusiona de manera inteligente los datos que podrían superponerse.
  • Arreglar contactos duplicados con una función incorporada ofrecida por sus aplicaciones o con una solución de terceros. Estas son algunas de las mejores herramientas para erradicar los duplicados.

La gestión eficaz de los clientes potenciales depende de cómo recopile, almacene, mantenga, utilice y limpie sus datos de clientes potenciales. Con la ayuda de un excelente CRM, procesos sólidos para la crianza y la automatización, y un mantenimiento regular, debería estar bien encaminado para optimizar su embudo.

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Esteban Prieto se especializa en temas de Marketing Digital, SEM, SEO, email marketing, transformación digital, Google Ads, Google Search, YouTube, estadisticas y mucho mas.