Las empresas emergentes experimentan un flujo interminable de problemas y desafíos. La supervivencia en tal escenario es un arte de elegir entre enfocarse, dejar en espera o simplemente ignorar.
Pero eso nunca es fácil: las diferencias en las opiniones, el agotamiento del tiempo y el dinero y la falsa noción de que una idea de negocio realmente genial debería dispararse de inmediato son problemas comunes a los que se enfrentarán las startups.
El ajuste producto-mercado es un concepto que tiene como objetivo resolver varios problemas de inicio aspirando a ser «lo único que importa». Centrarse en este concepto debería poner a cualquier startup en el camino correcto, sin importar las circunstancias.
En este artículo, analizaremos más de cerca este concepto ampliamente discutido. Esto es lo que abordaremos:
El ajuste producto-mercado (PMF) es cuando una empresa ha confirmado señales de que su producto puede satisfacer una demanda existente en un mercado con alto potencial.
La señal habitual de lograr PMF es cuando las personas están dispuestas a comprar el producto (incluso si aún no es perfecto), usarlo activamente y recomendarlo a otros.
Crear un producto exitoso es cuestión de hacer las cosas correctas en el orden correcto y concentrarse en lo que realmente importa.
Así como las casas deben construirse desde cero, las empresas deben construir buenos cimientos antes de seguir adelante.
Antes de contratar a más personas o escalar la adquisición de clientes, las empresas emergentes deben confirmar dos cosas: primero, hay suficientes personas dispuestas a pagar por el producto; en segundo lugar, el mercado mismo muestra un potencial de crecimiento.
En pocas palabras, sin PMF, no hay crecimiento sostenible.
Hay algunos escenarios posibles para lograr PMF. Algunas empresas encuentran una buena idea inicial sobre la que se basan. Otros necesitan cambiar su negocio por completo (pivotar) para ser rentables. Así que veamos algunos ejemplos de empresas que encuentran su PMF.
Ahrefs
Ahrefs es un conjunto de herramientas de SEO todo en uno que comprende múltiples herramientas diseñadas para aumentar el tráfico de búsqueda orgánica, analizar la competencia y abordar problemas técnicos de SEO.
Pero en los primeros días, Ahrefs era solo una herramienta creada para el análisis de backlinks (que es solo un aspecto del SEO).
Lectura recomendada: SEO: la guía completa para principiantes
El equipo fundador de Ahrefs se centró únicamente en la satisfacción del cliente del primer producto. Al principio no había equipo de marketing ni de ventas.
Esa estrategia permitió a la empresa obtener señales claras de PMF. En consecuencia, gracias al crecimiento orgánico de su base de clientes, Ahrefs pudo crear herramientas de SEO más exitosas y escalar su equipo.
Es importante tener en cuenta que Ahrefs no se detuvo en el PMF inicial. Para mantenerse competitivo y estar a la altura de la demanda del mercado, amplió la funcionalidad de una herramienta de SEO de propósito único a un conjunto de herramientas de SEO completo.
Flojo
Conoce a Glitch, el progenitor de Slack que ni siquiera era una aplicación de mensajería. Glitch era un juego multijugador en línea basado en navegador que se lanzó en 2012 y tenía este aspecto:
Esa ventana de chat a la derecha es lo que luego se convirtió en el Slack que todos conocemos hoy. El resto fue descartado por la compañía y lanzado bajo una licencia de código abierto para que cualquiera pueda hacerse cargo.
Slack encontró su PMF convirtiéndose en un producto completamente diferente. En la jerga de las startups, eso se llama «pivote».
El juego Glitch no tuvo el éxito deseado. Pero a la luz del éxito de su spin-off, eso no importa en absoluto. La parte importante es comprender la lección rápidamente y concentrarse en las cosas que realmente funcionan.
Play-Doh
Play-Doh es un juguete clásico que es imprescindible en cualquier juguetería desde hace unos 50 años. La marca tiene un gran éxito, pero su viaje de búsqueda de PMF es mucho menos sencillo.
En primer lugar, Play-Doh originalmente tenía una aplicación completamente diferente para un público objetivo completamente diferente al de hoy. Con el nombre de Kutol, este producto era un limpiador de paredes hecho especialmente para eliminar los residuos negros de los calentadores de carbón, un problema común en la década de 1930.
El negocio fue excelente hasta que los calentadores de carbón fueron sustituidos por calentadores de gas y aceite «más limpios». Así es como la empresa perdió su PMF original.
Pero no se rindió. Cuenta la leyenda que uno de los parientes de los fundadores había estado usando Kutol con niños en clases de arte y manualidades. Ese pariente sugirió algo similar para una nueva aplicación de producto oficial. Así que los productores de Kutol dieron un salto de fe y cambiaron el nombre del producto a Play-Doh, un compuesto de modelado para niños.
Con eso, la compañía descubrió su nuevo PMF y lo ha mantenido desde entonces.
La idea subyacente detrás del proceso de búsqueda de PMF es similar al método científico. Para hacer un descubrimiento (es decir, qué producto construir), necesita investigar el problema lo suficientemente bien como para proponer una hipótesis y luego diseñar un experimento que probará o refutará la hipótesis.
Si desea aprender a medir PMF para un producto ya existente, vaya al paso cuatro.
Paso 1. Formular la hipótesis del valor.
Una hipótesis de valor es una suposición que explica por qué es probable que un cliente compre su producto. En otras palabras, debe especificar qué valor introduciría su producto en la vida del usuario.
Una hipótesis de valor puede verse así:
- Comprar libros en línea ofrece una mejor experiencia que comprar libros en tiendas físicas.
- Los profesionales de SEO necesitan una herramienta para el diagnóstico técnico de SEO automatizado.
- La comunicación por correo electrónico es menos productiva que el chat en línea en tiempo real.
Su hipótesis de valor se probará más tarde en confrontación con usuarios reales que interactúan con su producto mínimo viable (MVP).
Los grandes productos resuelven problemas reales y significativos. Para identificar esos problemas y los clientes potenciales que necesitan una solución, debe realizar una investigación de mercado.
La investigación de mercado puede ser un proceso que requiere mucho tiempo. Pero la buena noticia es que una buena parte de la investigación de mercado se puede realizar en línea sin gastar mucho dinero.
Por ejemplo, al usar una herramienta de SEO como Ahrefs, puede medir la demanda del mercado buscando signos de demanda de búsqueda en los motores de búsqueda, ya que a menudo están correlacionados.
Supongamos que su startup quiere ofrecer una solución en línea para la compensación de vuelos retrasados y cancelados. Dado que este será un producto en línea, querrá ver con qué frecuencia las personas buscan consultas relacionadas con ese problema. Con el Explorador de palabras clave de Ahrefs, esa información está a solo unos clics de distancia.
Paso 2. Especifique las características de su producto mínimo viable
Una vez que haya definido claramente el problema que desea resolver, el siguiente paso es identificar el conjunto de características que resolverán el problema del cliente.
La creación de muy pocas funciones dará como resultado una solución incompleta. Pero tener demasiadas funciones tampoco es bueno, ya que esto puede diluir el valor central del producto y aumentar el riesgo de gastar demasiado en su prototipo.
Aquí es donde entra en juego un MVP. La construcción de un MVP se trata del equilibrio del tipo correcto y el número correcto de características necesarias para verificar la hipótesis.
Probablemente sea una buena idea utilizar múltiples fuentes y tipos de investigación para descubrir qué se necesita construir. Puede combinar conclusiones de su análisis competitivo, encuestas, observaciones e informes de la industria.
Además, las herramientas de SEO pueden resultar útiles. Por ejemplo, puede tener una idea bastante clara de qué funciones están generando el mayor valor para sus competidores identificando las páginas web a las que generan tráfico pago y las páginas principales por tráfico de búsqueda orgánica.
Suponga que desea crear una herramienta de gestión de proyectos. Usemos el Explorador de sitios de Ahrefs y observemos el Paginas pagadas informe para asana.com:
Y veamos las páginas de destino de las funciones del producto que obtienen el mayor tráfico orgánico en el Páginas principales reporte:
Puede inferir que la creación de formularios y funciones de línea de tiempo en su aplicación de gestión de proyectos es algo a considerar seriamente. Si es bueno para su competidor, también podría ser bueno para su producto (además de su propuesta de valor única).
Paso 3. Cree su producto mínimo viable
Si observa algunos de los MVP más exitosos, verá que hay muchas formas de crearlos. Ni siquiera tienen que ser productos completamente funcionales.
Para ilustrarlo, Buffer comenzó como una página de destino que recopilaba suscripciones para un producto que aún no existía.
Dropbox validó su idea de negocio creando dos videos sobre el producto. El primer video ni siquiera mostraba el producto.
https://www.youtube.com/watch?v=w4eTR7tci6A
Ahora, veamos algunas ideas sobre cómo crear un MVP (además de desarrollar un producto completamente funcional):
- Campañas publicitarias – Puede producir varios tipos de contenido creativo para audiencias específicas para ver qué aspectos de su producto les atraen más.
- Prototipos – Puede utilizar herramientas de diseño como UXPin, Figma o Marvel para crear un prototipo interactivo de alta fidelidad de su solución y mostrárselo a la gente.
- Páginas de destino – De manera similar a cómo comenzó Buffer, puede crear una página de destino para presentar su idea y recopilar direcciones de correo electrónico a través de un formulario de registro de lista de espera. Más adelante, puede usar esos correos electrónicos para recopilar comentarios. Además, puede ejecutar pruebas A / B en el sitio para probar diferentes hipótesis.
- Entrevistas a clientes – Este método le permite profundizar en cómo reaccionarían sus clientes potenciales a su producto con el menor esfuerzo posible.
- MVP de “El mago de Oz” – Los clientes piensan que están experimentando un producto real, pero usted brinda el servicio a través del trabajo manual que está «detrás de escena».
- Conserje MVP – Un MVP de manual primero similar al «Mago de Oz», pero no falsificas el producto.
- Kickstarter / páginas de reserva – Puede probar la demanda del mercado haciendo que se registren los primeros de su producto.
Independientemente de cómo elija construir su MVP, recuerde que debe ayudar a verificar su hipótesis de valor.
Paso 4. Pruebe su producto mínimo viable con usuarios reales
En esta etapa de búsqueda de PMF, debe recopilar todos los comentarios que pueda sobre su producto. No se detenga en comentarios positivos o negativos. Intente profundizar y comprender qué les gusta o no les gusta a sus usuarios y qué quieren cambiar.
Plataformas como SurveyMonkey, UserTesting o Remesh pueden ayudarlo a llegar a los datos demográficos adecuados para realizar pruebas de usuario y / o entrevistas.
También puede publicar su MVP en comunidades en línea relevantes para la audiencia objetivo de su producto o compartirlo en plataformas como Product Hunt.
Para productos existentes en el mercado, dependiendo de cuánto tiempo haya existido su producto, los signos de PMF (o la falta de él) se pueden ver en la satisfacción y el compromiso del cliente. Considere estos indicadores:
- Puntuación NPS – Realice una encuesta de Net Promoter Score entre sus usuarios. Si sus usuarios no están satisfechos con el producto, es poco probable que lo recomienden a sus amigos. Por lo tanto, tiene pocas posibilidades de crecer orgánicamente a través del boca a boca.
- La regla del 40% – Al igual que la encuesta de NPS, se trata de una sola pregunta: «¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar [product]? » Las posibles respuestas son a) muy decepcionadas, b) algo decepcionadas, c) no decepcionadas (en realidad no es tan útil) yd) N / A: ya no uso [product]. Si al menos el 40% de sus usuarios eligen la primera opción, es muy probable que haya logrado PMF.
- Tasa de retención de cohortes – Esto está reservado solo para productos diseñados para ser utilizados durante un período de tiempo más largo. La idea es esta: si sus clientes pagos se quedan con su producto, eso es una señal de PMF. La tasa de retención ideal puede variar, según el tipo de producto y la industria. Obtenga más información sobre los índices de retención comparativos aquí.
Paso 5. Aprenda de sus usuarios y repita
En esto …