Cómo manejar los recortes de Martech en medio de una recesión

Aunque la inflación se moderó un poco en el informe más reciente de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., se espera que la Reserva Federal continúe aumentando las tasas de interés con la intención de desacelerar la economía.

Una economía en desaceleración podría significar una recesión, algo que muchos economistas predicen a fines de este año o principios del próximo. El director general de JPMorgan, Jamie Dimon, ha ido más allá que la mayoría de los expertos económicos, y en un informe de Yahoo Finance, en un informe de Yahoo Finance, pronosticó entre un 20 y un 30 % de posibilidades de que se produzca una fuerte recesión “o algo peor”.

Ya sea que la recesión económica sea relativamente ligera o dura, una cosa está clara: se les pedirá a los especialistas en marketing que reduzcan sus pilas de martech como parte de los esfuerzos de reducción de gastos de las empresas. A continuación, se muestran cuatro formas de hacerlo sin interrumpir sus esfuerzos de marketing.

1. Utilice análisis para determinar las reducciones

“Las organizaciones observarán de cerca qué presupuesto es discrecional, y las organizaciones deben estar preparadas para responder a la pregunta: ¿El marketing es discrecional?” dijo Christian Wettre, vicepresidente senior y gerente general de SugarCRM, Sugar Platform. “Esto aumenta la necesidad del valor de la prueba cuando se analiza cada dólar”.

En este escenario, el análisis es el mejor amigo de un vendedor, lo que les permite demostrar el ROI de los gastos de marketing, según Wettre.

“Un motor de análisis es imprescindible en una era de austeridad”, dijo. “Tener sólidas capacidades de generación de informes en ventas, marketing y servicio, para comprender y demostrar el dominio de la experiencia completa del cliente, es esencial para sacar a la luz problemas y oportunidades más rápido a medida que el tiempo de creación de valor se vuelve más importante”.

Incluso las empresas más grandes pueden querer mirar las ofertas del mercado medio que son menos complejas y requieren menos brazos y piernas para activar las funcionalidades.

Con recursos limitados, las organizaciones deberán fomentar una colaboración mejor y más estrecha. Muchas organizaciones buscarán eficiencias y descuentos al consolidar proveedores/plataformas para ventas, marketing y servicio mientras aprovechan los beneficios de una interfaz de usuario común y menos capacitación.

Artículo relacionado: Eliminar las métricas de vanidad de la cartera de análisis

2. Cortar herramientas superficiales

“Con la dinámica actual del mercado apretando los presupuestos, se espera que los especialistas en marketing B2B hagan más con menos mientras mantienen resultados de alta calidad”, dijo Natalie Cunningham, CMO de Terminus.

“En el pasado”, agregó, “los especialistas en marketing por lo general recurrían de forma predeterminada a su embudo centrado en los clientes potenciales, lo que les hace perder de vista todo el ciclo de vida del cliente y las estrategias necesarias para involucrar a las cuentas objetivo. No tiene sentido que las empresas inviertan millones de dólares en tecnología de marketing y solo obtengan tasas de conversión de alrededor del 1 %”.

Los especialistas en marketing deben eliminar cualquier herramienta que no se conecte con los clientes en un nivel más profundo e integrarse sin problemas en todas las plataformas, dijo Cunningham. No pueden darse el lujo de almacenar datos en silos en una sola plataforma.

Los especialistas en marketing necesitan una plataforma que lo abarque todo y que conecte datos precisos y específicos entre las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y otras herramientas de automatización de marketing o éxito del cliente. Debe vincular e informar todos los canales de participación, como chatbots, anuncios digitales, de audio y CTV y correo electrónico. También debería transformar los conocimientos de estas campañas en informes fáciles de entender.

“Los especialistas en marketing también deben tener cuidado con la compra o el mantenimiento de software que solo analiza o agrega datos”, advirtió Cunningham. “Bajo un mayor escrutinio presupuestario, los especialistas en marketing necesitan herramientas sesgadas hacia acciones específicas en el mercado. Es difícil justificar la compra de tecnología que solo explica lo que dicen los datos, pero no permite que los especialistas en marketing actúen en consecuencia”.

3. Subcontratar para obtener una variedad de habilidades

“La externalización de su martech a una agencia de marketing puede ser una buena decisión en comparación con la contratación de un FTE (equivalente a tiempo completo), ya que puede beneficiarse de diversas habilidades con conjuntos de habilidades adicionales en CRM y ventas, junto con la automatización de marketing”, dijo Brian David. Crane, fundador de Spread Great Ideas.

Contratar una agencia externa puede parecer más costoso. Sin embargo, si llega a lo básico, un experto especializado puede cobrar lo mismo que una agencia con múltiples habilidades.

Crane agregó que un equipo subcontratado puede comenzar a ejecutar. No hay costes de formación y la mayoría de los contratos se basan en objetivos específicos.

Con tecnología moderna y automatización, las empresas pueden recortar su tecnología de marketing. Es preferible seguir un enfoque híbrido en el que los puestos clave de tecnología de mercado se mantengan internamente mientras se subcontratan funciones de apoyo como contenido, optimización de motores de búsqueda, publicidad y funciones de redes sociales.

Artículo relacionado: 5 perspectivas sobre el panorama de la tecnología de marketing de 9932

4. Cambio a Remuneración Variable

«En los ciclos típicos del mercado, los tiempos de recesión generalmente siguen períodos de fuerte crecimiento de las ventas», dijo Tom Shea, CRO y cofundador de Adgile Media Group. rentabilidad y retención de cuota de mercado”.

Una palanca a menudo pasada por alto pero importante en el conjunto de herramientas de gestión implica la gestión de compensación, agregó Shea. “Los gerentes deben explorar qué se puede hacer para priorizar la compensación variable sobre la compensación fija. Aumentar la naturaleza variable de la compensación de uno, si se hace correctamente, puede ser extremadamente poderoso para manejar una recesión económica mientras se minimizan los ‘costos duros’ de la organización”.

Los gerentes deben diseñar un sistema en el que la introducción o expansión de los elementos variables de compensación pueda conducir a un pago general más alto si se cumplen los objetivos de desempeño, recomendó Shea.

“Además”, agregó, “el aumento de la naturaleza variable de la remuneración brinda cobertura aérea a la gerencia durante tiempos extremadamente difíciles. Numerosos estudios de psicología humana sugieren que la eliminación o el pago incompleto del pago variable es mucho menos dañino para el desempeño y la moral de un individuo que pedirles a esos mismos individuos que reduzcan los elementos fijos de su compensación”.

Pensamientos finales

Si bien hay mucho debate sobre si habrá una recesión suave, una dura o “algo peor”, como dijo Jamie Dimon, y el momento de cualquier debilitamiento de la economía sigue siendo objeto de mucha discusión, una cosa que coinciden los economistas es que se producirá una recesión de algún tipo en algún momento del futuro próximo.

Los precios más altos y las tasas de interés más altas eventualmente disuadirán el gasto. Cuando eso ocurra, o con la anticipación de una recesión inminente, las empresas buscarán reducir sus pilas de martech. El uso de las cuatro sugerencias anteriores puede ayudar a disminuir cualquier impacto negativo de dicha reducción.