Cómo necesita el marketing para acelerar la rentabilidad

¿El resultado final para determinar clientes potenciales de marketing calificados y crear experiencias? Alineación de marketing y ventas.

¿Entraremos o no en una recesión? Los indicadores económicos están por todo el mapa, pero una cosa está clara: los inversores de SaaS tienen un ojo de halcón en la rentabilidad. Como resultado, los equipos están cambiando sus prioridades del crecimiento a toda costa a convertir clientes potenciales calificados y agregar valor para los clientes existentes.

¿Las buenas noticias? La pandemia y su transformación digital resultante nos ha preparado para este momento. Como especialistas en marketing, tenemos las herramientas y los datos para comprender el recorrido del cliente mejor que nunca. Hoy, lo más crítico es la alineación de ventas y marketing. Según una encuesta reciente de SugarCRM, el 63 % de los líderes de ventas y marketing están de acuerdo en que la desalineación del equipo está obstaculizando el crecimiento. Y, de manera preocupante, más de una cuarta parte de los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) nunca obtienen un seguimiento de las ventas.

¿Qué está pasando aquí y cómo puede ayudar el marketing? Identificar los puntos en los que es más probable que un prospecto convierta podría ser el secreto para sobrevivir y prosperar en una recesión obsesionada con la rentabilidad.

Aquí hay tres formas en que los equipos de marketing pueden ayudar a las ventas a maximizar el crecimiento de los ingresos:

Convierta prospectos interesados ​​en prospectos más rápido

Has creado la campaña perfecta. El que atrae a prospectos calificados que abusan de su contenido. Ha establecido el primer contacto, pero su trabajo como comercializador aún no ha terminado. Con todo el énfasis en la automatización y la eficiencia, el poder de la conexión humana sigue siendo más importante que nada.

Estos prospectos interesados ​​tienen siete veces más probabilidades de convertirse si les respondes dentro de una hora. Sin embargo, solo el 37% de las empresas responde tan rápido. La mayoría de estos clientes potenciales se pierden en la confusión debido a la falta de propiedad. Los especialistas en marketing pueden acelerar esta última milla de conversión de prospectos al llevar el prospecto correcto al representante de ventas correcto en el momento correcto. Omita el paso innecesario en su cadencia de correo electrónico automatizado al poner en contacto a los prospectos calificados con los miembros apropiados del equipo de ventas más rápido con tecnología como la automatización de la programación.

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Evalúe a sus prospectos más a fondo antes de enrutarlos

En la misma encuesta de SugarCRM mencionada anteriormente, más de la mitad de los clientes potenciales de ventas se consideraron poco calificados o poco calificados. Un cliente potencial que complete un formulario para recibir un libro electrónico podría no igualar un MQL. Sin embargo, muchos equipos de marketing tratan a todos los clientes potenciales que establecen algún tipo de contacto de la misma manera. El resultado es una frustración innecesaria y una pérdida de tiempo, tanto por parte del cliente potencial como del equipo de ventas.

Tomarse el tiempo para precalificar a sus clientes potenciales es un paso fundamental. Por ejemplo, muchas empresas tienen múltiples líneas de productos o características que despiertan el interés de los prospectos. Tal vez esté perdiendo prospectos en la etapa en la que podrían inscribirse en una reunión de demostración general, porque no están interesados ​​en todo lo que su producto tiene para ofrecer. Hacer preguntas calificativas simples puede enrutar a los prospectos al representante de ventas correcto con el conocimiento adecuado para sus necesidades.

Mejora tus CTA

Las personas son 300 veces más propensas a hacer clic en un correo electrónico con un solo llamado a la acción (CTA) prominente, en comparación con múltiples CTA. ¿Son sus campañas demasiado insípidas o vagas? Si está utilizando CTA como «Más información», es posible que esté perdiendo oportunidades importantes para convertir, o al menos hacer avanzar al prospecto más a lo largo del recorrido del comprador.

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