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martes, mayo 11, 2021

Cómo probar A / B sus precios (y por qué podría ser una mala idea)

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Elegir el precio correcto para su producto es un poco como Ricitos de oro.

Demasiado alto y corre el riesgo de alienar a la gran mayoría de sus clientes potenciales.

Demasiado bajo, y es probable que no tenga suficientes ingresos para administrar un negocio sostenible. Además, es posible que los consumidores no valoren tanto su producto o marca si ven un costo mucho menor que el de la competencia.

Pero, ¿cómo puedes conseguirlo? derecho?

Eso es lo que vamos a explorar en esta publicación. Analicemos los pros y los contras de las pruebas A / B de sus precios y cómo hacerlo. Además, algunas alternativas a las pruebas A / B de sus precios si ha determinado que las debilidades superan a las fortalezas.

Descarga gratuita: Kit y guía de pruebas A / B

Sin lugar a dudas, el precio de los productos es una de las decisiones más importantes para su empresa.

Su precio puede determinar cómo lo ven los consumidores en el mercado; por ejemplo, las costosas gafas de sol de Ray Bans sugieren que son de mayor calidad que las que puedo encontrar en CVS. Claro, el precio podría limitar la cantidad de consumidores totales que atrae Ray Ban, pero el precio también atrae prospectos con mucha intención en función del valor percibido.

Esta premisa se conoce como precio basado en el valor: una estrategia que elige el precio en función de cuánto cree el consumidor que vale un producto. Creo que las gafas de sol Ray Ban son de alta calidad y, lo que es más importante, tengo una buena percepción de la marca, lo que me hace sentir que las gafas de sol valen la pena.

Los precios basados ​​en el valor son más impactantes si la reputación de su marca es buena. Si es un recién llegado al mercado, podría ser más difícil persuadir a los consumidores de que su producto vale la pena el gasto: las personas primero deben conocer (y amar) su marca.

Hay algunos otros factores a considerar al elegir un precio, incluido lo que cobran los competidores (precios basados ​​en la competencia) o cuánto le costará producir su producto o servicio, más cuánto desea obtener ganancias (costo- más precios).

Para obtener más información sobre las diferentes estrategias de precios, eche un vistazo a La guía definitiva de estrategias de precios.

Sin embargo, incluso una vez que haya elegido una estrategia de precios que funcione para su negocio, es posible que no esté seguro de si específico El precio en dólares devolverá los ingresos máximos.

Por ejemplo, su estrategia de precios puede mostrar que un rango de $ 50 a $ 60 es lo mejor para su producto. Sin embargo, debe encontrar el “punto óptimo” dentro de ese rango. Cárguelo por $ 50 y es posible que se esté perdiendo los ingresos que podría haber recibido si lo hubiera cobrado a $ 60.

Cárgalo por $ 60, alternativamente, y podrías limitar la cantidad de personas dispuestas a comprar tu producto, lo que también podría disminuir la cantidad de ingresos que puedes recibir.

Aquí es donde entran en juego las pruebas A / B. Exploremos cómo probar A / B sus precios, a continuación.

Cómo probar A / B sus precios

Es importante tener en cuenta que muchos aconsejan contra Prueba A / B de sus precios, por algunas razones.

Hay algunas desventajas o trampas importantes asociadas con la prueba A / B de un precio. Éstas incluyen:

  • Introduce un elemento de injusticia para los compradores.. No parece justo que la persona A pueda comprar su producto por menos dinero que la persona B, lo que podría dañar la reputación de su marca. Además, en última instancia, podría disuadir a un comprador potencial de comprar, por ejemplo, si un cliente potencial presenta una nueva solución de software a su jefe por $ 30 al mes, y luego su jefe inicia sesión en el sitio y ve que el producto cuesta $ 50 al mes, la confusión y la frustración por el aumento de precio podría impedirles comprar su producto.
  • Tendrá un grupo de clientes pagando un precio desactualizado por su producto. Digamos que finalmente decide optar por la variante de $ 30 / mes de su prueba, pero ya tiene 40 clientes que pagan $ 50 / mes. ¿Qué haces con ellos? Deberá migrarlos al plan de $ 30 / mes y posiblemente lidiar con las solicitudes de reembolso, o mantenerlos en un modelo desactualizado … lo que podría causar frustración y altas tasas de rotación cuando esos clientes se enteren de que están pagando más que otros. .
  • Puede ser difícil obtener significación estadística. Necesita una cierta cantidad de personas para comprar ambas opciones de precio para que su prueba sea estadísticamente significativa, en lugar de pura casualidad. Para muchas empresas de SaaS o empresas que trabajan con clientes más grandes o acuerdos más complejos, es probable que no tenga suficientes personas para garantizar que sus resultados sean incluso útiles.
  • Requiere el desarrollo de múltiples SKU y otras funciones de sistemas., que puede ser un esfuerzo grande (y potencialmente no recompensado).

Sin embargo, si están yendo a la prueba A / B de sus precios, así es como querrá hacerlo.

1. Elija dos diferente productos (o planes) dentro del mismo tipo de categoría.

Para asegurarse de que está siendo ético y justo con sus prospectos, no desea probar dos precios diferentes en el mismo producto. Los consumidores eventualmente se darán cuenta de que está cobrando precios variables a diferentes usuarios y podría dañar permanentemente la reputación de su marca.

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Una alternativa a esto es probar dos productos o planes diferentes dentro de la misma categoría. tipo para ver cuánto está dispuesta a pagar la gente por su producto.

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Por ejemplo, si vende software de redes sociales, puede elegir un plan básico y cobrar a las personas $ 50 al mes. Dentro de este plan, los consumidores reciben 10 cuentas sociales y 1 usuario. Luego, puede elegir su plan profesional y cobrar a las personas $ 140 / mes, que incluye 20 cuentas sociales y 2 usuarios.

Al hacer esto, está probando cuánto están dispuestas a pagar las personas por una herramienta de gestión social y si hay un límite. Técnicamente, el plan Profesional ofrece el doble del valor del plan Básico, pero cobra más más del doble cada mes ($ 140 / mes para 20 cuentas y 2 usuarios se pueden dividir en $ 70 para 10 cuentas y 1 usuario, mientras que un plan básico cuesta $ 50 para 10 cuentas y 1 usuario).

Luego, querrá rastrear si las tasas de conversión son más altas o iguales tanto en Basic como en Professional. Si parece haber una disminución de los compradores de la herramienta Profesional, es posible que desee reducir el precio de ese producto y ver si puede tener un impacto positivo en los ingresos.

2. Calcule los puntos de precio que desea probar.

Querrá determinar los precios que desea probar dentro de un rango determinado en función de una variedad de factores, incluidos los precios de la competencia y los costos operativos.

Espera medir la sensibilidad de los precios o el grado en que cambia la demanda después de un cierto punto de precio. Por ejemplo, puede encontrar que si pone el precio de su producto en $ 100, la cantidad de personas que comprarán su producto se reducirá drásticamente.

En última instancia, desea elegir puntos de precio realistas para averiguar el mas alto precio al que puede ir, sin dejar de mantener el mayor número de clientes potenciales.

3. Mida los ingresos para determinar el precio.

Un detalle pequeño pero importante: mida los ingresos, no las conversiones, para determinar qué precio gana en su prueba A / B.

Es probable que tenga tasas de conversión mucho más altas en productos de menor precio, pero eso no significa que pueda alcanzar sus objetivos de ingresos. Si cotiza un producto también bajo, es posible que aún tenga dificultades para cumplir los objetivos de ingresos incluso con miles de clientes adicionales. Por eso es importante medir los ingresos, no las conversiones.

4. Repita los resultados y vuelva a probar dos nuevos puntos de precio, si es necesario.

Si ha probado $ 30 / mes contra $ 50 / mes y encontró que $ 30 / mes equivale a la mayor cantidad de conversiones e ingresos posibles, considere volver a probar entre $ 30 y $ 40, o $ 30 y $ 35.

La iteración de sus resultados le permite encontrar un precio muy específico que le proporcionará los máximos ingresos.

5. Elija el precio que equivale a los ingresos máximos.

Finalmente, elija el precio que sugiera los ingresos máximos determinando el precio más alto que aún convierte a suficientes clientes para cumplir con sus objetivos comerciales.

Alternativas a las pruebas A / B

Si los riesgos potenciales asociados con los precios de las pruebas A / B superan los beneficios para su propio negocio, existen muchas opciones alternativas para probar el precio de un producto.

Por un lado, puede probar A / B probando el precio página , Incluidos diferentes diseños y CTA, para descubrir la mejor página para obtener conversiones y monetización óptimas. Tal vez su precio no sea el problema, pero su página de destino sí.

Alternativamente, si está lanzando un nuevo producto, considere lanzar el producto en un solo mercado para medir la reacción y el rendimiento del mercado, antes de lanzar el producto a una escala más amplia. Esto le permite hacer ajustes a su precio o producto antes de lanzar el producto a todo el mercado.

Finalmente, podría considerar realizar una encuesta y simplemente preguntarles a los posibles clientes cuánto están dispuestos a pagar por un producto similar en la industria.

Por ejemplo, si vende una herramienta de diseño de sitios web, puede preguntar: “¿Qué características son más importantes para usted en una herramienta de diseño de sitios web?” y “¿En qué momento una herramienta de diseño de sitios web sería también caro? “o” ¿Cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar por una herramienta de diseño de sitios web? “

En última instancia, la fijación de precios consiste en determinar el valor de su producto o servicio y cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por ese valor. Es un factor increíblemente importante a considerar al administrar un negocio, pero no es algo que pueda probar A / B, al menos no sin perder consumidores o dañar su reputación cuando los consumidores encuentran precios diferentes cada vez que visitan su sitio.

Si está interesado en las pruebas A / B, le sugerimos que utilice el proceso para probar el diseño de sus páginas de precios o páginas de destino de productos. Quizás al modificar la forma en que muestra el valor de su producto en una página, aumentará la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar.

El kit de prueba A / B definitivo



Versión en Inglés

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Pilar Benegas
Pilar Benegas es una reconocida periodista con amplia experiencia en importantes medios de USA, como LaOpinion, Miami News, The Washington Post, entre otros. Es editora en jefe de Es de Latino desde 2019.
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