El impacto económico de COVID-19 es innegable. Las empresas de todo el mundo están aprendiendo cómo adaptarse a estas nuevas circunstancias y todos estamos aprendiendo cómo operar en una «nueva normalidad» que cambia constantemente.
Es por eso que publicaremos datos de tendencias semana tras semana para métricas comerciales centrales, como el tráfico del sitio web, el envío de correos electrónicos y las tasas de apertura, compromisos de ventas, tasas de cierre y más. Esperamos establecer puntos de referencia útiles para medir su negocio y servir como un indicador temprano de cuándo pueden ser necesarios ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.
Si bien esta publicación se centra en los aspectos más destacados de la semana pasada, puede explorar todos los datos que estamos publicando aquí.
Sobre los datos
- Estas ideas se basan en datos agregados de más de 70,000 clientes de HubSpot a nivel mundial.
- El conjunto de datos incluye datos de tendencias semanales para métricas comerciales centrales en 2020, centrándose en los cambios que ocurren durante y después de marzo de 2020. *
- Los gráficos muestran el rendimiento de una métrica determinada frente a los puntos de referencia pre-COVID, calculados usando promedios semanales desde el 13 de enero de 2020 hasta el 9 de marzo de 2020. No muestran los cambios porcentuales semana tras semana.
- Debido a que los datos provienen de la base de clientes de HubSpot, reflejan los puntos de referencia para las empresas que han invertido en una presencia en línea y utilizan la entrada como una parte clave de su estrategia de crecimiento.
* La propagación de COVID-19 ha tenido un cronograma diferente en diferentes regiones, por lo que estamos utilizando la declaración de la Organización Mundial de la Salud de una pandemia global el 11 de marzo de 2020 como nuestra fecha de inicio «oficial».
NOTA: Debido a que los datos se agregan de las empresas de los clientes de HubSpot, tenga en cuenta que las empresas individuales, incluidas las de HubSpot, pueden diferir en función de sus propios mercados, base de clientes, industria, geografía, escenario y / u otros factores.
Lo que estamos viendo
Después de varias semanas de preocupantes caídas en los acuerdos creados y cerrados, estamos cautelosamente optimistas sobre los datos de esta semana. Si bien es muy pronto para llamar a estas tendencias un «rebote», las cifras sugieren que las empresas que habían dejado de «negocios como siempre» en las últimas siete semanas están comenzando a avanzar en una nueva normalidad.
La semana pasada se registró el mayor volumen de acuerdos cerrados desde el inicio de la pandemia, a pesar de que los acuerdos creados y cerrados todavía tienen una tendencia por debajo de los niveles anteriores a COVID. La creación de acuerdos aumentó un 8% la semana del 20 de abril, en comparación con la semana anterior, con aumentos en todas las regiones. Los acuerdos cerrados también vieron una tendencia al alza con un aumento del 9% en la semana del 20 de abril.
El compromiso del comprador alcanzó máximos históricos la semana pasada. Las tasas de apertura de correo electrónico de marketing continúan estableciendo nuevos récords a pesar del volumen de envíos de correo electrónico con tendencia muy por encima de los promedios anteriores a COVID, y los datos muestran que los vendedores están reservando más reuniones. También vimos aumentos en los contactos promedio agregados a los portales de los clientes.
Pero todavía hay una desconexión importante en la forma en que los vendedores prospectan. Hasta ahora, los equipos de ventas han tenido dificultades para convertir el interés del comprador por correo electrónico: el volumen de envío es un asombroso 67% por encima de los promedios anteriores a COVID, y no ha estado acompañado de un aumento equivalente en las tasas de respuesta o reuniones reservadas.
Sin embargo, nuestra profunda inmersión en la actividad de ventas sugiere que los vendedores están comenzando a reservar más reuniones. Con algunos ajustes en la estrategia de prospección, esperamos que haya una oportunidad para mejorar el rendimiento de las ventas.
Esta semana, estamos agregando dos nuevos cortes de datos:
- Una inmersión profunda en la actividad de ventas, destacando el volumen de llamadas y las reuniones reservadas. El volumen de llamadas promedio semanal ha mantenido una disminución aproximada del 20% de los promedios anteriores a COVID, mientras que el volumen de reuniones reservadas se ha recuperado a un nivel superior a los promedios anteriores a COVID.
- Recortes específicos de país para nuestro conjunto de datos central para Australia y Alemania. Estos países han comenzado a reabrir sus economías o han hecho un buen trabajo con la propagación de COVID-19. Con el tiempo, planeamos agregar más países, y observaremos atentamente estos cortes granulares para comprender cómo podrían ser los primeros signos de recuperación.
Todavía hay trabajo por hacer, pero el movimiento de la semana pasada en estas tendencias es un punto brillante. Después de varias semanas de caídas constantes en estas métricas, los datos recientes sugieren que los compradores están entrando en una nueva normalidad. Hay oro en las colinas, si los equipos de ventas solo tienen la paciencia para encontrarlo: los vendedores harían bien en respirar y repensar su prospección y alcance ahora, para asegurarse de que puedan conectarse con los compradores correctos en el momento adecuado. .
Cómo cambiaron las métricas la semana pasada
A pesar de permanecer por debajo de los niveles anteriores a COVID, el volumen de ofertas creadas y cerradas tiende en la dirección correcta.
Todavía no podemos llamarlo un rebote, pero los datos del flujo de ventas de la semana pasada revelaron la segunda semana consecutiva de crecimiento después de fuertes caídas en todas las regiones y tamaños de empresas en marzo y principios de abril.
La semana pasada, los equipos de ventas crearon un 8% más de ofertas que la semana del 13 de abril. Esto sigue siendo un 15% por debajo de los niveles anteriores a COVID, pero la semana pasada fue el mayor volumen de ofertas creadas desde el comienzo de la pandemia.
Este aumento se observó en todas las regiones, donde EMEA experimentó el mayor aumento semana tras semana (18%) y NORTHAM hizo lo mismo con el 7%. APAC y LATAM vieron cada uno un 2% de ganancia.
Todos los tamaños de empresas siguieron la misma tendencia. Las empresas con 201 o más empleados lideran el paquete con la mayor mejora en el rendimiento en comparación con el inicio de la pandemia.
Los tratos cerrados mejoraron un 9% semana tras semana. Si bien el volumen de ofertas cerradas sigue siendo un 22% más bajo que los promedios anteriores a COVID, nos alienta que esta métrica haya mejorado dos semanas seguidas.
APAC, EMEA y NORTHAM siguieron la tendencia mundial. LATAM fue la excepción a la regla, pero en gran medida se mantuvo estable, cerrando 32% menos acuerdos que los promedios anteriores a COVID la semana del 20 de abril, en comparación con el 31% por debajo de los puntos de referencia anteriores a COVID la semana del 13 de abril.
La interacción con el contenido de marketing alcanzó niveles récord
Los compradores continúan interactuando con el contenido de marketing en niveles iguales o superiores a los promedios anteriores a COVID. Los equipos de marketing que han invertido en proporcionar contenido útil y relevante, merecen crédito por llegar a los compradores en un momento increíblemente ruidoso.
Los consumidores aún investigan y se conectan con empresas de alto nivel. El tráfico del sitio web aumentó la semana pasada a un 24% más que los promedios anteriores a COVID, el volumen más alto que hemos visto en todo el año.
El volumen de correo electrónico de marketing se mantuvo estable nuevamente, en menos del 1% semana tras semana, y sigue siendo un 25% más alto que los promedios anteriores a COVID. Este aumento se acompaña de una tasa de apertura asombrosamente alta que es un 25% más alta que los niveles anteriores a COVID, un récord para el año.
El compromiso con el alcance de las ventas ya no es una caída libre, sino que revela oportunidades de mejora.
Las métricas de compromiso de ventas muestran una ligera mejora en las últimas semanas, aunque no se han recuperado a niveles anteriores a COVID. En las próximas semanas, el éxito de los equipos de ventas dependerá de si son capaces de identificar y conectarse con el grupo de compradores comprometidos que han expresado interés en las ofertas de un negocio. Los datos sugieren que todavía hay una desconexión significativa entre dónde los equipos de ventas están enfocando su tiempo y dónde existe el interés del comprador.
El total de correos electrónicos de ventas aumentó en un 6% la semana del 20 de abril, y tiende a un 67% por encima de los promedios anteriores a COVID, el nivel más alto que esta métrica ha alcanzado durante todo el año. Sin embargo, después de cinco semanas consecutivas de disminución, las tasas de apertura de ventas aumentaron marginalmente, una indicación de que más compradores totales están respondiendo a los equipos de ventas esta semana.
Las cosas se ponen realmente interesantes cuando nos acercamos a dos partes adicionales del proceso de ventas: prospección de llamadas y reuniones reservadas.
El volumen de llamadas promedio semanal ha mantenido una disminución del 20% en comparación con los puntos de referencia anteriores a COVID. Los equipos de ventas están reasignando el tiempo que normalmente usarían para llamar a los prospectos para enviarles un correo electrónico a fin de llegar a más compradores, una táctica que no será sostenible a medida que las empresas intenten volver al rendimiento anterior a COVID.
Alentadoramente, otra métrica parece estar realmente rebotando. El número de reuniones reservadas fue de alrededor del 7% por debajo de los promedios anteriores a COVID, pero la semana pasada aumentó a un 10% por encima de los promedios anteriores a COVID. Las empresas que pueden haber congelado nuevas inversiones al evaluar sus perspectivas financieras parecen estar volviendo a ingresar al mercado y reiniciando acuerdos estancados, una señal prometedora. Esperamos ver este aumento reflejado en el volumen de ofertas creadas y reservadas en las próximas semanas.
Los países que han comenzado a reabrir generalmente están viendo un movimiento positivo en el conjunto de datos central.
Alemania ha comenzado una reapertura gradual de la economía, comenzando por permitir la reapertura de algunas pequeñas empresas el 20 de abril. Australia ha sido ampliamente elogiada por contener la propagación del virus, y los estados han comenzado a relajar las reglas de aislamiento para algunos espacios públicos y visitas sociales. Ambos países pueden proporcionar una pista de cómo son los primeros signos de recuperación económica.
En Alemania, el volumen de correo electrónico de marketing se mantuvo con las tendencias mundiales, mientras que las tasas de apertura cayeron ligeramente la semana pasada, aunque ambas métricas superan los niveles anteriores a COVID. Por el lado de las ventas, Alemania experimentó un aumento del 14% en la tasa de respuesta, un aumento del 39% en las ofertas creadas y un aumento del 11% en las ofertas cerradas en la semana del 20 de abril. Alemania está creando y cerrando más transacciones que el promedio mundial , con una mayor tasa de respuesta a los correos electrónicos de ventas también.
En Australia, el compromiso de marketing también se mantuvo con las tendencias mundiales. Las tasas de respuesta por correo electrónico de ventas aumentaron un 28%, las ofertas creadas aumentaron un 15% y las ofertas cerradas aumentaron un 20% la semana del 20 de abril. Australia está creando un poco más de ofertas que el promedio mundial, manteniendo las tendencias globales para las ofertas cerradas, y también viendo una mejor tasa de apertura que el promedio global.
Observaremos de cerca a estos países (y agregaremos recortes adicionales) para rastrear cómo se ve la recuperación económica en los países donde los impactos de COVID-19 comienzan a disminuir. Esperamos ver una mejora continua en estas métricas, y estamos particularmente interesados en si se establecerán por encima o por debajo de los niveles anteriores a COVID en las próximas semanas.
Lo que esto significa para las empresas
Transición de ventas externas a ventas internas.
Las últimas semanas sin duda han sido un momento de cambios tremendos para las empresas que emplean un modelo de ventas externo. Adaptarse temporalmente a un modelo de ventas internas es prácticamente un requisito para las empresas que desean mantener o crecer.
En momentos como estos, saber cómo construir relaciones sólidas de forma remota es clave. Invierta en software de videoconferencia para tener conversaciones «cara a cara» en línea y cree confianza al iniciar conversaciones con contenido educativo en lugar de un discurso genérico.
Asegúrese de que la calidad de sus conversaciones de ventas no se vea afectada al tomar partes esenciales del proceso de ventas en línea. Si aún no tiene un CRM, ya sea capacitar a sus equipos de ventas en comunicaciones en la nube para que puedan llamar a los clientes potenciales sin teléfonos físicos, trabajar con su equipo de marketing para digitalizar el contenido educativo que los clientes potenciales utilizan para investigar sus productos o aprender a realizar demos en línea, deberá crear equivalentes en línea para procesos que antes estaban fuera de línea. Y, por supuesto, necesitará las herramientas adecuadas para mantener a su equipo de ventas en funcionamiento: consulte a continuación un análisis dedicado de la tecnología que su equipo necesita.
La última pieza del rompecabezas es integrar la habilitación de ventas con su motor de ventas interno. Cree flujos de trabajo que garanticen que la información correcta llegue a su equipo de ventas y que puedan acceder fácilmente a ella, ya sea a través de una plataforma de gestión de proyectos, wiki del equipo, etc.
Recursos para ayudar
Mejore la prospección con alcance dirigido y creativo.
Nuestros datos muestran que un número histórico de compradores está visitando e interactuando con las empresas. Sin embargo, no hemos visto un aumento correspondiente en el volumen de ventas. ¿Por qué?
Parte de esta disminución fue inevitable. Las empresas de todo el mundo se están apretando el cinturón y reduciendo las inversiones no esenciales. Pero eso no puede explicar completamente los mínimos históricos en el compromiso de ventas.
La respuesta está en la prospección, la raíz de la mayoría de los resultados de ventas buenos y malos. El gran aumento en la prospección de correo electrónico acompañado de una disminución en el volumen de llamadas es preocupante y revelador. En lugar de mantener su equilibrio estándar de actividades, los profesionales de ventas están priorizando la técnica que les permite tocar la mayor cantidad de prospectos en la menor cantidad de tiempo. Este cambio no solo ha tenido el efecto contrario, sino que también puede perjudicar a los vendedores que descubren que han quemado su base de datos al enviar correos electrónicos irritantes a posibles clientes que pueden haber sido una buena opción en el futuro.
Es hora de volver a lo básico. El interés del comprador está en máximos históricos, y los equipos de ventas que se toman el tiempo para apuntar a los compradores que han expresado interés en sus productos serán mejores para captar su interés que los equipos que simplemente envían un correo electrónico a la mayor cantidad de personas posible.
Anime a su equipo de ventas a agregar un toque humano al alcance. Por ejemplo, grabar videos personalizados para adjuntarlos a mensajes de correo electrónico es una forma de destacar en las bandejas de entrada abarrotadas. Liderar con relevancia y empatía es más importante que nunca, e incorporar la personalización en su proceso de divulgación impulsará a los equipos de ventas a reducir la velocidad y centrarse en las perspectivas de buen ajuste.
Recursos para ayudar
Elimine la fricción de su proceso de ventas con la tecnología adecuada.
La fricción nunca es buena. Pero en una recesión económica, la fricción puede ser mortal. Nuestros datos muestran que un número récord de compradores está recurriendo a los sitios web de la compañía y al chat para realizar investigaciones. Hay varias formas en que puede eliminar la fricción de su proceso de ventas para formar más conexiones entre estos prospectos y su equipo de ventas.
Automatice y digitalice las interacciones que anteriormente tenían lugar en persona. Muchos pasos del proceso de ventas que solían ocurrir cara a cara necesitarán moverse en línea. Los chatbots son una forma útil de automatizar partes del proceso de calificación. Invierta en recursos de autoservicio como demostraciones pregrabadas, y asegúrese de que su equipo de ventas tenga la tecnología adecuada para agregar un toque humano al alcance del correo electrónico y realice llamadas de ventas en línea.
Invierta en marketing conversacional. El marketing conversacional ofrece una forma en tiempo real de responder las preguntas de los clientes y automatiza el proceso de enrutamiento de clientes potenciales para que su negocio pueda atender a los clientes potenciales y existentes incluso cuando su equipo está fuera de la oficina. Además, los chatbots pueden ayudar a su empresa a satisfacer el aumento de consultas proporcionando a los clientes respuestas rápidas, automatizando la calificación de clientes potenciales y reservando reuniones en nombre de sus equipos de ventas y servicio.
Habilite el autoservicio. Ya sea a través de chatbots, reserva de reuniones en línea, eSigning o enlaces de reuniones de autoservicio, la implementación de tecnología que permita a los prospectos interactuar con su negocio en su horario hará que el proceso sea más fácil para sus prospectos y más eficiente para su equipo.