El último informe de eficacia de GTM de Proof Causal.ai y Fiduciari revela cifras impactantes que no se pueden pasar por alto. En un estudio de aproximadamente 500 empresas públicas, se encontró que alrededor del 53% del gasto en GTM fue ineficaz. En el caso de empresas emergentes y en expansión privadas, esta tasa de ineficiencia superó el 70% antes de la evaluación de las relaciones causales en GTM. Sin embargo, se destacó una excepción notable: las comunicaciones y relaciones públicas.
Mientras que la mayor parte del gasto en marketing y ventas no logró resultados mensurables, las relaciones públicas tuvieron una tasa de ineficiencia excepcionalmente baja, con solo alrededor de 12 centavos de cada dólar invertido siendo ineficaces.
Esta diferencia significativa señala una falla estructural en el diseño y financiamiento del GTM actual, sugiriendo que la mayoría de las funciones de GTM pueden basarse en supuestos causales erróneos.
En el entorno actual de saturación de medios pagos y contenido propio, las relaciones públicas no solo impulsan la confianza del comprador, sino que también se han convertido en un mecanismo económico crucial. La legitimidad ganada a través de medios ganados y validación de terceros contribuye en un 89% a los factores de confianza que moldean el comportamiento de compra.
A diferencia de los medios pagos y propios, las relaciones públicas son inherentemente disciplinadas y basadas en la validación de terceros, lo que las hace estructuralmente más efectivas. El modelo causal muestra que la validación obtenida impulsa un cambio de confianza, acelerando las transacciones y mejorando la probabilidad de cierre.
La asignación de presupuestos de GTM debería priorizar los medios ganados, ya que la evidencia causal sugiere que son fundamentales para la formación de confianza y aceleración de la canalización, en lugar de enfocarse mayormente en contenido pagado y propio.
En resumen, las relaciones públicas desempeñan un papel crucial en el GTM, actuando como un mecanismo económico y generador de legitimidad ganada que impulsa la confianza del comprador y afecta significativamente el comportamiento de compra. Lo que los compradores creen puede ser moldeado por lo que se gana.
El poder de las relaciones públicas en GTM
En el mundo del Marketing, las relaciones públicas son a menudo subestimadas, consideradas solo como un componente de reputación y conciencia. Sin embargo, al hablar de finanzas, es crucial enmarcarlas en un contexto más significativo.
- Más ofertas = impacto en los ingresos.
- Acuerdos más importantes = impacto en el margen.
- Velocidad de transacción más rápida = impacto en el flujo de caja.
Las relaciones públicas desempeñan un papel fundamental al reducir la desconfianza de los compradores, eliminar la fricción en la aprobación interna, aumentar la autoridad percibida en la categoría, reducir la presión de descuento y acortar los ciclos de decisión. No son solo un lujo, son una herramienta clave para el capital de trabajo.
La importancia de las relaciones públicas en GTM
Si las relaciones públicas son consistentemente el componente de mayor rendimiento en el gasto de GTM, ¿por qué se subestiman? La respuesta es sencilla: las relaciones públicas generan un impacto que muchos modelos de atribución no logran capturar. Sin embargo, su relevancia es indiscutible.
En un mundo donde la confianza es escasa, la validación obtenida a través de las relaciones públicas es más valiosa que la promoción pagada. Esta década ha demostrado que, a pesar de la evolución del marketing, las relaciones públicas siguen siendo efectivas.
PR es la excepción que confirma la regla. En un entorno saturado de visibilidad artificial, la confianza genuina se ha convertido en el activo más valioso para el éxito en el sistema de ingresos.
El camino hacia el éxito en GTM
Para triunfar en GTM, es indispensable reconocer el valor de las relaciones públicas y darles el lugar estratégico que merecen. La confianza generada a través de estas acciones puede ser la clave para ganar la preferencia del mercado y destacar en un entorno competitivo.
En resumen, lo que se gana en credibilidad y confianza a través de las relaciones públicas puede ser determinante en la percepción y decisión de los compradores, creando un impacto significativo en los resultados financieros de una empresa.
