Cuando Mark Zuckerberg sorprendió al mundo del marketing digital con su anuncio de que Facebook revisaría su algoritmo para permitir a los usuarios interactuar cada vez más con sus amigos y familiares con las marcas, el CPM del gigante de las redes sociales se disparó un 122%, el aumento más alto en los precios de los anuncios de Facebook sobre los 14 meses anteriores
Hoy en día, el alcance orgánico y de pago sigue siendo plano, lo que hace que los costos publicitarios se disparen a niveles sin precedentes. Y en un espacio donde la publicidad ha sido históricamente barata, ¿cómo pueden los vendedores mantener sus ingresos sin tener que aumentar su presupuesto publicitario en Facebook?
Una palabra: optimización. En pocas palabras, la optimización de anuncios está obteniendo el máximo rendimiento por cada dólar que gasta en la distribución de contenido. Para hacer esto, debe probar constantemente su estrategia de anuncios de Facebook y usar datos para corregirlos lo suficiente como para maximizar sus resultados cada vez que envíe un anuncio. Hay varias herramientas de anuncios disponibles que pueden ayudar, muchas de las cuales son gratuitas. Pero aún así, la optimización de anuncios es más fácil decirlo que hacerlo.
Para ayudarlo a implementar una estrategia de publicidad en Facebook eficiente y efectiva, desarrollaremos el proceso de cinco pasos de HubSpot para optimizar los costos de publicidad en Facebook. Siga leyendo para conocer nuestro enfoque de la publicidad en Facebook.
El proceso de 5 pasos que utiliza HubSpot para optimizar los costos de publicidad en Facebook
1. Elija un objetivo de campaña.
Desde una vista de cincuenta mil pies, generalmente perseguimos dos tipos de campañas publicitarias de Facebook: respuesta directa y marca.
Campañas de respuesta directa. apunta a que las personas tomen la acción deseada, como una descarga, registro o compra. Campañas de marca pretenden obtener la mayor cantidad de ojos posibles sobre nuestro contenido. Los clics no son el objetivo aquí, la exposición sí lo es.
Facebook también sabe qué usuarios tienen más probabilidades de hacer clic en los anuncios y cuáles no, por lo que sea cual sea el objetivo que elijan al comienzo de su campaña, el gigante de las redes sociales distribuirá sus anuncios a la audiencia correcta.
2. Elija una estrategia de oferta.
En Facebook, hay dos formas principales de comprar espacio publicitario: Costo por cada mil impresiones (CPM) y Costo por clic (CPC).
Cuando usamos las ofertas de CPM, el riesgo es completamente nuestro. Estamos pagando por las impresiones, no por los clics, por lo que si nuestra oferta o creatividad no es convincente, estamos malgastando su dinero.
Cuando usamos las ofertas de CPC, compartimos el riesgo con Facebook. Necesitamos crear anuncios atractivos y Facebook necesita distribuirlos a la audiencia correcta. De lo contrario, ambas partes pierden.
3. Desarrollar la focalización.
Una forma en que nos gusta dirigir nuestros anuncios es creando una audiencia personalizada. Una audiencia personalizada es una lista de personas que tienen atributos específicos, como ser uno de los usuarios activos mensuales de HubSpot o el firmante de CRM, que conectamos a Facebook. Luego, Facebook analiza esta lista de personas para que coincida con sus perfiles de Facebook y crea una audiencia más sólida para nosotros.
Hace un par de años, utilizamos una audiencia personalizada para orientar los anuncios a los CMO que usan Google Chrome. Queríamos ver si su estrategia disminuiría nuestro costo por adquisición y el costo por clic para una de las extensiones de Google Chrome de HubSpot.
Pero también teníamos un presentimiento: podíamos convencer a los CMO que usan otros navegadores de que la extensión de HubSpot era lo suficientemente valiosa como para cambiar de navegador. Terminamos teniendo razón. Cuando ampliamos nuestra orientación a todos los navegadores, descubrimos que podíamos adquirir el doble de usuarios para la extensión Google Chrome de HubSpot en comparación con la orientación solo a los usuarios de Chrome.
Experimentar | Costo por usuario regular | Costo por click |
Cromo | $ 19.32 | $ 3.60 |
Todos los navegadores | $ 9.63 | $ 1.07 |
Otra forma de dirigir nuestros anuncios y optimizar nuestro gasto es mediante la creación de audiencias similares. Para hacer esto, hay dos opciones relativamente fáciles que podemos aprovechar:
- Obtenga listas de personas que tienen atributos específicos de la base de datos de HubSpot, como cualquier persona que sea firmante de CRM o que haya invitado a miembros adicionales del equipo a registrarse y conectarlos a Facebook.
- Pixel una de las páginas web de HubSpot, como la página de inicio del blog, para que la lista de personas que visitaron la página estén etiquetadas con una cookie. De esta manera, Facebook puede volver a unir a estas personas con sus perfiles de Facebook y distribuir anuncios a su suministro de noticias.
Independientemente de la ruta que elijamos, Facebook generará un grupo mucho mayor de usuarios que «se parecen» a las personas en estas listas. Luego podemos distribuir anuncios a una cohorte de nuevos prospectos que probablemente se convertirán en usuarios.
Por ejemplo, durante una de sus campañas publicitarias en Facebook que promovieron las suscripciones de CRM, descubrimos que la creación de audiencias similares basadas en personas que tienen títulos de decisión, son usuarios activados o figuran como representantes de ventas en CRM de HubSpot nos ayudó a adquirir registros de equipo a un costo menor que las audiencias similares basadas en personas que visitaron ciertas páginas en el sitio web de HubSpot.
Lista de semillas | Costo por registro de equipo |
Títulos de tomadores de decisiones | $ 20.31 |
Usuarios activados | $ 20.48 |
Todos los representantes de ventas en CRM | $ 23.95 |
Usuarios Registrados | $ 24.33 |
Visitantes de la página de CRM | $ 27.66 |
Ejecutivo de ventas igual | $ 28.55 |
Todos los visitantes de HubSpot | $ 31.48 |
SB4 Visitantes | $ 33.48 |
Visitantes del blog de ventas | $ 34.14 |
4. Crea creativos anuncios creativos.
Cuando nos sentamos a escribir una copia publicitaria, nuestro objetivo es escribir algo tan convincente que pueda captar la atención de un milenio distraído que se encorva frente al televisor, con su teléfono inteligente en una mano y una porción de pizza en la otra.
Entonces, ¿cuál es el proceso para convencer a nuestra audiencia de ignorar esa pizza y leer el contenido de HubSpot? Después de probar más de 500 creatividades publicitarias durante los últimos dos años, hemos combinado el arte de crear creativas creativas publicitarias en tres pasos.
Pica la curiosidad de tu audiencia
Un poco de intriga hace mucho en marketing. Los seres humanos están biológicamente impulsados a investigar nuestro mundo, en lugar de responder a él. Y si puede provocar suficiente curiosidad en su audiencia para que no puedan evitar satisfacerla, harán clic en su anuncio.
Por ejemplo, cuando utilizamos el lema «La gema oculta enterrada en su Google Calendar, completamente nueva de HubSpot», produjo mejores resultados que el lema «Programar reuniones se volvió mucho más fácil con el CRM de HubSpot».
¿Por qué? Sin revelar lo que realmente es, el primer eslogan describe una nueva herramienta que está justo en su bandeja de entrada de correo electrónico, evoca curiosidad y emoción por algo que parece valioso pero de fácil acceso.
Por el contrario, el segundo lema revela de inmediato qué es la nueva herramienta: un programador de reuniones. Esto no evoca suficiente curiosidad o interés para obligar a las personas a hacer clic en el anuncio.
Mezclarse con las noticias
La mayoría de las noticias de su audiencia están llenas de publicaciones de sus amigos y familiares, especialmente después de la última actualización del algoritmo de Facebook. Para evitar gritar «Soy un anuncio», incluya una foto que realmente se vea natural.
Por ejemplo, la imagen de abajo parece una foto de archivo. Y cuando la gente vea una foto de archivo, inmediatamente sabrán que la publicación no es auténtica.
Sin embargo, la siguiente imagen parece una imagen normal que un amigo podría publicar, mezclándose orgánicamente con el suministro de noticias de su audiencia y causando una genuina primera impresión con ellos.
Vender un sentimiento, no un producto
La psicología nos dice que las emociones impulsan nuestro comportamiento, mientras que la lógica justifica nuestras acciones después del hecho. El marketing confirma esta teoría: los humanos asocian los mismos rasgos de personalidad con las marcas que con las personas. Elegir entre dos alternativas es como elegir a tu mejor amigo o pareja. Las personas con las que decidimos vivir nuestras vidas nos hacen sentir algo.
Esta es también la razón por la cual presentar las características de un producto es un mal intento de persuasión. Las características solo atraen a la parte lógica de su cerebro, lo que la ciencia sugiere que no impulsa la acción casi tan bien como lo hace la parte emocional de su cerebro.
Para identificar la emoción exacta que más resonó en nuestra audiencia cuando promocionamos nuestro CRM a través de anuncios de Facebook, probamos más de 30 ángulos emocionales contra el costo por usuario normal y la tasa de clics. Aquí están nuestros mejores y peores.
Ángulo | Costo por usuario regular | Clic por calificaciones |
Gratis / alivia la frustración | $ 2.86 | 1,07% |
Transformación Versión 2 | $ 3.95 | 0,76% |
Enriquecimiento de datos | $ 4.08 | 0,68% |
Ahorra tiempo | $ 4.10 | 1,02% |
Transformación Versión 1 | $ 4.97 | 0,72% |
Vista de 360 grados del proceso de ventas | $ 9.65 | 0,53% |
No más retrasos en las pistas | $ 10.47 | 0,56% |
Reduce el estrés | $ 10.57 | 0,64% |
5. Diseñe una página de aterrizaje simple.
El hecho de que haya llamado la atención de alguien con su anuncio no significa que su trabajo haya terminado. Todavía necesita diseñar una página de destino atractiva que transmita claramente el valor de nuestra oferta. Para ayudarlo a hacer esto, aquí hay tres principios por los que vivimos cuando diseñamos nuestras páginas de destino.
Nuevamente, despierta la curiosidad de tu audiencia
La curiosidad es la mejor manera de convertir una audiencia. No reveles demasiado acerca de tu oferta, pero asegúrate de resaltar sus beneficios.
No distraigas a tu audiencia con enlaces externos
Permitir que las personas salgan de su página de destino a través de un enlace externo abre un agujero en su embudo: los usuarios se filtrarán, disminuyendo su tasa de conversión. Si los visitantes pueden abandonar su embudo de adquisición pagado, solo debe haber dos salidas: salir de la página o suscribirse a la oferta.
Prueba un video
Aunque los videos pueden explicar el valor de su oferta de una manera más atractiva que el texto, también sirven como una distracción. Esto podría provocar una caída en las tasas de conversión de sus páginas de destino, pero hemos notado que los videos en realidad aumentaron la tasa de activación de nuestras páginas de destino, lo que compensó nuestra pérdida en las conversiones.
Variación | Costo por usuario regular | Costo por usuario activado |
Vídeo | $ 21.56 | $ 78.37 |
No hay video | $ 15.76 | $ 85.32 |
Nunca dejes de probar.
Probar sus anuncios de Facebook es como apostar: la mayoría de las veces fallará. Pero si puede descubrir rápidamente qué estrategias funcionan y cuáles no, puede refinar su publicidad de Facebook hasta el punto en que casi siempre obtendrá el máximo rendimiento por cada dólar que gaste en distribuir contenido en la red social .
Ahora que sabe cómo HubSpot calcula los costos de los anuncios, podría estar preguntando, «¿Cuánto me va a costar todo esto?»
En la siguiente sección, cubriremos cómo calcular los costos de los anuncios de Facebook tanto como sea posible (porque, al determinar cuándo enviar correos electrónicos, la respuesta varía).
Cuánto gastar en anuncios de Facebook
- Gaste al menos $ 1 por día.
- Piensa en tus objetivos previstos.
- Use una calculadora para estimar los costos.
- Concéntrese en el tamaño de su audiencia.
- Tenga en cuenta las mejores prácticas.
Veamos algunas estrategias y pruebas que puede usar para calcular cuánto gastar en anuncios de Facebook. Estas sugerencias pueden ajustarse al tamaño y los objetivos de su empresa. Siéntase libre de usarlos como consejos para hacer rodar la pelota.
1. Gaste al menos $ 1 por día.
Es difícil averiguar cuánto gastar en anuncios, y puede requerir algo de prueba y error. Esto no significa «Lanza todo tu presupuesto en Facebook Ads y mira qué sucede» prueba y error, pero más de un «Mire sus datos y planifique en consecuencia» estrategia.
Entonces, pensemos en una estrategia de prueba de anuncios para Facebook Ads. Durante cinco días, gaste $ 1 por cada 100 clics que obtenga su sitio web. Entonces, si su sitio web recibe 10,000 clics en un día, gastará $ 100 por conjunto de anuncios.
Los conjuntos de anuncios pueden evaluar diferentes audiencias objetivo, como «Adolescentes entre 13 y 17 años» o «Millennials en comunidades urbanas de América del Norte». Puede elegir audiencias en función de sus objetivos de marketing y de los compradores.
Dentro de su anuncio, incluya contenido gratuito que creó para ayudar a los clientes a resolver sus desafíos. Por ejemplo, si su público objetivo son propietarios de pequeñas empresas, inserte un blog dirigido a propietarios de pequeñas empresas. Una vez que haya incluido contenido beneficioso, estará listo para realizar la prueba.
Cuando ejecuta la prueba, está buscando ver qué conjunto de anuncios de Facebook genera la mayor cantidad de clientes potenciales al menor costo. Una vez que haya descubierto eso, puede comenzar a determinar cuánto gastar en una estrategia publicitaria que sirva de manera rentable a su audiencia de Facebook de la mejor manera.
2. Piensa en tus objetivos previstos.
¿Cuáles son sus objetivos previstos cuando ejecuta su campaña publicitaria en Facebook? Querrá asegurarse de que sean objetivos INTELIGENTES, ya que es fundamental que gaste dinero cuando y donde sea importante. Los objetivos que están claramente definidos pueden ayudarlo a decidir cuánto gastar.
Una vez que haya definido sus objetivos, piense si tiene suficiente presupuesto para dedicar a los anuncios de Facebook. Si, después de ejecutar un anuncio de prueba, decide que los anuncios de Facebook son demasiado caros para usted, pruebe otras formas de marketing de Facebook hasta que tenga el presupuesto para ejecutar anuncios con éxito.
A continuación, asegúrese de tener algunos números listos, incluidos sus objetivos de ingresos generales. En otras palabras, ¿cuánto está proyectando ganar con su campaña publicitaria? Identificar este objetivo lo ayudará a configurar su presupuesto publicitario.
Una vez que haya definido los objetivos, puede comenzar a pensar en números importantes para la inversión publicitaria en Facebook. Cuando sepa a quién planea llegar, cuánto tiene que gastar y cuánto quiere gastar, puede comenzar a construir su estrategia publicitaria general en consecuencia.
3. Use una calculadora para estimar los costos.
Puede usar una calculadora o algunas fórmulas matemáticas simples para ayudarlo a calcular cuánto desea gastar en anuncios. HubSpot ofrece una calculadora gratuita de inversión publicitaria, pero si desea hacer algunos cálculos por su cuenta, hablemos de las cifras que encontrará.
El primer paso calculará cuántas ventas necesita realizar para alcanzar sus ingresos objetivo. Deberá dividir su objetivo de ingresos por su ingreso promedio por venta. Esto le dará la cantidad de ventas que necesita hacer tal como está.
Por ejemplo, supongamos que para obtener $ 7,000 en ingresos a $ 43.75 por producto, debe realizar 160 ventas individuales.
En el siguiente paso, observará sus métricas para determinar si puede obtener un valioso retorno de adquisición (ROA). Tome los enlaces de conversión de su sitio web, el porcentaje de clics (CTR) actual de los anuncios y el alcance requerido para alcanzar esos objetivos. Luego, complete esas cifras.
Después de calcular cuántas ventas necesita realizar y analizar las métricas, puede calcular la inversión publicitaria necesaria para realizar un ROA. Usemos estas figuras en un ejemplo.
Si desea que su objetivo deseado sea $ 5,000 para el mes y el valor promedio de su pedido es $ 31, entonces tendrá que generar 161 ventas para alcanzar ese número a una tasa de conversión del sitio web del 2%. (Paso 1). Si encuentra que su presupuesto basado en métricas es de $ 2,500 (Paso 2), entonces querrá apuntar a ganar $ 2 por cada $ 1 que gaste.
Los cálculos le permitirán saber cuántas impresiones tendrá que hacer su anuncio para alcanzar esos números.
4. Concéntrese en el tamaño de su audiencia.
A continuación, establezca puntos de referencia centrados en su audiencia. Por ejemplo, si desea apuntar a dos millones de miembros de la audiencia con un presupuesto de $ 4 por día, le llevará meses ver el retorno de su inversión. Esto se debe a que gastaría muy poco dinero en una audiencia demasiado amplia para ver un impacto real en menos de un año.
Similar al primer ejemplo, sus objetivos deben reflejar el tamaño de su audiencia. Para ver un retorno de la inversión publicitaria en Facebook, debe estar preparado para una cosa: gastar dinero.
Gastar dinero no significa gastar millones de dólares, pero tampoco significa gastar un total de $ 20. Según su audiencia, establezca puntos de referencia para usted que le dejen espacio para recuperarse si descubre que la inversión publicitaria no es rentable para usted en este momento.
5. Tenga en cuenta las mejores prácticas.
Los anuncios pueden ser difíciles de entender y, a veces, estresantes. Para negar algo de ese estrés, cuando esté creando sus anuncios, tenga en cuenta estas mejores prácticas para afectar su efectividad.
Primero, no se concentre únicamente en generar conversiones. Puede usar los anuncios de Facebook para ayudar a una tonelada de otros objetivos comerciales, como atraer clientes potenciales o crear conciencia de marca. Si pone todos sus esfuerzos en una esquina, es posible que se esté perdiendo cómo estos anuncios realmente pueden afectar su estrategia general de marketing.
A continuación, asegúrese de que su anuncio tenga elementos visuales. Los videos son populares en Facebook, pero si no tiene los recursos para producir un video, use algún tipo de visual que atraiga a los desplazadores. Por ejemplo, si tiene un gráfico útil, comercial de la compañía o un podcast con una portada brillante imagen, puede usarlos en lugar de un video.
Además, al medir el rendimiento del anuncio, mantenga las herramientas que utiliza para analizar su éxito al mínimo. Facebook tiene su propio Administrador de anuncios, pero solo debe usar dos o menos herramientas para comprender el éxito de su campaña.
Si está utilizando más de dos herramientas para medir el éxito de las campañas publicitarias de una plataforma, piense en consolidar los recursos para mantenerse organizado y sus números precisos. Por ejemplo, el Hub de Marketing de HubSpot ofrece herramientas que miden y crean informes del rendimiento de los anuncios.
Aunque el proceso de investigación, creación y medición de anuncios puede ser largo, no tome la salida fácil y gaste todo lo que tiene en anuncios. Además, considere otras opciones de Facebook Marketing si cree que no tiene el presupuesto para centrarse en los anuncios de Facebook en este momento.
Los especialistas en marketing no necesitan gastar miles de dólares para tener éxito, pero sí debe realizar una investigación para descubrir cómo aprovechar al máximo sus anuncios.