En qué se equivocan las empresas sobre el marketing de contenidos en 2023 [Expert Tips]

La promesa del inbound marketing es un señuelo que atrae a negocios de todo tipo, pero pocos entienden los esfuerzos que se necesitan para tener éxito. Después de algunas publicaciones de blog, se enfurecen y se quejan: «Probamos el marketing de contenido, pero realmente no funcionó para nosotros». Escucho esto de posibles clientes todo el tiempo.

Y lo entiendo. Los dueños de negocios son escépticos de hacer una inversión que podría no funcionar, por lo que se vuelven cautelosos y están listos para desconectarse a la primera señal de que están desperdiciando dinero.

Honestamente, probablemente son desperdiciando dinero Existe una epidemia de marketing de contenido poco entusiasta que le está dando mala fama a toda la filosofía inbound.

Entonces, cuando escucho a clientes potenciales decir que probaron el marketing de contenido pero no vieron resultados, así es como respondo.

Por qué sus esfuerzos de marketing de contenido podrían estar fallando

El marketing de contenidos no es nuevo. Las ideas han existido durante décadas. En este punto, ningún profesional de negocios no está familiarizado con un blog, el tráfico de motores de búsqueda o las redes sociales.

El problema, me parece, es que demasiadas personas han entendido mal el verdadero propósito del marketing de contenidos y, por lo tanto, no han dado en el blanco de sus esfuerzos anteriores.

Vaya a los blogs de la mayoría de las empresas y encontrará contenido esponjoso y de autoservicio: imágenes de su día de limpieza en el parque local, artículos estilo comunicado de prensa sobre promociones y ganadores del empleado del mes.

O bien, está lleno de contenido que se siente derivado e idéntico a miles de otros artículos en Internet.

No me sorprende que este tipo de contenido no haya logrado atraer clientes.

Esfuerzo sin complicaciones, resultados sin complicaciones

Con la mayoría de las cosas en la vida, sus resultados coinciden con sus esfuerzos. Como dice el refrán, “Obtienes lo que pones”. Lo mismo aqui.

Cuando las empresas me hablan de sus incursiones en el marketing de contenidos en el pasado, no me sorprende que no les haya funcionado.

«Probamos el marketing de contenidos…»

Si usted es una de esas empresas que «probó» el marketing de contenido, solo para ver resultados por debajo del promedio, apuesto a que obtuvo lo que invirtió.

Esto sucede por algunas razones muy comunes, y he visto fracasar a docenas de empresas debido a estos mismos errores.

1. No había un dueño claro de su marketing de contenidos. Si el marketing de contenidos es algo que se agrega a otras responsabilidades, se quedará en el camino. No puede pedirle a alguien que ya tiene un trabajo de tiempo completo que también produzca e implemente una estrategia completa de marketing de contenido. Eso en sí mismo es un trabajo de tiempo completo. Diablos, podría ser más que un trabajo de tiempo completo.

2. Jugaste a lo seguro. Para mí, el marketing de contenidos se trata de educar a tu cliente. Se trata de generar confianza y ser transparente para que sus compradores potenciales puedan acceder a la información que necesitan para convertirse en clientes. Esto significa que debe abordar temas espinosos. Esto significa que debe ofrecer honestidad en lugar de un argumento de venta. Cuando les decimos a las empresas que deben informar a sus compradores sobre los inconvenientes y las deficiencias específicas de sus productos, algunos parpadean y deciden ir a lo seguro, socavando todo el esfuerzo.

3. No tenías marco. Si no tienes un plan, no vas a llegar muy lejos. Un marco le brinda estructura y puntos de referencia. Sin él, tendrá que hacer conjeturas e incoherencias, lo que puede llevar rápidamente a la frustración.

4. Contrató a una agencia deficiente para producir su contenido para usted. La razón por la que he visto fallar la mayoría de las iniciativas de marketing de contenido es que las empresas contratan agencias mal preparadas o trabajadores independientes para que lo hagan por ellos. Esto suena como una buena idea al principio, pero los resultados casi siempre son decepcionantes. Estos extraños a veces producen el mismo contenido insulso y derivado que suena como todos los demás en su industria, pero no suena como usted. El contenido simplemente no resuena con los compradores, y los líderes empresariales se quedan rascándose la cabeza y preguntándose cómo pagaron tanto y obtuvieron tan poco.

«… Pero no funcionó para nosotros».

También hay algo que desempaquetar aquí. ¿Qué quieres decir con que no te funcionó? ¿Cómo planeó medir el éxito?

Cualquier iniciativa de marketing necesita ser medida para ser evaluada, y esas medidas necesitan contexto para tener significado.

Es por eso que me encuentro ayudando a nuestros clientes a desaprender lo que pensaban que sabían sobre el inbound marketing.

Errores que cometen los líderes empresariales en sus estrategias de marketing de contenidos

Error uno: centrarse en las métricas incorrectas

El embudo de entrada es una idea convincente: si obtiene suficiente tráfico en su sitio, un porcentaje de ese tráfico se convertirá en clientes potenciales y un porcentaje de esos clientes potenciales se convertirá en ventas.

Entonces, la gente asume que más tráfico equivaldrá a más ventas.

No necesariamente. Si bien el tráfico orgánico es importante, también puede ser una métrica vanidosa que lo distrae de los objetivos más importantes.

Imagina esto:

• El artículo A recibe 10 000 visitas cada mes y atrae a 10 clientes.
• El artículo B obtiene 2000 visitas cada mes y atrae a 20 clientes.
• El artículo C obtiene 500 visitas al mes y atrae a 50 clientes.

Con demasiada frecuencia, las empresas persiguen el Artículo A, poniendo su esfuerzo en contenido de alto tráfico que no termina convirtiendo a los visitantes en clientes.

Lo que nos lleva a nuestro segundo error.

Error dos: no involucrar a las ventas

El enfoque entrante no es solo de marketing. De hecho, si lo limita solo al marketing, socavará sus resultados. Inbound tiene tanto que ver con las ventas como con el marketing.

Verá, si no involucra a su equipo de ventas con su marketing de contenido, es más probable que produzca una biblioteca de contenido tipo Artículo A. A los especialistas en marketing les encanta alardear sobre el alcance, y ¿qué es más alentador que miles de visitantes del sitio?

El equipo de ventas hará que su equipo de marketing vuelva a la tierra. Debido a que sus representantes de ventas escuchan a los clientes reales todos los días, conocen las preguntas que sus prospectos realmente están haciendo. Saben por qué el Artículo C es la mejor inversión del tiempo de su equipo.

La promesa del marketing de contenidos

Mire, entiendo que las empresas se inician en el marketing de contenidos por una variedad de razones. Pero en la mayoría de los casos, el objetivo es generar ingresos. El reconocimiento de marca es excelente, pero para la mayoría de las empresas con las que trabajo, solo importa si se traduce en ventas en el otro extremo del embudo.

Cuando escucho a los líderes empresariales decirme que el marketing de contenidos no funcionó para ellos, a menudo se debe al hecho de que estaban persiguiendo las métricas de reconocimiento de marca (tráfico orgánico, participación en las redes sociales, etc.), y probablemente estaban trabajando con una agencia deficiente o haciendo un esfuerzo inconsistente ellos mismos.

No es de extrañar que los resultados no se materializaran.

Para hacer bien el marketing de contenidos, debemos volver a familiarizarnos con los objetivos reales que importan, capacitar a nuestros empleados para la excelencia y estar preparados para un compromiso a largo plazo.

Cualquier cosa menos producirá resultados por debajo de la media.