El hecho de que seamos especialistas en marketing no significa que realmente conozcamos la ciencia detrás de lo que impulsa a los consumidores a comprar. Pero el marketing sin esa información es como caminar afuera con los ojos vendados: va a ser muy difícil terminar en su destino sin un rasguño.
A continuación, cubriremos algunos conjuntos de datos sobre el comportamiento del comprador, sus hallazgos clave y las lecciones que debe aprender de cada investigación.
Así que vamos a sumergirnos.
Estadísticas sobre el crecimiento de las compras en línea
Según Statista, los compradores en línea aumentaron de 209 millones en 2016 a 230 millones en 2021.
Si bien los avances tecnológicos ya estaban cambiando la forma en que los consumidores abordaban las compras, el inicio de la pandemia en 2020 ayudó más a este evento de cambio.
De hecho, un informe de Stackla encontró que el 67% de los consumidores dicen que sus compras en línea han aumentado desde el comienzo de la pandemia; el 27% dijo que aumentó considerablemente.
Con las plataformas de redes sociales que ofrecen funciones de compra avanzadas, no es de extrañar que los compradores compren más en línea. En Instagram, puede descubrir una marca, examinar sus productos y completar una compra sin tener que salir de la aplicación.
Esta experiencia de compra sin fricciones ayuda a contribuir a una base de consumidores que compra exclusivamente en línea.
Una encuesta de Jungle Scout encontró que el 46% de los consumidores solo compran regalos navideños en línea.
Entonces, ¿qué significa esto para las marcas? Esto obliga a las marcas que se centraron más en las campañas fuera de línea a cambiar de marcha y redirigir su atención a los consumidores en línea.
Estos datos no sugieren que ahora deba cambiar su modelo comercial a un enfoque en línea primero. Sin embargo, para seguir siendo relevante y competitivo, es fundamental crear una fuerte presencia digital.
Lo que impulsa a los compradores en línea
Una de las preguntas más importantes que tienen los especialistas en marketing en torno a las compras en línea es qué hace que el consumidor finalmente haga clic en el botón «Comprar». La respuesta es complicada porque varía según la audiencia, la industria, el producto y muchos otros factores.
Sin embargo, hay algunos elementos universales que definitivamente ayudan a orientar a los consumidores hacia la compra.
La primera es la personalización. Según el informe de Stackla, el 72% de las personas dicen que es más probable que compren de una marca si les brinda una experiencia más personalizada de manera constante.
Personalmente, cualquier correo electrónico de marca que recibo que incluye mi nombre recibe más atención que los que no lo hacen. ¿Por qué? Me llama la atención y hace que el correo electrónico se sienta más íntimo, aunque sé que probablemente fue automatizado.
Otro gran impulsor es el contenido generado por el usuario. Sabemos que la prueba social puede ser increíblemente efectiva para generar entusiasmo en torno a una marca.
En el mismo informe, el 79 % de las personas dice que UGC tiene un gran impacto en sus decisiones de compra, considerablemente más que el contenido de marca y el contenido de influencers.
¿Otra forma de prueba social? Reseñas.
El 58% de los consumidores han dejado una tienda de comercio electrónico sin comprar porque el sitio no contenía reseñas ni fotos de los clientes.
Las imágenes pueden tener un impacto increíble cuando alguien está considerando una compra. De hecho, la mayoría de los consumidores encuestados en el informe Stackla dicen que están más influenciados por las imágenes y videos de las redes sociales que antes de la pandemia.
Una jugada a largo plazo que impulsa las compras es la creación de comunidad.
Según el informe, el 61% de los consumidores serían más leales y más propensos a comprar de una marca si fueran invitados a formar parte de una comunidad de defensores de clientes o creadores de contenido.
Cuando crea una comunidad con su audiencia, se sienten más conectados con su marca y, por lo tanto, es más probable que compren y corran la voz.
Estadísticas de compras en línea de los millennials
Cuando se trata de Millennials específicamente, aquí hay algunas estadísticas interesantes sobre sus comportamientos de compra en línea.
- El 60 % de los Millennials han dejado una tienda de comercio electrónico sin comprar porque el sitio no tenía reseñas ni fotos de los clientes. (Informe Stackla, 2021)
- El poder adquisitivo de los millennials es de 2,5 billones de dólares. (Ypulso, 2020)
- El 30 % de los millennials utilizó los servicios de compra ahora y pago posterior (BNPL) en 2021 y se prevé que el 39,5 % los utilice en 2023. (Statista, 2021)
- Aproximadamente el 40% de los Millennials dicen que han comenzado una nueva relación (o fortalecido una existente) con empresas que priorizan el medio ambiente. (Deloitte, 2020)
