Estrategia de descuento de comercio electrónico: una guía casi infalible


Los descuentos han sido parte del proceso de venta desde los tiempos en que nuestros antepasados ​​cambiaron palos afilados por bonitas conchas marinas.


¿Te importa un pedido de palos más grande? Perfecto, ten una pieza de ámbar gratis para la esposa. Y ahora estamos atrapados con descuentos para siempre.

Hasta el día de hoy, hay algunas formas comprobadas de abordar las estrategias de precios con descuento y los obsequios. Algunas grandes cadenas comerciales los consideran parte de la rutina diaria, mientras que algunos propietarios de tiendas en línea más pequeñas se niegan a usarlos por completo. La mayoría de las empresas se encuentran en algún punto intermedio.

No importa cuáles sean sus sentimientos sobre la reducción de los precios de sus productos, el 71% de los clientes siguen las marcas para obtener descuentos, por lo que esta tendencia es demasiado importante para que cualquier propietario de una tienda la ignore.


Profundicemos en el ámbito de las estrategias de descuento para descubrir cómo utilizarlas en su beneficio para aumentar sus ingresos, fidelizar a los clientes y hacer que sus clientes se sientan apreciados.

Obtener ofertas es una razón para seguir marcas para la mayoría de los clientes.

Tabla de contenido

¿Qué es una estrategia de descuento?

Ofrecer ofertas, cupones de descuento, programas de fidelización, obsequios y cualquier otro método que permita a los clientes ahorrar dinero al realizar pedidos en su tienda puede considerarse una estrategia de descuento.

La cantidad de estrategia que se incluye depende de usted. Es bueno pensar en lo que quiere lograr al invertir en tales ofertas.

¿Cuáles son los tipos de descuentos? Una talla no sirve para todos

Cuando se trata de precios de descuento, cada vendedor debe considerar cuál es el margen de beneficio por debajo del cual no está dispuesto a bajar. Si el objetivo de la venta es vaciar el almacén de existencias que ya no se desean, entonces, a menudo, la ganancia aceptable es menor que en otros casos.

Si el descuento es un beneficio permanente, como el envío gratuito o un bono de suscripción al boletín informativo, debe ser sostenible a largo plazo y rentable.

Ni siquiera tiene que ofrecer un precio con descuento para convertir el artículo en una oferta promocional. Cosas como envío gratis, obsequios, ofertas de estilo “compre X para obtener Y gratis” o regalos como archivos PDF relevantes para sus clientes son parte de una estrategia de descuento.

Se trata de ofrecer algo más allá de lo que sería el precio original.

¿Cuáles son los tipos de descuentos?

Los descuentos de marketing más populares son:

  • Descuentos en productos
  • Envío gratis
  • descuentos por cantidad
  • Oferta de precios por encima de los umbrales de gasto
  • Descuentos para nuevos clientes
  • Descuentos de oferta de carrito abandonado
  • Descuentos por fidelidad

¿Cuáles son las diferentes formas de implementar los descuentos?

Precio reducido: la estrategia básica de descuento

Desde las (in)famosas ventas de Black Friday-Cyber ​​Monday, pasando por descuentos de temporada, ventas flash y limpieza de almacenamiento: reducir el precio original es la estrategia de descuento más simple pero extremadamente efectiva. Según varios estudios, es una estrategia de precios utilizada por el 97% de los vendedores. Puede aumentar considerablemente las ventas, pero el truco consiste en asegurarse de que el descuento no esté acabando con su beneficio neto real.

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Los descuentos promocionales pueden venir en diferentes formas. Puede ejecutar un descuento en todo el sitio o centrarse en artículos o categorías particulares. Puede aplicar descuentos automáticamente en su tienda para que sus clientes no tengan que hacer nada o puede ofrecer códigos de descuento y los precios con descuento se muestran cuando se realiza el pedido.

Los estudios muestran que el 48% de los clientes compran antes cuando tienen un código de promoción, por lo que enviar uno puede ser un incentivo poderoso.

Hay algunas cosas a considerar al usar esta estrategia de precios:

  • Márgenes de beneficio que debe mantener
  • La duración del evento de descuento.
  • Formas en que desea promocionarlo entre sus clientes

Si está planeando una venta relámpago, es bueno mostrar su campaña de promoción con énfasis en el sentido de urgencia para alentar a los clientes a finalizar el trato rápidamente.

Para aprovechar al máximo su estrategia de precios con descuento, calcule el porcentaje de descuento más efectivo para su producto o servicio y analice su mercado objetivo.

Para generar más ventas, cree una campaña que anuncie su promoción a través de correos electrónicos, notificaciones web, SMS, redes sociales, anuncios pagados e información interna de la tienda. Si las personas pueden compartir fácilmente las noticias con sus amigos, incluso puede obtener publicidad gratuita para la venta.

El paquete de pinturas se vende a un precio más bajo, mientras que las ollas singulares tienen precios regulares.
Ofrecer un precio más bajo en el artículo del paquete puede ser más una estrategia a largo plazo…
Ejemplo de venta flash para productos estándar con precios descontados.
…mientras que el descuento de artículos estándar específicos debería ser más una oportunidad sensible al tiempo que evoca una sensación de urgencia.

Al realizar una venta, tener todas las herramientas para promocionarla en un solo lugar te ahorrará mucho tiempo. GetResponse es una excelente plataforma para eso, ya que puede agregar fácilmente cajas de productos y códigos de descuento en sus mensajes directamente desde su tienda (y el proceso de integración es muy fácil).

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Envío con descuento: por qué y cuándo usarlo

Como el costo de envío puede ser el factor que puede hacer o deshacer su trato, ofrecer costos de envío más bajos o incluso un envío totalmente gratuito es extremadamente efectivo para alentar a los clientes a realizar el pedido. Las encuestas muestran que el 47% de los compradores considera que el envío gratuito es el factor que les hizo elegir la tienda donde realizaron su pedido.

Etsy, una plataforma que alberga a millones de vendedores de todo el mundo, promueve mucho las tiendas que ofrecen envíos rápidos y gratuitos, lo que las hace más visibles de forma predeterminada en los resultados de búsqueda.

La página de inicio de la plataforma de Etsy promociona artículos con envío rápido y gratuito.
La página de inicio de Etsy para EE. UU. promociona artículos de envío rápido y gratuito con más frecuencia que los más vendidos.

Si tiene productos más caros, ocultar los costos de envío en el precio del producto puede ser la solución. Si envía todos los pedidos de forma gratuita sin introducir un precio más alto para el producto en sí, lo más probable es que esta solución no sea sostenible.

Piense en sus propias decisiones de compra. La mayoría de nosotros consideraremos que el envío gratuito es una gran oferta. Incluso si no creemos que sea solo caridad por parte del dueño de la tienda, estamos felices de recibirlo.

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Ofrecer envío gratuito solo cuando el pedido alcanza un umbral de valor determinado es una práctica muy común. Los clientes prefieren pagar por un artículo adicional que por el envío en sí, por lo que es una manera fácil de aumentar el valor promedio del pedido, captar clientes y atraerlos para que completen el pedido.

Esta solución puede ser la mejor manera de ofrecer envío gratuito para vendedores más pequeños con productos más baratos.

Enviar un código de descuento para envío gratuito con su campaña de marketing por correo electrónico o SMS también puede ser una excelente manera de llegar a su base de clientes y ofrecerles una buena oferta.

Compre uno, llévese otro gratis: descuentos por cantidad para aumentar el valor del pedido

Cuando su cliente esté completando la compra, es posible que no esté dispuesto a gastar más de lo planeado originalmente. Pero si ven una ganancia obvia en la forma de un artículo gratis, es más probable que agreguen artículos adicionales al carrito. Esta estrategia, también conocida como “compre uno, llévese otro gratis” o BOGOF, puede ayudarlo a administrar las existencias o alentar a los clientes a realizar pedidos más grandes o más frecuentes.

A pesar de lo efectiva que es esta estrategia, considere qué productos desea descontar de esta manera. Es una estrategia de fijación de precios perfecta si tiene un stock de artículos adquiridos por un precio más bajo de lo habitual o si puede hacer un trato a granel en un pedido más grande de su proveedor.

Ejemplo de un artículo gratis agregado a pedidos de más de $20 por valor de la tienda 4oceam.com.
La oferta de productos gratuitos para cada pedido superior a un valor determinado es una de las formas de utilizar un descuento BOGOF modificado.

Este tipo de oferta puede ser una buena manera de mostrar su aprecio por los clientes leales. Puede recompensar a aquellos que son clientes habituales con un código de descuento “compre X, obtenga Y gratis” y es especialmente fácil si está utilizando herramientas de automatización de marketing, como GetResponse, por lo que se puede hacer automáticamente por usted.

Precios más bajos para pedidos más grandes: ofrece descuentos sin mucha pérdida de ganancias

Esta estrategia de descuento se toma directamente del libro de jugadas B2B. Cuanto más pides, menos pagas. Y debido a que sus propios proveedores probablemente tengan la misma regla, ni siquiera perderá muchas ganancias ofreciéndola.

Este tipo de descuento es excelente para aumentar las ventas y beneficiar la forma en que sus clientes ven los precios de los productos.

Ejemplo de la tienda Woolandcompany.com que ofrece un 10 % de descuento para clientes que gastan más de 100 $ en productos seleccionados.
Ejemplo de descuento de pedidos más grandes para productos seleccionados. De esta manera, el vendedor puede estar seguro de mantenerse dentro del margen de beneficio.

Si cierto valor del carrito se convierte en un umbral para obtener un buen descuento, la percepción del precio puede cambiar de un obstáculo a casi una herramienta para completar la misión de alcanzar ese nivel de descuento. El precio de un producto singular ya no es el enemigo gracias a la estrategia de precios rebajados.

Descuento para nuevos clientes: convertir a los visitantes en clientes de pago

Enviar un código de descuento de bienvenida a nuevos clientes es una práctica bien establecida y no parece estar pasando de moda. Ofrecer un descuento es una excelente manera de adquirir clientes, y cuanto mayor sea su base de contactos, mayor será su audiencia para futuros descuentos y eventos.

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Un sorprendente 76% de los visitantes está feliz de compartir su dirección de correo electrónico si les ofrece algún trato o descuento. Todo lo que necesita hacer es mostrarles una ventana emergente o un formulario para suscribirse a su lista y enviarles un cálido mensaje de bienvenida con un código de descuento.

Ejemplo de código de 10% de descuento para nuevos contactos suscritos a una lista de newsletter.
10% de descuento en código de cupón ofrecido para nuevos contactos que se suscriban a la lista de boletines.

El uso de un formulario de suscripción y un mensaje de respuesta automática en una plataforma integrada con su tienda significa que no tiene que hacer nada para que esta secuencia de bienvenida tenga lugar cada vez que obtiene un nuevo suscriptor. Una vez que lo configure, todo se hará por usted, para que pueda concentrar sus esfuerzos en promover y desarrollar su negocio.

Mensajes de carrito abandonado: ¡códigos de descuento al rescate!

La mayoría de los clientes en línea, el 69,8%, abandonan su carrito de compras sin completar la compra. Puede guardar muchos de ellos con correos electrónicos automatizados de carritos abandonados que contienen códigos de descuento.

Ya ha invertido mucho en este visitante para llevarlo al punto donde se fue. Los convenció de que visitaran su tienda y logró mantener su interés en su producto lo suficiente como para que lo agreguen al carrito. Ahora es solo un empujón más hacia la línea de meta y si necesitan un empujón, ¡eso es lo que les darás!

Ejemplo de correo electrónico de ahorro de carrito abandonado.
Los recordatorios por correo electrónico de carritos abandonados pueden ser muy efectivos para guardar pedidos sin terminar.

Es bueno crear un mensaje pegadizo (aquí puedes encontrar una gran inspiración) y endulzarlo con un pequeño descuento. Es más eficiente invertir en el descuento otorgado a los clientes en la valla que adquirir otros totalmente nuevos, así que configure correos electrónicos automatizados de carritos abandonados y permita que aumenten las ventas para usted.

Los estudios muestran que el 69,8% de los clientes abandonan su compra antes de finalizarla, pero las acciones de marketing pueden evitarlo.
Guardar carritos abandonados con ofertas puede aumentar significativamente sus ingresos.

Programa de fidelización: una forma de apreciar a los clientes habituales

Un cliente leal es un animal precioso y raro que todos los dueños de tiendas quieren domar. Fomentar las relaciones con los clientes para que se conviertan en conexiones duraderas requiere mucho esfuerzo y constancia.

Los descuentos personalizados para estos clientes son una forma de demostrar que realmente aprecias el hecho de que se queden y regresen por más de tus productos.

Una estrategia de descuento para clientes que regresan debe manejarse de diferentes maneras.

En primer lugar, considera crear descuentos por fidelidad. Puede crear una automatización que asigne puntajes o simplemente crear un filtro basado en cuánto gastó en total un cliente en su tienda o cuántos pedidos realizó.

Cuando alcancen ese umbral, envíeles un mensaje automático con un obsequio, un descuento, ofertas VIP u otro obsequio.

Ejemplo de refinado programa de fidelización ofrecido por la tienda online Waterdrop.com.
Waterdrop.com hace que su programa de fidelización se sienta acogedor y gratificante al mostrar múltiples beneficios y darle un nombre atractivo que se corresponda con el nombre de la marca.

Otra forma de interactuar con clientes a largo plazo es enviarles descuentos o regalos de cumpleaños si proporciona una forma de recopilar fechas de cumpleaños en su tienda o formulario de suscripción.

Vale la pena mencionar que el 76% de los clientes aprecian cuando las marcas incluyen productos basados ​​en sus compras históricas.
Además, el 80% de los clientes son más propensos a comprar en…



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Esteban Prieto se especializa en temas de Marketing Digital, SEM, SEO, email marketing, transformación digital, Google Ads, Google Search, YouTube, estadisticas y mucho mas.