La esencia
- No sólo eficiencia. Los líderes de ventas y marketing se sienten más cómodos aprovechando las herramientas de inteligencia artificial generativa para generar ingresos y aumentar las ganancias.
- No sólo interno. La IA generativa está amplificando los resultados de marketing y ventas no solo para los equipos internos sino también para los socios estratégicos y de canal externos.
- No sólo la automatización. La IA generativa en marketing y ventas tiene que ver con el aumento de tareas, y las organizaciones B2B se están dando cuenta de los efectos compuestos de los esfuerzos humanos + IA.
Cuando ChatGPT irrumpió en nuestras vidas en 2022, los profesionales de ventas y marketing lo reconocieron como una herramienta para hacer el trabajo más eficiente, reduciendo gastos, tiempo y esfuerzo en múltiples tareas relacionadas con sus trabajos. Estaban a punto de descubrir la IA generativa en marketing y ventas.
Si bien todo el mundo todavía está en modo de experimentación, los especialistas en marketing ahora también están utilizando la IA generativa para mejorar la efectividad de las campañas y aumentar los ingresos.
Cuatro profesionales comparten las áreas donde la IA generativa en marketing y ventas está teniendo el mayor impacto en sus organizaciones y sus aprendizajes clave hasta el momento.
IA generativa en marketing de contenidos
El contenido se considera ampliamente esencial para las ventas y el marketing B2B, pero nunca hay suficiente y todos tienen recursos limitados para crear más. No sorprende que la IA generativa en marketing y ventas haya revolucionado la forma en que las empresas B2B producen contenido, ejecutan campañas y venden a escala.
La IA puede automatizar casi todos los procesos en el flujo de trabajo del marketing de contenidos, comenzando con la investigación de compradores y la estrategia de contenido, la creación, producción y amplificación de contenido. Es especialmente bueno con tareas repetitivas, como investigación sobre las personas de los clientes, análisis de palabras clave, SEO, edición y resúmenes.
La velocidad y la escala de estas operaciones, combinadas con el conocimiento intrínseco del cliente del equipo, nos permiten perfeccionar los mensajes con una perspectiva única y comprender qué es lo que mejor funciona con los clientes, afirma Esther Flammer, directora de marketing de la plataforma de gestión de proyectos Wrike. Además de probar diferentes casos de uso para acelerar la producción y aprender a escalar el SEO de manera responsable, su equipo triplicó la cantidad de activos cerrados producidos en un mes y produjo 10 veces la cantidad de blogs de SEO en un período de 30 días en comparación con el anterior. promedio del año.
Con la IA, dice Domenic Colasante, director ejecutivo del proveedor de marketing como servicio B2B 2X, su equipo está viendo un aumento significativo en la producción del motor de contenido, sin incrementos en los costos de mano de obra o producción. Por ejemplo, el tiempo de redacción de contenidos pilares de formato largo se ha reducido entre un 30% y un 50%, la producción de vídeo ha aumentado un 40%, la producción de creatividades publicitarias es un 33% más rápida y las campañas de correo electrónico integradas multitáctiles tardan alrededor de un 90% menos de tiempo. crear y escribir. El tiempo ahorrado se reinvierte para producir entre 6 y 12 veces más volumen de actividad de campaña en el mismo período de tiempo en algunos casos, lo que permite ofertas más específicas y mensajes adicionales orientados a casos de uso.
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IA generativa para una segmentación y focalización de audiencias más inteligentes
Si bien los equipos de marketing ya han estado utilizando datos de intención y análisis predictivos durante años basados en datos históricos, las herramientas impulsadas por IA manejan conjuntos de datos mucho más grandes, analizan millones de puntos de datos, identifican patrones y tendencias en tiempo real y ayudan a los especialistas en marketing a seleccionar rápidamente datos más específicos. tácticas de marketing en respuesta a las necesidades de la audiencia, dice Flammer.
A nivel de perfil de cliente, la IA generativa puede aprovechar cantidades masivas de datos propios de los consumidores para crear perfiles de clientes detallados, eliminando meses de investigación y documentación y ayudando a los especialistas en marketing a priorizar los segmentos de audiencia de mayor potencial.
Si se toma la dirección correcta, la IA también puede transformar los esfuerzos de ABM al segmentar las audiencias objetivo dentro de una industria y geografía por comportamiento, demografía e intereses para comprender mejor el mercado total al que se dirige y guiar la mensajería personalizada, dice Dave Taylor, CMO del proveedor de soluciones de gestión de canales Impartner. .
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Optimización de anuncios en tiempo real con IA generativa
Las herramientas de inteligencia artificial generativa prueban constantemente palabras clave, anuncios, ofertas, audiencias y presupuestos para automatizar campañas publicitarias altamente específicas y optimizar los clientes potenciales en función de la mayor probabilidad de conversión. También es posible realizar un seguimiento y optimizar el contenido de los anuncios, las tasas de clics y las conversiones en función de acciones en tiempo real y objetivos de campaña. Estas capacidades impulsadas por la IA son especialmente útiles cuando la experiencia en publicidad es limitada, afirma Taylor.
Por ejemplo, el fabricante de equipos eléctricos Stanley Black & Decker (SB&D) descubrió que los socios de canal locales a menudo carecen de habilidades, recursos y tiempo suficientes para lanzar campañas publicitarias. Mientras los compradores potenciales buscaban en línea productos como cortacéspedes terrestres y robóticos, los socios del canal local de SB&D dirigían el gasto en marketing hacia esfuerzos fuera de línea más familiares, como folletos, volantes y eventos. Una estrategia de optimización de anuncios basada en IA ayudó a ampliar el soporte a los distribuidores locales mediante la creación de campañas de Búsqueda de Google que nunca podrían haber creado ellos mismos, lo que generó una disminución del 49 % en el costo por cliente potencial y un aumento del 163 % en los clientes potenciales de los distribuidores locales.
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Más innovación en creatividades publicitarias con IA generativa
La IA podría ayudar a crear anuncios en los que quizás no habíamos pensado, que después de examinarlos y editarlos pueden enviarse directamente a pruebas en el mundo real para permitir que los prospectos/consumidores voten con sus clics, dice Colasante. Su equipo ha visto múltiples casos en los que la copia creada por IA y solicitada por humanos funciona mejor que los conjuntos escritos por humanos, con mejoras de más del 55 % en las tasas de conversión de publicidad y reducciones proporcionales en el costo publicitario por métricas de participación/actividad en algunos casos.
Los asistentes de redacción de IA, con suficiente formación, también pueden aproximarse a la voz de la marca de forma más consistente que los humanos. Esto no sólo aumenta la producción sin afectar la calidad, sino que también libera a los redactores para que desempeñen un papel más editorial/curatorial para respaldar mejor los esfuerzos de marketing.
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Capacitación en ventas con IA generativa
La capacitación en ventas es un caso de uso poco explorado para la IA generativa, dice Taylor, quien cree que las herramientas de IA generativa pueden ofrecer esencialmente habilitación de ventas al costo de una licencia de IA.
Se puede enseñar a estas herramientas a simular conversaciones entre un vendedor y su posible comprador para comprender mejor sus puntos débiles y sus preferencias de solución.
Los motores de inteligencia de ventas impulsados por IA, añade Vlad Voskresensky, director ejecutivo de la plataforma de venta guiada Revenue Grid, actúan como un «copiloto de ventas» al aumentar el proceso de venta, proporcionando recomendaciones respaldadas por datos para los siguientes mejores pasos, y en tiempo real. Notificaciones contextuales y personalizadas para guiarlos por el camino más ganador en los momentos más cruciales.
Puntuación de clientes potenciales impulsada por IA
Las herramientas de IA generativa pueden ayudar a ofrecer una mejora sustancial en la capacidad de generar canales e ingresos, impulsando la eficiencia de las ventas con la capacidad de procesar y analizar conjuntos de datos extensos, identificar patrones e indicar los clientes potenciales más prometedores. voskresenski dice que está ayudando a los equipos de ventas a asignar recursos de manera más estratégica, concentrándose en los mejores clientes potenciales para impulsar el crecimiento de los ingresos y reducir los costos.
Automatización del proceso de ventas con IA generativa
Los equipos de BDR dedican hasta el 70% del tiempo a actividades no relacionadas con la venta y hasta tres horas al día en administración, cambiando entre 10 herramientas diferentes para prospectar, dice Colasante. La IA puede automatizar gran parte de ese trabajo repetitivo, incluida la revalidación del proceso y la notificación de cambios en las cuentas, al tiempo que permite a los representantes dedicar su tiempo a puntos de contacto de mayor valor que cierran acuerdos de manera más eficiente. Por ejemplo, 6sense, un socio de 2X, utiliza una solución de correo electrónico conversacional habilitada con IA generativa en su proceso de redacción de correos electrónicos y comunicación con clientes potenciales, lo que contribuye con el 10% de la nueva generación de canales de cuentas comprometidas con el marketing. Para una empresa SaaS de tamaño empresarial, esa es una contribución muy significativa a sus esfuerzos generales de crecimiento de ventas e ingresos, agrega.
Optimización de precios de IA generativa
La IA generativa también nos brinda las herramientas para optimizar las estrategias de precios, dice voskresenski. Identificar precios adecuados que funcionen para los clientes sin dejar de ser competitivos no solo mejora el potencial de generación de ingresos, sino que también aumenta las conversiones y aumenta la rentabilidad.
La IA generativa + la experiencia humana es la fórmula ganadora para las ventas y el marketing B2B
El principal aprendizaje hasta ahora para los expertos que contribuyeron a esta historia es que el elemento humano sigue siendo una clave vital para desbloquear todo el potencial de la IA, actuando como un multiplicador de fuerza para permitir que los equipos hagan más con menos.
Pero como ocurre con cualquier tecnología revolucionaria, existe una curva de aprendizaje y la gestión del cambio es un factor a considerar, afirma Colasante. En 2X, por ejemplo, un “consejo de IA” formado por expertos funcionales humanos (escritores, diseñadores y especialistas en campañas) dirige las pruebas, la verificación, la adopción, la implementación y la mejora continua de las iniciativas de IA para unir las prácticas probadas con lo que es posible en el momento actual. vanguardia de las nuevas tecnologías.
En Wrike, el equipo de Flammer realizó una investigación que muestra que mejorar las habilidades de los empleados es la mejor manera de mejorar la eficiencia, y la ola de IA no es una excepción. Por ejemplo, los editores no sólo deberán especializarse en la edición sino también en la optimización del contenido de IA. De manera similar, los redactores de contenido deben centrarse en agregar valor al contenido generado por IA en lugar de simplemente perfeccionarlo. Habilidades específicas, como la ingeniería rápida, ayudan a los equipos a desarrollar una mejor comprensión de las capacidades y limitaciones de los modelos de lenguaje grandes.
La IA generativa en marketing y ventas da mejores resultados cuando se combina con talento humano, coincide Taylor. Por ejemplo, acelerar el crecimiento de los proyectos con herramientas de inteligencia artificial generativa no se trata solo de automatización, sino de aumentar las tareas. Hacer que la IA analice grandes conjuntos de datos específicos, los organice y les dé sentido realmente libera potencia humana para otras tareas de valor agregado o trabajo de conocimiento.
La próxima generación de directores de marketing y vicepresidentes líderes no sólo sabrán cómo se puede utilizar la IA generativa en marketing y ventas, sino que también sabrán cómo gestionar el uso de la IA por parte de sus equipos, añade. Estos líderes ejecutarán herramientas de inteligencia artificial eficientes e inteligentes dentro de su pila tecnológica para reducir la plantilla redundante y permitir un escalamiento rentable. Ayudar a los equipos a comprender los casos de uso, los beneficios y las limitaciones de la IA generativa les permitirá, en última instancia, trabajar con la IA y no en contra de ella.
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