Ganar el proceso de adquisición de martech


La adquisición y renovación de tecnología y servicios es una parte importante de la gestión de martech. Partes de eso son agradables: descubrir qué capacidades puede agregar a su pila, por ejemplo. Y las partes no lo son, por ejemplo, lograr que todos firmen cada paso del proceso. Si bien puede no ser divertido, obtener esas autorizaciones es esencial para hacer su trabajo. Así que aquí hay algunos consejos sobre cómo manejarlo.

En la mayoría de las empresas, la adquisición de martech pasa por un proceso de solicitud formal que involucra revisiones por parte de profesionales legales, financieros, de adquisiciones, de TI y quizás de seguridad de la información. Esto es cuando los compradores en compras son tus amigos.

Por eso es fundamental fomentar relaciones positivas con las personas en el proceso de toma de decisiones. No estás solo y necesitas asociarte con otros. Como te dirá Taylor Swift, se trata de #squadgoals.

Sin duda, no fuimos colocados en la tierra para guiar las solicitudes a través de todos estos aros burocráticos. Sin embargo, es importante comprender los obstáculos organizacionales para que no obstaculicen el marketing.

Mucha gente necesita intervenir

Si bien todos los miembros del equipo deben tener al menos un conocimiento superficial de este proceso, es mejor elegir a un par de personas para que lo manejen. Pueden ser las PYMES que entienden las necesidades y peculiaridades de todos los involucrados. En particular, deben familiarizarse con los diversos aprobadores en el proceso desde el principio. De esa manera, cuando hay una solicitud urgente de una parte interesada VIP, es más probable que obtenga una respuesta positiva.

También es una buena idea conocer a los asistentes ejecutivos y jefes de personal. Estas personas pueden hacer muchas cosas más fáciles o mucho más difíciles. También pueden ayudar a rastrear al CEO en pleno vuelo para aprobar o firmar algo. ¡Algo que he tenido que hacer!

Lea a continuación: Cómo aprovechar la intención y el compromiso en el ciclo de compra

Reúna la información esencial

Tenga en cuenta que cualquier persona que trabaje en estrecha colaboración con un aprobador de C-suite es bombardeada con solicitudes de personas que quieren que ese alto ejecutivo haga algo. Entonces, cuando se ponga en contacto, haga sus vidas más fáciles al tener toda la información que van a querer. De esa manera, priorizarán su solicitud antes que las que requieran que hagan más trabajo.

La información esencial:

  • ¿Qué se necesita? Por ejemplo, ¿el ejecutivo necesita aprobar y/o firmar algo?
  • El porque. ¿Cuál es la justificación de la compra?
  • ¿Quién lo ha aprobado?. Si su organización no tiene un sistema de adquisiciones, deberá ser creativo para documentar las aprobaciones anteriores.
  • ¿Lo que está en juego? ¿Esto nos está ahorrando dinero? Si no se realiza esta compra, ¿quién no puede hacer su trabajo?
  • Plazos. ¿El ejecutivo debe firmar un contrato dentro de las próximas dos horas para obtener el descuento especial de proveedor?

Esto le permitirá al asistente comprender exactamente qué debe suceder, cuándo y por qué.

Si bien todo esto puede parecer secundario a su trabajo «real», es todo lo contrario. Obtener la aprobación de adquisiciones de martech en el momento adecuado puede ser, literalmente, la diferencia entre el éxito y el fracaso. Parafraseando el viejo proverbio: Por falta de firma, la campaña se perdió.


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Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.


Sobre el Autor

Steve Petersen es gerente de tecnología de marketing en Zuora. Pasó casi 8,5 años en Western Governors University, ocupando muchos puestos relacionados con martech, el último como gerente de tecnología de marketing. Antes de WGU, trabajó como estratega en la tienda digital The Brick Factory de Washington, DC, donde trabajó en estrecha colaboración con asociaciones comerciales, organizaciones sin fines de lucro, marcas importantes y campañas de promoción. Petersen tiene una Maestría en Gestión de la Información de la Universidad de Maryland y una Licenciatura en Relaciones Internacionales de la Universidad Brigham Young. También es un ScrumMaster certificado. Petersen vive en el área de Salt Lake City, UT. Petersen representa sus propios puntos de vista, no los de sus empleadores actuales o anteriores.



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