La clave para desbloquear un mejor marketing

Un personaje de comprador es un perfil profundo y semificticio de una persona (o personas) que representan a su público objetivo. Estas personas deben centrarse en los clientes que pueden generar la mayor cantidad de ingresos para su negocio y ofrecer la menor oposición.

Una personalidad de comprador generalmente incluye:

• Nombre e información demográfica
• Biografia corta
• Puntos de dolor
• Metas o expectativas del servicio o producto
• Factores que influyen en las decisiones de compra
• Canales más utilizados

El objetivo final de las personas compradoras es comprender mejor a sus clientes. Porque si no comprende quiénes son sus clientes, ¿cómo puede comercializarlos de manera efectiva?

Con una comprensión evolucionada de su audiencia, puede hacer que los mensajes sean más relevantes y personales, conocer a los clientes en los canales que prefieran e identificar a los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse. El resultado son procesos de marketing y ventas optimizados que contribuyen a sus resultados.

Aquí hay cinco pasos simples para comenzar con las personas compradoras:

Paso 1: Mire (y hable con) los clientes existentes

¿La primera acción a tomar? Vigile (y escuche) de cerca a sus clientes actuales, algo que debería hacer regularmente, según Hans Kullberg, vicepresidente de productos de Pathfinder Health.

“Métase en su cabeza, sepa qué los motiva, qué los emociona, qué hará que se habitúen a su producto”, dijo Hans.

Algunas preguntas que querrá responder incluyen:

• ¿Quién te está comprando?
• ¿Cómo es el trabajo de esa persona?
• ¿Tiene esa persona la última palabra en las decisiones?
• ¿Qué problemas quiere esa persona que se resuelvan?
• ¿Cómo es la vida hogareña de esa persona?
• ¿Qué edad tiene esa persona?
• ¿Tienen algún pasatiempo?
• ¿Son casados ​​o solteros, tienen hijos?

Hans dijo que en su empresa recopilan esta información a través de entrevistas generativas, encuestas, grupos focales e interactuando con usuarios en el grupo demográfico objetivo, incluso en una capacidad no oficial. También utilizan herramientas de comportamiento del cliente para comprender cómo interactúan los usuarios con la aplicación de la marca.

Las organizaciones también pueden recopilar datos de análisis de sitios web, anuncios de redes sociales y publicidad de pago por clic (PPC).

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Paso 2: hable con los empleados de atención al cliente

A continuación, es hora de hablar con los empleados, porque nadie conoce mejor a sus clientes que las personas que trabajan directamente con ellos.

Estos empleados tendrán una idea de quiénes son sus clientes, qué les gusta, problemas comunes o inquietudes que puedan tener y las mejores formas de aliviar esas inquietudes.

“Cuando se trata de crear personas compradoras, me gusta hacer mi tarea”, dijo Toby Dao, especialista en marketing de Tigren. «Empiezo hablando con los representantes de ventas y servicio al cliente para tener una idea de los tipos de preguntas que hacen nuestros clientes potenciales y los puntos débiles que intentan abordar».

Hans apoyó esta idea y agregó: «Los empleados que tratan con el cliente son fundamentales para desarrollar una visión de lo que nuestros clientes quieren y necesitan».

Más allá de sentarse y conversar uno a uno con los empleados, las organizaciones también pueden enviar encuestas y cuestionarios para conocer el pulso de los clientes.

Paso 3: considere a su cliente ideal

Has hablado con clientes reales y con tus empleados de cara al cliente. Pero ahora es el momento de preguntarse: ¿quiénes le gustaría que fueran sus clientes?

¿Hay un prospecto ideal que su equipo de marketing no pueda convertir? Tal vez un competidor haya tenido éxito al ingresar a cierto segmento del mercado y usted también desee ingresar.

Este es el momento perfecto para mirar a tu competencia. Desplácese por su sitio web. Examine sus canales de redes sociales. Suscríbete a su lista de correo durante una semana. Este paso le permite tener una idea de su cliente ideal fuera de lo que ya está sucediendo en su organización.

Si bien es posible que sus clientes ideales no siempre se alineen con sus clientes reales, es posible que esté pasando por alto áreas en las que potencialmente puede diversificarse.

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Paso 4: divide a tus compradores

Una vez que haya recopilado sus datos, es hora de analizarlos y ver qué patrones emergen, dijo Dao. “¿Qué tienen en común las personas de su público objetivo?”

Busque similitudes en los objetivos y desafíos de los clientes; puntos en común en lo que la gente está buscando de su empresa o producto. También puede segmentar su público objetivo por industria, cargo y autoridad para tomar decisiones.

Tenga en cuenta que muchas empresas tienen múltiples personas. Ahora es el momento de determinar cuántos podrías necesitar. (Sin embargo, no se preocupe, siempre puede regresar y agregar más más tarde).

“No tenga una sola persona a menos que tenga un producto muy especializado”, dijo Hans. “Muchos usuarios pueden usar su producto por varias razones. En última instancia, comprenda el por qué: ¿por qué su persona va a usar/comprar su producto?

Pathfinder Health utiliza seis personajes diferentes, cada uno único.

“Cada persona tiene diferentes objetivos, frustraciones y necesidades”, dijo. “Al crear características que satisfagan estas necesidades y respondan a su última pregunta: ¿por qué usaría esta aplicación? — de manera escalable, podemos satisfacer las necesidades de una gran audiencia.“

William Chan, CTO de Marketplace Fairness, agregó que puede ser útil para las empresas que comienzan a crear una o dos personas, y luego agregar gradualmente más a medida que obtienen información sobre sus clientes.

«El proceso para crear y usar personajes de compradores no es estático», dijo Chan, «y es importante actualizarlos y perfeccionarlos constantemente».

Paso 5: Dale vida a tus Buyer Personas

Has separado a tu público objetivo en diferentes grupos o segmentos. Ahora es el momento de dar un poco de vida a tus personajes.

“Querrás escribir una biografía para cada persona que describa sus intereses y necesidades”, dijo Dao. “La biografía de nuestra persona suele ser un resumen de todos los datos que hemos recopilado a lo largo del proceso. La profundidad con la que lo hagamos depende totalmente de cuán similares sean nuestros clientes ideales en todos los ámbitos”.

No tenga miedo de ser creativo. Muchas marcas incluso van tan lejos como para agregar una cara (foto de archivo) a sus personas.

Aquí hay un ejemplo de cómo se vería una persona compradora completa para un servicio de transmisión de video en línea:

Nombre: Jenna Jenkins

Años: 25

Ubicación: Nueva York

Educación: Licenciatura

Título profesional: Asociado de Marketing

biografía: Jenna es una profesional soltera con vocación profesional que trabaja en marketing digital. No tiene cable y prefiere ver contenido a través de transmisión en línea. Le gusta ver documentales y estar al tanto de la actualidad.

Puntos de dolor: No encuentra los tipos de contenido que busca. No tener acceso a contenido recién publicado. Ver anuncios durante programas de televisión y películas. Aplicaciones que son difíciles de navegar o usar.

Expectativas: Actualizaciones periódicas del contenido disponible para que siempre haya algo nuevo que ver. Sin anuncios. Fácil de buscar y guardar contenido para verlo más tarde.

Factores que influyen en las decisiones de compra: Reseñas en línea, costo, contenido disponible, qué aplicaciones de transmisión usan amigos y colegas.

Canales más utilizados: Redes sociales y correo electrónico.

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Buyer Personas: una herramienta para cualquier negocio

No deje que sus esfuerzos de marketing, y su dinero, se desperdicien. Con las personas compradoras, puede estar seguro de que está teniendo el mayor impacto con las personas adecuadas.

Además, no es necesario ser una organización empresarial para participar. “En general, el uso de personajes compradores puede ser una herramienta valiosa para empresas de todos los tamaños”. dijo Chan.