El impacto económico de COVID-19 es innegable. Las empresas de todo el mundo están aprendiendo cómo adaptarse a estas nuevas circunstancias y todos estamos aprendiendo cómo operar en una «nueva normalidad» que cambia constantemente.
Es por eso que publicaremos datos de tendencias semana tras semana para métricas comerciales centrales, como el tráfico del sitio web, el envío de correos electrónicos y las tasas de apertura, compromisos de ventas, tasas de cierre y más. Esperamos establecer puntos de referencia útiles para medir su negocio y servir como un indicador temprano de cuándo pueden ser necesarios ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.
Si bien esta publicación se centra en los aspectos más destacados de la semana pasada, puede explorar todos los datos que estamos publicando aquí.
Sobre los datos
- Estas ideas se basan en datos agregados de más de 70,000 clientes de HubSpot a nivel mundial.
- El conjunto de datos incluye datos de tendencias semanales para métricas comerciales centrales en 2020, centrándose en los cambios que ocurren durante y después de marzo de 2020. *
- Los datos de la base de clientes de HubSpot reflejan los puntos de referencia para las empresas que han invertido en una presencia en línea y usan el inbound como una parte clave de su estrategia de crecimiento. Esta información
* La propagación de COVID-19 ha tenido un cronograma diferente en diferentes regiones, por lo que estamos utilizando la declaración de la Organización Mundial de la Salud de una pandemia global el 11 de marzo de 2020 como nuestra fecha de inicio «oficial».
NOTA: Debido a que los datos se agregan de las empresas de los clientes de HubSpot, tenga en cuenta que las empresas individuales, incluidas las de HubSpot, pueden diferir en función de sus propios mercados, base de clientes, industria, geografía, escenario y / u otros factores.
Lo que estamos viendo
Después de varias semanas de declive, la semana pasada hubo un aumento positivo en el número de acuerdos creados en HubSpot CRM, ya que todas las regiones globales informaron un aumento. Esta es una métrica importante para los dueños de negocios, ya que la creación de acuerdos es un indicador de ingresos futuros. Si bien esta métrica sigue bajando un 21% en comparación con los niveles anteriores a COVID, esta semana fue una pequeña victoria después de ver resultados negativos en las últimas semanas.
Las ofertas marcadas como ganancias cerradas también se recuperaron después de experimentar una disminución significativa la semana del 6 de abril. Esto indica que si bien los equipos de ventas aún están descubriendo las formas más efectivas de involucrar a los consumidores, están comenzando a mostrar signos de recuperación después de alcanzar obstáculos. mediados de marzo. Esta métrica sigue bajando un 28% desde los niveles anteriores a COVID, por lo que la vigilaremos de cerca para ver si surge una tendencia positiva en el futuro.
Otro punto brillante para los equipos de ventas la semana pasada fue el correo electrónico. Las tasas de envío y respuesta de la secuencia de ventas aumentaron semana tras semana con tasas de respuesta que aumentaron un 8%. Si bien es demasiado pronto para llamar a esto una tendencia al alza definitiva, es una visión prometedora después de algunas semanas de continuo declive.
Los consumidores todavía están interactuando con los canales de comercialización, ya que las tasas de apertura continuaron aumentando la semana pasada. De hecho, las tasas de apertura fueron un 25% más altas que los promedios tomados durante los niveles anteriores a COVID. Los equipos de marketing están encontrando nuevas formas de interactuar con los clientes y el correo electrónico parece ser un medio eficaz para atraer clientes potenciales calificados. A pesar de que las tasas de envío y la creación de contactos disminuyeron ligeramente, el compromiso continúa siendo alto ya que las personas parecen particularmente receptivas al marketing por correo electrónico.
Al igual que el correo electrónico, el chat en vivo es otro canal que los consumidores prefieren al interactuar con las empresas. La semana pasada, los chats iniciados en HubSpot CRM aumentaron un 7% en todas las regiones del mundo. Este es un buen repunte desde la semana del 6 de abril, ya que el volumen de chat continúa aumentando muy por encima de los promedios anteriores a COVID.
Para agregar más contexto a estos datos, agregamos un desglose por tamaño de empleado basado en el número de empleados que tiene cada cliente de HubSpot. Al igual que las semanas anteriores, el tamaño de las empresas no parece desempeñar un papel importante, ya que las empresas de todos los tamaños parecen verse igualmente afectadas por este entorno. Si bien anticiparíamos que las empresas más grandes estarían mejor equipadas para manejar estos desafíos, nada en nuestros datos confirma definitivamente esto.
Si desea ver más de lo que estamos midiendo, puede explorar todo el conjunto de datos aquí.
Cómo cambiaron las métricas en abril
El número de ofertas creadas y las ofertas cerradas ganadas aumentaron.
Después de una caída la semana anterior, las ofertas creadas y las ofertas cerradas se recuperaron con un mejor desempeño durante la semana del 13 de abril. Las ofertas creadas aumentaron en un 9% y las ofertas cerradas aumentaron en un 13%. Este es un salto notable desde la semana del 6 de abril, cuando las ofertas cerradas alcanzan su volumen semanal más bajo este año.
Después de la caída durante el fin de semana de Pascua, la creación de acuerdos ha aumentado en cada región. LATAM y APAC tuvieron los mayores incrementos con 33% y 11%, NORTHAM con 5% y EMEA vio el aumento más pequeño con 1%.
Tanto el volumen de correo electrónico de ventas como las tasas de respuesta aumentaron.
El volumen de ventas por correo electrónico continúa alcanzando máximos históricos a medida que la secuencia total de envíos aumentó nuevamente la semana pasada. Los envíos de secuencia total aumentaron en un 2% y tienen una tendencia 50-60% mayor que durante los niveles previos a COVID.
La buena noticia es que las tasas de respuesta también han aumentado. Las tasas de respuesta aumentaron a 2.3%, que es un aumento de 8% de la semana anterior.
Si bien el volumen de ventas por correo electrónico sigue siendo más alto que los promedios anteriores a COVID, las tasas de respuesta aún están alcanzando esos niveles.
Las tasas de apertura de correo electrónico de marketing aumentaron a medida que el volumen disminuyó ligeramente.
Al igual que muchas personas, es posible que últimamente notes algunos correos electrónicos de marketing más en tu bandeja de entrada. Los vendedores están enviando muchos correos electrónicos durante esta crisis, y la buena noticia es que los lectores los están abriendo a tasas récord. La participación en el correo electrónico de marketing aumentó nuevamente la semana pasada, ya que las tasas de apertura subieron un 25% más que los promedios anteriores a COVID, aproximadamente un 5% más que la semana del 6 de abril. Y, aunque el volumen de envío disminuyó un 3% la semana pasada, todavía tiene una tendencia muy superior a la pre -Medios de COVID.
Las conversaciones de chat iniciadas por el cliente continúan aumentando.
Después de un ligero descenso, las conversaciones de chat han aumentado un 7% desde la semana del 6 de abril. Con la excepción de esa semana, esta es la quinta semana consecutiva en la que el volumen de chat ha crecido. En total, las conversaciones iniciadas por los clientes han aumentado un 9% desde la semana del 9 de marzo.
El tráfico del sitio web y el crecimiento de la base de datos se ha ralentizado, pero todavía está en o por encima de los niveles anteriores a COVID.
Hace dos semanas, el número promedio de contactos agregados a los portales se redujo en un 19% después de caer otro 36% la semana del 30 de marzo. La semana pasada, ese número se estabilizó con el número promedio de contactos disminuyendo en un 3.2%. Si bien esto puede parecer otra semana de disminución, este número se mantiene al ritmo de los promedios semanales observados en febrero.
El tráfico web disminuyó la semana pasada, cayendo un 4,4% la semana del 13 de abril. A pesar de esta caída, el tráfico web sigue una tendencia por encima de los niveles anteriores a COVID, por lo que buscaremos un rebote la próxima semana.
Lo que esto significa para las empresas
Crea una estrategia de contenido educativo.
El aumento en las tasas de apertura de correos electrónicos de marketing sugiere que los clientes todavía están tratando de interactuar con las empresas. Si bien las personas aún necesitan comprar productos, los equipos de marketing deberían adaptar sus estrategias para centrarse en el aprendizaje y la educación.
En HubSpot, nuestro blog y los sitios de HubSpot Academy han visto un aumento significativo en el tráfico desde los niveles anteriores a COVID. Tráfico a nuestro Academia el sitio se ha más que duplicado desde el 8 de marzo y solo nuestro Blog de Marketing ha experimentado un aumento del 40% en el volumen de tráfico orgánico semanal durante el mismo período.
En lugar de marcar la promoción de sus productos y servicios durante una crisis, concéntrese en fomentar la relación a largo plazo. Identifique dónde puede ayudar a sus clientes hoy, sin pedir nada a cambio.
Recursos para ayudar
Software libre para comenzar
Centrarse en las ventas entrantes.
Dado que el crecimiento de la base de datos sigue siendo bastante consistente con los promedios de febrero y las tasas de apertura de marketing por correo electrónico aumentaron significativamente desde los niveles anteriores a COVID, las estrategias entrantes se están volviendo más valiosas. Los especialistas en marketing siguen atrayendo clientes potenciales calificados, pero las ventas deben adaptarse y pivotar para aprovechar al máximo estas oportunidades.
Desde el punto de vista operativo, su empresa debe ajustar regularmente sus proyecciones de ventas para reflejar los ciclos de ventas potencialmente extendidos o reducir el tamaño del acuerdo para que los pronósticos sigan siendo precisos. Solo un toque de proceso (o mejoras en los procesos existentes) ayuda mucho a crear una imagen clara de su negocio a lo largo del tiempo.
En llamadas individuales, anime a su equipo a enfatizar un enfoque de venta útil y consultivo. Ciertos factores, como el presupuesto de sus clientes y la voluntad de participar en conversaciones de ventas, están fuera de su control. En lugar de llamar en frío a toda su base de datos, priorice su alcance en función de la industria. Por ejemplo:
- Industrias que han sufrido un impacto mínimo o aquellas que se están transformando rápidamente para enfrentar los nuevos desafíos.
- Industrias donde sus soluciones son particularmente relevantes o útiles en este momento
Además, no todas las llamadas deben ser una venta adicional. En este momento, su equipo de ventas debería adoptar la empatía y poner a sus clientes primero. En lugar de llamar a un cliente para realizar una venta, verifique cómo le está yendo y vea si puede brindarle más ayuda.
Esperamos ver una tendencia descendente de ventas hacia niveles previos a COVID acompañado de tasas de respuesta aún más altas en las próximas semanas. Esto indicaría que las empresas están haciendo un mejor trabajo al apuntar a compradores que han mostrado un interés genuino en sus productos.
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Incorpore correo electrónico y chat en vivo en su estrategia.
Ya sea para ventas o marketing, el correo electrónico está demostrando ser un canal efectivo para la comunicación con el cliente. Los correos electrónicos de marketing están experimentando tasas de apertura particularmente altas y el compromiso de ventas por correo electrónico muestra signos de recuperación. Si bien las empresas deben tener en cuenta la sobrecarga de las bandejas de entrada de sus clientes, en este momento el correo electrónico es una de sus opciones más confiables para la interacción con el cliente.
Otro medio efectivo es el chat en vivo. El volumen de chat creció una vez más la semana pasada y ha impulsado los promedios anteriores a COVID. A medida que los consumidores se sientan más cómodos operando en un entorno digital, se espera que recurran a los canales integrados de su sitio web para obtener asistencia, p. Ej. correo electrónico y chat en vivo.
El marketing conversacional ofrece una forma en tiempo real de responder las preguntas de los clientes y automatiza el proceso de enrutamiento de clientes potenciales para que su negocio pueda atender a los clientes potenciales y existentes incluso cuando su equipo está fuera de la oficina. Además, los chatbots pueden ayudar a su empresa a satisfacer el aumento de consultas proporcionando a los clientes respuestas rápidas, automatizando la calificación de clientes potenciales y reservando reuniones en nombre de sus equipos de ventas y servicio.
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Esperamos que estos puntos de referencia proporcionen un contexto útil a medida que monitorea la salud de su negocio en los próximos meses. Planeamos actualizar estos conocimientos y agregar más desgloses a lo largo del tiempo (como por canal y tamaño de la empresa). Puede suscribirse para recibir notificaciones de nuevas ideas, ya que están disponibles aquí.