No importa cuál sea su servicio o producto, debe estar frente a los clientes potenciales para realizar la venta. Muchas empresas depositan su fe en las redes sociales.
Si bien las plataformas de redes sociales son una forma increíble de ponerse frente a las personas, tienen dos inconvenientes principales. Primero, puede tener decenas de miles de seguidores en la plataforma que elija. Sin embargo, gracias a algoritmos que pocos (si es que hay alguno) humanos entienden, solo alcanzas un pequeño porcentaje de esos seguidores con una publicación determinada.
En segundo lugar, ¿qué sucede si esa plataforma desaparece? No piense ni por un minuto que recibirá una lista ordenada de contactos. Si una plataforma alguna vez se apaga, su audiencia se evaporará en segundos.
Afortunadamente, saber esto es la mitad de la batalla. Ahora que comprende que no es «dueño» de sus contactos a través de las redes sociales, es hora de ver cómo proteger a su audiencia y asumir la propiedad y la responsabilidad de su información y datos de contacto.
Esto se llama Marketing de bases de datos y está a punto de aprender por qué es esencial para su negocio y cómo utilizarlo correctamente.
¿Qué es el marketing de bases de datos?
Antes de que nuestro panorama digital se volviera tan vasto como es, las empresas recopilaban nombres y direcciones y enviaban piezas de correo directo como postales, folletos, volantes, etc. a clientes potenciales y existentes.
Si bien el marketing directo tradicional todavía existe y puede ser un activo para su negocio, las opciones digitales brindan a los propietarios de negocios un mundo de opciones cuando se trata de llegar a su audiencia. Te permite descubrir cómo los clientes quieren ser comercializados y luego darles lo que quieren.
El marketing de base de datos es donde las empresas recopilan datos de clientes como:
- Nombres
- Direcciones
- Números de teléfono
- Historial de compras
- Historial de atención al cliente
Una vez recopilada, esta información se utiliza para crear experiencias personalizadas para cada cliente y albergar información personal y de compra sobre ellos.
Los beneficios del marketing de bases de datos
Ahora que comprende qué es el marketing de bases de datos, puede determinar si es adecuado para usted.
Sugerencia: probablemente sea adecuado para usted.
No importa el tamaño de su negocio, mantener su base de datos actualizada, agregarle constantemente y nutrirla es absolutamente esencial para el éxito de su negocio. Verá una variedad de beneficios, como:
1. «Sea dueño» de sus contactos.
La información es poder, y cuando pone todo el poder en manos de las plataformas de redes sociales, pone en peligro su futuro. Las redes sociales son maravillosas y deberían ser parte de su plan de marketing, pero no deberían ser todo el plan.
2. Habla directamente con los miembros de tu audiencia.
¡Es tan ruidoso ahí fuera! Es imposible encender la televisión o la radio, o navegar por la web sin ser bombardeado con mensajes de marketing y ventas promocionando lo mejor que puede hacer. absolutamente debe tener.
Estos mensajes están destinados a lanzar una amplia red y atraer a todos los clientes que puedan. Tú, sin embargo, eres inteligente. Usted sabe que para ser «escuchado» por encima del ruido, deberá ajustar su mensaje a su audiencia específica. El marketing de bases de datos le permite hacer esto.
3. Identificar avatares o personas compradoras.
¿Quién es tu mejor cliente? ¿Cómo viven? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche? ¿Qué problema de ellos has podido resolver? ¿Dónde puedes encontrar más personas como ellos?
El marketing de base de datos le permite comprender a su cliente ideal y luego dirigirse a personas que «se parecen» a ellos en el papel.
4. Segmente a sus compradores.
Cree diferentes «audiencias» en función de sus datos demográficos, comportamientos e historial de compras. Esto le ayuda a comprenderlos mejor y ofrecerles más de lo que quieren y menos de lo que perderá su atención.
5. Cree programas de fidelización que inspiren compras repetidas.
Averigüe cuál es el mejor canal y el mejor momento para contactar a sus clientes para que reciba el máximo compromiso.
6. Ponga en marcha su servicio de atención al cliente.
Brinde a su personal la oportunidad de ver todas las interacciones que un cliente ha tenido con su marca.
El marketing de base de datos podría ser la respuesta a sus oraciones comerciales. Por supuesto, como todo, debe hacerlo correctamente para ver un buen retorno de la inversión. Para eso, debemos considerar la creación de una estrategia de marketing de base de datos.
Evite estas trampas del marketing de bases de datos
Antes de sumergirnos en la estrategia, veamos algunos desafíos que puede encontrar con el marketing de bases de datos.
1. Desintegración de datos
Las personas se mudan, cambian de trabajo, cambian de nombre, abandonan direcciones de correo electrónico y comienzan nuevas. Cambios de vida como estos podrían hacer que su información sea relativamente inútil.
2. Precisión de los datos
Los errores tipográficos ocurren. A veces de forma accidental, pero a veces a propósito. Algunos clientes saben que les enviará correos electrónicos de marketing una vez que proporcionen una dirección de correo electrónico y no quieren saber de usted.
Esta bien. Si no quieren saber de ti, en realidad no quieres llegar a ellos porque no son tu audiencia ideal.
Si bien no existe una manera fácil de evitar errores tipográficos intencionados, es posible evitar errores accidentales con opciones desplegables en lugar de cuadros de comentarios en blanco. También puede confirmar la información de las personas cuando habla con ellas.
Es importante limpiar su base de datos con frecuencia, depurar contactos con información desactualizada o inexacta y fusionar contactos con múltiples perfiles. Esto le permite concentrarse en llegar a las personas que podría ser su próximo cliente o cliente y cuide a los que ya lo son.
3. Utilizar los datos del cliente de forma rápida y adecuada
Si alguna vez ha recibido un correo electrónico dos años después de hacer negocios con alguien, probablemente le haya sorprendido. Lo más probable es que no actualicen su base de datos de manera oportuna, por lo que se perdieron por completo la ventana para establecer una relación con usted después de esa primera interacción.
No cometa este error. Una vez que reciba la información, salúdelos de alguna manera y luego póngase en contacto con ellos en un horario regular para nutrir el contacto. También querrá guardar su información para usted.
Consejos para crear una estrategia de marketing de base de datos
Sin una estrategia, solo tiene una gran cantidad de datos inútiles. Ponga su base de datos a trabajar para usted creando una estrategia sólida desde el principio. Así es cómo:
1. Identifique a quién quiere llegar.
¿Con quién le gustaría hacer negocios y cómo se ven en el papel? Esto puede incluir datos demográficos como edad y sexo, estado civil, nivel de ingresos y ubicación. También puede incluir datos psicográficos como sus intereses, actividades y opiniones.
Cree un perfil de cliente o persona ideal y luego utilícelo para determinar qué información necesita capturar para su base de datos.
2. Hágalo un esfuerzo de equipo.
Si bien puede tener «marketing» en el título, el marketing de bases de datos puede verse influenciado por varios departamentos de su organización. Los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente o soporte tienen contacto con clientes potenciales y existentes. Busque sus comentarios para crear la base de datos más eficaz.
3. Utilice las herramientas adecuadas.
Existen innumerables opciones de software de marketing de bases de datos para satisfacer sus necesidades. Investigue un poco, solicite recomendaciones y encuentre la que mejor se adapte a su negocio. Una vez que haya elegido una solución, brinde a sus empleados la capacitación que necesitan para utilizarla en su totalidad.
4. Reúna los datos de los clientes.
Ahora que sabe cómo está recopilando datos, es hora de decidir qué necesita y comenzar. Las opciones son infinitas, sin embargo, aquí hay algunas cosas a considerar:
- Datos demográficos – Esto incluye sexo, edad, estado civil, estado parental, salud y estado financiero.
- Datos psicográficos – Esto incluye intereses, acciones y opiniones. ¿Qué valoran? ¿Qué tipo de estilo de vida llevan?
- Datos de adquisición – ¿Por qué canal entraron?
- Datos tecnológicos y de actividad – ¿Cómo se conectan con tu marca? ¿Es a través de una computadora de escritorio o un dispositivo móvil? ¿Android o iOS? ¿Usan su sitio web, páginas de redes sociales o una aplicación móvil para interactuar con su marca?
- Datos de transacciones y correspondencia – ¿Con qué frecuencia te compran y qué compran? ¿Se han comunicado fuera de una situación de ventas para obtener ayuda de algún tipo?
5. Mantenga sus datos limpios y seguros.
Como mencionamos anteriormente, es muy fácil que los datos se vuelvan obsoletos e inútiles. Revíselo con frecuencia y haga una copia de seguridad para que, si algo le sucede a su base de datos, no se pierda todo el historial de sus clientes.
6. No seas espeluznante.
Puede averiguar mucho sobre la gente en Internet. Solo porque tu pueden no te refieres a ti deberían. Respete la privacidad de sus clientes y no recopile ni blandir información sobre ellos que no ayude a cumplir el objetivo final de ganar al cliente y brindarle un mejor servicio.
Ejemplos de marketing de bases de datos
El marketing de base de datos se puede utilizar de varias formas y realmente depende de sus necesidades y objetivos. Estas son solo algunas de las formas en que puede incorporar el marketing de bases de datos en su negocio.
Brinde un excelente soporte al cliente.
Adquirir clientes es importante, pero si no puede mantenerlos, simplemente está haciendo girar sus ruedas. Su equipo de servicio al cliente debe tener acceso a su base de datos de clientes. Esto les permite revisar el historial de compras de un cliente cuando llaman con un problema.
Imagínese saber exactamente sobre qué producto están solicitando y expresar su capacidad para ayudar con ese producto incluso antes de que se inicien en el problema. Su enfoque será personalizado y les ahorrará tiempo explicando.
Por ejemplo: «Gracias por llamar. Veo que acaba de comprar nuestro nuevo sistema de alarma de última generación. Puedo ayudarte a configurarlo hoy.«
Sepa qué productos y servicios necesita su cliente.
Tener una charla sobre el clima es una excelente manera de establecer una buena relación con un cliente o un cliente potencial. ¿Sabes cuál es una forma aún mejor? No intentar venderles cosas que no necesitan.
Por ejemplo: si observa el perfil de un cliente, puede ver que vive en un apartamento de gran altura, no tiene mascotas y tiene niños pequeños. Puede omitir tratar de venderles la última puerta para perros.
Identifique a sus mejores clientes y posibles ventas adicionales.
Cuando comprende quién compra con frecuencia y en grandes cantidades, resulta más fácil identificar las opciones de ventas adicionales.
Por ejemplo: quizás su cliente haya recibido un vino del mes durante dos años. Acaba de comenzar un complemento del queso del mes. Puede dirigirse a ellos con correos electrónicos diseñados para presentarles esta nueva oportunidad de producto.
Hay una variedad de formas de llegar a sus clientes actuales y potenciales. Un plan de marketing completo incluirá muchos de estos. Sin embargo, si realmente desea aprovechar al máximo su inversión en marketing, asegúrese de incluir el marketing de base de datos.
Llegará a los clientes a los que desea llegar y aprenderá a hablar con ellos de una manera que los ayude a escuchar lo que está diciendo. Su base de datos será el regalo que seguirá dando.
