Durante la década de 1950, Volkswagen vendió un autobús. Aunque ahora se considera un vehículo clásico, el autobús sigue siendo un ícono para la compañía automotriz décadas después.
¿La parte genial? Volkswagen anunció su nuevo VW Bus: es eléctrico y presenta un estilo elegante y moderno. El marketing de Volkswagen para el vehículo es llamativo, único y divertido, y complementa el ambiente «hippie» original por el que alguna vez fue conocida la compañía.
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Volkswagen también lanzó un comercial de televisión para el autobús que es inteligente, minimalista y de marca. Introduce el nuevo vehículo con la canción. El sonido del silencio sonando de fondo (pista: los autos eléctricos están en silencio) y termina con un breve mensaje en la pantalla para que los espectadores lean: «Presentamos una nueva era de conducción eléctrica».
Este sentimiento toca el hecho de que Volkswagen está contribuyendo al interés de la sociedad en los vehículos eléctricos y ecológicos. También se relaciona con que se trata de una nueva era para el autobús.
Entonces, ¿quién trabaja en este tipo de marketing? ¿Quién ayuda a crear contenido que entusiasme a los consumidores acerca de productos nuevos y actualizados, como el autobús Volkswagen? ¿Quién anima a los consumidores a comprar? Comercializadores de productos.
¿Qué es el marketing de productos?
El marketing de productos es el proceso de llevar un producto al mercado, promocionarlo y venderlo a un cliente. El marketing de productos implica comprender al público objetivo del producto y utilizar el posicionamiento estratégico y la mensajería para aumentar los ingresos y la demanda del producto.
¿Qué hace que el marketing de productos sea único? ¿En qué se diferencia del marketing convencional? Analicemos las diferencias.
Marketing de productos frente a marketing convencional
El marketing de productos es estratégico, mientras que el marketing convencional lo abarca todo.
El marketing de productos se considera un componente del marketing convencional. De hecho, si observa las siete P del marketing, verá que el marketing de productos es uno de los aspectos más importantes de los esfuerzos de marketing de una empresa.
El marketing de productos se centra en impulsar la demanda y la adopción de un producto entre los clientes existentes. Se centra en los pasos que las personas toman para comprar su producto, de modo que los especialistas en marketing de productos puedan crear campañas para respaldar este trabajo.
El marketing de productos se trata de comprender la audiencia de un producto específico en un nivel profundo y desarrollar el posicionamiento y el mensaje de ese producto para atraer a esa audiencia. Cubre el lado de lanzamiento y ejecución de un producto, además de la estrategia de marketing del producto, por lo que el trabajo de un comercializador de productos se encuentra en el centro de los equipos de marketing, ventas y productos de una empresa.
El marketing convencional se centra en temas más amplios bajo el paraguas del marketing, como la generación de leads, SEO y todo lo relacionado con la adquisición y conversión de nuevos leads y clientes. Se trata de promover la empresa y la marca en su conjunto, incluidos los productos que se venden. Estos especialistas en marketing se aseguran de que haya un mensaje coherente y de marca detrás de todo el contenido de la empresa.
¿Por qué es importante el marketing de productos?
El marketing de productos es una parte fundamental de la estrategia de marketing de cualquier empresa. Sin él, su producto no alcanzará su máximo potencial entre su público objetivo. Para comprender su importancia, veamos los objetivos del marketing de productos.
Objetivos de marketing de productos
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Comprenda mejor a sus clientes.
Cuando implementa una estrategia de marketing de productos, su público objetivo puede ver el valor de tener ese producto específico en sus vidas. Comprender cuántos clientes gravitan hacia su producto le permite realizar una investigación de clientes.
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Diríjase a las personas de su comprador de manera efectiva.
Además de comprender a sus clientes en general, puede averiguar el tipo de persona compradora a la que dirigirse en el futuro. Conocer las necesidades exactas de su objetivo puede ayudarlo a innovar su producto para que se adapte mejor a sus necesidades.
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Conozca a sus competidores (productos y tácticas de marketing).
Cuando comercializa su producto, puede comparar su estrategia y resultados con los de sus competidores. ¿Qué características y beneficios de sus productos están haciendo una declaración en el mercado? ¿Qué ideas no han explorado? ¿Qué ofrece su producto que el tuyo no ofrece? Puede utilizar esta investigación a su favor cuando elabore su estrategia de marketing de productos.
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Asegúrese de que los equipos de marketing, productos y ventas estén todos en la misma página.
Hacer que su oferta de productos sea muy clara tanto para los compradores como para sus empleados es mutuamente beneficioso. Cada equipo que trabaja en conjunto en su empresa puede comprender mejor el propósito del producto y comunicarlo mejor en sus operaciones.
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Posicionar el producto de forma adecuada en el mercado.
En el marketing de productos, desea que su producto, imagen de marca y tono sean consistentes y evoquen los sentimientos correctos destinados a su audiencia. Cuando haces una lluvia de ideas sobre el posicionamiento de tu marca, algunas preguntas a considerar son:
1. ¿Es este producto adecuado para el mercado actual?
2. ¿En qué se diferencia este producto del de nuestros competidores?
3. ¿Hay alguna manera de diferenciar aún más este producto de las ofertas de nuestros competidores?
4. ¿Hay algún producto que hayamos vendido en el pasado que no comercializaríamos o venderíamos de nuevo? Si es así, ¿por qué no?
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Aumente los ingresos y mejore las ventas.
También hay preguntas que usted, como comercializador de productos, tendrá que hacerse y reflexionar sobre su producto. Hacerse estas preguntas le ayudará a asegurarse de que su producto sea un éxito entre los clientes.
1. ¿Es este producto adecuado para el mercado actual?
2. ¿Es este producto apropiado para nuestros clientes en la actualidad?
3. ¿En qué se diferencia este producto de productos similares de nuestros competidores?
4. ¿Hay alguna forma de diferenciar aún más este producto de los de nuestros competidores?
5. ¿Hay algún producto que hayamos vendido en el pasado que no comercializaríamos ni venderíamos nunca más ahora que miramos hacia atrás? Es así, ¿por qué no?
Como puede ver, el marketing de productos requiere que observe sus productos desde una perspectiva estratégica para asegurarse de que tengan éxito entre los clientes de su mercado actual.
Ahora, echemos un vistazo a las responsabilidades específicas que tiene como comercializador de productos (o gerente de marketing de productos).
Sus responsabilidades como comercializador de productos pueden variar ligeramente según la industria, la empresa, los productos y el tamaño y los recursos de la empresa. Si está trabajando para una startup, puede ser un comercializador de productos que también ayuda a crear el contenido que produce el equipo de marketing en general debido a los recursos y el presupuesto limitados. A medida que el negocio crece, puede pasar a un equipo cuyo único trabajo sea el marketing de productos.
Responsabilidades de marketing de productos
- Identifique las personas compradoras y la audiencia objetivo de su producto.
- Cree y ejecute con éxito su estrategia de marketing de productos.
- Trabaje con y habilite las ventas para atraer a los clientes adecuados para su nuevo producto.
- Determina el posicionamiento de tu producto en el mercado.
- Asegúrese de que el producto satisfaga las necesidades de su público objetivo.
- Mantenga su producto relevante a lo largo del tiempo.
Echemos un vistazo a seis responsabilidades comunes de marketing de productos.
1. Identifique las personas compradoras y la audiencia objetivo de su producto.
Debe identificar las personas compradoras y la audiencia de su producto para poder dirigirse a los clientes de una manera que sea convincente y les haga querer realizar una compra. Esto le permitirá personalizar su producto y sus características para resolver los desafíos que enfrenta su audiencia.
Consejo profesional: Utilice plantillas para crear personas compradoras para su negocio. Tener un esquema tangible de a quién está atendiendo puede ayudar a alinear diferentes equipos en su negocio y posicionar mejor su producto en el mercado.
2. Cree, gestione y lleve a cabo con éxito su estrategia de marketing de productos.
Una estrategia de marketing de productos (que revisaremos en breve) le permite crear, construir y ejecutar contenido y campañas; esto respalda los pasos que llevarán a sus compradores y clientes a realizar una compra.
3. Trabaje con y habilite las ventas para atraer a los clientes adecuados para su nuevo producto.
Como comercializador de productos, debe mantener una relación directa con las ventas. Trabajará con ventas para identificar y atraer a los clientes adecuados para el producto en cuestión y proporcionará materiales de habilitación de ventas a los representantes para asegurarse de que comprendan el producto por dentro y por fuera, junto con todas sus características.
De esta manera, usted y sus equipos están en la misma página en términos de lo que se comparte con los clientes, lo que le permite brindar una experiencia consistente y de marca para cualquier persona que entre en contacto con el producto.
4. Determine el posicionamiento de su producto en el mercado.
Una de las partes más importantes de su trabajo es determinar el posicionamiento del producto en el mercado. Piense en este proceso en términos de narración: su posicionamiento requiere que cree y cuente la historia de su producto.
Como especialista en marketing de productos, trabajará con el equipo de marketing más amplio y el equipo de productos para contar esta historia respondiendo preguntas críticas como:
- ¿Por qué se fabricó este producto?
- ¿Para quién está hecho este producto?
- ¿Qué desafíos resuelve este producto?
- ¿Qué hace único a este producto?
5. Asegúrese de que su producto satisfaga las necesidades de su público objetivo.
También debe asegurarse de que su producto satisfaga las necesidades de sus clientes y público objetivo. A través de la investigación realizada para determinar la audiencia objetivo y la persona de su comprador, debería haber descubierto los puntos débiles y los desafíos que está trabajando para resolver con su producto.
Si su producto no satisface las necesidades de sus clientes, no tendrán ningún motivo para realizar la compra o elegir su producto sobre el de la competencia.
6. Mantenga su producto relevante a lo largo del tiempo.
Su producto debe seguir siendo relevante a lo largo del tiempo. A medida que las necesidades, expectativas y desafíos cambian y evolucionan, es su trabajo asegurarse de que su estrategia de marketing de productos y los productos en sí sigan siendo relevantes entre los clientes.
Esto significa que es posible que deba administrar cambios leves en la estrategia de marketing de su producto (que discutiremos a continuación), o actualizaciones y modificaciones al producto en sí (probablemente trabajará con el equipo de producto, que en realidad crea el producto, para hacer esto).
Estrategia de marketing de productos
La estrategia de marketing de su producto sirve para guiar el posicionamiento, el precio y la promoción de su nuevo producto. Le ayuda a llevar su producto desde el desarrollo hasta el lanzamiento e informa a qué nuevas audiencias y mercados a los que lanzar y comercializar su producto.
Ahora, echemos un vistazo a cinco pasos que pueden ayudarlo a optimizar su estrategia de marketing de productos.
1. Defina la audiencia objetivo de su producto y las personas del comprador.
Una de las funciones principales que tiene como comercializador de productos es definir una audiencia objetivo específica y crear personas compradoras para el producto que se vende (es probable que diferentes productos tengan diferentes audiencias objetivo). Este es el primer paso para comercializar su producto.
Al comprender a sus clientes y sus necesidades, desafíos y puntos débiles, podrá asegurarse de que todos los aspectos de su estrategia de marketing de productos (como en el resto de los pasos que definiremos a continuación) se adapten a ese cliente objetivo y persona. De esta manera, el producto y el contenido de marketing que se crea para el producto resonará en su audiencia.
2. Determine el posicionamiento y los mensajes para diferenciar su producto.
Después de realizar la investigación de sus clientes y conocer a su audiencia, habrá identificado sus necesidades, desafíos y puntos débiles. Desde aquí, puede pensar en cómo destacar las formas en que su producto resuelve esos desafíos para sus clientes.
Sin embargo, eso no significa necesariamente que te hayas diferenciado de tus competidores. Después de todo, ellos son sus competidores porque resuelven las necesidades de sus clientes de manera similar a su empresa.
La clave para diferenciar su producto es posicionamiento (que mencionamos anteriormente) y mensajería. El posicionamiento y la mensajería responden a las preguntas clave que sus clientes pueden tener sobre su producto y qué lo hace único, y luego convierte esas respuestas en los puntos principales detrás de la estrategia de marketing de su producto.
Es su trabajo como especialista en marketing de productos asegurarse de que sus clientes y su audiencia conozcan las respuestas a estas preguntas y no tengan que buscarlas (o hacer suposiciones).
Entre los ejemplos de preguntas que deberá responder para desarrollar el posicionamiento y la mensajería de su producto se incluyen:
- ¿Qué hace que nuestro producto sea específicamente único?
- ¿Por qué nuestro producto …