Las 4 señales clave de que sus equipos de marketing y ventas no están alineados

Me gusta pensar en marketing y ventas como los protagonistas de una película de policías amigos.

Sales es el veterano canoso de la fuerza que sigue reiterando que son «demasiado mayor para esto» cada vez que se inicia una loca desventura. Y marketing es el novato impulsivo con un chip en el hombro que busca demostrar a todos que tienen lo que se necesita para convertirse en el primer sargento con las piernas arqueadas del departamento o algo así.

Hay mucho potencial para una historia bastante convincente si los dos se llevan bien, pero imaginemos una película en la que no sea así.

En esta película, los dos no tienen química ni respeto mutuo. Dejan escapar a la mayoría de los criminales debido a la falta de comunicación, y no hacen bromas a lo largo de la película.

Y lo peor de todo es que no terminan la película en una imagen congelada de ellos saltando en el aire, bloqueándose en un perfecto choca los cinco antes de que salgan los créditos.

A nadie le gustaría ver ese tipo de disfunción en la película, al igual que nadie quiere ver ese mismo tipo de desalineación entre ventas y marketing en los negocios. Es por eso que es crucial estar al tanto cuando se trata de su empresa.

Aquí cubriremos los signos clave de la desalineación de marketing y ventas y veremos algunas de las mejores formas de ayudar a remediarlo.

1. Su departamento de marketing solo se preocupa por los MQL.

De acuerdo a Troy Arias, Gerente de Operaciones de Marketing en Daxko, los departamentos de marketing a menudo priorizan los KPI incorrectos para una alineación óptima de ventas y marketing. Él dice: «Si su equipo de marketing se centra únicamente en una métrica MQL, es una gran barrera para la alineación entre departamentos».

Los MQL (o clientes potenciales calificados de marketing) a menudo son aclamados como un estándar de oro para medir el desempeño de los equipos de marketing, pero esa mentalidad no es justa para los departamentos de ventas. Un equipo de ventas no se juzga por su capacidad para recibir clientes potenciales, sino por su capacidad para convertir esos clientes potenciales en clientes.

El éxito de un equipo de ventas se mide por las reservas cerradas, por encima de todo, y existe una brecha considerable entre esos dos KPI en el contexto de la mayoría de los canales de ventas. Una vez que se pasa un MQL, tiene que hacer la transición a un SQL, considerarse una oportunidad y recibir una propuesta antes de cerrar.

Fuente de la imagen: HubSpot

Eso genera una enorme discrepancia en los objetivos departamentales, una que sobrecarga las ventas más que el marketing. Si su departamento de marketing solo se preocupa por generar MQL y no por reservas cerradas, no será responsable de producir clientes potenciales mediocres.

En este caso, puede ser útil que su departamento de marketing establezca un objetivo de ingresos, basado en reservas cerradas, para asegurarse de que sus especialistas en marketing tengan en cuenta a su equipo de ventas al evaluar los clientes potenciales y hacer un esfuerzo adicional para mantenerse en la misma página.

2. No tiene sincronizaciones interdepartamentales consistentes para abordar los resultados y las campañas planificadas.

La comunicación es clave cuando se trata de alinear sus esfuerzos de ventas y marketing. Si desea que sus equipos estén en la misma página, no puede mantenerlos aislados. Tienen que interactuar de manera significativa entre sí de manera consistente.

Su equipo de ventas debe poder discutir los resultados que está obteniendo de los clientes potenciales que está transmitiendo el marketing. Y ambos deben comprender los planes y estrategias respectivos de cada uno en lo que respecta a la mensajería. Además, si está planificando campañas específicas, ambos departamentos deben saber qué esperar el uno del otro.

En última instancia, debe mantener un entendimiento mutuo entre los departamentos. Si no lo hace, puede crear una brecha que puede llevar a esfuerzos de marketing caprichosos y tensión entre sus equipos de ventas y marketing.

3. Sus especialistas en marketing nunca preguntan: «¿Qué puedo hacer para facilitarle el proceso de ventas?»

A veces, un poco de consideración e interés legítimo pueden ayudar a suavizar algunas discordias y desalineaciones entre los departamentos de ventas y marketing. Una forma de lograrlo es que sus equipos busquen activamente formas de mejorar o agilizar el proceso de ventas y la canalización de su empresa.

Los especialistas en marketing tienen el control de las primeras etapas de cualquier esfuerzo de marketing, por lo que a menudo la responsabilidad recae en ellos para iniciar discusiones sobre cómo mejorar el proceso. Si su equipo de marketing se toma un segundo para comprender mejor cómo su equipo de ventas está manejando los MQL que transmite, es posible que pueda ajustar sus esfuerzos para ayudar a que el proceso de ventas sea un poco más fluido.

A partir de ahí, sus equipos pueden iniciar un diálogo activo y constructivo sobre lo que quieren o esperan unos de otros. Como mínimo, muestra que su equipo de marketing quiere escuchar a su equipo de ventas y mantener a ambos departamentos trabajando como una unidad cohesiva.

4. Su departamento de ventas crea y utiliza su propio contenido de ventas exclusivamente.

Los equipos de marketing a menudo tienen la tarea de crear contenido para respaldar los esfuerzos de ventas, incluidos casos de estudio, presentaciones y folletos. Ese tipo de garantía, conocida como contenido de ventas, es diferente del contenido de marketing.

Cuando el contenido de marketing es más general y llama la atención, el contenido de ventas es más específico y específico de la marca. Dicho esto, el término «ventas» en «contenido de ventas» es un poco engañoso: los departamentos de marketing a menudo tienen un papel importante en la creación de ese tipo de garantía. Y si su equipo de marketing tiene No lugar en ese proceso, sus departamentos probablemente no estén en la misma página.

Los especialistas en marketing generalmente están mejor equipados para crear contenido, eso es una gran parte de lo que hacen, por lo que si su departamento de ventas está monopolizando ese papel, podría significar que hay cierta tensión o falta de comunicación entre los equipos.

Tres formas de solucionar una mala alineación

1. Anime a los equipos a escucharse unos a otros.

Si desea que sus esfuerzos de ventas y marketing se alineen, sus equipos deben escucharse entre sí y, por cursi que suene, en realidad oír El uno al otro. Ambos departamentos deben tener una comprensión integral de su proceso de ventas.

Si no lo hacen, ninguno de los dos puede hacer el tipo de recomendaciones razonables y prácticas necesarias para mejorar el papel de cada departamento en él. Tanto las ventas como el marketing deben considerar la perspectiva del otro: escuchar y aprender hasta que puedan explicar a fondo ambos lados de su proceso de ventas en su totalidad.

Si lo hace, puede remediar, al menos parcialmente, cualquiera de los puntos enumerados anteriormente. Si sus equipos están dispuestos y son capaces de escucharse legítimamente entre sí, pueden desarrollar la empatía, el conocimiento, las habilidades de colaboración y la visión estratégica necesarias para unir a los departamentos.

2. Impulsar la coherencia en las expectativas, los datos y la tecnología.

Una de las partes más importantes de alinear con éxito el marketing y las ventas es promover y mantener la coherencia. Debe asegurarse de que sus equipos estén operando con un entendimiento de los mismos objetivos finales, a partir de una línea de base de la misma información.

Ese punto plantea la pregunta, «¿Cómo se mantienen las cosas así de cohesivas?» Bueno, puede comenzar manteniendo abiertas las líneas de contacto constante, complementadas con reuniones frecuentes y sesiones informativas entre departamentos.

Como mencioné anteriormente, es importante tener sincronizaciones de rutina entre ventas y marketing para mantener a ambos equipos en la misma página en términos de objetivos generales y operaciones diarias.

También es importante que tanto las ventas como el marketing tengan acceso a los mismos datos como punto de referencia para sus esfuerzos mutuos e individuales. Ayuda al departamento de marketing a ver cómo su trabajo está afectando las ventas y viceversa.

Ese tipo de visibilidad puede provenir de una tecnología de acceso mutuo, como un CRM que cubre tanto las ventas como el marketing.

3. Considere la opinión de su equipo de ventas en el marketing de contenidos.

Existe una gran posibilidad de que sus esfuerzos de marketing de contenido estén más inflados de lo necesario. Es posible que esté guardando y promocionando contenido que en realidad no ayuda a sus representantes de ventas.

Quiere producir contenido que enriquezca la vida profesional de sus clientes. Bríndeles información que los eduque e intriga, y que a menudo requiere una comprensión íntima de los intereses y deseos de sus clientes potenciales; los vendedores pueden brindarle esa información.

Su trabajo es comprender qué es lo que motiva a sus clientes potenciales y clientes, por lo que si desea que su departamento de marketing produzca contenido sólido que su equipo de ventas pueda aprovechar, es importante involucrar a algunos vendedores en su proceso de creación de contenido.

Al hacerlo, permite que sus vendedores dirijan su tema en la dirección correcta, brindándoles clientes potenciales que saben que tienen un interés personal en su oferta, fomentando la colaboración interdepartamental y brindando ambos departamentos una participación en las operaciones del otro.

Por qué la alineación de marketing y ventas es imprescindible para las empresas

Puede que te preguntes «¿Es la alineación de marketing y ventas realmente tan importante? ¿Mi empresa realmente necesita hacer un esfuerzo para asegurarse de que esos departamentos estén sincronizados?»

La respuesta es «¡Absolutamente! ¡Sí! ¡Sí! ¡Mil veces sí! ¡Sí, otra vez!»

Alineación de marketing y ventas es tan importante como lo hace este artículo. Daña su negocio en todos los ámbitos si no lo comprende, y no solo afecta a uno de sus departamentos.

Socava la eficacia de sus esfuerzos de marketing y ventas en su conjunto. Un estudio de Forrester encontró que el 43% de los directores ejecutivos creía que la desalineación les había costado ventas.

Si quieres aprovechar al máximo ya sea de sus equipos, debe asegurarse de que estén en la misma página y en contacto constante. Hay ciertos consejos y trucos que puede emplear para llegar allí, todo lo cual está respaldado por una estrategia fundamental: creando un entorno que fomente la apertura y la colaboración.

Necesita que sus departamentos de ventas y marketing interactúen constantemente y aprendan unos de otros. Si puede facilitar ese tipo de entorno en su oficina, se pondrá en la mejor posición posible para tener un intercambio consistente y fluido de ideas y estrategias entre departamentos para obtener la mayor cantidad posible de ambos equipos.