Las empresas que compran a los vendedores del mercado de Amazon sufren a medida que se agota la negociación

En 2021, los inversores invirtieron más de $ 12 mil millones en una nueva generación de empresas emergentes enfocadas en comprar vendedores del mercado de Amazon. Este año, la financiación se ha agotado en su mayoría, y los acuerdos prácticamente se han detenido a medida que el crecimiento del comercio electrónico se estanca y los inversores se vuelven cautelosos.

Ha significado que las nuevas empresas de adquisición, conocidas como agregadores, que antes se trepaban entre sí para pagar más de lo esperado por los vendedores, ahora se han visto obligadas a lamentar su exceso de exuberancia. Muchos han hecho despidos o se han visto obligados a reducir su enfoque.

“El año pasado fue una locura”, dijo Shrestha Chowdhury, directora de tecnología del agregador con sede en Berlín Razor Group, que en su apogeo compraba una docena de empresas al mes. “No volvería a hacer eso”.

Los agregadores de Amazon, o roll-ups, son grupos que compran vendedores que normalmente realizan la mayor parte de sus negocios a través del mercado de terceros de Amazon. La tesis es que al combinar muchas marcas bajo un mismo techo, se pueden encontrar eficiencias a través, entre otras cosas, del gasto en marketing y la gestión de inventario.

En 2021, a medida que el sector del comercio electrónico se disparó tras el gran cambio en el comportamiento durante los bloqueos de Covid de comprar servicios a bienes, la confianza en el modelo acumulativo estaba por las nubes. Según datos de Marketplace Pulse, los inversores invirtieron más de 12.000 millones de dólares en empresas acumuladas el año pasado.

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Pero en lo que va de 2022, la financiación se ha reducido a poco más de 2.000 millones de dólares, la mayor parte de la cual se produjo antes de la caída del mercado de valores en marzo provocada por el aumento de la inflación, la guerra en Ucrania y una venta masiva de acciones tecnológicas. Esta confluencia de factores golpeó particularmente fuerte al sector del comercio electrónico.

“El mercado privado casi cierra”, dijo Riccardo Bruni, cofundador del agregador Heroes con sede en Londres. “Durante un cierto período de tiempo, el acceso al capital se volvió imposible”.

Ese es un marcado contraste con 2021, cuando los agregadores estaban desesperados por ganar acuerdos gastando mucho. Grupos como Acquco, por ejemplo, llegaron incluso a ofrecer un Tesla gratis a cambio de referencias exitosas. Tal era la competencia, los comerciantes prometedores estaban siendo comprados por alrededor de 6-7 veces las ganancias ajustadas antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización.

Los roll-ups ahora son mucho más cautelosos, y algunos suspenden por completo la negociación. Chowdhury dijo que Razor Group estaba haciendo uno o dos tratos cada mes, lo que todavía lo convierte en uno de los agregadores más activos. Los conocedores de la industria estimaron que de varias docenas de agregadores que habían recaudado capital en los últimos dos años, menos de 10 todavía estaban realizando adquisiciones.

“Si 2021 fue el año para lanzar un agregador y atraer lo que parecía capital ilimitado, 2022 es el año de la supervivencia”, dijo Juozas Kaziukenas, analista de la empresa de investigación de comercio electrónico Marketplace Pulse. “El mercado aún está activo, pero creo que habrá una larga caída de tranquilidad antes de que algunos de ellos encuentren la fórmula ganadora”.

Thrasio, con sede en Massachusetts, el agregador más grande que recaudó al menos $ 3.5 mil millones y realizó más de 200 adquisiciones, despidió a alrededor del 20 por ciento de su personal en mayo, poco después de anunciar la contratación del veterano de Amazon Greg Greeley como su director ejecutivo.

Como parte de la selección, el equipo de adquisiciones de Thrasio fue eliminado casi por completo, dijeron dos personas familiarizadas con la compañía. La compañía le dijo al Financial Times que todavía estaba buscando marcas, pero no dijo si se habían producido acuerdos desde los recortes de mayo.

Perch, otro agregador líder que ha recaudado más de 930 millones de dólares, también suspendió la adquisición de empresas, según dos personas familiarizadas con sus operaciones. En cambio, dijo una de las personas, se centraría en el crecimiento «orgánico» de las marcas que ya ha incorporado.

Varios otros agregadores, incluidos Heroes y SellerX, con sede en Berlín, también han despedido a decenas de empleados este verano.

Ha habido un “cambio palpable en el estado de ánimo”, dijo Taliesen Hollywood, director de la agencia especializada en fusiones y adquisiciones Hahnbeck, que ha negociado acuerdos de gran venta con agregadores.

“El ladrillo y el mortero crecieron más rápido que el comercio electrónico por primera vez en la historia”, dijo Hollywood. “A principios de 2022, estaba claro que las adquisiciones no estaban funcionando tan bien como esperaban. En última instancia, eso significaba que habían pagado de más por algunos de esos negocios”.

Gran parte de las negociaciones frenéticas de 2021 se financiaron con deuda, y los agregadores a menudo pagaban tasas de interés de hasta el 18 por ciento cuando comenzaban, dijo Hollywood. A medida que el crecimiento se desacelera y no hay un camino claro hacia la rentabilidad, varios operadores pronto podrían incumplir sus convenios de deuda, dijo.

La fortuna de los agregadores no se ha visto favorecida por las condiciones de Amazon. Las tarifas de los vendedores han aumentado en más del 30 por ciento en los últimos dos años, según Marketplace Pulse, y Amazon cita presiones logísticas. Otros costos adicionales han incluido un recargo por combustible del 5 por ciento impuesto en abril que se aplica a cada entrega realizada a través de la propia red logística de Amazon.

Además, algunos agregadores descubrieron que las categorías que funcionaron extremadamente bien durante los meses de auge de la pandemia habían experimentado una fuerte caída. “Todos han comprado sus máquinas para hornear pan”, dijo Bruni de Heroes.

A pesar de todas las presiones, los creyentes en el modelo agregado están encontrando señales positivas para el resto de 2022 y más allá, ansiosos por distanciar sus modelos de negocios de otros frenesíes de inversión instantáneos en los últimos años, como las aplicaciones de entrega rápida de comestibles o El auge de los patinetes eléctricos de 2018.

“En términos generales, a medida que avanzamos en 2023, creo que todas las acciones que la gente está tomando ahora construirán un modelo comercial mucho más resistente”, dijo James Serena, cofundador y director ejecutivo de Telos Brands, un agregador de menor escala con sede en San Francisco.

Sebastian Rymarz, director ejecutivo del agregador Heyday, dijo que su grupo había logrado evitar despidos «masivos» y estaba buscando acuerdos que podrían generar $ 450 millones adicionales en ingresos anuales, en un esfuerzo por «aprovechar la dislocación» en el espacio.

Los costos de envío, aunque todavía elevados, ahora están aproximadamente dos tercios por debajo de sus máximos pandémicos.

“La presión sobre la cadena de suministro se ha aliviado significativamente, principalmente impulsada por una menor demanda global”, dijo Philipp Triebel, cofundador de SellerX. “Vemos una oportunidad increíble para adquirir activos de alto calibre a precios más bajos durante los próximos 12 a 24 meses”.

Aún así, un 2022 contundente ha significado que las conversaciones en el sector ahora se han convertido en consolidación (los roll-ups se están acumulando), dijeron dos personas cercanas a los negocios de agregadores. Estaba “en la mente de muchas personas”, dijo una persona.

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