Limpieza de su iniciativa basada en cuentas

¿Está sufriendo su estrategia basada en cuentas? Podría ser el momento de una inspección minuciosa.

Con todos los ojos puestos en el rendimiento en este momento, ¿qué se puede hacer para hacer avanzar la aguja de los ingresos en una estrategia basada en cuentas?

Este artículo es para usted si su organización está experimentando alguno o todos estos síntomas de una estrategia basada en cuentas estancada:

  1. El crecimiento de los ingresos y los proyectos se ha estancado o no ha alcanzado las expectativas de crecimiento.
  2. Los gerentes/líderes de ventas no entienden ni absorben completamente los cambios que necesitan hacer en sus procesos de prospección para respaldar una estrategia de experiencia basada en cuentas (ABX).
  3. Adopción lenta o nula de herramientas basadas en cuentas. Marketing puede entender cómo usar estas herramientas, ventas/SDR no comprenden completamente su impacto o cómo usarlas.
  4. Varios ejercicios de ventas y SDR de reentrenamiento que ocurren constantemente con la plataforma ABX y la recopilación de información.
  5. Una función de habilitación de ventas nueva o inexistente que no está lo suficientemente familiarizada con las plataformas ABX y sus capacidades.

El camino hacia las ventas empresariales no siempre está pavimentado

Supongamos que usted es una empresa SaaS exitosa que tiene un movimiento transaccional basado en clientes potenciales y en el último año o dos cambió para agregar también un movimiento basado en cuenta. Ha comprado o considerado comprar una plataforma basada en cuentas con datos de intención, y ha puesto en el proceso inicial trabajo con ventas para identificar qué cuentas de destino perseguir.

Este es un escenario común que escuchamos de las juntas directivas o de la C-Suite que quieren avanzar más en el mercado para «obtener cuentas empresariales», probablemente basando esa capacidad en algunas victorias o éxitos históricos. Es posible que estas partes no aprecien completamente los conjuntos de habilidades y los cambios necesarios para que tanto las ventas como el marketing se centren en ascender en el mercado hacia las ventas empresariales.

Una analogía para este tipo de transición de ventas es tomar un «policía callejero» y convertirlo en un «detective privado». No es un camino fácil de recorrer, así que aquí hay cinco acciones prácticas que puede hacer ahora mismo para ayudar a que la aguja de los ingresos avance en su organización.

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Inspeccione la adopción de la plataforma y correlacione con el éxito

En una conversación 1 a 1 reciente con el CMO de TechTarget, John Steinert, sugiere monitorear el rendimiento y la adopción de su plataforma ABX por parte del usuario y correlacionarlo con el éxito (o la falta de éxito) de la canalización de conducción.

Este enfoque tiene el doble beneficio de mostrar a las ventas la correlación de las herramientas apropiadamente adoptadas con una mayor canalización y también construye el caso de uso de renovación del CFO sobre por qué continuar invirtiendo en su plataforma basada en cuentas.

El boca a boca importa

Dana Thierrien, líder de práctica de directora de ingresos de Anaplan y ex directora de práctica de operaciones de ventas en SiriusDecisions, sugiere que las ventas se involucren con una victoria singular para comenzar.

“Nunca contará con un representante de ventas para el viaje (ABX) a menos que lo convenza de que es valioso hacerlo”, dice Thierrien. “Las historias de éxito, que provienen de un vendedor a otro, son más poderosas. Si el marketing trae una iniciativa basada en cuentas a la mesa, es posible que tengan suerte. Si un vendedor cierra un trato multimillonario, otros vendedores le prestarán mucha más atención”.

Este tipo de enfoque sería fundamental si está implementando una plataforma por primera vez, tal vez obteniendo una pequeña ganancia antes de implementarla de manera más global.

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