La vida está llena de grandes decisiones. Y, nueve de cada diez veces, no son aquellas a las que desea saltar sin pensarlo un poco o planificarlo previamente.
Lo mismo puede decirse sobre su negocio y sus actividades de marketing. No está ejecutando campañas solo por el hecho de hacerlo, y tendrá dificultades para justificar su gasto sin pensar realmente en lo que quiere obtener de él. Estás trabajando hacia algo. Estás trabajando hacia un objetivo. Quizás aún no haya definido cómo se ve eso, todavía.
De acuerdo con un encuesta de la industria de más de 3,200 vendedores, aquellos que establecieron objetivos tenían un 376% más de probabilidades de reportar el éxito que aquellos que no lo hicieron.
Los objetivos están ahí para proporcionar claridad, propósito, dirección y visión. Ya sean personales o comerciales, son lo que conducen al éxito para usted, su departamento y el negocio en general. Alcanzar su objetivo demuestra que está teniendo un impacto. Todos queremos sentir que estamos contribuyendo, ¿verdad?
¿Cuáles son los objetivos del marketing?
En términos generales, los objetivos del marketing se pueden dividir en cinco áreas principales: aumentar el conocimiento de la marca, generar oportunidades de venta de alta calidad, crecer y mantener un liderazgo de pensamiento, aumentar el valor para el cliente y capacitar a sus colegas para convertirse en embajadores de la marca.
Estas son las áreas clave por las cuales el marketing generalmente se hace responsable, y finalmente influirán en la capacidad de su empresa para adquirir y retener a sus clientes.
Es posible que reconozca algunos más que otros, y eso es totalmente normal: sus objetivos de marketing deben estar estrechamente alineados con las necesidades de su negocio, y cada negocio es diferente.
Aquí, vamos a explorar los cinco objetivos principales que debe considerar al crear e implementar una estrategia de marketing. Estos objetivos deberían ayudarlo a alcanzar los máximos resultados en 2020 y más allá.
Los objetivos de la gestión de marketing
- Para aumentar el conocimiento de la marca.
- Generar leads de alta calidad.
- Para crecer y mantener el liderazgo de pensamiento
- Para aumentar el valor del cliente
- Para empoderar a tus colegas
1. Para aumentar el conocimiento de la marca.
Su empresa tiene un mercado que conquistar, un producto que lanzar o tal vez solo una bandera para agitar. De cualquier manera, es probable que su objetivo principal aumente el conocimiento de su marca, por lo que su empresa siempre está en la lista cuando las personas buscan resolver un problema en particular.
Cada marca tiene una personalidad: una voz humana formada por el tono que golpeas y las plataformas que estás usando y los temas o temas de los que estás hablando. Si su objetivo es aumentar el conocimiento de la marca, descubrir cuál es esa personalidad y cómo suena esa voz son dos excelentes lugares para comenzar.
Cuando se trata de crear una estrategia en torno a este objetivo, considere los tipos de lugares donde los compradores objetivo pasan la mayor parte del tiempo. Hay muchas posibilidades de que desee analizar una estrategia de redes sociales, que le brinda una plataforma para interactuar con su público objetivo. Esto podría venir en la forma de compartir artículos interesantes relacionados con su industria, publicar sobre la cultura de su empresa o realizar encuestas para conectarse con su audiencia.
Incluso puede ir un paso más allá y crear contenido gratuito para su público objetivo, como libros electrónicos, guías, listas de verificación, plantillas y videos educativos.
Comprometerse con una audiencia en las redes sociales hace que su marca parezca más accesible y amigable. Eres más que una empresa que vende un producto o servicio. Y, a medida que tenga un impacto positivo en su audiencia, es probable que se conviertan en defensores de su marca, compartan su contenido y transmitan sus experiencias positivas a amigos, familiares y colegas.
Consejo de reconocimiento de marca: no todo es «yo, yo, yo». Una conversación va de dos maneras, así que no te olvides de detenerte y escuchar lo que las personas que estás tratando de alcanzar te están diciendo. Nunca se sabe, ¡podrían tener algunas ideas valiosas o grandes ideas!
¿Cómo se mide el conocimiento de la marca?
Si bien el conocimiento de la marca puede ser una métrica difícil de rastrear y medir, puede revisar la efectividad de sus actividades observando sus métricas cuantitativas, como el compromiso social, el tráfico orgánico, el tráfico de blogs y el tráfico general del sitio web. Si bien cada uno le dirá diferentes cosas sobre cómo los visitantes están descubriendo e interactuando con su marca, generalmente debería ver un aumento del tráfico a medida que avanza en su estrategia de conocimiento de la marca.
En particular, el tráfico directo muestra la cantidad de personas que interactúan intencionalmente con su marca y su contenido porque creen que es interesante y que resuelve un problema que enfrentan. Si es cliente de HubSpot, también puede monitorear cualquier participación social en HubSpot (me gusta, comentarios, compartir, etc.) para ver el estado de las publicaciones populares y las métricas de sus seguidores.
Para obtener más información sobre cómo aumentar el conocimiento de la marca, lea esta Guía definitiva para el conocimiento de la marca.
2. Generar leads de alta calidad.
Su departamento de ventas depende de un flujo constante de clientes potenciales para nutrirse y convertirse en nuevos clientes. No es su única fuente de clientes potenciales, pero es seguro decir que sus colegas en ventas dependen de usted para convertir los clientes potenciales de la más alta calidad de su sitio web en nuevos contactos a los que puedan llegar.
Desde métodos probados y comprobados como formularios en la página hasta características innovadoras como chatbots, hay muchas maneras de recopilar la información de contacto de un visitante del sitio web. Pero uno de los mayores desafíos a los que se enfrenta un vendedor es en realidad generar alta calidad clientes potenciales que se ajustan bien al negocio.
Parte de este proceso implica el monitoreo de sus MQL (leads calificados de marketing), pero, sobre todo, es importante realizar un seguimiento de los leads que su equipo de ventas descalifica. Cree un informe de todos los clientes potenciales que ingresan y separe a aquellos que han sido descalificados, y por qué. Esto puede ayudar a refinar sus procesos de marketing y mejorar continuamente la calidad de los clientes potenciales que ingresan.
¿Cómo se miden los leads de alta calidad?
Analice las tendencias en los clientes potenciales que eventualmente se convierten en clientes. Cree objetivos e informes personalizados, como informes de atribución de ingresos multitáctiles, personalice sus paneles, informe sobre ingresos y más.
Si está buscando herramientas para crear y rastrear objetivos de marketing efectivos para todo un equipo de marketing, consulte los HubSpot Centro de marketing.
3. Crecer y mantener el liderazgo de pensamiento.
No importa en qué industria se encuentre: ser reconocido como expertos en su campo es fundamental para demostrar un alto nivel de conocimiento y credibilidad. De hecho, según una investigación realizada por LinkedIn y Edelman, El 60% de los tomadores de decisiones dijeron que el liderazgo de pensamiento los convenció de comprar un producto o servicio que no estaban considerando anteriormente.
No debe confundirse con el conocimiento de la marca, el liderazgo de pensamiento se trata de que los consumidores reconozcan su marca, y las personas dentro de su negocio, como una de las mejores y más confiables de la industria. Por otro lado, el conocimiento de la marca se trata más de asegurarse de que su marca sea escuchada, vista y reconocida.
Hay diferentes formas de desarrollar y mantener el liderazgo de pensamiento. Uno de esos métodos es publicar y compartir contenido que inspire a su audiencia y les explique sus puntos débiles.
Aprovechar las redes de socios para garantizar que pueda llegar a un público más amplio y estar a la altura de otros líderes de la industria es otro enfoque para el liderazgo de pensamiento. Por ejemplo, construir una comunidad externa a través del alcance y los blogs invitados es excelente para trabajar con otras marcas confiables y de buena reputación en la industria para crear contenido valioso.
A medida que desarrolla su estrategia de liderazgo de pensamiento, la coherencia se vuelve esencial para mantenerla. Publicar y compartir su contenido consistentemente es importante para seguir apareciendo relevante y con visión de futuro en su industria. Alternativamente, podría considerar organizar un seminario web o un panel de discusión con otros líderes importantes de la industria.
¿Cómo se mide el liderazgo de pensamiento?
Similar al conocimiento de la marca, el liderazgo de pensamiento puede ser difícil de medir.
De todos modos, eso lata sea fácil medir el éxito de sus campañas individuales relacionadas con el liderazgo de pensamiento: por ejemplo, si ha publicado contenido de liderazgo de pensamiento en blogs invitados, puede medir el tráfico que su sitio web logra a partir de esa publicación; alternativamente, si está organizando un evento, puede incluir un CTA al final (es decir, «haga clic en este enlace y complete una breve encuesta») para medir la efectividad del evento.
Para obtener más información sobre el liderazgo de pensamiento, eche un vistazo a la Guía del vendedor de contenido para el liderazgo de pensamiento.
4. Aumentar el valor del cliente.
La conversación de marketing ha ido mucho más allá de la simple generación de nuevos negocios. Hoy en día, es más importante que nunca que esté deleitando a su base de clientes existente, manteniendo felices a las personas de las que su empresa depende y, siempre que sea posible, ayudando ellos para promocionarte. Las personas encantadas no solo volverán a comprarte, sino que también te recomendarán a sus amigos y colegas.
Si su objetivo es ayudar a retener y hacer crecer a sus clientes existentes, hay muchas cosas que puede hacer para lograrlo. Comience por asegurarse de tener visibilidad sobre cada cliente, incluido lo que ha comprado, y asegúrese de que todos los contactos en su base de datos estén actualizados.
Además, es importante educar a los clientes sobre las valiosas oportunidades que puede brindarles. También puede permitir que su equipo comprenda las formas en que los clientes pueden ser valiosos activos de marketing. Cree campañas que fomenten las referencias o intente enviar material a sus clientes para aclarar algunos de sus procesos de trabajo.
Finalmente, considere si su boletín semanal podría contar historias de clientes para fortalecer sus relaciones con los clientes, o enviar un descuento a los clientes existentes cuando lanza un nuevo producto, servicio u oferta.
¿Cómo puede saber si está aumentando el valor para el cliente?
Querrá medir sus objetivos de ventas adicionales u objetivos de retención para evaluar si está aumentando el valor y la lealtad del cliente con el tiempo. Además, supervise de cerca el contenido que comparte con los clientes que influyó en la mayoría de las ofertas, o el último contenido con el que interactuaron antes de cerrar una transacción. Esto lo ayudará a visualizar qué contenido es más valioso para sus clientes existentes y nuevos.
5. Para empoderar a tus colegas.
Cada vez más, los equipos de marketing también asumen responsabilidades en torno a las comunicaciones internas y educan a los empleados de toda la empresa sobre las herramientas y los recursos que necesitan para tener éxito al vender o prestar servicios a los clientes.
¿Sus colegas entienden las personas objetivo de su marca y lo que necesitan en su etapa respectiva en el viaje del comprador? Es importante asegurarse de que todos los empleados reciban lo que necesitan para hablar sobre el negocio con confianza ante los prospectos y clientes y convertirse en embajadores de su marca.
¿Cómo puede saber si está capacitando a sus colegas?
Si ha entregado un boletín interno, revise sus datos de rendimiento para determinar si sus colegas de toda la empresa realmente lo están abriendo y haciendo clic en los recursos relevantes que contiene.
Alternativamente, ¿su objetivo era educar al equipo sobre un nuevo producto o mensajes actualizados? Crear una encuesta en toda la empresa puede tomar muy poco tiempo y puede proporcionarle a usted, y al resto de la junta, comentarios valiosos en términos de qué tan bien se ha recibido y entendido su comunicación.
A estas alturas, debería estar en camino de establecer y alcanzar sus propios objetivos de marketing SMART.
Recuerde, cualesquiera que sean los objetivos que establezca para usted y su equipo, deben cumplir un propósito y beneficiar al negocio en general.
Ya sea que eso signifique generar clientes potenciales de alta calidad para las ventas o intensificar su juego de reconocimiento de marca, estará listo para aumentar los ingresos y permitir que su negocio crezca mejor en poco tiempo.