El CEO de Microsoft, Satya Nadella, habla durante la conferencia Next: Economy en San Francisco el 3 de noviembre de 2015.
Liz Hafalia | Crónica de San Francisco | Periódicos Hearst | imágenes falsas
Microsoft está utilizando su dominio del mercado en software de productividad para obligar a algunos clientes de su suite Office a tomar una gran decisión: pagar más o comprometerse con una suscripción más larga.
En 2022, Microsoft está implementando lo que llama la Nueva Experiencia de Comercio para Office, renovando la forma en que los clientes compran su software a través de socios comerciales. Si bien la compañía no ha anunciado públicamente un cambio de precio específico, ha informado a los socios que las organizaciones que paguen por mes enfrentarán un aumento del 20% a menos que pasen a suscripciones anuales.
Para Microsoft, la oportunidad de encerrar a los clientes en acuerdos más largos significa potencialmente una mejor visibilidad de los ingresos y menos preocupación por la rotación, un elemento crítico de los negocios de suscripción. Los proveedores de software suelen ofrecer descuentos para las suscripciones anuales en comparación con las suscripciones mensuales, y muchas empresas más grandes prefieren esa opción.
Sin embargo, algunas empresas más pequeñas que están tratando de preservar el efectivo mientras enfrentan los desafíos relacionados con la pandemia se sienten frustradas por el modelo cambiante, que se produce justo después de que se anunciara un aumento de precio en agosto para Microsoft 365, un paquete anteriormente conocido como Office 365.
Mientras tanto, Microsoft prospera. Sus acciones han subido un 46% este año, empujando su capitalización de mercado a más de $ 2,4 billones, mientras que el crecimiento de los ingresos superó el 20% en cada uno de los dos últimos trimestres.
La mayoría de los ingresos de Microsoft proviene de clientes comerciales, en lugar de consumidores, y el 95% de sus ingresos comerciales se obtienen a través de socios. Los clientes que compran específicamente a través del programa Proveedor de soluciones en la nube de Microsoft son los afectados por el cambio del plan de suscripción, y Microsoft no revela qué porcentaje de sus clientes compran productos de esa manera.
Rob Schenk, cofundador de Intivix, un socio de Microsoft con oficinas en el Área de la Bahía, dijo que comenzó a informar a los clientes sobre el aumento del 20% para los arreglos mensuales. Las respuestas han sido variadas, dijo, y algunos clientes le han dicho que «no les gusta en absoluto». La implementación puede ser particularmente difícil para socios de distribución como Intivix, ya que han tenido que desempeñar el papel de mensajero para los clientes.
La falta de información clara de Microsoft sobre el aumento de precios mensual ha complicado las conversaciones con los clientes, dijo Schenk. Y Microsoft esperará el pago de las suscripciones incluso si los clientes deciden que ya no quieren los servicios de Office a la mitad del período, según un documento interno obtenido por CNBC.
Los socios han retrocedido en varios foros. La gente se ha pronunciado en Reddit, y más de 1.400 han firmado una petición de Change.org para que Microsoft rescinda su aumento de precio planeado. La reacción provocó intensas reuniones entre Microsoft y sus socios, dijo una persona familiarizada con el lanzamiento que pidió no ser identificado debido a la confidencialidad.
«Microsoft ofrece opciones de compra flexibles para satisfacer las diversas necesidades de nuestros clientes, y no divulgamos públicamente información sobre nuestro enfoque de precios y primas para socios», dijo un portavoz a CNBC en un correo electrónico.
El nuevo programa «introduce una opción de plazo mensual que permitirá a los socios brindar a los clientes flexibilidad a un precio superior», decía el correo electrónico. Si bien Microsoft no ha vendido oficialmente suscripciones a Office 365 por mes, los clientes, en la práctica, han podido ir mes a mes y aumentar o disminuir la cantidad de usuarios según sea necesario, dijeron los socios. Esa opción demostró ser valiosa para las organizaciones que redujeron el número de empleados durante la pandemia debido a la menor demanda.
La incapacidad de reducir las suscripciones puede ser un problema mayor para los clientes que los precios más altos, dijo George Hammerschmidt, vicepresidente ejecutivo de Nortec Communications, un socio con sede en el área de Washington, DC.
«Hay algunas personas que se van a enojar», dijo Hammerschmidt.
Microsoft había planeado implementar la Nueva Experiencia de Comercio en octubre, pero la retrasó hasta enero de 2022. Los nuevos pedidos deberán pasar por la Nueva Experiencia de Comercio a partir de marzo, y las renovaciones deben usarla a partir de julio, dijo Microsoft en una publicación de blog.
Entre enero y junio, Microsoft cobrará el mismo precio por las ofertas mensuales y anuales, dijo la compañía. Después de eso, comienza el aumento mensual.
El cambio sigue a un aumento anunciado públicamente en agosto, cuando Microsoft dijo que aumentaría los precios en marzo de 2022 para las suscripciones a sus paquetes de Microsoft 365 entre un 8,5% y un 20% por usuario, según el nivel. La compañía dijo en ese momento que es «la primera actualización sustancial de precios desde que lanzamos Office 365 hace una década». Microsoft señaló que el paquete ahora incluye más herramientas de colaboración, seguridad y automatización.
Adam Mansfield, quien ayuda a las empresas a negociar las compras de software de Microsoft, Salesforce y ServiceNow en la consultora UpperEdge, dijo a CNBC que el anuncio de alza en agosto era una noticia desagradable dentro de algunas organizaciones.
Microsoft apuesta a que los clientes se quedarán, en parte porque el paquete Workspace de Google, anteriormente conocido como G Suite, presenta la única competencia significativa.
«Los clientes que utilizan Google en la actualidad son muy sensibles a los precios o muy pequeños», dijo Hammerschmidt.
Mansfield dijo que una preocupación para Microsoft, sin embargo, debería ser la posibilidad de que los clientes insatisfechos elijan un proveedor de nube pública diferente cuando tengan proyectos próximos. En ese mercado, Microsoft está detrás de Amazon Web Services, mientras que Google está invirtiendo fuertemente para atraer nuevos clientes.
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