Cuando era más joven y escuchaba a Hannah Montana cantar «Lo mejor de ambos mundos», no entendía completamente lo que quería decir.
Ahora, como vendedor, lo entiendo.
Tener lo mejor de ambos mundos es la sensación que tiene cuando el software de automatización de marketing y CRM de su empresa trabajan en conjunto.
Pero no se trata solo de lo fácil que es hacer su trabajo. Cuando los dos programas funcionan juntos, su empresa convertirá más MQL a SQL y realizará más ventas.
De hecho, el software de automatización de marketing puede aumentar la productividad de ventas en un 14,5%.
Es por eso que los equipos de marketing y ventas necesitan integrar su software y trabajar juntos.
A continuación, revisaremos qué hacen la automatización de marketing y el software CRM y por qué deben integrarse.
CRM y automatización de marketing
Antes de profundizar en por qué la automatización de marketing y CRM se necesitan mutuamente, analicemos qué hace cada software.
Para comenzar, el software de automatización de marketing ayuda a los especialistas en marketing a automatizar algunos de sus procesos, como enviar campañas de correo electrónico o publicar publicaciones en redes sociales.
Los equipos de marketing utilizan software de automatización para producir y promover contenido.
Además, este software incluye informes y análisis para cuando los clientes potenciales visiten su sitio web, abran un correo electrónico, completen un formulario o lean un blog.
En última instancia, el objetivo es racionalizar el proceso de tomar una iniciativa, nutrirlos y trasladarlos a una ventaja calificada de ventas. Básicamente, se trata de generación y personalización de leads.
Si su equipo necesita más leads calificados de marketing, una forma de distribuir contenido o tiene una lista de correo electrónico extensa, es hora de invertir en software de automatización de marketing.
Algunos de los mejores programas de automatización de marketing incluyen HubSpot, MailChimp y Marketo.
Por otro lado, un CRM es un software que ayuda a los equipos de ventas a administrar sus procesos de calificación de clientes potenciales y líderes.
Un CRM hará un seguimiento de los datos del cliente, incluidas las fechas y notas de conversaciones telefónicas, registros de compras anteriores y correos electrónicos.
Esencialmente, con este software, su vendedor puede ver la imagen completa de quién es un posible cliente y su historial con su empresa.
En última instancia, un CRM ayuda a los representantes de ventas a llevar clientes potenciales a clientes potenciales.
Si sus vendedores pierden el rastro de sus prospectos, olviden hacer un seguimiento o han superado su sistema de seguimiento de clientes potenciales, es hora de analizar CRM.
Algunas de las mejores plataformas de CRM son HubSpot, Zoho y Salesforce.
HubSpot es una de las mejores opciones porque HubSpot Marketing Hub incluye las funcionalidades fundamentales de CRM, por lo que tiene ambos software en uno.
Sin embargo, para una experiencia óptima, debe usar tanto el HubSpot Marketing Hub como el Advanced Sales Hub para tener funciones más sofisticadas en la automatización de marketing y CRM.
Ahora que hemos discutido qué hace cada software y cómo pueden ayudar a su equipo, es posible que se pregunte, «¿Por qué estos necesitan trabajar juntos?»
Bueno, cuando la automatización de marketing y el software CRM trabajan juntos, proporcionan un viaje perfecto para sus clientes a medida que van de visitante a MQL a SQL a cliente.
Además, la integración de los dos programas le dará a sus representantes de ventas una imagen completa de la interacción de un posible cliente con su empresa. Su representante de ventas conocerá el historial de marketing de sus prospectos.
Además, cuando la automatización de marketing y CRM están integrados o en un solo software, su equipo de marketing y ventas puede proporcionar mensajes consistentes.
Veamos un ejemplo tangible de cómo los dos programas pueden trabajar juntos.
Para empezar, digamos que un vendedor atrae una ventaja a través de una publicación de blog, muy parecida a esta.
Tal vez ese plomo decide descargar un imán de plomo y completar un formulario. Una vez que eso sucede, el equipo de marketing comienza a nutrir el liderazgo a través de una campaña de marketing por correo electrónico.
Después de tomar suficientes medidas, ese cliente potencial se convierte en un cliente potencial de marketing calificado. Después de un tiempo, digamos que solicitan una demostración y son oficialmente un líder calificado de ventas.
Una vez que esto sucede, el representante de ventas responsable de la demostración va a la automatización de marketing y al software CRM para recopilar información sobre sus interacciones con la empresa.
Descubren qué ofertas ha descargado el cliente potencial, qué blogs han leído, quiénes son y para qué empresa trabajan.
Esta información informa la estrategia de repeticiones para la llamada de demostración, por lo que están preparados para responder las preguntas correctas y personalizar la llamada de ventas.
Si la automatización de marketing y el CRM no estuvieran conectados, su representante de ventas no podría encontrar esa información fácilmente. Quizás incluso le pregunten al cliente potencial durante la llamada de demostración, lo que irrita al cliente potencial porque ya le han brindado esa información a su empresa y se están repitiendo.
Por eso se necesitan los dos.
Si bien es posible que tenga un sistema o proceso para el seguimiento de clientes potenciales, es probable que sea un proceso manual que viene con un error humano y que las perspectivas se escabullen. No se puede escalar un sistema así.
Su automatización de marketing y CRM deben estar conectados para que su equipo de ventas tenga las herramientas adecuadas para cerrar un trato.
Además, al integrar la automatización de marketing y el software CRM, sus equipos de marketing y ventas pueden trabajar juntos.
Por ejemplo, su equipo de marketing podría dejar notas para sus representantes de ventas en un registro de contacto sobre una interacción previa.
O tal vez sus representantes de ventas ayuden a su equipo de marketing a determinar qué contenido les resulta más útil.
La integración de estos sistemas debería ayudarlo a comprender las brechas y los puntos de fricción en su proceso de marketing y ventas. Puede ayudarlo a descubrir por qué los clientes potenciales no se están moviendo de MQL a SQL o por qué las perspectivas no se están cerrando.
En última instancia, al integrar su CRM y el software de automatización de marketing, su equipo puede:
- Generar leads más calificados
- Ofrecer una mejor visibilidad a los equipos de marketing y ventas.
- Acortar el proceso de venta
- Proporcionar mensajes consistentes
- Unifique su gestión de datos
- Mejora la relación con el cliente
- Mejora la gestión de tuberías
- Desarrollar relaciones entre departamentos
En general, la integración de su CRM y la automatización de marketing harán que su equipo de marketing, equipo de ventas y clientes estén más contentos, al agilizar el proceso de marketing y ventas.