Descubre el verdadero desafío del comercio B2B
El comercio B2B ha sido descrito como la próxima gran frontera durante años. Se habla de pedidos optimizados, flujos de trabajo digitales y escaparates personalizados que prometen eliminar la fricción de los complejos ciclos de compra. Sin embargo, la realidad es que muchas de estas iniciativas tropiezan una vez que pasan de la planificación a la ejecución.
¿Por qué los proyectos de comercio B2B fracasan?
La complejidad oculta dentro de la mayoría de las transacciones B2B es el verdadero obstáculo. Las plataformas digitales no logran conciliar catálogos globales, datos heredados, estructuras de precios personalizadas, relaciones con socios y regulaciones regionales. Esto lleva a precios inexactos, productos no disponibles y confusión en las restricciones. Como resultado, los compradores vuelven a los procesos manuales como el correo electrónico y las hojas de cálculo, que siguen siendo más confiables.
Áreas donde los proyectos fallan en el comercio B2B
- Precios y reglas de contrato: Las plataformas no pueden expresar precios negociados, lo que lleva a la búsqueda de soluciones manuales.
- Catálogos multimercado: Los catálogos globales no reflejan las regulaciones regionales, llevando a la conciliación manual.
- Fundamentos de datos: Los datos inconsistentes provocan información inexacta en los escaparates.
- Compra de flujos de trabajo: Las secuencias rígidas ignoran la forma real en que los compradores B2B realizan pedidos.
- Integraciones de sistemas: Las actualizaciones tardías causan retrasos en los pedidos y errores de cumplimiento.
Por qué los equipos recurren a procesos manuales en B2B
Cuando las soluciones digitales fallan, los equipos recurren a herramientas que ofrecen certeza. El correo electrónico, las hojas de cálculo y las llamadas telefónicas se adaptan a la complejidad de las relaciones comerciales reales, aunque sean ineficientes.
Diseñando para la realidad del comercio B2B
| Análisis detallado del flujo de trabajo | Mapear con precisión aprobaciones, configuraciones y manejo de excepciones en los recorridos del comprador. | Garantiza que la plataforma respalde un comportamiento de compra real. |
|---|---|---|
| La preparación de datos como flujo de trabajo central | Atributos de productos limpios, registros de clientes precisos y reglas de precios alineadas preparadas para su uso en tiempo real. | Evita la exposición de datos inexactos. |
| Catálogos modulares y rutas regionales | Contenido, precios y disponibilidad específicos del mercado que reflejan las regulaciones y limitaciones regionales. | Elimina la conciliación manual y la confusión del comprador. |
| Flujos de trabajo de compra flexibles | Capacidades como carritos guardados, solicitudes de cotización y pedidos parciales. | Refleja ciclos de adquisiciones reales. |
| Arquitectura que prioriza la integración | Flujos de datos limpios y confiables entre los sistemas de comercio, ERP, CRM, precios y cumplimiento. | Evita retrasos en los pedidos y errores de cumplimiento. |
Aprovechando el potencial del comercio B2B
Reconocer la complejidad del comercio B2B es clave para mejorar la eficiencia, fortalecer las relaciones y ampliar los ingresos. Diseñar sistemas que reflejen esta complejidad es fundamental para que la transformación digital tenga éxito a largo plazo.
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