El personaje de Jack Black en School of Rock obtuvo una nominación al Globo de Oro y también brinda algunas lecciones de marketing y ventas.
Recientemente sucedieron dos cosas: asumí el nuevo puesto de jefe de marketing en una startup de la Serie A y volví a ver School of Rock para su 19.° aniversario. Si bien esas dos cosas pueden no parecer relacionadas, he aquí por qué creo que el secreto de la alineación de ventas y marketing se puede encontrar en la película, y por qué es tan importante promulgar su sabiduría, especialmente en las primeras etapas de la construcción de su movimiento Go-To-Market .
Jack Black y el marketing
Entonces, la lección clave llega aproximadamente 25 minutos después de que el personaje de Jack Black elige a algunos niños con talento musical para que estén en el «proyecto de la banda de rock»: guitarra principal, bajo, teclados y batería. Multa.
En este punto, uno de los otros niños levanta tímidamente la mano y pregunta «¿eso significa que no estamos en la banda?» Ahí es cuando Jack Black revela el secreto y dice: «El hecho de que no estés en la banda no significa que no estés ‘en la banda'», y procede a hablar sobre el equipo: coristas, venta de entradas, espectáculos de luces, merchandising, logística de viajes, etc., y les da toda su estrella polar: “Sin vosotros no podemos hacer un espectáculo psicodélico, y no puedo vivir con eso”.
¿Por qué es tan importante esta escena? Porque en los negocios, las ventas SON la banda: son la cara de la empresa y necesitan poder ofrecer un gran espectáculo cada vez. El marketing ES el equipo: se aseguran de que la banda tenga todo lo que necesitan para dar un gran espectáculo.
Me apasionan estos puntos porque he visto, con demasiada frecuencia, que las ventas y el marketing quedan tan atrapados en sus métricas y KPI específicos que a menudo pierden el objetivo de todo, que es proporcionar una experiencia «wow» desde el final. -para terminar.
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Construyendo una relación armoniosa de ventas y marketing
Así es como esta analogía se descompone en diferentes niveles de escala y por qué perfeccionar cada paso es crucial para el siguiente:
- Las canciones son casos de uso. Cualquier banda encontrará las melodías que más animen a la audiencia y trabajarán con su equipo para optimizar el sonido; las ventas deben hacer los mismos casos de uso de marketing. La clave es seguir iterando en los mensajes y el contenido hasta que las ventas regresen (casi) cada vez que diga «¡al cliente le encantó esto!»
- Los programas locales son seminarios web. Una vez que una banda conoce sus mejores canciones, puede ponerlas en un espectáculo y probar el orden de la música y las tácticas promocionales que conducen a una actuación espectacular. Los seminarios web son los mismos. Esto permite que las ventas y el marketing prueben el arco de la historia y los casos de uso de diferentes maneras, al mismo tiempo que prueban la función de generación de demanda que atrae a la audiencia. Sin embargo, la métrica clave aquí no son las entradas vendidas, son las ventas de merchandising. Alinearse en esta última milla es fundamental porque son estos fanáticos acérrimos, o clientes, de quienes obtendrá su mejor información sobre el próximo conjunto de canciones/casos de uso y creará un volante entre marketing, ventas (y servicio al cliente) que es el elemento vital. de escalar la salida al mercado. Pierde esto, y serás una banda de «locales» para siempre.
- Los tours son conferencias. Una vez que haya dominado el rendimiento en el hogar, es hora de llevar el espectáculo a la carretera. Si bien siempre estarás iterando en las canciones y el arco de la historia, en esta etapa realmente estás probando la escala. ¿Qué tan grande es la audiencia que puedes atraer? ¿Cómo afecta el tamaño de la audiencia qué canciones/casos de uso destacas? ¿Qué canales promocionales locales puede aprovechar? Responder y optimizar estas preguntas afectará directamente la consistencia con la que puede ofrecer un buen espectáculo y la cantidad de merchandising/producto que puede vender.
- Encabezar es tener su propia conferencia de usuarios. Encabezar es un esfuerzo masivo que toma meses, si no un año, para planificar y asume que cada parte de su desempeño y proceso ha sido probado varias veces. Lo mismo ocurre con tener su propia conferencia de usuario. Lo que es un poco irónico acerca de esta fase es que en realidad cambia un poco el guión, donde las ventas terminan siendo su mejor herramienta de promoción, y el marketing a menudo destaca a otros talentos/clientes en lugar de su propia banda/equipo de ventas. Pero cuando todos están rockeando y vendiendo más, ¡a quién le importa!
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Conclusión: las ventas y el marketing están en el mismo barco
La analogía de la Escuela de Rock es una excelente manera de pensar en las ventas y el marketing porque destaca la importancia de trabajar juntos, tener un objetivo compartido e iterar a la perfección. También muestra cómo cada etapa se basa en la anterior y lo crucial que es hacer bien cada etapa antes de pasar a la siguiente.
Finalmente, demuestra cómo las ventas y el marketing deben ser flexibles en sus roles; como muestra la analogía de la Escuela de Rock, a veces las ventas son la estrella del espectáculo, ya veces el marketing lo es. La clave es tener un esfuerzo coordinado en el que todos conozcan su papel y trabajen juntos hacia un objetivo común.
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