Hace un tiempo el consumidor priorizaba la experimentación cara a cara con los productos antes de tomar la decisión de compra, pero esto se puso en jaque con el confinamiento social por la pandemia del coronavirus que provocó el crecimiento exponencial del comercio electrónico.
Las marcas buscaron adaptarse a las nuevas demandas y hábitos de los consumidores a través de diferentes estrategias. Uno de ellos que creció en el último año es el «compras en vivo«.
santiago del judiceEl gerente de comercio electrónico de Natura Argentina, filial local de la multinacional brasileña de cosméticos y productos de higiene personal, analiza el fenómeno de las compras en vivo en la siguiente entrevista de iProfesional.
-¿Qué entiende Natura por compras en vivo?
-Live shopping es una de las tendencias que está ganando cada vez más terreno en el comercio electrónico.
Es un transmisión en vivo vinculados al comercio electrónico que:
- Eso permite conectar a miles de personas interesado en la marca.
- Tener un comunicación bidireccional e interactiva con las personas que navegan por el sitio web.
- entregar un experiencia de compra inmersiva.
- Ofrecer contenido personalizado e interesante para mostrar los productos, hablando directamente al consumidor.
Esta estrategia se basa en la premisa de vincular compras con entretenimiento como una alternativa de venta online innovadora e interactiva.
En Natura tenemos un modelo de negocio omnicanal y 100% digitalizado.
Esto implica suponer que Los consumidores buscan conectarse con la marca de diferentes maneras.: a través de asesoría, tiendas físicas y venta online o e-commerce.
Es por ello que incorporar este tipo de iniciativas a nuestra estrategia va en la línea de esta transformación de la venta directa tradicional hacia la denominada Comercio social y nos permite llegar cada vez a más hogares y fidelizar a los que ya nos eligen.
Las compras en vivo permiten a las empresas aumentar el posicionamiento de la marca.
-¿Cuáles son los objetivos que debe tener en cuenta una empresa para un live shopping?
-Este formato permite a las empresas aumentar la posicionamiento de marcaretener a los clientes actuales y atraer nuevos.
nos permite acercarse e interactuar con nuestros clientes directamente (sin intermediarios).
es una oportunidad para atraer nuevos perfiles de clientesmás jóvenes y conectados a las nuevas tecnologías.
Nos ofrece la posibilidad de ser competitivo y mantenerse al día con las tendencias del comercio electrónico y, a su vez, aumentar el tráfico al sitio web, lo que en última instancia puede conducir a una compra.
Para planificar este tipo de contenidodebemos establecer a qué público le estaremos hablando y con qué objetivos, para acercar el portafolio a estos consumidores a través de tutoriales y contenidos que sean de su interés y que fomenten su consideración y potencial compra.
Se trata de generar una interacción basada en tres dimensiones: entretenimiento en vivo, social mobile y compras en línea; ofreciendo una experiencia totalmente atractiva e innovadora.
El live shopping ofrece una oportunidad para captar nuevos perfiles de clientes, más jóvenes y conectados a la tecnología.
-¿Qué se necesita para que las compras en vivo tengan éxito?
-Principalmente esbozar a qué audiencia nos dirigiremos y sé asertivo con las propuestas que pondremos a tu disposición durante el directo.
Identifique aquellos que son de su interés, que son atractivo y competitivoserá fundamental en este camino.
Por otra parte, la incorporación de influencers, streamers y líderes de opinión en este tipo de eventos, nos permitirá acercar los productos a los potenciales consumidores de una manera diferente y más cercana.
– ¿Es la compra en directo una moda pasajera, derivada del confinamiento por la pandemia? ¿O es una tendencia que se consolida a pesar del regreso de la asistencia?
-Los comercio electrónico y todas las estrategias que trae consigo se van consolidando cada vez más. La pandemia y las medidas de la ASPO fueron una de las razones que impulsaron este crecimiento.
De acuerdo a Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) El comercio electrónico creció un 68% durante 2021 respecto al año anterior y esta tendencia continúa al alza.
Incluso en Natura, el comercio electrónico creció un 140% en el último año, a partir de un importante proceso de transformación digital de nuestro modelo, ahora omnicanal y 100% digitalizado, que supuso la incorporación de nuevas herramientas digitales cuyos balances de crecimiento también son positivos.
Santiago Del Giudice, gerente de comercio electrónico de Natura Argentina
-¿Cómo fue el proceso de digitalización?
-Nuestros consultores ya estaban digitalizados e interactuaban con sus clientes de manera digital a través de varios canales, tales como, whatsapp o facebook.
Lo que hicimos desde nuestro lugar fue empezar ofrecer servicios que sean lo suficientemente útiles, relevantes, simples y valiosos suficiente para permitirnos participar en esa conversación y poder hablar de tres en tres.
los proceso de digitalización de Natura comenzó mucho antes de la pandemia, de hecho, somos una red social, una red de personas desde el principio, solo que las consultoras de belleza aún no tenían a su alcance las herramientas digitales necesarias para digitalizar sus negocios; y fue en este cambio que trabajamos.
Pronto descubrimos que ya estaban operando digitalmente a través de medios electrónicos En base a eso, lo que hicimos fue desarrollar distintas propuestas para que, a pesar del contexto, sus negocios sigan funcionando y los productos Natura sigan llegando a los consumidores de todo el país.
En definitiva, nuestro principal objetivo es crear el mejor ecosistema digital para potenciar el canal de venta directa en este escenario y que las consultoras puedan crecer y potenciar su actividad y al mismo tiempo mejorar la experiencia de compra del consumidor final.
Para nosotros la tecnología y la innovación deben estar al servicio de las personas y por eso trabajamos para poner a disposición todos los instrumentos necesarios para seguir mejorando y reforzando este modelo.
-¿Qué números dejó el comercio electrónico en 2021 y qué espera para este año?
-Según datos proporcionados por la CACE, el comercio electrónico como tal creció más de un 60% durante 2021 y Más de medio millón de nuevos compradores se unieron al comercio electrónico.
Incluso durante el curso de la pandemia, America latina lideró el crecimiento de las ventas online a nivel mundial y la categoría de productos de belleza formó parte del Top 5 en el ranking de las categorías más populares y compradas por primera vez.
En Argentina, más de 20,7 millones de personas ya han comprado online y, si tomamos la población con acceso a Internet y mayor de 18 años (según INDEC, 22.546.375), actualmente tenemos una penetración online en el país del 92%.
Esto se debe a que la digitalización en sí es un acelerador de grandes oportunidades y tiene un amplio potencial de crecimiento a medida que se desarrolla y aumenta la penetración de Internet.
En el caso de Natura, actualmente El 100% de nuestros pedidos, desde 2020, se realizan digitalmente y ya contamos con más de 145.000 personas que son consultoras de belleza digitales Natura.
A su vez, las ventas en línea a través de nuestro consultores de belleza triplicó respecto a años anteriores y quienes utilizaron la revista digital sumada al comercio electrónico y el resto de herramientas digitales, incrementaron su facturación en un 190%.
-¿Qué planes tiene la empresa con respecto a la digitalización?
-El foco permanecerá en el transformación digital de nuestro modelo. La idea es crear el mejor ecosistema digital para potenciar el canal de venta directa en este escenario y que las consultoras puedan crecer y potenciar su actividad y al mismo tiempo mejorar la experiencia de compra del consumidor.
Es una inversión que trasciende lo estrictamente tecnológicoes la creación de nuevos canales de comunicación que permitan la creación y fortalecimiento de relaciones, que es el gran capital de la empresa.
Apostamos por un cambio cultural, por incorporar una espacio transparente, co-construcción donde la gente sigue encontrándose.
Este avance en la digitalización facilita el ingreso de nuevas consultoras a la red Natura y amplía el atractivo del modelo al conectarse con generaciones más jóvenes que ya apuestan por la interacción social en el entorno digital y buscan iniciar o generar su negocio independiente de forma accesible y confiable.
-¿Para hacer un live shopping hay que recurrir a un famoso o a un influencer?
–No es un requisito excluyente pero es una recomendación. Los influencers, líderes de opinión o streamers son referentes del ecosistema digital y sus recomendaciones permiten acercar los productos a los potenciales consumidores de una forma diferente, a través de la interacción con ellos, contando su experiencia de uso y el contacto sensorial con el producto.
Es un hecho que la gente prefiere escuchar las recomendaciones de sus compañeros en lugar de una comunicación oficial de las marcas al comprar un producto.
Esto se refleja incluso en nuestra modelo de venta directa desde sus inicios: el valor de la recomendación y el asesoramiento de los consultores de Natura.
los formato en vivosi es conducida por un endosante o referente digital, promueve diálogos y conversaciones basados en la confianza y credibilidad que generan en sus audiencias.
Perfiles carismáticos alineados con los productos y valores de marcagenerará aún más autenticidad y nos permitirá acercarnos a nuestras audiencias de una manera diferente, aumentando el alcance y posicionamiento de la marca.
-¿Cuál es el público que más participa en una compra en vivo?
-Este tipo de formato nos permite acercarnos a nuevos perfiles de clientes, más jóvenes y conectado a las nuevas tecnologíasquienes son los que más participan.
¿Natura repetirá la experiencia que tuvo con Candelaria Molfese?
-Sí. Continuaremos con esta práctica durante todo el año ya que nos permite acercarnos al consumidor de una manera diferente e interactiva.
Está en nuestros planes realizar otro live shopping a principios de octubre en el marco del Día de la Madre y tanto el contenido como el influencer participante será diferente al anterior para seguir generando, Live a Live, esa innovación para atraer consumidores. de una manera diferente.
Con información de Telam, Reuters y AP