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sábado, mayo 15, 2021

¿Qué significan y cómo se calculan?

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Con toda la emoción que conlleva comenzar una nueva empresa y medir el potencial de ganancias de su industria o pronosticar un objetivo de ingresos para su negocio, debe recordar arraigar estas cifras en la realidad.

Si no lo hace, podría ingresar a un mercado que no tiene un tamaño de mercado lo suficientemente grande como para convencer a los inversores de que lo respalden, o podría establecer una meta de ingresos poco realista para su negocio y agotar a sus empleados.

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Para ayudarlo a evitar estos problemas, hemos elaborado una guía que le enseñará exactamente cómo calcular el mercado total direccionable, el mercado direccionable útil y la participación de mercado de su industria.

TAM SAM SOM

TAM, SAM y SOM son acrónimos de tres métricas para describir el mercado en el que opera su organización. Estas métricas son componentes clave de un plan de negocios, especialmente cuando elabora su estrategia de marketing y ventas, establece objetivos de ingresos realistas y elige ingresar al mercados que valen su tiempo y recursos.

definiciones de tam sam som

TAM (mercado total direccionable)

El mercado total direccionable o TAM se refiere a la demanda total del mercado de un producto o servicio. Es la cantidad máxima de ingresos que una empresa puede generar al vender su producto o servicio en un mercado específico.

El mercado total direccionable es más útil para que las empresas estimen objetivamente el potencial de crecimiento de un mercado específico.

SAM (mercado direccionable con servicio)

Debido a las limitaciones de su modelo de negocio (como la especialización o las limitaciones geográficas), es probable que no pueda atender su mercado total al que se dirige.

El mercado direccionable útil es más útil para que las empresas estimen objetivamente la porción del mercado que pueden adquirir para determinar sus objetivos.

SOM (mercado obtenible con servicio)

A menos que sea un monopolio, lo más probable es que no pueda capturar el 100% de su mercado accesible accesible. Incluso si solo tiene un competidor, sería extremadamente difícil convencer a todo un mercado para que solo compre su producto o servicio. Es por eso que es crucial medir su mercado disponible y útil para determinar cuántos clientes se beneficiarían de manera realista al comprar su producto o servicio.

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El mercado asequible y útil es más útil para que las empresas determinen objetivos de crecimiento a corto plazo.

Plantilla TAM SAM SOM

Ahora que sabe qué son cada uno de estos acrónimos y para qué se utilizan, entremos en el meollo de la cuestión sobre cómo calcular TAM, SAM y SOM. Hacerlo requiere una investigación de mercado avanzada con anticipación, pero aquí están las fórmulas una vez que pueda obtener esas cifras:

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Cálculo del mercado total direccionable (TAM)

cómo calcular la fórmula tam

La mejor manera de calcular el mercado total direccionable es ejecutando un análisis ascendente de una industria. Un análisis ascendente implica contar el número total de clientes en un mercado y multiplicar ese número por los ingresos anuales promedio de cada cliente en este mercado.

Cálculo de mercado direccionable útil (SAM)

cómo calcular la fórmula sam

Para calcular su mercado direccionable útil, cuente todos los clientes potenciales que serían adecuados para su negocio y multiplique ese número por el ingreso anual promedio de estos tipos de clientes en su mercado.

Cálculo de mercado obtenible útil (SOM)

cómo calcular la fórmula som

Divida sus ingresos del año pasado por el mercado direccionable útil de su industria del año pasado. Este porcentaje es su participación de mercado del año pasado. Luego, multiplique su participación de mercado del año pasado por el mercado direccionable útil de su industria de este año.

Tenga en cuenta que estas cifras serán en gran parte estimaciones para informar su estrategia. Cuanta más investigación de mercado realice y más datos históricos acumule, más precisa será su planificación.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en marzo de 2019 y se ha actualizado para que sea más completa.

kit de investigación de mercado



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