¿Qué son los datos tecnográficos? (Y por qué es importante)


La transformación digital es más que una simple palabra de moda: como señaló Forbes, el 70% de las empresas ya han implementado una estrategia para mejorar el servicio digital y la adopción de soluciones o están trabajando activamente en una.

Y, solo en 2019, las empresas gastaron más de 2 billones de dólares en todo el mundo para ayudar a impulsar la adopción digital y mejorar el desempeño organizacional general.

Para los proveedores de productos y servicios en la industria de la tecnología, esto presenta una oportunidad: si los equipos de ventas B2B pueden determinar dónde las empresas están luchando con las iniciativas de transformación digital, pueden mejorar los esfuerzos de marketing específicos y aumentar las ventas totales.

Pero, ¿cómo cierran la brecha entre las conversiones potenciales y la información práctica? Datos tecnográficos. En este artículo, analizaremos qué es (y qué no es) la tecnología, cómo las empresas pueden recopilar estos datos a escala y por qué estos datos son importantes para ayudar a mejorar los esfuerzos de ventas B2B.

Empecemos.

¿Qué son los datos tecnográficos?

Technographics es un acrónimo de las palabras “tecnología” y “demografía”, y se refiere a información que describe el uso de soluciones tecnológicas, sus tasas de adopción y los desafíos potenciales que presentan para las organizaciones.

¿El reto? Esta definición tecnográfica no es muy útil sin contexto.

Primero, hablemos de qué tecnográficos no es:

Datos demográficos

Los datos demográficos se centran en la información sobre las personas: ¿cuántas personas están empleadas por una organización específica? ¿Qué puntos de contacto existen? ¿Cómo han cambiado el tamaño de las empresas y la configuración del personal a lo largo del tiempo y qué hay en el horizonte? Esta información es fundamental para ayudar a identificar posibles clientes potenciales y desarrollar los esfuerzos iniciales de marketing, pero no ofrece información sobre el uso de la tecnología.

Datos firmográficos

Los datos firmográficos se refieren a información como el tamaño de la empresa, la oferta de productos, las industrias atendidas, los ingresos totales e incluso las ubicaciones físicas. Estos datos son útiles para ayudar a crear campañas dirigidas que impulsen el interés de ventas B2B, pero no incluyen métricas o medidas tecnológicas.

Entonces que exactamente es datos tecnográficos? En pocas palabras, es la aplicación práctica de información sobre la pila de tecnología utilizada por un cliente potencial. – todo, desde la infraestructura y las herramientas de red que utilizan hasta las aplicaciones que prefieren y la tasa de adopción de estas aplicaciones a escala.

Los datos tecnográficos utilizados de manera eficaz pueden ayudar a las empresas a alinear sus ofertas de productos con las necesidades de transformación digital y captar el interés de los clientes.

¿Vale la pena mencionar? Hay una distinción entre datos tecnográficos puros y datos tecnográficos sociales. Si bien los datos tecnográficos hablan del uso de software, hardware y tecnologías de redes dentro de una organización, social Los datos tecnográficos se centran en el consumo y uso de tecnologías de redes sociales dentro de una empresa.

Si bien esto es útil para los esfuerzos de marketing social, no tiene la misma función que los datos tecnográficos para los esfuerzos de marketing B2B.

Cómo recopilar datos tecnográficos

Cuando se trata de recopilar datos tecnográficos, existen tres métodos generales:

1. Encuestas

El método más directo de recopilación de datos tecnográficos comienza en la fuente: el personal de las empresas objetivo. Mediante encuestas telefónicas o por correo electrónico, las empresas intentan recopilar información sobre cómo se adopta, implementa y utiliza la tecnología para impulsar los esfuerzos B2B. ¿El reto? La mayoría de las empresas no responderán a las encuestas de llamadas en frío y muchas no están dispuestas a proporcionar datos de uso específicos incluso a través de plantillas de respuesta por correo electrónico. Si bien este método puede proporcionar algunos datos de uso generalizados, a menudo es más problemático de lo que vale la pena.

2. Eliminación de sitios web

Las herramientas de extracción de sitios web extraen información específica de los sitios web corporativos sobre las aplicaciones y servicios utilizados por las empresas. Aunque esto puede producir resultados más precisos que los datos de la encuesta y sin la necesidad de llamar a las empresas, se requiere experiencia técnica para garantizar que las herramientas recopilen e informen datos relevantes. Además, los controles de seguridad en los sitios web pueden limitar el tipo y la cantidad de datos que se pueden recopilar, y la información disponible puede estar desactualizada.

3. Compras de terceros

La forma más sencilla de obtener datos tecnográficos es comprándolos a un proveedor de recopilación de datos de confianza. Gracias a la rápida adopción de las soluciones SaaS, PaaS e IaaS basadas en la nube, tanto los proveedores de servicios como las empresas de análisis de datos ahora tienen acceso a conjuntos de datos tecnográficos mucho más sólidos y confiables que los que pueden adquirir las partes interesadas.

Si bien existen algunas limitaciones en esta recopilación de datos, por ejemplo, los datos personales deben mantenerse en el anonimato para garantizar el cumplimiento de la legislación de privacidad local y global, las empresas pueden acceder a cantidades masivas de datos tecnográficos utilizables con el proveedor externo adecuado.

Sin embargo, vale la pena tener en cuenta que no todos los proveedores son iguales. Algunos prometen conjuntos de datos masivos pero no pueden entregarlos, mientras que otros no pueden ofrecer información en tiempo real. ¿Mejor apuesta? Investigue antes de contratar a cualquier proveedor de datos tecnográficos.

Por qué son importantes los datos tecnográficos

Por sí solos, los datos tecnográficos ofrecen una ventana al uso de la tecnología de la empresa. Mientras tanto, combinada con esfuerzos de marketing y ventas específicos, esta información proporciona una forma de mejorar significativamente los resultados de conversión.

Los cuatro beneficios procesables de los datos tecnográficos incluyen:

1. Segmentación mejorada

Con datos precisos sobre el uso e implementación de tecnologías dentro de las organizaciones de clientes potenciales, las empresas pueden definir mejor los segmentos de clientes granulares en función de las necesidades actuales y las prioridades continuas para garantizar que los recursos de ventas se utilicen de manera eficaz.

2. Especificidad mejorada

Los clientes potenciales de ventas a menudo se ven inundados de propuestas para nuevas tecnologías y servicios. Los datos tecnográficos permiten a los equipos de ventas hablar sobre problemas específicos que enfrentan los clientes potenciales y captar rápidamente su interés.

3. Mayor priorización

No todos los clientes potenciales tienen el mismo valor potencial para las empresas. Pero distinguir la prioridad de los clientes potenciales es difícil, especialmente en un mercado tecnológico cada vez más competitivo. Los datos tecnográficos pueden ayudar a las empresas a evaluar rápidamente qué clientes potenciales tienen más probabilidades de invertir en nuevas soluciones y cuáles necesitan más tiempo.

4. Plazo de ejecución reducido

Hablando de tiempo, los anuncios de noticias sobre nuevas soluciones tecnológicas, fusiones y adquisiciones o lanzamientos de productos ofrecen puntos de partida para discusiones de ventas exitosas, pero solo si los equipos están equipados con datos tecnográficos relevantes para ayudar a conectar los puntos entre los comunicados de prensa y las necesidades de los clientes.

Orientación técnica táctica

Los datos tecnográficos hacen posible que los equipos de marketing y ventas creen campañas tácticas y específicas que aborden los problemas de la vida real que enfrentan las organizaciones que experimentan una transformación digital.

Al priorizar los problemas in situ y proporcionar soluciones integrales para los desafíos emergentes utilizando datos tecnográficos, los esfuerzos de B2B pueden destacarse entre la multitud y ayudar a impulsar la conversión sostenible de clientes.

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