No seas un dinosaurio del mundo de los negocios. Cree una estrategia nueva y eficiente que asegure que su empresa sobreviva y prospere.
Quiero compartir con ustedes una analogía que a mi colega, Gabe Rogol, CEO de Demandbase, le gusta usar sobre los dinosaurios y los mamíferos.
Durante mucho tiempo, los dinosaurios gobernaron la tierra como las criaturas grandes, ruidosas y dominantes. Pero luego algo cambió, un meteoro y un cambio climático catastrófico, y de repente, ya no estaban configurados para ser los más dominantes. En cambio, nuevas especies (mamíferos) fueron las que sobrevivieron y prosperaron en este mundo cambiado. ¿Por qué? Porque eran más adaptables y flexibles.
Esto es paralelo a lo que hemos visto en los últimos cinco años en el negocio. Hasta hace poco, el mercado valoraba las empresas de más rápido crecimiento con los rugidos más fuertes y estaba dispuesto a otorgarles valoraciones increíblemente altas. Luego sucedió COVID, y se inyectó aún más dinero en la economía, lo que amplificó la tendencia de invertir absurdamente en el crecimiento.
El resultado fue que todas estas empresas terminaron sentadas sobre valoraciones multimillonarias y estructuras de costos increíblemente altos que pueden haberlas convertido en los alfas de antaño. Pero luego ocurrió un proverbial impacto de meteorito, la inflación, y cambió todo.
Entonces, ¿quién sobrevivirá y prosperará en este mundo? Los mamíferos nuevamente, por ejemplo, las organizaciones que son ágiles y magras. Las que tienen estructuras de costes eficientes y están creciendo, pero de forma racional y sostenida. Para ser este tipo de empresa, su lanzamiento al mercado (p. ej., los movimientos de ventas y marketing que utiliza su empresa para adquirir, retener y ampliar clientes) debe ser total y absolutamente eficiente.
Equipar las ventas con automatización e inteligencia
El primer paso para elevar la eficiencia es empoderar a su equipo de ventas para que venda más, lo que podría significar que necesita menos vendedores para lograr los mismos objetivos. Debe hacer que los representantes de desarrollo de ventas (SDR) sean más eficientes para generar más oportunidades en curso por SDR. También necesita que su equipo de éxito del cliente retenga a más clientes para que esta ecuación funcione a largo plazo.
Entonces, ¿cómo puede obtener más eficiencia de sus equipos de atención al cliente y prospectos? La respuesta no es, “simplemente necesitan trabajar más duro”, porque la realidad es que la mayoría de las personas ya están trabajando muy duro. En su lugar, debe volver a la vieja filosofía de trabajar de manera más inteligente. Esto significa habilitar al equipo con inteligencia de cuenta que hace que su trabajo sea más fácil, más eficiente y más fructífero.
La inteligencia de la cuenta toma los datos que ya tiene pero que están atrapados en sistemas aislados, los limpia y los organiza, los aumenta con datos completos de terceros, incluidos los conocimientos de comportamiento, y les da sentido con IA.
Este proceso le permite alertar a sus equipos sobre qué cuentas valen más su tiempo limitado y cuáles ofrecerán el mejor rendimiento. Su equipo también sabrá qué decirle a esas cuentas para que sean relevantes sin tener que hacer mucha investigación manual. Cuando se combina con herramientas de compromiso de ventas como Outreach y Salesloft, aumentará aún más la eficiencia a través de la automatización y la inteligencia.
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Dirigir los esfuerzos de marketing con precisión
A continuación, concéntrese en ayudar a su equipo de marketing a generar cantidades suficientes de proyectos con menos inversión. (Aparte, siempre hablo de los gastos de marketing como inversiones en lugar de costos porque el marketing es algo en lo que invertimos, no un centro de costos. Esto es especialmente cierto en una recesión cuando los directores financieros buscan reducir los centros de costos siempre que sea posible).
El primer paso para la eficiencia del marketing es automatizar tanto como sea posible. Sus especialistas en marketing están dando vueltas y se les dice que hagan más con menos, pero no pueden contratar gente nueva. Entonces, una vez más, la eficiencia gobierna, y la automatización lo lleva allí. Esto incluye cosas como la automatización de listas y segmentos o campañas, lo que sea.
Otra forma de aprovechar al máximo sus inversiones en marketing es siendo muy específico con la forma en que las usa. Practique el marketing basado en cuentas (ABM) y cree una experiencia basada en cuentas (ABX) para sus compradores. En esencia, este enfoque reduce su enfoque y señala sus inversiones en las cuentas que más importan: no más «se desperdicia el 50% de mi presupuesto». Al igual que con las ventas, sus tácticas ABM/X deben basarse en una rica inteligencia de cuentas para que sus gastos sean aún más productivos.
Entonces, volviendo a los dinosaurios y los mamíferos, ¿cómo puedes hacer que tu empresa sea una de las especies que está lista para sobrevivir en este nuevo mundo? En aquel entonces, todos los mamíferos se reunían alrededor del abrevadero, y eran esos abrevaderos los que les permitían sobrevivir. En el panorama empresarial actual, realizar las inversiones adecuadas en inteligencia de cuentas puede ser su abrevadero para sobrevivir y prosperar en nuestro nuevo mundo. Solo depende de ti llegar allí y beber.