Todo lo que necesita saber sobre los MQL


Alineando a los miembros del equipo y diferentes equipos, los empleados de su empresa pueden trabajar juntos para crear experiencias agradables que hacen que los prospectos quieran convertirse y permanecer fieles a su marca.

Un ejemplo de un proceso en el que este tipo de colaboración solo mejora su capacidad para convertir prospectos en clientes leales es la calificación de prospectos.

Piénselo de esta manera: si su equipo de marketing puede alinearse con las ventas en lo que hace a un cliente potencial de alta calidad en su empresa, entonces el marketing puede identificar y entregar estos clientes potenciales a los representantes después de la interacción inicial de un cliente potencial con su marca. Luego, una vez que el departamento de ventas tiene estos contactos de marketing, los representantes también pueden calificarlos y nutrirlos en consecuencia. TEsto conduce a que el tiempo se emplee bien en toda la organización y garantiza que los representantes de ventas no pierdan el tiempo tratando de identificar clientes potenciales que marketing ya ha contratado y examinado.

Estos clientes potenciales que el marketing compromete, examina y transmite a las ventas se denominan clientes potenciales calificados de marketing (MQL).

MQL

En esta publicación, hablaremos sobre qué es un MQL, por qué vale la pena identificar los MQL y los criterios de MQL que puede establecer en su equipo.

¿Cómo funciona el proceso de calificación para un MQL?

En un nivel alto, un cliente potencial se convierte en un MQL, luego en un SQL, avanzando por el embudo hasta que (con suerte) se convierte en un cliente.

Como se mencionó, si un cliente potencial se convierte en un MQL, ha sido examinado por el equipo de marketing. En otras palabras, el equipo de marketing determina si cree o no que las ventas tendrían una buena oportunidad de nutrir y convertir con éxito a un cliente potencial específico en un cliente.

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Si el equipo de ventas lo hace está de acuerdo con el equipo de marketing, y cree que tienen buenas posibilidades de convertir un MQL en un cliente, entonces MQL se convierte en un cliente potencial calificado de ventas (SQL).

Por qué querría marcar un cliente potencial como un MQL

Ya sea a través de una oferta de contenido, una publicación social, un evento virtual o en persona, una página web, una publicación de blog, una suscripción, un podcast o un anuncio, el marketing tiene muchos puntos de contacto potenciales con clientes potenciales, prospectos y miembros de la audiencia objetivo antes que nadie en su negocio. .

Los datos de participación resultantes (e información de contacto, si corresponde) son vitales para el éxito de su negocio. Es la forma en que su equipo de marketing puede examinar de manera eficiente esos prospectos para identificar los prospectos de la más alta calidad en función de los criterios (de los que hablaremos más a continuación) establecidos por su empresa.

Una vez que el marketing ha identificado los MQL para su negocio, puede enviarlos a su equipo de ventas; esto impulsa las ventas a través de los pasos iniciales de sus funciones (por ejemplo, descubrimiento y prospección) y les proporciona clientes potenciales que sus contrapartes de marketing creen que valen la pena.

Luego, Sales realiza su propio proceso de calificación y extrae los prospectos de primer nivel de esa lista de MQL.

Esto no solo ahorra tiempo a los representantes de ventas, sino que también garantiza que el marketing y las ventas estén alineados con las personas que son sus compradores, el tipo de contenido de marketing que trae los prospectos adecuados para su negocio y más.

Criterios de clientes potenciales calificados de marketing

Establecer criterios precisos de MQL es la forma en que se asegura de que su equipo de ventas reciba clientes potenciales de la más alta calidad. También vale la pena establecer estos criterios porque ayuda al marketing a determinar qué tipo de materiales, contenido y ofertas de marketing funcionarán mejor entre los miembros de su audiencia que se ajusten a esos criterios. En otras palabras, establecer criterios sólidos de MQL es beneficioso tanto para el marketing como para las ventas.

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Cómo establecer con criterios MQL (más ejemplos de criterios MQL)

1. Establezca una relación de trabajo con el equipo de marketing y ventas.

Como se mencionó varias veces a lo largo de este artículo, un aspecto importante del éxito de MQL es el proceso de mantener una comunicación abierta y la alineación entre los equipos de marketing y ventas. El marketing no puede apuntar o identificar clientes potenciales de alta calidad sin alinearse con las ventas. Y las ventas no tendrán acceso a los MQL sin la ayuda del marketing.

Puede comenzar reiterando la importancia de esta relación con las organizaciones de marketing y ventas para que comprendan el valor que se obtendrá de la comunicación entre equipos.

Luego, puede establecer reuniones periódicas para discutir la alineación, así como los roles y las áreas de crecimiento potencial (por ejemplo, qué contenido de marketing está funcionando mejor entre los prospectos, qué materiales de habilitación sienten que faltan las ventas o comentarios de los prospectos que los representantes obtienen directamente del fuente y puede compartir con los especialistas en marketing para ayudar a la orientación de su campaña, etc.).

Puede haber una cantidad de tiempo dedicada durante estas reuniones para discutir cómo mejorar la relación y alineación de marketing y ventas, y otra parte de tiempo reservada para comentarios, ideas e intercambio de datos.

2. Cree definiciones de clientes potenciales.

Los especialistas en marketing y los vendedores también deben trabajar juntos para desarrollar definiciones de clientes potenciales para su negocio. Es decir, el marketing debe reunirse con el departamento de ventas para identificar, explicar y registrar las principales características y rasgos que conforman un MQL en su equipo.

Por ejemplo, sus gerentes de marketing pueden reunirse con sus gerentes de ventas para crear una definición de un MQL. Es probable que este proceso se parezca mucho al proceso que utilizó para desarrollar sus personajes compradores.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de preguntas que se pueden hacer al definir los MQL:

  • ¿Con qué tipo de contenido de marketing se debe involucrar para definir a alguien como un MQL?
  • ¿Qué rasgos definitorios específicos (demográficos y firmográficos) son necesarios para llamar a alguien un MQL?
  • ¿Qué puntos débiles o desafíos debe tener una persona para convertirlo en un MQL?
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Según las definiciones de clientes potenciales que cree, puede profundizar un poco más y asignar valores de puntos para varias calificaciones de MQL para formar la base de un sistema de puntuación de clientes potenciales. Esto asegurará que su equipo de ventas reciba clientes potenciales de alta calidad de manera organizada para que se mantengan lo más productivos posible.

3. Revise sus definiciones de clientes potenciales y con regularidad.

No solo su negocio, equipos internos y base de clientes crecen en tamaño con el tiempo, sino que también evolucionan sus prospectos, compradores y clientes potenciales. Por eso es tan importante volver a las definiciones de clientes potenciales con regularidad y actualizarlas según sea necesario.

Por ejemplo, tal vez su equipo de marketing revise sus definiciones de clientes potenciales trimestralmente; pueden revisarlas como un equipo y luego presentar los cambios que creen que son necesarios para las ventas a fin de obtener sus comentarios. O tal vez marketing y ventas revisan las definiciones juntos y las actualizan en consecuencia en una reunión colaborativa.

De cualquier manera, recuerde que el hecho de que algo funcione para usted ahora no significa que será algo que funcione para usted en el futuro. Tenga en cuenta el hecho de que sus definiciones de clientes potenciales deberán actualizarse para garantizar que el marketing se dirija, identifique y presente clientes potenciales de alta calidad para y para los representantes de ventas.

Comience a crear y usar MQL

Ahora que ve el poder de los MQL, es hora de comenzar a crear los suyos propios. Piense en los consejos que cubrimos anteriormente para comenzar a identificar y convertir clientes potenciales más calificados.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en junio de 2018 y se ha actualizado para que sea más completa.



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