Una guía para principiantes para generar negocios lidera el camino entrante

Todos lo hemos pasado. Ya sabes: en el momento en que estás a punto de cavar en el mejor montón de espaguetis y albóndigas que hayas visto.

Justo cuando tuerces el tenedor en la pasta, lanza una albóndiga que te hará agua la boca y entra por el primer bocado sabroso … suena el teléfono. «¿Puedo hablar con Lindsay Kow-low-witch?» pregunta el vendedor por teléfono en el otro extremo. «Este es un mensaje importante con respecto a las preferencias de su horno».

Esta interrupción frustrante es exactamente la razón por la que estamos aquí para discutir la generación de leads entrantes. ¿Qué es la generación de leads entrantes? Es una solución que puede salvar a su empresa u organización de ser esa persona molesta y perturbadora que está arruinando las noches de espagueti para los amantes de la pasta en todo el mundo.

Comencemos por definir un cliente potencial, y luego cubriremos qué es la generación de clientes potenciales en línea, por qué necesita la generación de clientes potenciales, cómo califica a alguien como cliente potencial, cómo etiquetar los tipos de clientes potenciales, como clientes potenciales calificados de ventas, cómo genera clientes potenciales y por qué la generación de leads entrantes es mucho más efectivo que simplemente comprar leads.

¿Qué es un plomo?

Un cliente potencial es cualquier persona que indica interés en el producto o servicio de una empresa de alguna manera o forma.

Los clientes potenciales suelen tener noticias de una empresa u organización después abrir la comunicación (enviando información personal para una oferta, prueba o suscripción) … en lugar de recibir una llamada fría aleatoria de alguien que compró su información de contacto.

Supongamos que realiza una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil. Un día más tarde, recibirá un correo electrónico de la compañía automotriz que creó la encuesta sobre cómo podrían ayudarlo a cuidar su automóvil. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si te hubieran llamado de la nada sin saber si incluso cuidado sobre mantenimiento de automóviles, ¿verdad? Esto es lo que es ser un líder.

Y desde una perspectiva comercial, la información que la compañía de automóviles recopila sobre usted a partir de las respuestas de su encuesta los ayuda a personalizar esa comunicación de apertura para abordar sus problemas existentes, y no perder el tiempo llamando a clientes potenciales que no están interesados ​​en absoluto en los servicios automotrices.

Los clientes potenciales son parte del ciclo de vida más amplio que los consumidores siguen cuando hacen la transición de visitante a cliente. No todos los clientes potenciales se crean de la misma manera (ni se califican igual). Existen diferentes tipos de clientes potenciales en función de cómo están calificados y en qué etapa del ciclo de vida se encuentran.

Líder calificado de marketing (MQL)

Los leads calificados de marketing son contactos que se han comprometido con los esfuerzos de su equipo de marketing pero que no están listos para recibir una llamada de ventas. Un ejemplo de un MQL es un contacto que completa un formulario de página de destino para una oferta (como en nuestro escenario de proceso de generación de leads a continuación).

Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados de ventas son contactos que han tomado medidas que indican expresamente su interés en convertirse en un cliente que paga. Un ejemplo de SQL es un contacto que completa un formulario para hacer una pregunta sobre su producto o servicio.

Cliente potencial calificado (PQL)

Los clientes potenciales calificados son contactos que utilizaron su producto y tomaron medidas que indican interés en convertirse en un cliente que paga. Los PQL generalmente existen para las compañías que ofrecen una prueba de producto o una versión gratuita o limitada de su producto (¡como HubSpot!) Con opciones para actualizar, que es donde entra su equipo de ventas. Un ejemplo de un PQL es un cliente que usa su producto gratis versión pero involucra o pregunta sobre características que solo están disponibles con el pago.

Servicio calificado

Los clientes potenciales de servicio son contactos o clientes que han indicado a su equipo de servicio que están interesados ​​en convertirse en un cliente que paga. Un ejemplo de un líder calificado de servicio es un cliente que le dice a su representante de servicio al cliente que le gustaría actualizar su suscripción de producto; en este momento, el representante de servicio al cliente elevará a este cliente al equipo de ventas o representante apropiado.

Estos generadores de leads son solo algunos ejemplos de estrategias de generación de leads que puede utilizar para atraer clientes potenciales y guiarlos hacia sus ofertas. (Hablamos de más estrategias más adelante).

Cada vez que alguien fuera del mundo del marketing me pregunta qué hago, no puedo simplemente decir: «Creo contenido para la generación de leads». Estaría totalmente perdido en ellos, y obtendría algunas miradas realmente confusas.

Entonces, en cambio, digo: «Trabajo para encontrar formas únicas de atraer personas a mi negocio. Quiero proporcionarles suficientes productos para que se interesen naturalmente en mi empresa para que eventualmente se entusiasmen con la marca lo suficiente como para querer saber de ellos. ¡nosotros!»

Eso generalmente resuena mejor, y eso es exactamente lo que es la generación de leads: Es una forma de calentar clientes potenciales para su negocio. y ponerlos en el camino para finalmente hacer una compra.

¿Por qué necesitas generación de leads?

Cuando un extraño inicia una relación contigo mostrando un orgánico interés en su negocio, la transición de extraño a cliente es mucho más natural.

La generación de leads cae dentro de la segunda etapa de la metodología de inbound marketing. Ocurre después atrajo una audiencia y está listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas (es decir, clientes potenciales calificados para ventas).

Como puede ver en el diagrama a continuación, la generación de clientes potenciales es un punto fundamental en el viaje de un individuo para convertirse en un cliente encantado.

Proceso de generación de leads

Ahora que entendemos cómo encaja la generación de leads en la metodología de inbound marketing, veamos los pasos del proceso de generación de leads.

1. Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de comercialización, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
2. Ese visitante luego hace clic en su llamado a la acción (CTA): una imagen, botón o mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a tomar algún tipo de acción.
3. Ese CTA lleva a su visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información principal a cambio de una oferta.

   Nota: Una oferta es el contenido o algo de valor que se «ofrece» en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener suficiente valor percibido para un visitante para que pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella).

4. Una vez en la página de destino, su visitante completa un formulario a cambio de la oferta. (Los formularios generalmente se alojan en las páginas de destino, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier lugar de su sitio). Voila! Tienes una nueva pista. Es decir, siempre y cuando siga las mejores prácticas del formulario de captura de clientes potenciales.

¿Ves cómo todo encaja?

Para resumirlo: Visitante hace clic en un CTA eso los lleva a un página de destino donde llenan un formar para obtener un oferta, en cuyo punto se convierten en un dirigir.

Por cierto, debe consultar nuestra herramienta gratuita de generación de leads. Le ayuda a crear formularios de captura de plomo directamente en su sitio web. Además, es realmente fácil de configurar.

Marketing de generación de leads

Una vez que reúne todos estos elementos, puede utilizar sus diversos canales promocionales para dirigir el tráfico a su página de destino y comenzar a generar clientes potenciales.

Pero, ¿qué canales debe usar para promocionar su página de destino? Hablemos sobre el front-end de la generación de leads: el marketing de leads.

Si es un alumno visual, este gráfico muestra el flujo de los canales de marketing promocional a un cliente potencial generado.

Hay incluso más canales que puede usar para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Profundicemos en esto y hablemos de algunos otros.

Contenido

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Por lo general, crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Puede incluir CTA en cualquier parte de su contenido: en línea, al final de la publicación, en el héroe o incluso en el panel lateral. Cuanto más encantado esté un visitante con su contenido, más probabilidades tendrá de hacer clic en su llamado a la acción y pasar a su página de destino.

Recurso destacado

Email

El correo electrónico es un excelente lugar para llegar a las personas que ya conocen su marca y producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que tomen medidas ya que se suscribieron previamente a su lista. Los correos electrónicos tienden a estar un poco desordenados, así que use CTA que tengan una copia convincente y un diseño llamativo para captar la atención de sus suscriptores.

Recurso destacado

Anuncios y retargeting

El único propósito de un anuncio es lograr que las personas tomen medidas. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si desea que las personas se conviertan, asegúrese de que su página de destino y su oferta coincidan exactamente con lo prometido en el anuncio, y que la acción que desea que realicen los usuarios es clara.

Blog

Lo mejor de usar las publicaciones de tu blog para promocionar una oferta es que puedes adaptar toda la pieza al objetivo final. Entonces, si su oferta es un video instructivo sobre la configuración de Google Search Console, puede escribir una publicación en el blog sobre cómo seleccionar sus métricas de marketing … lo que haría que su CTA sea altamente relevante y fácil de hacer clic.

Recurso destacado

Medios de comunicación social

Las plataformas de redes sociales facilitan guiar a sus seguidores para que tomen medidas, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces biográficos de Facebook y las URL de Twitter. También puede promocionar sus ofertas en sus publicaciones sociales e incluir un llamado a la acción en su subtítulo. Obtenga más información sobre las campañas en las redes sociales en esta publicación.

Ensayos de productos

Puede romper muchas barreras para una venta ofreciendo pruebas de su producto o servicio. Una vez que un cliente potencial utiliza su producto, puede atraerlo con ofertas o recursos adicionales para alentarlo a comprar. Otra buena práctica es incluir su marca en sus versiones gratuitas para que también pueda capturar a otros clientes potenciales.

Marketing de referidos

El marketing de recomendación o de boca en boca es útil para la generación de leads de una manera diferente. Es decir, pone su marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta sus posibilidades de generar más clientes potenciales.

Cualquiera que sea el canal que use para generar clientes potenciales, querrá guiar a los usuarios a su página de destino. Mientras haya creado una página de destino que convierta, el resto se encargará solo.

¿Por qué no solo comprar ¿Guías?

Los especialistas en marketing y vendedores quieren llenar su embudo de ventas y quieren llenarlo. con rapidez. Ingrese: La tentación de comprar clientes potenciales.

Comprar leads, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y requiere mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más costoso. Pero, de todos modos, podría estar pagando por publicidad … así que, ¿por qué no solo comprar leads?

En primer lugar, cualquier cliente potencial que hayas comprado no Realmente te conozco Por lo general, han «optado» en algún otro sitio al registrarse para algo, y en realidad no optaron por recibir nada de tu empresa.

Por lo tanto, los mensajes que envía son mensajes no deseados, y el envío de mensajes no deseados es intrusivo. (¿Recuerdas la llamada disruptiva que recibí cuando intentaba comerme mis espaguetis? Así se sienten las personas cuando reciben correos electrónicos y otros mensajes de personas de las que no pidieron escuchar).

Si el cliente potencial nunca ha estado en su sitio web y ha mostrado interés en sus productos o servicios, entonces los está interrumpiendo … así de simple.

Si nunca optaron por recibir mensajes específicamente de usted, entonces hay una gran posibilidad de que puedan marcar sus mensajes como spam, lo cual es bastante peligroso para usted. Esto no solo entrena para filtrar correos electrónicos de usted, sino que también le indica a su proveedor de correo electrónico qué correos electrónicos debe filtrar.

Una vez que suficientes personas marcan sus mensajes como spam, ingresa a una «lista negra», que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Una vez que entras en la lista negra, es muy, muy difícil volver a salir de ella. Además, su capacidad de entrega de correo electrónico y su reputación de IP probablemente se verán perjudicadas.

Siempre, siempre siempre es mejor generar leads de manera orgánica en lugar de comprarlos. Lea esta publicación de blog para aprender cómo hacer crecer una lista de correo electrónico opcional en lugar de comprar una.

Cómo calificar un lead

Como cubrimos en la primera sección, un cliente potencial es una persona que ha mostrado interés en el producto o servicio de su empresa. Ahora, hablemos sobre las formas en que alguien puede mostrar ese interés.

Esencialmente, un cliente potencial de ventas se genera a través de la recopilación de información. Esa recopilación de información podría ser el resultado de un buscador de trabajo que muestra interés en un puesto al completar una solicitud, un comprador que comparte información de contacto a cambio de un cupón o una persona que completa un formulario para descargar un contenido educativo.

Medir el nivel de interés de un cliente potencial

A continuación se detallan algunas de las muchas formas en que podría calificar a alguien como líder. Cada uno de estos ejemplos muestra que la cantidad de información recopilada utilizada para calificar un cliente potencial, así como su nivel de interés, pueden variar.

Vamos a evaluar cada escenario:

• Aplicacion de trabajo: Una persona que completa un formulario de solicitud está dispuesta a compartir mucha información personal porque quiere ser considerado para un puesto. Completar esa solicitud muestra su verdadero interés en el trabajo, por lo tanto, califica a la persona como líder para la empresa. reclutamiento equipo – no equipos de marketing o ventas.
• Cupón: A diferencia de la solicitud de empleo, probablemente sepa muy poco sobre alguien que se haya topado con uno de sus cupones en línea. Pero si encuentran el cupón lo suficientemente valioso, pueden estar dispuestos a proporcionar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de él. Aunque no es un lote de información, es suficiente para que una empresa sepa que alguien tiene interés en su empresa.
• Contenido: Si bien la descarga de un cupón muestra que una persona tiene un interés directo en su producto o servicio, el contenido (como un libro electrónico o un seminario web) no. Por lo tanto, para comprender realmente la naturaleza del interés de la persona en su negocio, es probable que necesite recopilar más información para determinar si la persona está interesada en su producto o servicio y si encaja bien.

Estos tres ejemplos generales destacan cómo la generación de leads difiere de una compañía a otra y de una persona a otra. Deberá recopilar suficiente información para evaluar si alguien tiene un interés verdadero y válido en su producto o servicio, Cuánto cuesta la información es suficiente La información variará dependiendo de su negocio.

Veamos Episerver, por ejemplo. Utilizan informes de contenido web para la generación de leads, recolectando seis datos de prospectos potenciales.

Episerver proporciona un gran ejemplo de qué pedir en una forma de generación de leads:

• Nombre completo: La información más fundamental necesaria para personalizar su comunicación con cada cliente potencial.
• Email: Esto sirve como un identificador único y es cómo se pondrá en contacto con su cliente potencial.
• Empresa: Esto le dará la capacidad de investigar la industria y la compañía de su cliente potencial y cómo el cliente potencial podría beneficiarse de su producto o servicio. (principalmente para B2B).
• Papel: Comprender el papel de un individuo lo ayudará a comprender cómo comunicarse con ellos. Cada parte interesada de la marca tendrá una perspectiva y una perspectiva diferente de su oferta. (principalmente para B2B).
• País: La información de ubicación puede ayudarlo a segmentar su contacto por región y zona horaria, y ayudarlo a calificar al cliente potencial según su servicio.
• Estado: Cuanta más información detallada pueda obtener sin sacrificar las conversiones, mejor. Conocer su estado de leads puede ayudarlo a calificarlos aún más.

Si desea obtener más consejos de nivel intermedio sobre la recopilación de información y lo que debe pedir en sus formularios de generación de leads, lea nuestra publicación al respecto aquí.

Valoración de prospectos

La calificación de clientes potenciales es una forma de calificar clientes potenciales cuantitativamente. Con esta técnica, a los clientes potenciales se les asigna un valor numérico (o puntaje) para determinar dónde caen en la escala de «interesados» a «listos para la venta». El criterio para estas acciones depende completamente de usted, pero debe ser uniforme en su departamento de marketing y ventas para que todos trabajen en la misma escala.

El puntaje de un cliente potencial puede basarse en las acciones que ha realizado, la información que ha proporcionado, su nivel de compromiso con su marca u otros criterios que determine su equipo de ventas. Por ejemplo, puede calificar a alguien más si se relacionan regularmente con usted en las redes sociales o si su información demográfica coincide con su público objetivo.

Tomando prestado de los ejemplos anteriores, podría darle a un líder una puntuación más alta si usaran uno de sus cupones, una acción que significaría que esta persona está interesada en su producto.

Cuanto más alto sea el puntaje de un cliente potencial, más cerca estarán de convertirse en un cliente potencial calificado para ventas (SQL), que está a solo un paso de convertirse en cliente. El puntaje y los criterios es algo que puede necesitar ajustar en el camino hasta que encuentre la fórmula que funciona, pero una vez que lo haga, transformará su generación de leads en generación de clientes.

Estrategias de generación de leads

La generación de leads en línea abarca una amplia gama de tácticas, campañas y estrategias según la plataforma en la que desea capturar leads. Hablamos sobre las mejores prácticas de captura de plomo una vez que tiene un visitante en su sitio … pero ¿cómo puede llegar allí en primer lugar?

Veamos las estrategias de generación de leads para algunas plataformas populares.

Facebook Lead Generation

Facebook ha sido un método para la generación de leads desde su inicio. Originalmente, las compañías podían usar enlaces salientes en sus publicaciones e información en sus biografías para atraer a extraños a sus sitios web. Sin embargo, cuando se lanzó Facebook Ads en 2007, y su algoritmo comenzó a favorecer a las cuentas que usaban publicidad paga, hubo un cambio importante en cómo las empresas usaron la plataforma para capturar clientes potenciales. Facebook creó Lead Ads para este propósito. Facebook también tiene una función que le permite poner un simple botón de llamada a la acción en la parte superior de su página de Facebook, lo que le ayuda a enviar seguidores de Facebook directamente a su sitio web.

Obtenga algunos consejos de generación de leads para Facebook.

Recurso destacado

Twitter Lead Generation

Twitter tiene Twitter Lead Gen Cards, que te permiten generar leads directamente dentro de un tweet sin tener que abandonar el sitio. El nombre, la dirección de correo electrónico y el nombre de usuario de Twitter de un usuario se introducen automáticamente en la tarjeta, y todo lo que tienen que hacer es hacer clic en «Enviar» para convertirse en un cliente potencial. (Sugerencia para los usuarios de HubSpot: Puede conectar las tarjetas de Twitter Lead Gen a sus formularios de HubSpot. Aprende cómo hacer eso aquí).

Conozca algunos consejos de generación de leads para Twitter.

Recurso destacado

LinkedIn Lead Generation

LinkedIn ha estado aumentando su participación en el espacio publicitario desde sus primeros días. Cuando se trata de generación de leads, LinkedIn creó Formularios de generación de leads, que se completan automáticamente con los datos del perfil de los usuarios cuando hacen clic en un CTA, lo que facilita la captura de información.

Obtenga consejos de nuestra experiencia al usar anuncios de LinkedIn.

PPC Lead Generation

Cuando decimos pago por clic (PPC), nos referimos a los anuncios en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP). Google recibe 3.500 millones de búsquedas al día, lo que lo convierte en el principal inmobiliario para cualquier campaña publicitaria, especialmente la generación de leads La efectividad de su campaña PPC depende en gran medida de un flujo continuo de usuarios, así como de su presupuesto, palabras clave objetivo y algunos otros factores.

Obtenga más información sobre cómo configurar anuncios PPC exitosos.

B2B Lead Generation

B2B es un modelo de negocio particular que requiere un enfoque particular para la generación de leads. HubSpot descubrió que el SEO es el principal recurso para capturar clientes potenciales, seguido de cerca por el marketing por correo electrónico y las redes sociales. Sin mencionar que la efectividad varía según el canal.

Aprenda las técnicas de generación de leads B2B para cada canal.

Consejos para campañas de generación de leads

En cualquier campaña de generación de leads, puede haber muchas partes móviles. Puede ser difícil saber qué partes de su campaña están funcionando y cuáles necesitan algunos ajustes. ¿Qué se incluye exactamente en el mejor motor de generación de leads de su clase? Aquí hay algunos consejos al crear campañas de leads.

Use las herramientas de generación de leads correctas.

Como vio en nuestros datos, los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus clientes potenciales. Ahí es donde entran en juego las herramientas de generación de leads y el software de generación de leads.

¿Cuánto sabes sobre las personas que visitan tu sitio web? ¿Conoces sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué tal qué páginas visitaron, cómo están navegando y qué hacen antes y después de completar un formulario de conversión de leads?

Si no conoce las respuestas a estas preguntas, es probable que tenga dificultades para conectarse con las personas que visitan su sitio. Estas son preguntas que debería poder responder, y puede hacerlo con las herramientas adecuadas de generación de leads.

Existen algunas herramientas y plantillas diferentes que lo ayudarán a crear diferentes activos de generación de leads para usar en su sitio:

• Plantillas de CTA: Más de 50 plantillas de llamada a la acción (CTA) gratuitas y personalizables en PowerPoint que puede usar para crear botones CTA que se pueden hacer clic para usar en su blog, páginas de destino y en cualquier otro lugar de su sitio.
• Herramientas de software de generación de leads: Esta herramienta gratuita de HubSpot incluye funciones de captura de clientes potenciales y de información de contacto, que eliminará cualquier formulario preexistente que tenga en su sitio web y agregará esos contactos a su base de datos de contactos existente. También le permite crear ventanas emergentes, barras de saludo o deslizamientos, llamados «flujos de clientes potenciales», que lo ayudarán a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de inmediato.

Ejemplo de un flujo de plomo deslizante.

• Seguimiento de visitantes: Hotjar tiene una herramienta de mapa de calor, una herramienta virtual que crea una representación codificada por colores de cómo un usuario navega por su sitio, que lo ayuda a comprender lo que los usuarios quieren, se preocupan y hacen en su sitio. Registra a los visitantes y le dice dónde pasan la mayor parte del tiempo en su sitio. Puede usarlo para recopilar información sobre sus formularios de generación de leads, formularios de comentarios y encuestas, y más.
• Herramienta de raspado de formularios: Una herramienta de raspado de formularios que recopila envíos en los formularios existentes de su sitio web lo ayuda a consolidar automáticamente todos sus clientes potenciales en su base de datos de contactos, independientemente del formulario que los visitantes enviaron a su sitio web. Los clientes de HubSpot pueden crear e incrustar formularios utilizando HubSpot, que se completa automáticamente en su CMS. Los clientes que no son HubSpot pueden usar una herramienta de creación de formularios como Contact Form 7, JetPack o Google Forms, y luego usar la función de formularios recopilados gratis de HubSpot para capturar automáticamente los envíos de formularios e ingresarlos a una base de datos de contactos.

Crea increíbles ofertas para todas las diferentes etapas del ciclo de compra.

No todos los visitantes de su sitio están listos para hablar con su equipo de ventas o ver una demostración de su producto. Al comienzo del viaje del comprador, alguien podría estar interesado en una pieza informativa como un libro electrónico o una guía, mientras que alguien que esté más familiarizado con su empresa y que esté cerca del final del viaje podría estar más interesado en una prueba o demostración gratuita.

Asegúrese de crear ofertas para cada fase y ofrecer CTA para estas ofertas en todo su sitio.

Sí, lleva tiempo crear contenido valioso que enseñe y alimente sus clientes potenciales por el embudo, pero si no ofrece nada para los visitantes que no están listos para comprar, es posible que nunca regresen a su sitio web. Desde listas de verificación hasta plantillas y herramientas gratuitas, aquí hay 23 ideas para contenido de generación de leads para comenzar.

Si desea llevar la personalización un paso más allá, lo que ayudará a aumentar su tasa de conversión, intente usar CTA inteligentes. Los CTA inteligentes detectan dónde se encuentra una persona en el viaje del comprador, ya sea un visitante nuevo, un cliente potencial o un cliente, y muestran los CTA en consecuencia. Los CTA personalizados convierten un enorme 42% más de visitantes que los llamados a la acción básicos.

Mantenga sus mensajes consistentes y cumpla su promesa.

Las campañas de generación de leads de mayor conversión son las que cumplen con lo que prometen y crean una transición perfecta de la copia y el diseño del anuncio a la entrega misma. Asegúrese de presentar un mensaje coherente durante todo el proceso. y proporcionando valor a todos los que interactúan con su captura de plomo.

Los aspectos de su campaña de generación de leads deberían reflejar todo lo demás en su sitio web, en su blog y dentro del producto que eventualmente intentará vender. De lo contrario, tendrá dificultades para obtener su liderazgo en la siguiente etapa del ciclo de vida. Su campaña debe ser más que solo obtener una dirección de correo electrónico: debe tratarse de desarrollar un nuevo cliente.

Enlace su CTA a una página de destino dedicada.

Esto puede parecer obvio para usted, pero se sorprendería de cuántos vendedores no lo hagas crear páginas de aterrizaje dedicadas para sus ofertas. Los CTA están destinados a enviar visitantes a una página de destino donde pueden recibir una oferta específica.

No use CTA para atraer personas a su página de inicio, por ejemplo. Incluso si su CTA es sobre su marca o producto (y tal vez no una oferta como una descarga), aún debe enviarlos a una página de destino específica que sea relevante para lo que están buscando e incluye un formulario de suscripción. Si tiene la oportunidad de usar un CTA, envíelos a una página que los convertirá en un cliente potencial.

Si desea obtener más información sobre cómo crear y promover páginas de destino de alta conversión, descargue nuestro libro electrónico sobre cómo optimizar las páginas de destino para las conversiones.

Involucre a su equipo de ventas.

¿Recuerdas cuando hablamos de puntuación de plomo? Bueno, no es exactamente factible sin la aportación de su equipo de ventas. ¿Cómo sabrá qué califica a un cliente potencial para ventas sin saber si sus SQL definidos se venden con éxito? Sus equipos de marketing y ventas deben estar alineados con las definiciones y el proceso de trasladar un cliente potencial de MQL a SQL a la oportunidad antes de que incluso comience a capturar clientes potenciales.

Además, esté abierto a evolucionar su relación con las ventas y a cómo guiar a los clientes potenciales a lo largo de su embudo. Sus definiciones probablemente necesitarán ser refinadas con el tiempo; solo asegúrese de mantener a todos los involucrados actualizados.

Usa las redes sociales estratégicamente.

Si bien los especialistas en marketing generalmente piensan que las redes sociales son las mejores para el marketing de alto nivel, aún puede ser útil y fuente de bajo costo para la generación de leads como se comparte en las estrategias de generación de leads anteriores. La clave es utilizar las redes sociales estratégicamente para la generación de leads.

Comience agregando enlaces directamente a las páginas de destino de ofertas de alto rendimiento en sus publicaciones de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales. Dígales a los visitantes que los está enviando a una página de destino. De esa manera, estás estableciendo expectativas. Aquí hay un ejemplo de una de nuestras publicaciones de Facebook:

También puede hacer un análisis de generación de leads de su blog para descubrir qué publicaciones generan la mayor cantidad de leads y luego vincular regularmente las publicaciones de las redes sociales.

Otra forma de generar leads desde las redes sociales es realizar un concurso. Los concursos son divertidos y atractivos para tus seguidores, y También pueden enseñarte un montón sobre tu audiencia. Es un ganar-ganar. Lea nuestra guía paso a paso para hacer crecer su lista de correo electrónico utilizando concursos de redes sociales, que cubren todo, desde elegir una plataforma, elegir un ganador, hasta analizar sus resultados.

Permanezca flexible e itere constantemente.

Su estrategia de generación de leads debe ser tan dinámica como las personas a las que se dirige. Las tendencias cambian, los comportamientos cambian, las opiniones se transforman … también lo debería hacer su líder en marketing. Utilice las pruebas de división A / B para ver qué CTA funcionan mejor, qué páginas de destino se convierten mejor y qué copia captura a su público objetivo. Experimente con cambios de diseño, diseño, UX, contenido y canales publicitarios hasta que encuentre lo que funciona.

Tendencias y puntos de referencia de generación de leads

Entonces … estás obteniendo tráfico web y generando leads. Pero, ¿cómo te va en comparación con otras empresas de tu industria? ¿Cuántos leads deberías generar realmente?

Es difícil determinar si su estrategia de generación de leads está funcionando si no está mirando los datos de la industria. Es por eso que nos asociamos con Qualtrics para encuestar a más de 900 vendedores de todas las diferentes industrias en América del Norte y Europa para crear un informe de generación de demanda con datos sobre los visitantes del sitio web, clientes potenciales, oportunidades, clientes e ingresos.

¿Sabía que el 74% de las empresas que no excedían los objetivos de ingresos no conocían sus números de visitantes, clientes potenciales, MQL u oportunidades de ventas? ¿Qué tal que más del 70% de las empresas que no logran sus objetivos de ingresos generan menos de 100 clientes potenciales por mes, y solo el 5% genera más de 2.500 clientes potenciales por mes? Estos son solo algunos ejemplos de lo que encontrará en el informe.

Para obtener informes detallados, descargue nuestro Informe de referencia de generación de demanda. A continuación se presentan algunos aspectos destacados útiles.

Costo por plomo, por industria

Los medios y las industrias editoriales reportan el costo más bajo por cliente potencial de $ 11 a $ 25. El software, la tecnología de la información y los servicios, las agencias de marketing y las compañías de servicios financieros informan el costo promedio más alto por cliente potencial de $ 51 a $ 100.

Leads generados por mes, por ingresos anuales

Como era de esperar, cuanto más ingresos tiene una empresa, más clientes potenciales generan. Las diferencias son más drásticas en el extremo más alto y más bajo del espectro: el 82% de las empresas con $ 250,000 o menos en ingresos anuales reportan menos de 100 clientes potenciales por mes, mientras que solo el 8% de las compañías que generan $ 1 mil millones en ingresos anuales reportan menos de 100 clientes potenciales por mes.

Leads por mes

Descubrimos que el 58% de las compañías generaban 500 leads por mes o menos, y el 71% generaba 1,000 o menos. However, as we saw previously, the companies having the most success are also the ones generating the most leads.

Here’s how the data broke down by company size:

Lead Generation Software

We found that the most successful teams use a formal system to organize and store leads: 46% use Google Docs, 41% use marketing automation software, and 37% use CRM software. (Hint for HubSpot customers: Google Drive integrates with both HubSpot Marketing Hub and HubSpot CRM.)

Grow Better with Lead Generation

There you have it, folks. Now that you know more about how to generate leads for your business, we recommend you try HubSpot’s free lead generation tool. Use it to add simple conversion assets to your site (or scrape your existing forms) to help you learn more about your site visitors and what content prompts them to convert.

The basics we’ve gone over in this blog post are just the beginning. Keep creating great offers, CTAs, landing pages, and forms — and promote them in multi-channel environments. Be in close touch with your sales team to make sure you’re handing off high-quality leads on a regular basis. Last but not least, never stop testing. The more you tweak and test every step of your inbound lead generation process, the more you’ll improve lead quality and increase revenue.

Originally published Mar 16, 2020 6:36:00 PM, updated March 20 2020