Una nueva encuesta confirma que los compradores de tecnología se alejan de interactuar con los proveedores


Los responsables de la toma de decisiones B2B en el mercado de software, incluidas las soluciones de tecnología de marketing, tienen menos paciencia con las interacciones de los proveedores y buscan cada vez más comprar en mercados y revendedores de terceros.

Esa es la conclusión principal del «Informe de comportamiento del comprador de software de 2022» de G2, el sitio de revisión de tecnología entre pares. La encuesta de más de 1000 compradores B2B de todo el mundo también mostró que es probable que el gasto en software aumente, o al menos no disminuya, en 2022 y 2023.

Hallazgos detallados. Si bien la mayoría de los compradores aún prefieren comprar directamente a los proveedores, hubo una disminución del 69 % al 60 % interanual, mientras que la preferencia por los mercados de terceros creció del 6 % al 28 %. Hubo un aumento menor en la preferencia por los revendedores de valor agregado.

Más del 90% de los compradores dijeron que la facilidad de implementación fue un factor crítico a la hora de tomar la decisión de renovar un contrato. Otras consideraciones importantes fueron el ROI dentro de los seis meses y la facilidad de uso (la mayoría de los contratos eran de seis meses o menos).

Una falta de confianza. Además de las preocupaciones de que los proveedores no comprendan completamente las necesidades de los compradores, existía la sensación de que los proveedores podrían estar influyendo en los analistas y otros expertos a los que los compradores podrían recurrir, e incluso en los sitios de reseñas y pares. El 34% reportó una incapacidad para descubrir contenido creíble, y aunque la mayoría de los encuestados usaba sitios web de revisión, alrededor de un tercio pensó que los anuncios y la influencia del proveedor podrían afectar negativamente la confiabilidad.

El auge de los mercados de terceros. “Una de las cosas que creo que es fascinante, y habla de la consumerización de B2B, es el aumento de la compra a terceros”, nos dijo la CMO de G2, Amanda Malka. “Si bien el 60 % aún prefiere comprar directamente al proveedor, el hecho de que tantos elijan, o digan que prefieren, comprar a un revendedor de valor agregado o a un mercado de terceros cambia fundamentalmente la forma en que pensamos acerca de comprar y comprar. el papel de las ventas. Como especialista en marketing, no solo cambia su comercialización, sino también su comercialización, donde su producto debe aparecer y estar disponible para su compra”.

En algunos casos, dijo Malka, los compradores pueden obtener mejor información sobre los productos de terceros vendedores. «Un gran ejemplo es un revendedor de valor agregado porque brindará apoyo consultivo durante todo el proceso». Los compradores quieren que el software sea fácil de comprar y de usar, dijo Malka, y la tendencia podría indicar que los proveedores de software no brindan el soporte adecuado posterior a la compra.

Los aspectos más destacados del informe se pueden encontrar aquí.


¡Consigue MarTech! Diariamente. Libre. En tu bandeja de entrada.


G2 se asocia con ZoomInfo. G2 también ha anunciado una nueva asociación con la empresa B2B y el proveedor de inteligencia de contactos ZoomInfo. G2 proporciona datos sobre la intención del comprador, a través de marketing, ventas y éxito del cliente en sus niveles de cuenta más altos. La integración de su solución Buyer Intent con MarketingOS y SalesOS de ZoomInfo permitirá la comparación de cuentas que muestren la intención con datos de contactos individuales y firmográficos.

“La integración permitirá a las empresas que ya están usando ZoomInfo ver quién las está investigando en G2 e investigando su categoría o competidores en G2, y agregar eso a cómo están usando ZoomInfo y priorizar a quién van a contactar también. ”, explicó Malka.

Por qué nos importa. Los datos de la encuesta no solo confirman varios informes de que los compradores B2B están cada vez más interesados ​​en los recorridos del cliente de autoservicio, sino que agregan la perspectiva de que esos recorridos no necesariamente conducen a la puerta del proveedor. Una participación del 28 % en la compra de mercados de terceros puede parecer pequeña, pero es mucho más grande de lo que nosotros (o G2) esperábamos.

La asociación con ZoomInfo parece una buena forma de reunir datos de intención y de contacto, algo que algunos proveedores de ABM han intentado hacer mediante la adquisición de proveedores de datos firmográficos.

Profundice: por qué los compradores B2B están llegando a odiar las ventas B2B tradicionales


Sobre el Autor

Kim Davis es la directora editorial de MarTech. Nacido en Londres, pero neoyorquino durante más de dos décadas, Kim comenzó a cubrir software empresarial hace diez años. Su experiencia abarca SaaS para empresas, planificación urbana basada en datos de anuncios digitales y aplicaciones de SaaS, tecnología digital y datos en el espacio de marketing. Primero escribió sobre tecnología de marketing como editor de The Hub de Haymarket, un sitio web dedicado a la tecnología de marketing, que posteriormente se convirtió en un canal en la marca establecida de marketing directo DMN. Kim se unió a DMN propiamente dicho en 2016, como editor senior, luego se convirtió en editor ejecutivo y luego en editor en jefe, cargo que ocupó hasta enero de 2020. Antes de trabajar en periodismo tecnológico, Kim fue editor asociado en una publicación hiperlocal de noticias del New York Times. sitio, The Local: East Village, y anteriormente trabajó como editor de una publicación académica y como periodista musical. Ha escrito cientos de reseñas de restaurantes de Nueva York para un blog personal y ha sido colaborador invitado ocasional de Eater.



Versión en Inglés Una nueva encuesta confirma que los compradores de tecnología se alejan de interactuar con los proveedores