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Pasé 200 horas entrevistando a expertos en persuasión. En este blog, comparto las tácticas de persuasión que realmente funcionan.
Aprenderá por qué los intentos de persuasión funcionan mejor si pide acciones en el futuro (en lugar de en el presente). Aprenderá el pequeño cambio que convenció a los huéspedes del hotel a reutilizar sus toallas. Y aprenderá cómo las preguntas son más poderosas de lo que cabría esperar.
3 reglas de persuasión científicamente probadas
Desde que comencé mi podcast en 2019, he pasado casi 200 horas entrevistando a investigadores, profesores y expertos sobre persuasión.
Les pedí que compartieran las tácticas científicamente probadas que realmente persuaden a otros. Sus hallazgos son reveladores.
Resulta que la persuasión es bastante sencilla si se siguen algunas reglas científicamente probadas. Estas son las tres técnicas de persuasión que debes utilizar para conseguir que alguien actúe.
1. Solicite compromiso futuro.
Todos experimentamos un sesgo conocido como descuento temporal. En pocas palabras, significa que cuanto más lejos está algo, menos destacado parece.
Entonces, si necesitas estudiar para un examen, es más fácil decir: Lo haré mañana que hoy. Siempre es más fácil empezar la dieta la próxima semana que esta semana.
Esta tendencia a comprometerse más en el futuro puede ayudarte a persuadir.
En un estudio de 2008 realizado por Promin, sus profesores pidieron a los estudiantes de alto rendimiento que dieran clases particulares a sus compañeros por debajo del promedio.
No es una tarea fácil. Los estudiantes tienen mucho que hacer y la tutoría es lo último que quieren hacer.
Sin embargo, hacer un pequeño cambio en la solicitud hizo que los estudiantes tuvieran el doble de probabilidades de estar de acuerdo.
Verá, cuando se pidió a los estudiantes que dieran clases particulares a otros en el actual semestre, los estudiantes sólo se comprometieron a 27 minutos de tutorías por semana en promedio.
Sin embargo, cuando se pidió a los estudiantes que dieran clases particulares en el próximo plazo el compromiso ascendió a 85 minutos.
La gente se compromete más en el futuro que en el presente. Si necesitas persuadir, será mejor que pidas un compromiso futuro.
Esta técnica de persuasión no sólo es relevante para los profesores con poco tiempo. Los especialistas en marketing deberían alentar a los clientes a inscribirse en una actualización el próximo trimestre. Los instructores de fitness deben pedir a los clientes que se comprometan a registrarse en el nuevo año. Y deberías pedirle a tu jefe que apruebe tu aumento en la próxima revisión de desempeño.
Es más probable que nos comprometamos si el compromiso parece lejano.
2. Muestre cómo actúa la mayoría.
Ese consejo anterior te ayudará a persuadir a otros a asumir compromisos futuros. Pero ¿qué pasa si necesitas persuadir a alguien para que actúe de inmediato?
Bueno, a lo largo de los años los investigadores han identificado formas muy efectivas de lograrlo. Implica prueba social.
La prueba social es la idea de que seguimos las acciones de los demás. Si ves una cola afuera de una galería de arte, querrás entrar. Si te dicen que HubSpot es el CRM más vendido, será más probable que lo uses.
Robert Cialdini, profesor de la Universidad de Arizona, demostró que persuadir mediante pruebas sociales es bastante fácil.
Su estudio, en colaboración con un hotel local, tenía como objetivo animar a los huéspedes a reutilizar las toallas del hotel.
El hotel gastó una fortuna lavando toallas todos los días para los huéspedes. Fomentar la reutilización no sólo ayuda al medio ambiente, sino que también ahorra dinero al hotel.
Pero, ¿cómo se puede convencer a los huéspedes del hotel?
Esto es lo que intentó Cialdini. En una prueba de control aleatorio, los invitados vieron uno de tres mensajes:
- El control decía: «Por favor reutilice sus toallas.«
- El alegato medioambiental decía: «Ayúdanos a salvar el medio ambiente. Reutiliza tu toalla.«
- La variante de prueba social decía: «La mayoría de los huéspedes de este hotel reutilizan sus toallas.«
Esto es lo que encontró:
El control fue bastante ineficaz y no mejoró en absoluto la reutilización de las toallas. La petición medioambiental funcionó mejor, aumentando la reutilización de toallas en un 35%. Pero, increíblemente, la variante de prueba social fue mucho más efectiva, ya que aumentó la reutilización de toallas en un 45%.
Para persuadir, comparta cómo la mayoría de los demás realizan la acción que desea fomentar.
Si convence a los huéspedes del hotel para que reutilicen sus toallas, es casi seguro que funcionará para usted.
Decenas de hoteles han seguido el consejo de Cialdin.
3. Haga la pregunta correcta.
En 2009, dos investigadores salieron a las calles de California y pidieron a los peatones que se detuvieran y respondieran una encuesta. A nadie le gusta responder estas encuestas. Todos tenemos cosas que hacer, nadie quiere cambiar de planes y parar 10 minutos.
Y eso es lo que encontraron los investigadores. Sólo el 29% de los californianos aceptaron dejar de hacerlo.
Pero luego probaron una técnica de persuasión sencilla.
Hicieron una pregunta diseñada para persuadir. Antes de preguntar si podían responder una encuesta, preguntaron «¿eres una persona útil?«
Ahora, ¿cómo responderías a esto?
Supongo que dirías «sí, lo soy.» La mayoría de nosotros tenemos una autopercepción positiva y esta pregunta nos incita a pensar en ellos. Y como los californianos se vieron impulsados a considerarse útiles, fue mucho más probable que dejaran de hacerlo.
Solo preguntaba «¿eres una persona útil?«aumentó el número de personas que respondieron la encuesta del 29% al 77,3%, una mejora increíble, que duplicó con creces la cantidad de encuestados.
Afirmar autopercepciones positivas aumenta la persuasión.
Pero este efecto es incluso más simple que eso.
El simple hecho de hacer cualquier pregunta parece aumentar la persuasión.
Para explorar esto, configuré mi propia prueba con dos anuncios de Reddit. Ambos anuncios animaban a la gente a escuchar mi podcast Nudge. Los anuncios se mostraron a personas en el Reino Unido y EE. UU. que habían interactuado con subreddits de marketing en Reddit.
El primer anuncio, el de control, no tenía ninguna pregunta adjunta.
Decía «Deshazte de los aburridos podcasts de negocios. Prueba empujar.» Al lado de ese texto puse algunas de mis reseñas de 5 estrellas.
El segundo anuncio era idéntico al primero, excepto que la copia decía:
«¿Estás aburrido de los aburridos podcasts de negocios? Prueba Empujar.«
Resulta que agregar la pregunta aumentó los clics. El anuncio con la pregunta fue un 17% más efectivo que el anuncio de control. Atrajo a mucha más gente a mi podcast y generó muchos más oyentes.
Una mejora del 17% al cambiar solo dos palabras.
Ahora afrontémoslo. Estas tácticas de persuasión no le convertirán en un vendedor líder a nivel mundial. No harán que tus ofertas sean irresistibles.
Pero son mejores que nada. Y si utiliza estos consejos, en lugar de intentar persuadir a ciegas, es casi seguro que obtendrá un mayor éxito.
Este blog es parte del de Phill Agnew. Hoja de trucos de marketing serie donde revela los consejos científicamente probados que le ayudarán a mejorar su marketing. Para obtener más información, escuche su podcast Nudge, un orgulloso miembro de HubSpot Podcast Network.
Versión en Inglés 3 técnicas de persuasión que debes conocer