La esencia
- Luchas en silos. Las ventas y el marketing que operan en silos dificultan su capacidad para ejecutar completamente sus trabajos, lo que genera tensión y desalineación.
- La colaboración es crucial. Alinear las ventas y el marketing es particularmente importante en el mercado B2B, que requiere colaboración y orquestación del aprendizaje del cliente en todos los canales.
- Tecnología unificada. El uso de una pila de tecnología común tanto para ventas como para marketing puede conducir a una colaboración más eficiente y efectiva.
Érase una vez, en una bulliciosa ciudad de comercio, dos departamentos de renombre se destacaron por sus habilidades excepcionales para generar riqueza para sus prósperos negocios. Uno era ventas, experto en persuadir y cerrar tratos, mientras que el otro era marketing, maestros en la elaboración de mensajes cautivadores que involucraban a las audiencias. A pesar de su destreza, estos dos departamentos a menudo se encontraban en desacuerdo, discutiendo sobre sus tácticas y enfoques, ajenos al hecho de que su objetivo final era el mismo: impulsar la fortuna de sus negocios.
Las ventas y el marketing han operado tradicionalmente en silos, lo que genera tensión y evita que cada equipo ejecute completamente su trabajo, según Jeffrey L. Cohen, analista director de Gartner en la práctica de marketing de la firma de investigación, quien analiza el tema en una nota de investigación. Recomienda que las OSC y los CMO vean la alineación como una colaboración continua en varias actividades fundamentales de generación de ingresos.
La importancia de alinear el marketing y las ventas se vuelve particularmente importante en el mercado B2B, dijo Gartner en la nota de investigación Construyendo una estrategia comercial unificada: «Las ventas y el marketing deben trabajar juntos para orquestar el aprendizaje del cliente en todos los canales y garantizar que los compradores se detengan para reflexionar sobre sus propios objetivos como parte de la compra».
Pero la alineación de las ventas y el marketing no se da por casualidad.
Comunicación crítica para alinear ventas y marketing
Para alinear las ventas y el marketing, ambos equipos deben colaborar, comunicarse y tomar decisiones basadas en datos, dijo Lyndie Dragomir, directora senior de marketing y comunicaciones del sector global de KPMG.
Una comprensión compartida del viaje del cliente es una excelente manera de alinear las ventas con el marketing para impulsar esta comunicación, según Dragomir. “Este proceso requiere mapear las etapas de los prospectos desde el conocimiento hasta la compra e identificar los puntos de contacto donde las ventas y el marketing pueden colaborar. Por ejemplo, el marketing puede crear contenido educativo que aborde los puntos débiles del cliente potencial, mientras que el departamento de ventas puede proporcionar mensajes personalizados en función de sus necesidades específicas”.
Hacer esto permite a los dos equipos tomar decisiones más informadas y comunicarse de manera más efectiva al recopilar y compartir información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, agregó Dragomir. “Por ejemplo, el marketing puede proporcionar a las ventas información sobre el contenido y los canales que más resuenan entre los prospectos.
Además, las ventas pueden proporcionar información sobre la calidad y la relevancia de los clientes potenciales generados por el marketing. Cuando los equipos de marketing y ventas alinean sus estrategias, mensajes y tácticas, los prospectos experimentarán una experiencia consistente y personalizada que dará como resultado tasas de conversión más altas, dijo Dragomir.
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Alinear ventas y marketing a través de tecnología común
La comunicación y el desarrollo de personajes de compradores y mapas de viaje son fundamentales para alinear el marketing y las ventas, coincidió Ashley Carty, directora ejecutiva de Carty Media, y agregó que las organizaciones también deben usar una pila de tecnología común de ventas y marketing.
“Muchas empresas usan pilas de tecnología separadas para marketing y ventas, lo que puede generar datos y procesos inconexos”, explicó Carty. “Al utilizar una pila de tecnología común, ambos equipos pueden tener una vista unificada de las interacciones y actividades de los clientes. Esto puede incluir el uso de un sistema CRM compartido, una plataforma de automatización de marketing y herramientas de análisis. Al aprovechar una pila de tecnología común, el marketing y las ventas pueden trabajar juntos de manera más eficiente y efectiva, asegurando una experiencia perfecta para el cliente”.
Carty dijo que los sistemas dispares a menudo pueden integrarse interfaces de programación de aplicaciones (API) y flujo de trabajo, con información compartida entre aplicaciones clave.
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Haga que las ventas y el marketing se centren en objetivos compartidos
«La clave para alinear el marketing con las ventas es centrarse tanto en objetivos y resultados compartidos como en reducir los puntos de fricción en los que los clientes potenciales y prospectos se convierten en tratos y clientes», dijo Allen Bonde, CMO de TreviPay. «Los marcos pueden ser muy útiles en términos de priorizar los objetivos corporativos y funcionales. , y luego estructurar y monitorear el progreso hacia resultados clave compartidos, como reuniones mensuales con prospectos en una industria objetivo y nuevos proyectos agregados por trimestre.
También ayuda tener un tablero compartido, agregó Bonde. “En el comercio en línea, depende del ‘escuadrón’ de comercialización saber qué puntos de contacto digitales, transferencias y servicios como pagos son necesarios para agilizar el proceso de compra y establecer las condiciones adecuadas para compras más grandes y, en última instancia, de por vida. valor.»
Reflexiones finales sobre la alineación de marketing y ventas
La alineación de marketing y ventas ayuda a los miembros de ambos equipos a trabajar hacia objetivos comunes, en lugar de objetivos cruzados, lo que en última instancia ayuda no solo a los miembros de ambos equipos, sino también a la organización en su conjunto. Las organizaciones con altos niveles de alineación en las funciones orientadas al cliente, como marketing, CX, ventas y digital, reportan un crecimiento de ingresos 2,4 veces mayor y un crecimiento de rentabilidad dos veces mayor que aquellas sin alineación, según una encuesta de Forrester.
Las empresas de hoy deben esforzarse por alinear estos equipos cruciales. Al centrarse en una comunicación eficaz, aprovechar la tecnología común y priorizar los objetivos compartidos, las organizaciones pueden cerrar la brecha entre estos departamentos y crear un frente unificado.
En última instancia, esta alineación conduce a un mayor crecimiento de los ingresos, una mayor rentabilidad y un entorno armonioso que beneficia no solo a los equipos sino a toda la organización. Es a través de la adopción de estos principios que las empresas pueden escribir su propio «felices para siempre» y prosperar en el mercado competitivo de hoy.
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