LinkedIn es una plataforma increíblemente poderosa para aumentar tanto el reconocimiento como los ingresos como negocio B2B.
De hecho, las audiencias expuestas a mensajes de marca en LinkedIn tienen 6 veces más probabilidades de convertirse, según datos de la empresa social.
Pero sin una estrategia clara en mente, la tarea de generar prospectos en LinkedIn puede parecer un desafío. Es por eso que me senté con Jim Habig, vicepresidente de marketing de LinkedIn, para conocer algunas de sus ideas clave, así como consejos adicionales sobre cómo usar LinkedIn para la generación de prospectos en 2023 y más allá.
Pasemos a:
Estrategia de generación de leads de LinkedIn
Como repaso, la generación de prospectos se refiere a todas las actividades y estrategias que utiliza para atraer clientes potenciales. Generar clientes potenciales es importante porque, con la crianza, los clientes potenciales pueden convertirse en clientes de pago que usan sus productos y generan ingresos.
La audiencia típica de LinkedIn está compuesta por tomadores de decisiones profesionales con poder adquisitivo, lo que lo ayuda a hablar directamente con los clientes potenciales que pueden convertirse en clientes de pago. A continuación, discutiremos cómo puede usar LinkedIn para la generación de prospectos.
1. Asegúrese de que sus ejecutivos tengan una fuerte presencia en LinkedIn.
Cuando recién comienza en LinkedIn, puede ser complicado saber cómo dedicar sus esfuerzos iniciales. ¿Debería crear una página de LinkedIn convincente e inmediatamente comenzar a publicar contenido en el feed de su empresa? ¿O debería comenzar publicando todas sus ofertas de trabajo para atraer nuevos talentos?
Habig está de acuerdo en que es fundamental optimizar la página de su empresa para dar una buena primera impresión. Alienta a los especialistas en marketing a asegurarse de que su página esté completa y actualizada con información relevante, como la descripción de la empresa, el logotipo, la URL del sitio web y la industria.
Sin embargo, una oportunidad que a menudo se pasa por alto para generar clientes potenciales cae en las páginas de empleados individuales.
Como dice Habig, «querrá alentar a sus equipos de liderazgo y empleados a tener perfiles personales bien elaborados con fotografías profesionales, titulares descriptivos y experiencias laborales detalladas.
Y agrega: «Una presencia de marca consistente genera credibilidad, atrae a la audiencia correcta y fomenta la confianza entre los clientes potenciales».
Considere a los líderes de su empresa y su presencia actual en LinkedIn. ¿Podrían contribuir más cuidadosamente a los grupos de LinkedIn dentro de su industria o publicar más a menudo en sus feeds? Lo más probable es que sus ejecutivos estén haciendo más para aumentar su seguimiento en LinkedIn.
Por ejemplo, echemos un vistazo a la reciente publicación de LinkedIn del CEO de HubSpot, Yamini Rangan:
Rangan usa LinkedIn sabiamente, aprovechando la plataforma para compartir contenido útil y relevante dirigido a los líderes empresariales. Rangan usa LinkedIn para construir una marca personal y ayudar a sus seguidores a encontrar contenido valioso relacionado con el crecimiento del negocio. Idealmente, sus ejecutivos deberían estar haciendo lo mismo.
2. Cree una poderosa página de LinkedIn para su negocio.
Una vez que se haya asegurado de que sus propios ejecutivos tengan una fuerte presencia en LinkedIn, es hora de cultivar una página impresionante para su empresa.
Querrá asegurarse de que su página esté activa, con contenido que invite a la reflexión y contribuciones a las conversaciones que ya tienen lugar en LinkedIn.
LinkedIn Pages es un producto gratuito que puede ayudar a su empresa a generar visibilidad en la plataforma. También es una página clave para albergar el contenido de liderazgo intelectual de su marca, como videos, comentarios de ejecutivos e información seleccionada de otras fuentes.
Eche un vistazo a las páginas de empresa de LinkedIn: la guía definitiva [+ 12 Best Practices] aprender más.
3. Publica contenido relevante e interactúa con tu audiencia.
Para asegurarse de que su página y perfil de LinkedIn sean sólidos, considere publicar varios tipos de contenido, incluido el video. Presentar este contenido relevante para la industria puede ayudarlo a posicionarse como una fuente informada y establecer relevancia y credibilidad con los clientes potenciales.
Como dice Habig: «Crear y compartir contenido de alta calidad adaptado a los intereses de su audiencia objetivo es clave para impulsar el compromiso y generar clientes potenciales. Comparta una combinación de tipos de contenido, como publicaciones de blog, infografías, estudios de casos y videos para mantener a su audiencia comprometido.»
Continúa: «¡Y no se olvide de unirse a la conversación! Responda proactivamente a los comentarios y responda las preguntas para fomentar las relaciones con su audiencia y mostrar su experiencia».
Cuando sea reconocido como una fuente valiosa y perspicaz, comenzará a desarrollar conexiones con profesionales de ideas afines que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Si publica con frecuencia, se convertirá en un habitual en su feed y la familiaridad facilita el inicio de nuevas conversaciones.
Si asume que las conexiones que tiene en LinkedIn son profesionales dentro de su industria, pueden exponerlo a nuevas audiencias con el contenido que publica. Cuando sus conexiones hacen clic en «Me gusta» en una publicación que ha realizado, puede aparecer en el feed de un nuevo cliente potencial. Este cliente potencial verá que a su conexión compartida le ha gustado su publicación, lo que garantiza su credibilidad y autoridad, y posiblemente los incite a enviar una solicitud para conectarse.
Para asegurarse de que está creando contenido que la gente quiere ver, siga el análisis de su página para descubrir qué resuena más con ellos y cree en consecuencia.
4. Únase a los grupos de LinkedIn en los que se encuentran sus clientes y clientes.
LinkedIn, en esencia, es una plataforma social como cualquier otra. Al igual que en Facebook, los usuarios pueden crear grupos centrados en intereses relevantes de la industria, y debe unirse a estos grupos y conversar con otros profesionales.
Puede publicar contenido y actualizaciones para fomentar debates sobre temas relevantes o simplemente hablar sobre los servicios que ofrece. Si se ha unido a los grupos de manera inteligente, sus clientes potenciales pueden ver lo que dice y comenzar a reconocerlo como una fuente de información valiosa.
También puede usar grupos para obtener más información sobre su audiencia. Si los miembros están activos, aprenda de lo que dicen y descubra los puntos débiles comunes de la industria y cómo los clientes potenciales quieren que se aborden estos problemas. Utilice esta información a su favor y cree propuestas de valor hiperdirigidas cuando llegue que hablen directamente de las necesidades de su cliente.
5. Use anuncios de LinkedIn y contenido patrocinado para asegurarse de que su contenido llegue a su público objetivo.
Las empresas con pequeños presupuestos de marketing pueden desconfiar de invertir dinero en campañas pagas en LinkedIn. A menudo preguntan: tenemos un pequeño presupuesto de marketing y queremos usarlo sabiamente. ¿Dónde debemos gastarlo? Dado que LinkedIn es el canal orgánico y mejor pagado para empresas B2B, valdría la pena gastar su dinero en la plataforma.
Habig sugiere: «Considere usar las soluciones de publicidad y contenido patrocinado de LinkedIn para llegar a la audiencia adecuada en función de factores como el cargo, la industria y el tamaño de la empresa».
Agrega: «Querrá utilizar contenido patrocinado para promocionar sus publicaciones de mayor rendimiento o formularios de generación de prospectos para capturar información valiosa de prospectos. Intente probar varios formatos de anuncios como InMail patrocinado, anuncios en carrusel y formularios de generación de prospectos para identificar cuál funciona mejor. para su público objetivo».
En particular, Habig cree que LinkedIn Lead Gen Forms es una de las ofertas más poderosas de la plataforma para la generación de leads.
Me dijo: «Los formularios de generación de prospectos de LinkedIn agilizan la generación de prospectos al completar automáticamente la información del perfil de LinkedIn de los usuarios cuando hacen clic en su anuncio. Esto simplifica el proceso para los usuarios, permitiéndoles enviar su información con facilidad y aumentando la eficiencia de la generación de prospectos. Además , los datos recopilados se pueden sincronizar sin esfuerzo con su sistema CRM».
Además, es importante tener en cuenta que otras funciones de contenido nativo, como artículos y encuestas, pueden ayudarlo a aumentar el compromiso con su audiencia.
Si bien LinkedIn tiene un servicio de administración de anuncios nativo, también puede usar la herramienta de administración de anuncios de HubSpot para crear, organizar y ejecutar campañas publicitarias en LinkedIn. También obtendrá acceso a informes de alta calidad que explican el rendimiento de los anuncios, lo que lo ayudará a optimizar una estrategia para satisfacer las necesidades de sus clientes.
6. Asegúrese de tener una sólida alineación de ventas y marketing.
Es probable que esté muy familiarizado con el cambio reciente en el comportamiento de compra de los consumidores. Hoy en día, los clientes investigan en línea con anticipación y, por lo general, usan contenido de marketing para informar sus decisiones de compra antes incluso de comunicarse con un representante de ventas.
Con consumidores más inteligentes, ahora es fundamental que los especialistas en marketing satisfagan las necesidades de los consumidores que están más avanzados en el viaje del comprador y luego los transfieran sin problemas a ventas para que las ventas tengan el contexto en qué etapa del viaje del comprador se encuentra el consumidor.
Además, muchos vendedores conocen al cliente objetivo mejor que nadie, por lo que es vital aprovechar el conocimiento de los representantes de ventas al crear materiales de marketing.
Todo lo cual quiere decir que es fundamental que alinee sus equipos de ventas y marketing, ya que desempeñan papeles igualmente valiosos en la búsqueda de clientes potenciales y el cierre de acuerdos, y ahora se superponen más que nunca.
Para descubrir estrategias para alinear mejor sus departamentos de ventas y marketing, eche un vistazo a esta Guía definitiva de ventas y marketing.
7. Aprovechar las conexiones con los clientes y clientes actuales.
El principal atractivo de LinkedIn es la creación de redes, y debe utilizar esta función a su favor para la generación de clientes potenciales.
Conéctese con clientes actuales y clientes en LinkedIn y aprenda de quiénes son sus conexiones en la industria, ya que también pueden ser relevantes para usted. Si tiene relaciones con clientes existentes con los que se conecta, solicite referencias, referencias o simplemente aprenda cómo ponerse en contacto con una conexión que tenga y que coincida con su perfil de cliente.
Como LinkedIn es una red profesional, tales solicitudes son menos agresivas, spam y comerciales que llamar en frío a alguien después de encontrar su número en línea. Los clientes potenciales pueden recibir su solicitud para conectarse, navegar por su perfil y ver su conexión compartida como garantía de confianza.
Además, cuando se conecta con nuevos clientes potenciales, está utilizando un contacto cálido. Esto significa que ya sabe un poco sobre ellos y puede hacer propuestas de inmediato que se relacionen con sus intereses, brindándoles valor desde el principio.
8. Mantenga una presencia constante en la plataforma.
Al igual que todos sus otros sitios de redes sociales, LinkedIn requiere consistencia. Si publica un artículo una vez a la semana y luego cierra la sesión, no se está estableciendo como una presencia constante con sus conexiones. También desea comunicarse de manera consistente con sus clientes potenciales. Desaparecer en medio de una conversación no se ve bien y hace lo contrario de promover su interés en hacer negocios contigo.
Además, para asegurarse de llegar a las audiencias adecuadas, considere aprovechar LinkedIn Matched Audiences para volver a dirigirse a los visitantes del sitio web.
Habig dice: «LinkedIn ofrece capacidades de segmentación avanzadas para ayudarlo a conectarse con su audiencia ideal. Con LinkedIn Matched Audiences, puede volver a segmentar a los visitantes del sitio web, crear audiencias basadas en contactos mediante listas de correo electrónico o datos de CRM, o crear audiencias basadas en cuentas dirigiéndose a usuarios específicos». empresas. Esta característica le permite involucrar a las personas que ya han mostrado interés en su negocio o que tienen más probabilidades de estar interesadas».
Agrega: «Para los recién llegados a LinkedIn o aquellos que buscan orientación sobre cómo configurar la orientación, considere usar las plantillas de audiencia preconstruidas de LinkedIn. Estas plantillas simplifican el proceso y se adaptan a varias audiencias, como médicos, recién graduados universitarios, millennials y más».
Como se mencionó anteriormente, use el análisis de la plataforma para conocer los intereses de su audiencia, cuándo sus publicaciones obtienen la mayor tracción y cree una estrategia que lo mantendrá constantemente presente y visible en LinkedIn.
El contenido más eficaz para generar clientes potenciales en LinkedIn, según el vicepresidente de marketing de LinkedIn
Cuando se le preguntó qué contenido cree Habig que funciona mejor en LinkedIn cuando se trata de generar clientes potenciales, Habig me dijo que dos tipos principales de contenido suelen ganar: educación y liderazgo intelectual.
Como él dice, «Hay un delicado equilibrio entre ofrecer lo que…