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¿Qué ha cambiado en el outbound marketing?
El marketing saliente ha evolucionado de un enfoque estático y masivo a una interacción multicanal impulsada por señales o eventos. Anteriormente, la estrategia se basaba en la cantidad: enviar más correos electrónicos y realizar más llamadas. Sin embargo, en la actualidad, la relevancia y la personalización son fundamentales para captar la atención de los compradores.
Los compradores ahora tienen el control y buscan mensajes relevantes y reflexivos. La hiperpersonalización sin relevancia ya no es efectiva. Es vital que las ventas y el marketing trabajen en conjunto para crear un enfoque unificado que atraiga a los prospectos con contenido atractivo y relevante.
El paso de listas estáticas a señales de comprador
En la actualidad, los datos de intención y los eventos relevantes son cruciales en la divulgación. Comprender las señales de intención y los eventos que impulsan la demanda entre los clientes potenciales es esencial. Estas acciones observadas en línea indican la investigación de problemas o soluciones específicas por parte de los usuarios.
Los datos de intención propios se capturan a través de los visitantes de su sitio web, los seguidores de su página de LinkedIn, las descargas de contenido y el llenado de formularios, es decir, cualquier contacto que comience desde tus propios canales. Por otro lado, los datos de intención de terceros se capturan externamente en sitios, búsquedas de palabras clave o informes de la industria.
Los eventos convincentes ocurren cuando los prospectos sienten dolor o están listos para un cambio. Algunos ejemplos de estos eventos pueden incluir:
- Cambios de personal.
- Contratación de un nuevo ejecutivo de nivel C.
- Salida del jefe de departamento de la empresa.
- Lanzamiento de un nuevo producto.
- Apertura de una nueva ubicación.
- Completar rondas de financiación.
- Obtener nuevas certificaciones.
- Violaciones de la industria.
- Fusiones y adquisiciones.
Tener un sistema que escuche estos eventos y señales de intención, y muestre los clientes potenciales a los que comunicarse, ayudará a generar tasas de conversión más altas una vez que actúe en función de esas señales.
Según el informe comparativo de correo electrónico en frío de 2026 de Instantly, los correos electrónicos en frío tienen una tasa de respuesta promedio del 3,34% cuando se utiliza una lista estática con poca o ninguna señal. Por otro lado, según Salesmotion, un alcance basado en señales obtiene respuestas en el rango del 15% al 25%. Es por eso que se acabaron los días en los que simplemente se dedicaba más volumen a la investigación. Hoy en día, es necesario ser consciente del contexto en el que se encuentran sus clientes potenciales en el mercado para realizar compras.
No confíe en uno o dos canales para atraer a sus clientes potenciales
¿Alguna vez has intentado sentarte en un taburete con una sola pierna y sin tocar el suelo? No termina bien, ¿verdad? Si confía en una sola fuente para obtener sus clientes potenciales, eso es básicamente lo que está haciendo.
He hablado con innumerables fundadores y ejecutivos de ventas que me cuentan una historia convincente sobre cómo construyeron sus empresas a través de referencias sin un alcance proactivo. Un canal, buenos resultados y un único punto de fallo. No me sorprende que la siguiente frase que salga de su boca sea: «Las referencias se han ralentizado y nuestro crecimiento se ha estancado».
Es fácil sentirse cómodo centrándose en el canal que impulsa el mayor crecimiento empresarial. No te pongas cómodo. Debe centrarse en múltiples canales para llegar a sus clientes potenciales, como medios pagos, orgánico, imanes de plomo, correo electrónico frío, LinkedIn y redes sociales, llamadas en frío y correos electrónicos de marketing.
Para hacerlo bien, es necesario comprender el papel que desempeña cada canal, ya que no todos tienen el mismo enfoque. Factor15 da un buen ejemplo de los roles que desempeña cada canal, lo que ayudará a evitar errores al combinar estrategias de diferentes canales.
Desarrollar su estrategia de divulgación combinando los canales aumentará sus conversiones. Echemos un vistazo a cómo se vería esto en la práctica. A continuación se muestra un ejemplo de una estrategia de divulgación de 12 semanas para una empresa de logística con problemas de sobrecostos de entrega de última milla.
Semana 1: abrir en dos frentes
- [Ads] Lanzar campaña de retargeting: creatividad “Reducir los costes de última milla en un 20 %”. El objetivo es la exposición pasiva antes de cualquier contacto directo.
- [LinkedIn] Envíe una solicitud de conexión que haga referencia al contexto logístico compartido. Sea breve, sin comentarios en la solicitud.
Semana 2: calentar la conexión
- [LinkedIn] Si está conectado, envíe un DM de seguimiento con información relevante de la industria. No hay preguntas todavía. Genera familiaridad.
Semana 3: pasar a la bandeja de entrada
- [Email] Envíe el correo electrónico número 1. Haga referencia explícita a la conexión de LinkedIn. Esto es lo que lo diferencia del spam frío. Vincularlo a un punto débil específico.
- [Ads] Gire la creatividad a un anuncio de estudio de caso: «El cliente 3PL redujo el costo de la ruta en un 18%». Reforzar la credibilidad en segundo plano.
Semana 4: mantener el hilo
- [Email] Envíe el correo electrónico número 2. Limite la pregunta a una pregunta específica sobre sus objetivos de operaciones del tercer trimestre. Aquí más corto es mejor.
Semanas 5-6: mantenerse visible, no presionar
- [LinkedIn] Interactúe auténticamente con su contenido. Comente con un punto de vista genuino para mantenerse en su feed sin otra pregunta directa.
- [Ads] Vaya a un seminario web o anuncio de evento para plantar la semilla del evento antes de la invitación formal.
Semana 7: implementar el acelerador de confianza
- [Event] Invitar a una mesa redonda virtual para maximizar la visibilidad. Este es el momento de mayor influencia en la secuencia.
Semanas 8-9: seguir el impulso
- [Email] Envíe el correo electrónico número 3. Si asistieron al evento, haga referencia directamente y solicite 20 minutos. Si no asistieron, utilice un marco más suave y de valor agregado antes de preguntar.
- [LinkedIn] Envíe un artículo de recurso, marco o punto de datos relevante. No se adjunta ninguna pregunta, solo valor puro.
Semanas 10-12: cerrar el ciclo
- [Email] Enviar correo electrónico n.° 4: el correo electrónico de ruptura. Sea directo y respetuoso.
El arte de la comunicación efectiva en el marketing saliente
¿Te has preguntado alguna vez cómo conectar de manera óptima con tus clientes potenciales? En el mundo del marketing saliente, la clave está en orquestar todos tus canales de comunicación como si fueran una sinfonía perfectamente coordinada. Las ventas y el marketing deben estar en sintonía en cuanto a objetivos, mensajes y coordinación para evitar enviar un caos cacofónico a tus prospectos.
Identifica a tu cliente ideal y el momento adecuado para contactarlo
Comprender a fondo el perfil de tu cliente ideal (**ICP**) te permitirá saber a quién contactar y cómo hacerlo. Las señales de intención y los eventos convincentes te indicarán cuándo es el momento adecuado para establecer contacto. Es importante combinar diferentes canales de comunicación para maximizar tus esfuerzos y aumentar las posibilidades de éxito.
Errores comunes a evitar en el marketing saliente
Uno de los errores más comunes en el marketing saliente es el exceso de contacto. Enviar demasiados mensajes en un corto período de tiempo puede resultar invasivo y contraproducente. Por otro lado, enviar mensajes genéricos a todos tus clientes potenciales también es un error. Es crucial personalizar tus mensajes en función de tu ICP y de las señales de intención que recibas.
Crear campañas más pequeñas pero altamente personalizadas basadas en factores desencadenantes específicos y en el ICP puede aumentar significativamente tus tasas de respuesta y participación.
El futuro del marketing saliente: adaptarse al cambio constante
En un mundo donde las tendencias y las preferencias de los consumidores evolucionan constantemente, es fundamental estar siempre un paso adelante. Comprender cuándo tus clientes potenciales están listos para comprar y ofrecerles un alcance de múltiples niveles puede marcar la diferencia en tus esfuerzos de marketing saliente.
Si bien el panorama del marketing saliente está en constante cambio, mantenerse proactivo y estar dispuesto a adaptarse te permitirá seguir siendo relevante en un entorno cada vez más competitivo. Recuerda, la clave está en la comunicación efectiva y en la personalización de tus mensajes para conectar de manera significativa con tus clientes potenciales.
La eficiencia en el trabajo es fundamental para lograr resultados exitosos. Para lograrlo, es importante planificar y organizar las tareas de manera adecuada. Además, es fundamental establecer metas claras y medibles para poder evaluar el progreso. También es importante delegar tareas de manera efectiva y asegurarse de que cada miembro del equipo tenga claro cuál es su rol y responsabilidad. Por último, es importante mantener una comunicación abierta y constante para poder resolver cualquier inconveniente de manera rápida y eficiente. Con estos consejos, se puede lograr una mayor eficiencia en el trabajo y alcanzar los objetivos propuestos.
