Descubrir un producto es sólo el primer paso. Los especialistas en marketing deben ayudar a los clientes potenciales y clientes a encontrar nuevas formas de obtener valor.
Toda startup necesita ser descubierta. Es la razón de la existencia de proveedores de servicios como Product Hunt y otros similares.
Tome el mundo de martech, por ejemplo. Es una categoría muy amplia y actualmente cubre más de 9900 empresas en aproximadamente seis segmentos principales y docenas de subgrupos. Si pensamos en la capacidad de descubrimiento como el proceso mediante el cual un usuario descubre nuevos productos o funcionalidades que no conocía anteriormente, entonces este mercado increíblemente concurrido es un testimonio de cuánto trabajo tienen que hacer tanto los proveedores como los usuarios potenciales para resonar entre sí. .
Pero la detectabilidad va más allá de atraer nuevos usuarios. Incluso después de que los usuarios descubran una organización y sus productos, las empresas deben comprender la mecánica para ayudarlos a encontrar nuevas formas de obtener valor. Si es una empresa de varios productos, entonces acaba de agregar otra capa de complejidad a este tema. Tampoco debemos olvidar el matiz adicional de lanzamiento al mercado al que se enfrentan varias empresas de SaaS en la actualidad, que gira en torno al apoyo tanto al crecimiento basado en productos (PLG) como a los embudos empresariales.
Estas son algunas de las consideraciones que usted, como comercializador de SaaS, debe tener en cuenta a medida que desarrolla y refina su estrategia de descubrimiento:
La detectabilidad rara vez es de talla única
La detectabilidad depende de varias variables, por lo que se verá diferente para cada empresa. Tomemos el ejemplo de la construcción de imágenes sociales, un caso de uso de medios relativamente popular.
El contenido para ayudar a un desarrollador a crearlos en un marco front-end popular como React es fundamentalmente diferente del contenido para ayudar a los administradores de redes sociales a automatizar la creación de estos en un DAM moderno.
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Divide tus tácticas de descubrimiento en dos
Diríjase a los usuarios que no están familiarizados con su empresa y aquellos que se han comprometido antes en diversos grados. No puede esperar obtener resultados óptimos de estas dos audiencias muy diferentes con el mismo mensaje.
Eso puede parecer de sentido común, pero es un paso crucial que a menudo se pasa por alto o se da por sentado.
No todas las capacidades pueden o deben ser igualmente detectables
A partir de ahí, cada empresa se enfrentará a decisiones sobre dónde y cómo llamar la atención del usuario sobre las capacidades que generarán el máximo valor. Habrá mensajes centrales que atraerán a ambos grupos y serán fundamentales para la percepción de su marca en el mercado.
Confíe en ellos como base, pero busque rápidamente obtener más granularidad sobre características y beneficios específicos a medida que avanzan en el ciclo de ventas o el volante.
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Valor artesanal desde la perspectiva del usuario
Esto es crucial. Su estrategia de comercialización debe centrarse en las necesidades del usuario, no solo en sus propios objetivos comerciales. Según la cantidad de boletines y otras piezas de contenido no solicitadas que recibo a diario, hay una gran diferencia en la calidad del compromiso entre las que son excelentes y las que, desafortunadamente, nunca hicieron la pregunta: «¿Por qué Sanjay debería prestar atención?»
Priorice primero los puntos principales y luego entre en detalles sobre las ventajas específicas que abordan los obstáculos y problemas únicos que enfrenta cada tipo de usuario.
La capacidad de descubrimiento abarca tanto las experiencias fuera del producto como dentro del producto
Descubrir la transición ideal entre las experiencias fuera del producto y dentro del producto es otra consideración principal a medida que los especialistas en marketing trabajan para que los usuarios sientan que moverse a través del embudo es una parte natural de su viaje.
Esta podría ser la parte más difícil de todo el proceso: hacer que la percepción del apoyo sea fluida a medida que pasan del cliente potencial al usuario. Aquí es donde la educación del cliente sobre características específicas juega un papel tan importante, que se puede lograr trabajando con el equipo del producto para hacer que los recorridos y tutoriales del producto sean muy relevantes para cada nuevo usuario, y compartiendo cursos relevantes y enlaces a la documentación para que sea más fácil. para usar el producto.
Esto les ayuda a sentirse cómodos con el producto y les ayuda a aprender sobre funciones más avanzadas para mantenerlos contentos, o incluso ayudarlos a vender paquetes más sólidos.
La detectabilidad nunca es una ciencia establecida
El trabajo del especialista en marketing de presentar la marca a los nuevos usuarios y facilitarles que vean un valor claro en los productos de la empresa nunca termina. Las necesidades del usuario, las características de la plataforma y los mensajes/canales/estrategias para realizar esas conexiones siempre evolucionarán.
Pero es esencial construir un marco de comercialización que se base en estos puntos clave para tener éxito. El trabajo nunca termina, pero usar estos conceptos como principios rectores lo ayudará a mantenerse en el camino correcto y continuar atrayendo nuevos usuarios a su marca, plataforma y conjunto completo de funciones.
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